【正文】 程序：分外部合同、內(nèi)部合同程序外部合同：（汽車產(chǎn)品買賣合同、地區(qū)代理合同、擔(dān)保協(xié)議、合作協(xié)議、確認(rèn)書、承諾書）內(nèi)部合同：（周轉(zhuǎn)車協(xié)議、周轉(zhuǎn)車存放協(xié)議、配件管理協(xié)議）A．外部合同簽訂程序：銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總公司財(cái)務(wù)處 總公司法律顧問(wèn)室 （重大合同必須報(bào)銷售公司總經(jīng)理部簽批） B．內(nèi)部合同簽訂程序： 經(jīng)理部 公司財(cái)務(wù)部 合同科 銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 銷售公司總經(jīng)理（涉及金額超過(guò)50萬(wàn)元） ②合同簽訂人：分為合同簽訂人和合同執(zhí)行負(fù)責(zé)人A．合同簽訂人：經(jīng)法人代表授權(quán)委托的代表人，合同簽訂程序完成后，銷售公司付總經(jīng)理以上人員均可簽訂合同。一般買賣合同、周轉(zhuǎn)車協(xié)議、改裝協(xié)議等，公司授權(quán)經(jīng)理部經(jīng)理簽字。擔(dān)保協(xié)議、金融網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等由銷售公司副總經(jīng)理以上簽字。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：簽訂合同的部門、經(jīng)理部經(jīng)理為經(jīng)理部轄區(qū)指定的第一責(zé)任人。 ③合同簽訂責(zé)任A．合同簽訂人對(duì)合同正式文書與經(jīng)認(rèn)可的合同評(píng)審內(nèi)容的一致性負(fù)責(zé)。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：對(duì)已生效合同執(zhí)行的全過(guò)程負(fù)責(zé)，合同執(zhí)行過(guò)程中的有關(guān)合同文書，信件，數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電件、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）發(fā)票、發(fā)貨憑證等書面證件，由執(zhí)行責(zé)任人（或執(zhí)行責(zé)任人指定的負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)管理，發(fā)生法律糾紛，由執(zhí)行責(zé)任人負(fù)責(zé)提供訴訟證據(jù)，承擔(dān)舉證不足的責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。C．合同簽訂后，銷售公司付總經(jīng)理以上所有人員簽閱后方可進(jìn)入檔案管理，并由營(yíng)銷管理室負(fù)責(zé)登記存檔，涉及到商務(wù)政策的獎(jiǎng)罰的必須同時(shí)報(bào)公司財(cái)務(wù)科一份。 會(huì)計(jì)法要點(diǎn)（1）任何收支業(yè)務(wù)都不能由一人包攬，要有經(jīng)過(guò)審批的預(yù)算或報(bào)告，并由經(jīng)辦人、證明或驗(yàn)收人、審批人簽字后方可辦理收支手續(xù)。（2）所以收支要取得真實(shí)、合法的原始憑證，原始憑證要按規(guī)范填列，各項(xiàng)內(nèi)容不得涂改。原始憑證有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開(kāi)或更正，更正處應(yīng)當(dāng)加蓋出具單位印章。原始憑證金額有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開(kāi)，不能更正。（3）要妥善保管及時(shí)傳遞發(fā)票、匯票等重要憑證，發(fā)生丟失必須立即報(bào)告并辦理相應(yīng)掛失手續(xù)。（4）除經(jīng)理部及驗(yàn)過(guò)審批的促銷費(fèi)、送車費(fèi)外，任何單筆收支大于1000元的業(yè)務(wù)，都要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳結(jié)算。（5）任何人不能以任何理由截留、挪用、扣押銷售貨款及其他貨款結(jié)算憑證。（6）中轉(zhuǎn)庫(kù)配件要定期盤點(diǎn)，確定賬賬、賬物相符。（7）各經(jīng)理部、業(yè)務(wù)科要及時(shí)登記銷車臺(tái)賬，定期核對(duì)、反饋相關(guān)信息，確保銷車貨款及時(shí)回籠。銷售人員應(yīng)熟悉的法律知識(shí)《合同法》、《公司法》、《擔(dān)保法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《民事訴訟法》、《票據(jù)法》；第九部分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)一、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，需要了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況、業(yè)績(jī)與效率。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)主要包含三方面的內(nèi)容：對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況做出分析評(píng)估，對(duì)營(yíng)銷盈利能力狀況做出評(píng)估，對(duì)營(yíng)銷工作的效率做出評(píng)估。二、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估 可以采用三種指標(biāo)檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額對(duì)比分析（費(fèi)用分析一般由總部完成）。 （一）、銷售分析銷售分析是指測(cè)量和評(píng)價(jià)實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的關(guān)系，測(cè)量不同因素對(duì)銷售實(shí)績(jī)差額的相對(duì)作用，應(yīng)仔細(xì)調(diào)查沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)的原因。主要做好以下幾項(xiàng)分析： 銷售流向?qū)Ρ确治觯焊鲄^(qū)域市場(chǎng)、各銷售渠道銷量橫向、縱向的對(duì)比分析； 銷售車型結(jié)構(gòu)比例對(duì)比分析； 與其他廠家（價(jià)格、銷售額）對(duì)比分析； 政策對(duì)銷售的影響分析； 服務(wù)量、配件銷售額與銷量對(duì)比； （二）、市場(chǎng)占有率分析銷售額的高低并不能表示公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得多好。為此，需要研究市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率分析有四種不同的測(cè)量尺度可供選擇： 1．總體市場(chǎng)占有率：公司的總體市場(chǎng)占有率是以公司的銷售額占總體市場(chǎng)銷售額的百分比來(lái)表示的。 2．區(qū)域市場(chǎng)占有率：公司的區(qū)域市場(chǎng)占有率是指其銷售額占區(qū)域市場(chǎng)的總體銷售額的百分比。 3．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比)：這是以公司的銷售額占三個(gè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者綜合銷售額的百分比來(lái)表示的。 4．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者相比)：一些公司依據(jù)其銷售額占領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者銷售額的百分比來(lái)考慮市場(chǎng)占有率。公司相對(duì)市場(chǎng)占有率的上升表示公司在贏得領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。（三）、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析 年度計(jì)劃控制要求確保公司為達(dá)到銷售目標(biāo)的費(fèi)用不要超支，因此，需要檢查營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額之比。它包括5種費(fèi)用對(duì)銷售額的比率：銷售人員與銷售額之比、廣告費(fèi)用與銷售額之比、促銷費(fèi)用與銷售額之比、市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用與銷售額之比，以及銷售管理費(fèi)用與銷售額之比。管理部門必須監(jiān)控這些費(fèi)用比率，它們可能出現(xiàn)一些易被忽視的小波動(dòng)，但是超過(guò)正常波動(dòng)幅度時(shí)就需加以注意。 附表：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表 目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)內(nèi)容公司經(jīng)理部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況銷售分析 公司銷量與銷售結(jié)構(gòu)l 公司在區(qū)域市場(chǎng)的銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 各分銷渠道（經(jīng)銷商、經(jīng)理部、外送）銷量及其銷售結(jié)構(gòu)ll 區(qū)域市場(chǎng)其他廠家銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 經(jīng)銷商總銷售額，及公司所占比例l市場(chǎng)占有率分析1．總體市場(chǎng)各類型車銷量，占有率l2．各區(qū)域市場(chǎng)各類型車銷量，占有率l3．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比)ll4．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者相比)ll營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析 銷售人員與銷售額之比ll 廣告費(fèi)用與銷售額之比l 差旅費(fèi)用與銷售額之比ll 市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用與銷售額之比l 銷售管理費(fèi)用與銷售額之比lll 符號(hào)表示須進(jìn)行該項(xiàng)工作第十部分　　如何與客戶交往哪些是我們的客戶我們的客戶有兩個(gè)群體：第一群體：由經(jīng)銷商、服務(wù)站組成第二群體：由最終用戶組成與客戶交往的兩條原則讓顧客滿意謀求與客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，建立雙贏的營(yíng)銷模式，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的目標(biāo)之一。而要達(dá)到這一目標(biāo)，則必須實(shí)現(xiàn)讓顧客滿意。讓顧客滿意不僅僅是一條口號(hào)，它應(yīng)貫穿與我們所有的日常工作當(dāng)中。按原則辦事現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，隱藏著無(wú)數(shù)的交易風(fēng)險(xiǎn)，公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法是建立完善的制度和工作程序。而直接與客戶交往的營(yíng)銷人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法是：按原則辦事。如何讓客戶滿意讓顧客滿意的唯一途徑就是向顧客提供他們所期望的正當(dāng)合理的價(jià)值。所以我們必須了解顧客所期望的是什么？