【導(dǎo)讀】獨(dú)創(chuàng)“動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系”、主張“培訓(xùn)要把理念宣到落。實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。國(guó)內(nèi)首家提出培訓(xùn)質(zhì)量承諾：合同明確，客戶(hù)不滿(mǎn)意可全額退款！團(tuán)、康佳集團(tuán)、TCL集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外百余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。出版《消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)。作分解》、《動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力》等系列培訓(xùn)光碟。獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2020年終。端銷(xiāo)售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢(xún)項(xiàng)目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。為什么要選擇“經(jīng)銷(xiāo)商管理”這個(gè)話題··············································6. 給營(yíng)銷(xiāo)界“商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫············································6. 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性······································6. 經(jīng)銷(xiāo)商管理企業(yè)需自省···························································7. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程：··················8. 如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿···································&#

　　

【正文】 、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查： 實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 管理能力：經(jīng) 銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何 —— （如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 63 頁(yè) 貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心 —— 沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿(mǎn)足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 營(yíng)銷(xiāo)是謀定而 后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。如： 經(jīng)銷(xiāo)商可能賣(mài)小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長(zhǎng)賣(mài)小包裝的經(jīng)銷(xiāo)商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無(wú)成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷(xiāo)商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷(xiāo) 售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開(kāi)增值稅發(fā)票），專(zhuān)做零店、批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開(kāi)拓的任務(wù)。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇要回避大客戶(hù)導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好， —— 經(jīng)銷(xiāo)商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷(xiāo)商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專(zhuān)注投入。 當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小。思路三中提到專(zhuān)給零店供貨的經(jīng)銷(xiāo)商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。 從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選 擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷(xiāo)商，合適的才是最好的。 何謂合適？ 企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo) /渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力 —— 經(jīng)銷(xiāo)商至少要能夠滿(mǎn)足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話”。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解 經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要 想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷(xiāo)意識(shí) 說(shuō)明： 行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 63 頁(yè) 筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在 35 歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。 前者（以下代的老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！ ? 老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累） —— 可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶(hù)） —— 可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 ? 現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么又江河日下 ，漸漸衰退呢？ 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷(xiāo)商的下線大戶(hù)都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶(hù)做“腿子”大車(chē)倒貨已經(jīng)不可能； 廠家現(xiàn)在都要求終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷(xiāo)商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷(xiāo)的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線客戶(hù)上門(mén)提貨），他們不愿給賣(mài)場(chǎng)供貨（怕賣(mài)場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不 能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。 ? 為什么新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？ 新型經(jīng)銷(xiāo)商入行較晚，沒(méi)有當(dāng)年坐在家里收錢(qián)的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶(hù)就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià) 的重要籌碼 !—— 新型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 行銷(xiāo)意識(shí)具體動(dòng)作： 行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷(xiāo)意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)呢 —— 可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 ? 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況話術(shù)： 您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？ B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？ C 產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少??？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài) 3 萬(wàn)元，一年大約賣(mài) 1 千萬(wàn)元的 銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？” —— 這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他連自己的各 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 63 頁(yè) 產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 —— 這種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)決不能要。 相反，新型的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷(xiāo)量，在各渠道銷(xiāo)量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷(xiāo)量大純粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的?? ? 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況話術(shù)： （求教 者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 ? 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持話術(shù)： 張老板，假如果 咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專(zhuān)柜??”。這種客戶(hù)要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 ? 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén) /關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動(dòng)拜訪終端客戶(hù)，上門(mén)訂 /送貨、做陳列、處理客訴……。 小結(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而 且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)是否到位。 