【導讀】率比他強，人均毛利比他高，有沒有這種核心的優(yōu)勢。第二優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，突出專業(yè)優(yōu)勢，我前面講。我問大家，麥當勞最便宜的是什么？甜筒，那是誘餌性的產(chǎn)品，接著。你就想買薯條漢堡包，吃了漢堡包你怎么能不喝水呢？飲料就是掙錢的產(chǎn)品。這就是組合，組合就能產(chǎn)生。第三結(jié)盟優(yōu)勢的強勢品牌廠家，善于整合上游資源。于整合名牌資源，尤其是有潛力的品牌，一定要抓在手上。我在中國做了十年顧問，縱橫十幾個行業(yè)，為幾百家企業(yè)提供深度服務，一年見幾千個經(jīng)銷商，這。選擇永遠比努力更重要，所以現(xiàn)在很多80后女孩子想的很清楚，學的好不如找的好，第四個建議，打造優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)絡，深化客戶關(guān)系。可能有凝聚力團隊，我提醒你，80后、90后越來越看重這個東西。多想法，跟以前不一樣了，如何管理80后員工，激勵80后員工成為經(jīng)銷商要面對的問題。這就是中國企業(yè)的管理，沒有任何標準。接人應該在出口處，接上行

　　

【正文】 價值的。 主持人：謝謝。接下來談談趨勢，就這幾天來看，未來很不明確，經(jīng)銷商雖然生意比較小，但跟社會經(jīng)濟的大的市場環(huán)境緊密相連，所以我想請兩位談談經(jīng)濟趨勢。 路長全：我覺得經(jīng)銷商是這樣的，要充分認識到三個點的能量，一個是認識國家未來十年經(jīng)濟發(fā)展給我們帶來的機遇，前無古人后無來者的巨大浪潮，中國市場提供的機 遇的力量大家要重視。第二要充分重視我們自己的力量，你們在我看來很有力量，如果你們發(fā)揮得好，可以做很大的事情，你們很多能力沒有發(fā)揮出來。第三重視兩種力量的結(jié)合，一旦結(jié)合可以發(fā)揮很大的商業(yè)成功幾率。 第一中國未來十年一定會持續(xù)高速增長，為什么？因為我參加了一些經(jīng)濟論壇會議，研究中國企業(yè)的機遇。后來發(fā)現(xiàn)中國市場機遇大到什么程度呢？舉個例子，我們經(jīng)常吃喝，你們知道中國一年公款吃喝干掉多少錢嗎？大概是一萬億，大家知道消費一塊錢拉動三塊錢 GDP，這造成了多少商業(yè)機會？中國未來十年是人口大遷徙，這種遷徙會造就多少 機會？第二你們要重視自身的能力，像你們做了 30年經(jīng)銷商，你們積累了多少人脈、渠道資源，你們要經(jīng)營好，同時也要利用好。比如你做了那么多年，為什么不養(yǎng)自己的孩子，放到渠道里兩三年就會做大的。第三結(jié)合這種能力和機遇的結(jié)合，這是最大的商業(yè)智慧。一個做掛面的老頭，在湖南，他說我原來是做木匠的，我說你怎么只有三根手指？他說我是木匠，不小心剁掉了。后來我?guī)退隽艘粋€品牌，去年做了 18個億。 程紹姍：我談談未來中國經(jīng)濟的發(fā)展對經(jīng)銷商的機會在哪里，首先第一個觀點我非常認同路老師，不要懷疑中國的經(jīng)濟增長 ，我不認為房地產(chǎn)很低迷，房價再怎么打壓也就這樣，只要中國經(jīng)濟保持這樣的發(fā)展速度，沒有可能是低房價。這來自城市化改造浪潮，人口紅利的浪潮。這是背景，肯定非常好。 第二個機會，就是消費升級的機會來了，請大家注意，今年是 2020年，意味著一個新的時代來臨，像我們 60年生人的即將淘汰，現(xiàn)在在市場的是 80、 90后，他們有全新的價值觀和消費主張，如果品牌不能和這些人結(jié)盟，你一定會被邊緣化。