【導(dǎo)讀】換一個(gè)角度來(lái)理解，也可以這樣認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售。產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)或多個(gè)中介環(huán)節(jié)。經(jīng)銷(xiāo)商一頭連接著生產(chǎn)廠家，另一頭聯(lián)系著顧客。它的基本功能有兩?；麨榱闶侵附?jīng)銷(xiāo)商將代理經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分流出售給顧客。品組合成一個(gè)整體，以供顧客或下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商選購(gòu)或選擇經(jīng)銷(xiāo)。不同的花色品種加以搭配，聚合起來(lái)，便于顧客購(gòu)買(mǎi)。分解為若干個(gè)小單元或個(gè)體，從而為顧客節(jié)省費(fèi)用。其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨、預(yù)付貸款等。各種活動(dòng)、新產(chǎn)品動(dòng)向，以及價(jià)格變化等方面的情報(bào)。由于受專(zhuān)業(yè)知識(shí)的限制，同時(shí)涉及這兩個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)。并將它們賣(mài)給小型零售商。商擁有商品的所有權(quán)，并且承擔(dān)該期間可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。其他有效的運(yùn)輸方式送貨。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)執(zhí)行的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　

【正文】 ，那就是實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)大佬蘇寧來(lái)說(shuō)，也正因?yàn)橥姸嗟纳a(chǎn)企業(yè)建立起了這種共榮共衰的伙伴關(guān)系，并且相互支持，所以蘇寧才能順勢(shì)涉足多種電器領(lǐng)域，全面展開(kāi)日用電器、移動(dòng)電訊、電腦網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的品類(lèi)專(zhuān)營(yíng)。也正是在這種新型理念的指導(dǎo)下，蘇寧的經(jīng)銷(xiāo)路子才越走越寬。 由此可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠商由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系后，使分散的經(jīng)銷(xiāo)體系和生產(chǎn)體系形成為一個(gè)高效的整合體系，每一個(gè)渠道成員既為實(shí)現(xiàn)自己的目的，又在為實(shí)現(xiàn)大家的目標(biāo)而共同努力，追求雙贏或多贏。 這樣以來(lái)就產(chǎn)生了巨大的合力，使雙方的發(fā)展有了更大的潛力。 37 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家進(jìn)行合作的形式 聯(lián)合促銷(xiāo) 為提高銷(xiāo)量，當(dāng)生產(chǎn)廠家的某一種產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由某經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家代理時(shí)，兩者共同合作，發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢(shì)。如合作打出廣告，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)推廣宣傳和發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，由生產(chǎn)廠家提供一定數(shù)目的廣告補(bǔ)貼 (補(bǔ)貼可在貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷(xiāo)，或按銷(xiāo)售額的百分比計(jì)算扣除 )。 合作廣告攻勢(shì)由廠、商兩家團(tuán)結(jié)合作共同運(yùn)作，這種合作的優(yōu)勢(shì)在于多方面的協(xié)調(diào)行動(dòng)，所以往往可以在媒體和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生巨大的震懾力，進(jìn)而最大程度地影響消 費(fèi)者，并乘勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)缺口。例如，在經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，廠家應(yīng)經(jīng)常派人到，電上做產(chǎn)品的使用講座或免費(fèi)的藝術(shù)表演供顧客欣賞。 “新大洲”摩托車(chē)廠每半年一次到全國(guó)各地網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)為客戶(hù)作保養(yǎng)，此舉使其產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者信賴(lài)，反過(guò)來(lái)又使經(jīng)銷(xiāo)商有了強(qiáng)大的服務(wù)支持和良好信譽(yù)。正因?yàn)殡p方合作成功，其銷(xiāo)量在一些中小城市穩(wěn)居前列。 廠商共同設(shè)計(jì)的合作廣告不僅可以在媒體上聯(lián)合發(fā)布，隨著市場(chǎng)重心向農(nóng)村的下移，廠家還可以和經(jīng)銷(xiāo)商深入農(nóng)村，到城鎮(zhèn)的集市和市場(chǎng)交易會(huì)上聯(lián)合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。這種合作形式，一般要求由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)售后服務(wù)，由廠 方擔(dān)保質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品的功能性質(zhì)。