本篇回顧： 本篇主要講了廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路、廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)通過(guò)哪些具體的動(dòng)作來(lái)落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的“行銷(xiāo)意識(shí)”（經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一） 上篇主要內(nèi)容回顧 上節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)的具體動(dòng)作，大意如下 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 63 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；要全面考評(píng)；選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之一 —— 行銷(xiāo)意識(shí) 的判定方法和動(dòng)作 ?問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 ?問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基 本情況 ?問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持 ?在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 本節(jié)將繼續(xù)講述經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體判定方法 amp。動(dòng)作。 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（下） 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說(shuō)明：選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷。 ? 動(dòng)作分解： 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。 ? 具體動(dòng)作： 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打， 上門(mén)提貨的客戶(hù)多不多。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 ? 具體動(dòng)作： a、 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 b、 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 —— 一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的 2— 4 倍。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 ? 特別提示： 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我有 20 輛八 噸車(chē)，而且在北方八省同行大戶(hù)中沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的”。這樣的客戶(hù)能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 經(jīng)銷(xiāo)商有二十輛八噸車(chē)，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力真正能用得上的是 —— 零！因?yàn)椋? 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車(chē)無(wú)法進(jìn)城 其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車(chē)時(shí)間較長(zhǎng)。八噸車(chē)給超市送貨會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。超市送貨要求是小的廂式車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的“二十輛八噸車(chē)” 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 63 頁(yè) 在超市渠道無(wú)用武之地。 經(jīng)銷(xiāo)商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是專(zhuān)做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車(chē)、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣 、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶(hù)雖然在各市、縣大戶(hù)中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 究竟如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ ? 具體動(dòng)作： a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在市區(qū)的學(xué)校、賣(mài)場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品 b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢(xún)問(wèn)店主 /采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送 ? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛數(shù)）和 知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。 ? 具體動(dòng)作： a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷(xiāo)商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡性欠款歷史。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠款歷史。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力 說(shuō)明：考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 ? 動(dòng)作分解： 了解 經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 名詞解釋?zhuān)? 經(jīng)銷(xiāo)商將貨分銷(xiāo)到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷(xiāo)中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。（如：經(jīng)銷(xiāo)商有直營(yíng)終端零售店的能力，則可謂該經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)階次短。反之則可謂經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)階次長(zhǎng)）。 ? 分析： 批發(fā)階次到底是“長(zhǎng)”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷(xiāo)商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷(xiāo)可以迅速起銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（經(jīng)銷(xiāo)商直 營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。因此選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷(xiāo)商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷(xiāo)促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 ? 具體動(dòng)作： 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 63 頁(yè) 可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，以及向批市 /終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解。 了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī) amp。市場(chǎng)表現(xiàn) ? 具體動(dòng)作： a、了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、走訪 終端 ， 調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 c、走訪各級(jí)批發(fā)商 ， 調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶(hù)的價(jià)格掌控能力。 （注意：沖貨亂價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)“頑癥”。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商卻說(shuō)“別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。 —— 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)下線客戶(hù)管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。） d、了解該品牌廠家最近期推出的 新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ （注意：可口可樂(lè)的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷(xiāo)商的功勞 —— 成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某品牌的市場(chǎng)運(yùn)作效果一定不要忘了看看他有沒(méi)有把這個(gè)品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做起來(lái)，價(jià)格掌控好。） 查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)?KA 的客情 說(shuō)明：何為 KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣(mài)場(chǎng)）。 KA 一般都有較高的門(mén)檻（如：賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷(xiāo)商和 KA 一直有密切的生意往來(lái)，則廠家就可“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商 客情取得陳列、促銷(xiāo)方面的優(yōu)惠條件）。 ? 具體動(dòng)作： 走訪 KA 店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在 KA 銷(xiāo)售，在 KA 店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被 KA 重視等。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說(shuō)明： 在第二節(jié)“廠商關(guān)系剖析”中講過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)管理是靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成），調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力就如同調(diào)查新招銷(xiāo)售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 例： 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類(lèi)碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。有一天把庫(kù)房門(mén) 打開(kāi)一看，“哎呀！倉(cāng)庫(kù)空了一半！”于是開(kāi)車(chē)去省城進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺(jué)（因?yàn)閹?kù)房里到底有什么貨、有多少件他沒(méi)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來(lái)往庫(kù)房堆放，也不做先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫“