【導(dǎo)讀】率比他強(qiáng)，人均毛利比他高，有沒有這種核心的優(yōu)勢(shì)。第二優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，突出專業(yè)優(yōu)勢(shì)，我前面講。我問大家，麥當(dāng)勞最便宜的是什么？甜筒，那是誘餌性的產(chǎn)品，接著。你就想買薯?xiàng)l漢堡包，吃了漢堡包你怎么能不喝水呢？飲料就是掙錢的產(chǎn)品。這就是組合，組合就能產(chǎn)生。第三結(jié)盟優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)品牌廠家，善于整合上游資源。于整合名牌資源，尤其是有潛力的品牌，一定要抓在手上。我在中國(guó)做了十年顧問，縱橫十幾個(gè)行業(yè)，為幾百家企業(yè)提供深度服務(wù)，一年見幾千個(gè)經(jīng)銷商，這。選擇永遠(yuǎn)比努力更重要，所以現(xiàn)在很多80后女孩子想的很清楚，學(xué)的好不如找的好，第四個(gè)建議，打造優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系?？赡苡心哿F(tuán)隊(duì)，我提醒你，80后、90后越來越看重這個(gè)東西。多想法，跟以前不一樣了，如何管理80后員工，激勵(lì)80后員工成為經(jīng)銷商要面對(duì)的問題。這就是中國(guó)企業(yè)的管理，沒有任何標(biāo)準(zhǔn)。接人應(yīng)該在出口處，接上行

　　

【正文】 價(jià)值的。 主持人：謝謝。接下來談?wù)勞厔?shì)，就這幾天來看，未來很不明確，經(jīng)銷商雖然生意比較小，但跟社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大的市場(chǎng)環(huán)境緊密相連，所以我想請(qǐng)兩位談?wù)劷?jīng)濟(jì)趨勢(shì)。 路長(zhǎng)全：我覺得經(jīng)銷商是這樣的，要充分認(rèn)識(shí)到三個(gè)點(diǎn)的能量，一個(gè)是認(rèn)識(shí)國(guó)家未來十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展給我們帶來的機(jī)遇，前無古人后無來者的巨大浪潮，中國(guó)市場(chǎng)提供的機(jī) 遇的力量大家要重視。第二要充分重視我們自己的力量，你們?cè)谖铱磥砗苡辛α?，如果你們發(fā)揮得好，可以做很大的事情，你們很多能力沒有發(fā)揮出來。第三重視兩種力量的結(jié)合，一旦結(jié)合可以發(fā)揮很大的商業(yè)成功幾率。 第一中國(guó)未來十年一定會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，為什么？因?yàn)槲覅⒓恿艘恍┙?jīng)濟(jì)論壇會(huì)議，研究中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇。后來發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)機(jī)遇大到什么程度呢？舉個(gè)例子，我們經(jīng)常吃喝，你們知道中國(guó)一年公款吃喝干掉多少錢嗎？大概是一萬億，大家知道消費(fèi)一塊錢拉動(dòng)三塊錢 GDP，這造成了多少商業(yè)機(jī)會(huì)？中國(guó)未來十年是人口大遷徙，這種遷徙會(huì)造就多少 機(jī)會(huì)？第二你們要重視自身的能力，像你們做了 30年經(jīng)銷商，你們積累了多少人脈、渠道資源，你們要經(jīng)營(yíng)好，同時(shí)也要利用好。比如你做了那么多年，為什么不養(yǎng)自己的孩子，放到渠道里兩三年就會(huì)做大的。第三結(jié)合這種能力和機(jī)遇的結(jié)合，這是最大的商業(yè)智慧。一個(gè)做掛面的老頭，在湖南，他說我原來是做木匠的，我說你怎么只有三根手指？他說我是木匠，不小心剁掉了。后來我?guī)退隽艘粋€(gè)品牌，去年做了 18個(gè)億。 程紹姍：我談?wù)勎磥碇袊?guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在哪里，首先第一個(gè)觀點(diǎn)我非常認(rèn)同路老師，不要懷疑中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) ，我不認(rèn)為房地產(chǎn)很低迷，房?jī)r(jià)再怎么打壓也就這樣，只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持這樣的發(fā)展速度，沒有可能是低房?jī)r(jià)。這來自城市化改造浪潮，人口紅利的浪潮。這是背景，肯定非常好。 第二個(gè)機(jī)會(huì)，就是消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)來了，請(qǐng)大家注意，今年是 2020年，意味著一個(gè)新的時(shí)代來臨，像我們 60年生人的即將淘汰，現(xiàn)在在市場(chǎng)的是 80、 90后，他們有全新的價(jià)值觀和消費(fèi)主張，如果品牌不能和這些人結(jié)盟，你一定會(huì)被邊緣化。