要考慮消費升級帶來的機會和沖動，所以為什么說中國食品行業(yè)集體進入發(fā)情期，就是這個道理。確實有很多機會，他們有新的游戲規(guī)則、新 的玩法。這種機會來自于細分，來自新的消費的機會。這種機會對我們來講，如果要創(chuàng)業(yè)，做廠家的話，要在這里找，在未來長尾的細分上找藍海。 第三個體會是整合，如果你已經(jīng)是既得利益者，已經(jīng)有了一定的先發(fā)優(yōu)勢，第三個機遇就是整合。隨著互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的完善，比如物流、信息流、結(jié)算的到來，必將引起市場的重新洗牌，就是一體化，城鄉(xiāng)沒有那么大差別，使得我們經(jīng)銷商輻射半徑、分銷、服務半徑得到及時的擴張，這個擴張是就是重新洗牌的過程，這里有機會。如果是既得利益者會從整合中找機會。如果沒有進入前三位，就當一個革命者，找一個 細分市場切入，不做唯一就做第一。擔風險和收益是永存的，成功的有，失敗的更多。所以基本面來講沒有問題，機會來自第一細分創(chuàng)新，第二傳統(tǒng)整合。 主持人：三位經(jīng)銷商談談自己的企業(yè)發(fā)展趨勢。 聶峰輝：不補充一下，之所以談優(yōu)點不談缺點，因為沒有一個人是因為改正缺點發(fā)展起來的，都是把優(yōu)點發(fā)揮到極至。首先我們經(jīng)銷商這個行業(yè)是永遠存在的，只是后面會做區(qū)域細分和功能細分，就像發(fā)達國家一樣。以后大的經(jīng)銷商隨著市場進一步完善，廠家會限定經(jīng)銷商在區(qū)域上的發(fā)展，不會進入所有區(qū)域，或者不讓你跨地區(qū)，最 后會有限制的，因此具有局限性也有長期性。第二個趨勢是我們出來轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商，做兩億，可能掙一千萬，但做唯一性產(chǎn)品，可能市場沒有兩個億，可能只做三、五千萬，但做好利潤回報可能也是一千萬，這也是一種進步。我挺欣賞路老師的激情勃發(fā)。一個企業(yè)做多大，確實跟跟一號人物有關(guān)系，企業(yè)做多大就是企業(yè)的能量，能源第一來自于出身，出身什么家庭是不一樣的。也包括你上什么學校的能量也是不一樣的。能量也跟學識有關(guān)系，要學習優(yōu)秀的能量。當然還有一種感悟，我有能量，關(guān)鍵也要有概念能力，之所以毛澤東厲害，領(lǐng)導十億人，因為他給十億人 之初一條當時最好的發(fā)展路，讓中國人一下子站起來了。作為老板要不斷總結(jié)，不總結(jié)就會落后，當然還有信仰能力，你信仰什么會給你帶來能量，最根本的還是企圖心，你的目標能力，我想做什么，我是不是一定要做。很多人到最后尤其是既得利益者，差不多算了。有人說做企業(yè)做什么時候是個頭?。孔鏊赖木褪穷^。我認為做企業(yè)的過程給我們提供了無限精彩，如果老是重復昨天，干脆死了算了。 李偉：我們作為經(jīng)銷商，對下一步趨勢主要是怎樣把市場統(tǒng)一在經(jīng)銷商手里來，這樣讓廠家沒有機會開發(fā)第二個經(jīng)銷商。如果說不做細化，不做大做強就給別 人機會了?，F(xiàn)在廠家也很關(guān)注每個渠道，所以作為經(jīng)銷商，必須把渠道完善，才不會給別人機會。 劉欣榮：我鎖定在我的食品行業(yè)，讓過程更精彩，我會一步步把自己做強，做的更好，謝謝大家！ 