這樣一來(lái)，由于本地人對(duì)本地的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)比較了解，而廠商的送貨工作又服務(wù)到家，必然會(huì)使市場(chǎng)開(kāi)拓變得相對(duì)順利起來(lái)，由此取得生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏。 聯(lián)合促銷(xiāo)的手段還有“陪同銷(xiāo)售”，即生產(chǎn)廠家派本廠銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商向其下線客戶(hù)促銷(xiāo)或派人進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，直接觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情況并收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，以便提前做好產(chǎn)品改進(jìn)的準(zhǔn)備工作。而經(jīng)銷(xiāo)商 38 則可以通過(guò)讓生產(chǎn)廠家人員同顧客見(jiàn)面來(lái)證明自己經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的雄厚實(shí)力和卓越信譽(yù)，以及最低價(jià)格的實(shí)惠和售后服務(wù)的完備等經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種廠商合作， 進(jìn)一步鞏固自己的渠道建設(shè)。 作為生產(chǎn)資料和工業(yè)設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商，與廠家的聯(lián)合促銷(xiāo)作用就更大。如果你正在計(jì)劃向東北某區(qū)域市場(chǎng)的某煤礦推銷(xiāo)某廠的大型采掘設(shè)備，就應(yīng)該敦促生產(chǎn)廠家在此之前兩三個(gè)月在省電視臺(tái)、省報(bào)等省級(jí)媒體做好廣告攻勢(shì)，然后再向地區(qū)媒體大力滲透。待媒體廣告宣傳過(guò)后，可以肯定本地人對(duì)你所要推銷(xiāo)的這種采掘設(shè)備的牌子已經(jīng)非常熟悉了，那么這時(shí)候你再去向目標(biāo)市場(chǎng)中的礦山人員推銷(xiāo)這種品牌也就有了心理鋪墊，因?yàn)樗麄兊臐撘庾R(shí)里可能已經(jīng)認(rèn)可了這種品牌的質(zhì)量和信譽(yù) —— 如果他們愛(ài)看本地電視節(jié)目，并受本地報(bào)紙影響的話(huà)。而所有的 調(diào)查統(tǒng)計(jì)都毫無(wú)疑問(wèn)地證明，這兩種媒體都是大部分人自覺(jué)或不自覺(jué)地每天都要接觸到的，所以這兩種媒體形式的影響是毋庸置疑的。 另外，切記在所經(jīng)銷(xiāo)的采掘設(shè)備與終端客戶(hù)簽約后，仍要把媒體的宣傳維持半年以上時(shí)間，以強(qiáng)化消費(fèi)者潛意識(shí)中的優(yōu)越感和自信心。 定制產(chǎn)品 在廠商合作中生產(chǎn)商為經(jīng)銷(xiāo)商提供，或經(jīng)銷(xiāo)商要求生產(chǎn)商為其提供專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)或開(kāi)發(fā)的特制產(chǎn)品，為此，經(jīng)銷(xiāo)商在自己的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)中可以有目的、有針對(duì)性地提高這類(lèi)定制產(chǎn)品的品牌形象。定制產(chǎn)品以其個(gè)性化品質(zhì)區(qū)別于其他產(chǎn)品或經(jīng)銷(xiāo)商，這是近年來(lái)巨型經(jīng)銷(xiāo)商如“ 沃爾瑪”、“蘇寧”等正在實(shí)踐的廠商合作經(jīng)銷(xiāo)的一種全新方式。這種方式的效果是卓有成效的。沃爾瑪還直接向供貨商提出明確而符合市場(chǎng)需求的生產(chǎn)要求，并給定制產(chǎn) 39 品冠以沃爾瑪?shù)钠放疲覂H限在沃爾瑪連鎖店內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。目前沃爾瑪?shù)陜?nèi)的自有品牌占到總商品的 20％ ~25％。 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)界對(duì)這種廠商合作、定制產(chǎn)品、品牌運(yùn)營(yíng)已開(kāi)始有了初步認(rèn)識(shí)，這無(wú)異是中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)與世界接軌的基本表現(xiàn)。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與制造商應(yīng)如何緊密配合，共同開(kāi)拓產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道這一問(wèn)題，蘇寧總裁孫衛(wèi)民認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)業(yè)渠道的革命也應(yīng)該革一下中國(guó)人的劣根性，因?yàn)槲?們的渠道明顯缺乏忠誠(chéng)度。在國(guó)外，制造商在建立銷(xiāo)售渠道的時(shí)候都十分注重建立高效有序的客戶(hù)關(guān)系，即提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度?？墒牵谖覀冎袊?guó)的市場(chǎng)中，無(wú)論是制造企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)都有動(dòng)作不規(guī)范的地方，制造企業(yè)拼命擴(kuò)大渠道的數(shù)量，導(dǎo)致自己開(kāi)發(fā)的渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，喪失了渠道對(duì)工廠品牌的忠誠(chéng)度。