要考慮消費(fèi)升級(jí)帶來的機(jī)會(huì)和沖動(dòng)，所以為什么說中國(guó)食品行業(yè)集體進(jìn)入發(fā)情期，就是這個(gè)道理。確實(shí)有很多機(jī)會(huì)，他們有新的游戲規(guī)則、新 的玩法。這種機(jī)會(huì)來自于細(xì)分，來自新的消費(fèi)的機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)對(duì)我們來講，如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，做廠家的話，要在這里找，在未來長(zhǎng)尾的細(xì)分上找藍(lán)海。 第三個(gè)體會(huì)是整合，如果你已經(jīng)是既得利益者，已經(jīng)有了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第三個(gè)機(jī)遇就是整合。隨著互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的完善，比如物流、信息流、結(jié)算的到來，必將引起市場(chǎng)的重新洗牌，就是一體化，城鄉(xiāng)沒有那么大差別，使得我們經(jīng)銷商輻射半徑、分銷、服務(wù)半徑得到及時(shí)的擴(kuò)張，這個(gè)擴(kuò)張是就是重新洗牌的過程，這里有機(jī)會(huì)。如果是既得利益者會(huì)從整合中找機(jī)會(huì)。如果沒有進(jìn)入前三位，就當(dāng)一個(gè)革命者，找一個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)切入，不做唯一就做第一。擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益是永存的，成功的有，失敗的更多。所以基本面來講沒有問題，機(jī)會(huì)來自第一細(xì)分創(chuàng)新，第二傳統(tǒng)整合。 主持人：三位經(jīng)銷商談?wù)勛约旱钠髽I(yè)發(fā)展趨勢(shì)。 聶峰輝：不補(bǔ)充一下，之所以談優(yōu)點(diǎn)不談缺點(diǎn)，因?yàn)闆]有一個(gè)人是因?yàn)楦恼秉c(diǎn)發(fā)展起來的，都是把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極至。首先我們經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)存在的，只是后面會(huì)做區(qū)域細(xì)分和功能細(xì)分，就像發(fā)達(dá)國(guó)家一樣。以后大的經(jīng)銷商隨著市場(chǎng)進(jìn)一步完善，廠家會(huì)限定經(jīng)銷商在區(qū)域上的發(fā)展，不會(huì)進(jìn)入所有區(qū)域，或者不讓你跨地區(qū)，最 后會(huì)有限制的，因此具有局限性也有長(zhǎng)期性。第二個(gè)趨勢(shì)是我們出來轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商，做兩億，可能掙一千萬，但做唯一性產(chǎn)品，可能市場(chǎng)沒有兩個(gè)億，可能只做三、五千萬，但做好利潤(rùn)回報(bào)可能也是一千萬，這也是一種進(jìn)步。我挺欣賞路老師的激情勃發(fā)。一個(gè)企業(yè)做多大，確實(shí)跟跟一號(hào)人物有關(guān)系，企業(yè)做多大就是企業(yè)的能量，能源第一來自于出身，出身什么家庭是不一樣的。也包括你上什么學(xué)校的能量也是不一樣的。能量也跟學(xué)識(shí)有關(guān)系，要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的能量。當(dāng)然還有一種感悟，我有能量，關(guān)鍵也要有概念能力，之所以毛澤東厲害，領(lǐng)導(dǎo)十億人，因?yàn)樗o十億人 之初一條當(dāng)時(shí)最好的發(fā)展路，讓中國(guó)人一下子站起來了。作為老板要不斷總結(jié)，不總結(jié)就會(huì)落后，當(dāng)然還有信仰能力，你信仰什么會(huì)給你帶來能量，最根本的還是企圖心，你的目標(biāo)能力，我想做什么，我是不是一定要做。很多人到最后尤其是既得利益者，差不多算了。有人說做企業(yè)做什么時(shí)候是個(gè)頭??？做死的就是頭。我認(rèn)為做企業(yè)的過程給我們提供了無限精彩，如果老是重復(fù)昨天，干脆死了算了。 李偉：我們作為經(jīng)銷商，對(duì)下一步趨勢(shì)主要是怎樣把市場(chǎng)統(tǒng)一在經(jīng)銷商手里來，這樣讓廠家沒有機(jī)會(huì)開發(fā)第二個(gè)經(jīng)銷商。