路長全：我問一個問題，我覺得一個人的成功有三個要素，第一個是目標， 97%的人是沒有目標的，第二在 3%有目標里，只有第二個 3%有正確的方法，在第三個成功要素，有目標有方法以后，還要有堅持，堅持十年，這第三個 3%堅持了，所以就是成功是百萬分之二十一，你能不能告訴我現(xiàn)在的銷售是多少，十年以后是多少？ 聶峰輝：十年后可能是 23 億。 李偉：我們做貿(mào)易這邊，按常規(guī)增長，目前大概是 ，每年增長比例大概在 2530%。 劉欣榮：我還沒有延伸上下游，不好考慮未來十年真正達到的最高目標，所以我會回過頭在 2020年的時候給路老師一個準確的答案。 路長全：因為我參加了一個成功人士的論壇，我非常震撼。大家在一起是說你有幾個上市公司??？當時有一個老板說有四個，有一個老板說有三個。說你們家房子外面有幾畝田啊，第三個問題是人家問你，老師你來了，你看今天讓法 國大廚來還是讓俄羅斯大廚出來？所以掙錢這件事不能太慢，要加快。 主持人：非常感謝各位，給我們展示了兩個層面，多種緯度的成功道路！我是研究零售的，我希望大家自己開一個店，做零售。舉四個例子，巴非特爺爺做零售的，做小店的。真正的世界上市公司收復沃爾馬是做零售的，世界非上市公司的首富是宜家，也是做零售的。在中國基本可以看很多首富，比如王永慶是做大米零售的。這是跟顧客貼的最近的一個行業(yè)，希望大家做零售，堅持自己的產(chǎn)業(yè)。 謝謝各位！我問程老師，現(xiàn)在還有沒有可能不以國美和蘇寧的方式做經(jīng)銷商超過一 千億的？他說完全可以，就做中間流通，什么方法呢？就是唯一，在唯一里做到第一。我舉個例子，在座可能有做快銷品的，有沒有想過開一個超市的，有沒有想過十年之后做到一百億？這樣的公司在中國是存在的，是福建的永輝，現(xiàn)在已經(jīng)做到一百億，業(yè)態(tài)就是大賣場和中型超市。這個公司為什么這么大膽？開大賣場已經(jīng)開到北京，因為進入的太晚了，現(xiàn)在選的位置很糟糕，但還能殺出一條血路，就是靠生鮮。 50%的面積給了生鮮， 60%收入來自生鮮。而大家知道，生鮮的毛利非常低，大概只有 7%，但平均耗損達到 20%，大部分超市做生鮮不賺錢，而大家每天都要 買，可以帶來大量客流。而他就看重了這一點，現(xiàn)在是福建第一大連鎖。他發(fā)現(xiàn)如果我現(xiàn)在做，資金不如別人，也沒有地盤，怎么辦呢？就認準一個目標，你們做生鮮都很差，那我就來做，因為生鮮產(chǎn)品是超市最吸引客流的。他的毛利可以做到 16%，耗損只有 3%，平均下來高于整個超市平均毛利率。這個殺手锏非常驚人。這個公司擴張是 04年才開始的，到現(xiàn)在已經(jīng)做到一百億了。我想問一個問題，這個公司打算做五百億，大家認為他第幾年能做到？他們的計劃是今年年底達到 150億，2020年達到 500億。 14年時間，從零到 500億。現(xiàn)在他得到了風投 7500萬美元，他為了上市可能會有浮 夸，但他遵循了一個法則，唯一和第一。永輝這套體系是他專心研究出的，這個研究并不神秘，如果你要了這個魚，他不殺，而到了外面，有一個區(qū)域，在那個地方殺魚，不收費，他只是做了一個轉(zhuǎn)移，但現(xiàn)在很多超市做不到，因為賣場通道設(shè)計是進場之前就設(shè)計好了，場地無法更改。家樂福、沃爾瑪有沒有短時間內(nèi)趕上他呢？他們想找到能擊敗永輝的經(jīng)銷商。如果你選定一個方向，五六年積累經(jīng)驗，可以迅速的起來。所以沒有什么是不可想象的，只要我們遵循營銷規(guī)律。 兩三年以后，我們重新聚在一起的時候，有沒有人想做到一 千億？實際上是有可能的，我們希望銷售與市場雜志社這個論壇上，大家不但吸取到知識，結(jié)交朋友，更能創(chuàng)造出夢想，謝謝大家！