l 經(jīng)銷商可能希望快捷的交貨、穩(wěn)定的價(jià)格、受保護(hù)的市場(chǎng)、定期的培訓(xùn)、廣告的支持，甚至可能希望較為寬松的付款期限。l 服務(wù)站可能希望充裕的配件供應(yīng)、快捷的服務(wù)費(fèi)結(jié)算、人員培訓(xùn)、廣告維修資料的支持。l 最終用戶可能希望的是及時(shí)周到的售前、售中、售后服務(wù)、高性價(jià)比的產(chǎn)品。我們能夠使顧客滿意的關(guān)鍵在于我們的基礎(chǔ)工作是否做好？我們是否能夠不斷的提高讓顧客滿意的能力？因此我們必須扎扎實(shí)實(shí)的做好以下幾項(xiàng)工作：1. 規(guī)范市場(chǎng)，維護(hù)經(jīng)銷商利益；2. 建立定期的客戶走訪制度（不僅是經(jīng)銷商和服務(wù)站，最終用戶也必須定期走訪），及時(shí)收集客戶意見(jiàn)，重視客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，力求給予解決或者回復(fù)；3. 做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，重視每一個(gè)用戶的詢問(wèn)、投訴，不斷提高服務(wù)的質(zhì)量和效率；4. 建立快捷的交貨方式；5. 對(duì)經(jīng)銷商和服務(wù)站開(kāi)展定期的人員培訓(xùn)工作；6. 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)站的廣告宣傳支持；7. 及時(shí)的將產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題詳細(xì)的反饋回公司，以促進(jìn)公司的質(zhì)量改進(jìn)工作；8. 建立客戶檔案；經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在現(xiàn)有的資源條件下，考慮自己在讓顧客滿意方面該做些什么工作，能否做的更好，更有建設(shè)性。如何按原則辦事l 按原則辦事，首要的是對(duì)客戶以誠(chéng)相待。l 按原則辦事，是一個(gè)長(zhǎng)期養(yǎng)成、長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作習(xí)慣。l 按原則辦事，并不是反對(duì)工作中的靈活變通，但變通首要的前提是維護(hù)公司的利益。變通手段應(yīng)該是在萬(wàn)不得已的情況下經(jīng)公司批準(zhǔn)后方能采用。銷售人員的品格一個(gè)好的銷售人員應(yīng)對(duì)工作有獻(xiàn)身精神，他們必須自我激勵(lì)，守紀(jì)律，辛勤工作，并能與顧客建立牢固的關(guān)系。他們致力于銷售，將它作為一種生活方式并具有強(qiáng)烈的顧客導(dǎo)向。銷售人員同時(shí)還應(yīng)當(dāng)是一個(gè)最好的聽(tīng)眾。對(duì)一個(gè)銷售人員成功的原因可以歸納如下：l 成功的基礎(chǔ)來(lái)源于不斷的學(xué)習(xí)l 成功的勇氣來(lái)源于自信l 成功的機(jī)遇來(lái)源于進(jìn)取心l 成功的感覺(jué)來(lái)源于想象力l 成功的動(dòng)力來(lái)源于熱情l 成功的關(guān)鍵在于自制力l 成功的保障來(lái)源于謹(jǐn)慎因此一個(gè)好的銷售人員應(yīng)具有的品格是：有責(zé)任心、好學(xué)、自信、積極進(jìn)取、富有想象力、熱情、自制、謹(jǐn)慎。25個(gè)客戶需要的待遇 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了； 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這種話，它會(huì)讓我緊張； 我要一位有道德的行銷人員； 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了； 證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意的客戶來(lái)信；商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看；向我證明價(jià)格是合理的；告訴我最好的購(gòu)買方式；1給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇；1強(qiáng)化我的決定；1不要和我爭(zhēng)辯；1別把我搞糊涂了；1不要告訴我負(fù)面的事；1不要用瞧不起的語(yǔ)氣和我談話；1別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了；1我在說(shuō)話的時(shí)侯，注意聽(tīng)；1讓我覺(jué)得自己很特別；讓我笑；2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；2說(shuō)話要真誠(chéng)；2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買；2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到；2幫助我購(gòu)買，不要出賣我；銷售成功40招建立并維持積極的態(tài)度；相信自己；定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)；學(xué)習(xí)并實(shí)行基本銷售原則；了解客戶并滿足他們的需求； 為幫助而銷售； 建立長(zhǎng)期的關(guān)系； 相信你的公司和產(chǎn)品； 全副武裝； 真誠(chéng)；1 限定客戶；1 準(zhǔn)時(shí)赴約；1 表現(xiàn)出專業(yè)形象；1 與客戶建立良好的關(guān)系和信任感；1 善用幽默；1 對(duì)商品了若指掌；1 強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)；1 陳述事實(shí)；1 君子一諾千金； 不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2 善用感謝狀；2 傾聽(tīng)購(gòu)買訊號(hào)；2 預(yù)期客戶的拒絕；2 面對(duì)真正拒絕的理由；2 