如果說不做細(xì)化，不做大做強(qiáng)就給別 人機(jī)會(huì)了。現(xiàn)在廠家也很關(guān)注每個(gè)渠道，所以作為經(jīng)銷商，必須把渠道完善，才不會(huì)給別人機(jī)會(huì)。 劉欣榮：我鎖定在我的食品行業(yè)，讓過程更精彩，我會(huì)一步步把自己做強(qiáng)，做的更好，謝謝大家！ 路長(zhǎng)全：我問一個(gè)問題，我覺得一個(gè)人的成功有三個(gè)要素，第一個(gè)是目標(biāo)， 97%的人是沒有目標(biāo)的，第二在 3%有目標(biāo)里，只有第二個(gè) 3%有正確的方法，在第三個(gè)成功要素，有目標(biāo)有方法以后，還要有堅(jiān)持，堅(jiān)持十年，這第三個(gè) 3%堅(jiān)持了，所以就是成功是百萬分之二十一，你能不能告訴我現(xiàn)在的銷售是多少，十年以后是多少？ 聶峰輝：十年后可能是 23 億。 李偉：我們做貿(mào)易這邊，按常規(guī)增長(zhǎng)，目前大概是 ，每年增長(zhǎng)比例大概在 2530%。 劉欣榮：我還沒有延伸上下游，不好考慮未來十年真正達(dá)到的最高目標(biāo)，所以我會(huì)回過頭在 2020年的時(shí)候給路老師一個(gè)準(zhǔn)確的答案。 路長(zhǎng)全：因?yàn)槲覅⒓恿艘粋€(gè)成功人士的論壇，我非常震撼。大家在一起是說你有幾個(gè)上市公司??？當(dāng)時(shí)有一個(gè)老板說有四個(gè)，有一個(gè)老板說有三個(gè)。說你們家房子外面有幾畝田啊，第三個(gè)問題是人家問你，老師你來了，你看今天讓法 國(guó)大廚來還是讓俄羅斯大廚出來？所以掙錢這件事不能太慢，要加快。 主持人：非常感謝各位，給我們展示了兩個(gè)層面，多種緯度的成功道路！我是研究零售的，我希望大家自己開一個(gè)店，做零售。舉四個(gè)例子，巴非特爺爺做零售的，做小店的。真正的世界上市公司收復(fù)沃爾馬是做零售的，世界非上市公司的首富是宜家，也是做零售的。在中國(guó)基本可以看很多首富，比如王永慶是做大米零售的。這是跟顧客貼的最近的一個(gè)行業(yè)，希望大家做零售，堅(jiān)持自己的產(chǎn)業(yè)。 謝謝各位！我問程老師，現(xiàn)在還有沒有可能不以國(guó)美和蘇寧的方式做經(jīng)銷商超過一 千億的？他說完全可以，就做中間流通，什么方法呢？就是唯一，在唯一里做到第一。我舉個(gè)例子，在座可能有做快銷品的，有沒有想過開一個(gè)超市的，有沒有想過十年之后做到一百億？這樣的公司在中國(guó)是存在的，是福建的永輝，現(xiàn)在已經(jīng)做到一百億，業(yè)態(tài)就是大賣場(chǎng)和中型超市。這個(gè)公司為什么這么大膽？開大賣場(chǎng)已經(jīng)開到北京，因?yàn)檫M(jìn)入的太晚了，現(xiàn)在選的位置很糟糕，但還能殺出一條血路，就是靠生鮮。 50%的面積給了生鮮， 60%收入來自生鮮。而大家知道，生鮮的毛利非常低，大概只有 7%，但平均耗損達(dá)到 20%，大部分超市做生鮮不賺錢，而大家每天都要 買，可以帶來大量客流。而他就看重了這一點(diǎn)，現(xiàn)在是福建第一大連鎖。他發(fā)現(xiàn)如果我現(xiàn)在做，資金不如別人，也沒有地盤，怎么辦呢？就認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，你們做生鮮都很差，那我就來做，因?yàn)樯r產(chǎn)品是超市最吸引客流的。他的毛利可以做到 16%，耗損只有 3%，平均下來高于整個(gè)超市平均毛利率。這個(gè)殺手锏非常驚人。這個(gè)公司擴(kuò)張是 04年才開始的，到現(xiàn)在已經(jīng)做到一百億了。我想問一個(gè)問題，這個(gè)公司打算做五百億，大家認(rèn)為他第幾年能做到？他們的計(jì)劃是今年年底達(dá)到 150億，2020年達(dá)到 500億。 14年時(shí)間，從零到 500億。現(xiàn)在他得到了風(fēng)投 7500萬美元，他為了上市可能會(huì)有浮 夸，但他遵循了一個(gè)法則，唯一和第一。永輝這套體系是他專心研究出的，這個(gè)研究并不神秘，如果你要了這個(gè)魚，他不殺，而到了外面，有一個(gè)區(qū)域，在那個(gè)地方殺魚，不收費(fèi)，他只是做了一個(gè)轉(zhuǎn)移，但現(xiàn)在很多超市做不到，因?yàn)橘u場(chǎng)通道設(shè)計(jì)是進(jìn)場(chǎng)之前就設(shè)計(jì)好了，場(chǎng)地?zé)o法更改。家樂福、沃爾瑪有沒有短時(shí)間內(nèi)趕上他呢？他們想找到能擊敗永輝的經(jīng)銷商。如果你選定一個(gè)方向，五六年積累經(jīng)驗(yàn)，可以迅速的起來。所以沒有什么是不可想象的，只要我們遵循營(yíng)銷規(guī)律。 兩三年以后，我們重新聚在一起的時(shí)候，有沒有人想做到一 千億？實(shí)際上是有可能的，我們希望銷售與市場(chǎng)雜志社這個(gè)論壇上，大家不但吸取到知識(shí)，結(jié)交朋友，更能創(chuàng)造出夢(mèng)想，謝謝大家！