克服拒絕；2 要求客戶購(gòu)買；2 提出要求客戶立刻下定單之后，記得立刻閉嘴；2 如果你銷售未成功，立即約好下一個(gè)見(jiàn)面日期；2 追蹤、追蹤、再追蹤；主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)； 重新定義拒絕；3 期待且適應(yīng)改變；3 遵守規(guī)則；3 與他人（同事及客戶）融洽相處；3 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣；3 不要?dú)w咎他人；3 堅(jiān)持到底；3 用數(shù)字找出你的成功公式；3 熱情面對(duì)工作；3 留給客戶深刻的印象； 自得其樂(lè)；第十一部分　　2004年經(jīng)理部經(jīng)理及營(yíng)銷員崗位職責(zé)表核心工作：建設(shè)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)；細(xì)分市場(chǎng)研究；溝通、協(xié)調(diào)；培訓(xùn)支持；促銷支持；業(yè)務(wù)管理；服務(wù)支持工作崗位：經(jīng)理部經(jīng)理具體工作內(nèi)容及職責(zé)要求 負(fù)責(zé)經(jīng)理部的全面工作，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)。①、 逐步完善每周工作計(jì)劃，以指導(dǎo)日常工作；②、 每周以電話或電子郵件、傳真形式向銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告一次轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)情況動(dòng)態(tài)。③、 每季度報(bào)告一次轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)；④、 負(fù)責(zé)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交待的臨時(shí)任務(wù)；⑤、 每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)向各經(jīng)銷商及服務(wù)站征詢一次關(guān)于銷售公司及經(jīng)理部工作開(kāi)展情況、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的意見(jiàn)，并改正完善；⑥、 次月5日前負(fù)責(zé)完成上月度的工作總結(jié)。負(fù)責(zé)制定各區(qū)域市場(chǎng)的政策，建設(shè)并維護(hù)轄區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，改善品牌的區(qū)域形象①、 發(fā)展和建設(shè)各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；②、 制定各區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，確定代理、特約經(jīng)銷等分銷模式，并協(xié)助代理商發(fā)展二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)；③、 審查確定轄區(qū)內(nèi)新增經(jīng)銷商，幫助業(yè)務(wù)員回避新客戶風(fēng)險(xiǎn)；④、 做好與經(jīng)銷商的溝通工作，促進(jìn)客戶關(guān)系的提升；⑤、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)大經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)工作，以提升網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力；⑥、 在業(yè)務(wù)員的配合下，做好與大用戶的拜訪、回訪及經(jīng)常性溝通工作；⑦、 負(fù)責(zé)批量性購(gòu)車的用戶談判工作；⑧、 監(jiān)督并檢查業(yè)務(wù)員與分管經(jīng)銷商的溝通成效、落實(shí)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；⑨、 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的主營(yíng)業(yè)務(wù)、資信狀況、融資能力、負(fù)責(zé)人等情況，以防范并預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)，或重建網(wǎng)絡(luò)以提升網(wǎng)絡(luò)銷售能力。⑩、 原則上每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)拜訪一次主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，以溝通感情，獲取競(jìng)爭(zhēng)信息；1協(xié)助經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)政府行業(yè)主管部門如車管所、檢測(cè)線、交通征費(fèi)及新聞媒體、社會(huì)行業(yè)組織的溝通公關(guān)工作，以提升品牌形象及親和力，化解矛盾，增強(qiáng)產(chǎn)品的間接競(jìng)爭(zhēng)力。 負(fù)責(zé)經(jīng)理部?jī)?nèi)成員的日常管理及考核①、 制定經(jīng)理部管理制度，包括分工、考核、分配等管理辦法；②、 負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)；③、 團(tuán)結(jié)所有員工，協(xié)調(diào)員工間的關(guān)系；④、 每周兩次了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)態(tài)；⑤、 每月舉行一次經(jīng)理部會(huì)議，以溝通整個(gè)經(jīng)理部的各項(xiàng)工作，保證信息共享；⑥、 在每月的經(jīng)理部會(huì)議上對(duì)各業(yè)務(wù)員及經(jīng)理本人進(jìn)