對(duì)一個(gè)渠道來(lái)講，為了自己的生存就必然會(huì)拼命地選擇多樣化品牌，使自己非透明、公開(kāi)的隱性收入更多，這樣做的最后結(jié)果便是造成廠商雙方最終陷入一個(gè)惡生循環(huán)的怪圈。 孫衛(wèi)民指出，解決這個(gè)問(wèn)題可以從兩方面考慮。制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)都應(yīng) 該從產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐漸升級(jí)為品牌的運(yùn)營(yíng)。事實(shí)上，早期工廠主要側(cè)重于產(chǎn)品的功能，后續(xù)的發(fā)展則側(cè)重于知名產(chǎn)品品牌的定位，再往后的發(fā)展就應(yīng)該是產(chǎn)品的品牌和經(jīng)銷(xiāo)渠道中的優(yōu)秀品牌間的互相結(jié)合，最終上升到品牌的一種資本運(yùn)營(yíng)。比如說(shuō)美國(guó)的通用電器 (GE)，最早的發(fā)展初期是靠做家電起家的，但發(fā)展到現(xiàn)在他們?cè)缫逊艞壛顺Ｒ?guī)家電產(chǎn)品的制造。這并不是說(shuō)他們不制造常規(guī)家電，而是把這部分上升為知名品牌的運(yùn)作。 GE把自己的優(yōu)秀品牌租賃給沃爾瑪，沃爾瑪可以拿 GE 的品牌在全球定制， 40 定制的產(chǎn)品要經(jīng) GE 的工程師的嚴(yán)格認(rèn)證，如果達(dá)到 GE 要求的標(biāo)準(zhǔn)，就 可以由沃爾瑪在全球任何工廠定制。沃爾瑪拿到 GE 的產(chǎn)品后在他的經(jīng)銷(xiāo)體系中進(jìn)行封閉式銷(xiāo)售，沃爾瑪要因此交給 GE 相當(dāng)份額 (7％ )的品牌使用費(fèi)。從雙方的合作程度上講，沃爾瑪與 GE 已不僅僅是簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。同時(shí)， GE 已把自己的品牌提升到資本運(yùn)營(yíng)的階段了。可以說(shuō)在制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的合作及產(chǎn)品定制方面，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)給我們提供了很好的范例，就是把產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)渡到品牌的運(yùn)營(yíng)。這樣在經(jīng)銷(xiāo)渠道的整合過(guò)程中，在制造商和經(jīng)銷(xiāo)商包括經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就會(huì)從利益的紛爭(zhēng)逐漸提升為利益的創(chuàng)造。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期的時(shí)候，包括中國(guó)的現(xiàn) 階段，人們聽(tīng)到最多的就是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商到底誰(shuí)掌控誰(shuí)、誰(shuí)控制誰(shuí)，制造商和流通商的掌控之爭(zhēng)，說(shuō)明大家都還停留在很幼稚的階段。廠商之爭(zhēng)必然要過(guò)渡到分工與協(xié)作，分工協(xié)作最終又將整合到供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，最后形成一種壟斷的競(jìng)爭(zhēng)，從自由競(jìng)爭(zhēng)直至壟斷競(jìng)爭(zhēng)肯定是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然趨勢(shì)，也是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。 信息共享 在初級(jí)階段的廠、商合作中，合作形式可能只限于產(chǎn)品提供與交易這兩種最簡(jiǎn)單的形式，至多是售后服務(wù)和促銷(xiāo)手段的共同合作。而再深一層的合作就應(yīng)該是信息資源的共享。經(jīng)銷(xiāo)售業(yè)巨頭沃爾瑪就專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)了通訊衛(wèi)星以確 保各經(jīng)銷(xiāo)零售點(diǎn)同總部的聯(lián)系，每天的產(chǎn)品銷(xiāo)量和顧客表現(xiàn)都可以隨時(shí)供沃爾瑪總部和加盟沃爾瑪?shù)膹S商查詢(xún)，這樣的信息合作非常有利于雙方共同制定下一階段的生產(chǎn)計(jì)劃和經(jīng)銷(xiāo)計(jì)劃。 41 據(jù)報(bào)裁，在對(duì)信息資源的管理方面，沃爾瑪在 20 世紀(jì) 70 年代末就開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行管理； 20 世紀(jì) 80 年代初，又花費(fèi) 4 億美元從休斯公司購(gòu)買(mǎi)了一顆商業(yè)衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在，沃爾瑪每一間連鎖店都能通過(guò)衛(wèi)星來(lái)傳播信息，每一輛運(yùn)貨車(chē)上都配備有全球定位系統(tǒng)。這樣，公司總部就可以隨時(shí)清點(diǎn)任意一家連鎖店內(nèi)的庫(kù)存、銷(xiāo)售和上架等具體情況，并最大限度地發(fā)揮輸運(yùn)潛能， 避免浪費(fèi)，降低成本。 沃爾瑪?shù)膬?nèi)部直播電視比世界上任何地方的電視網(wǎng)絡(luò)都要多，沃爾瑪負(fù)責(zé)后勤控制的那些計(jì)算機(jī)功能之強(qiáng)大排全球第二，而第一是在五角大樓。 完備而巨大的信息搜集系統(tǒng)讓每一家生產(chǎn)企業(yè)都羨慕異常，因?yàn)樗麄內(nèi)绻芘c沃爾瑪進(jìn)行合作，那么通過(guò)這些系統(tǒng)，他們就可以充分地、自由地了解到各自產(chǎn)品在沃爾瑪任何一個(gè)商場(chǎng)的實(shí)地銷(xiāo)售情況。這種對(duì)第一手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的分享，可以使供應(yīng)商更早地籌劃他們的生產(chǎn)；反過(guò)來(lái)，生產(chǎn)廠家也就可以給沃爾瑪提供更加優(yōu)惠的價(jià)格以促進(jìn)雙方的進(jìn)一步合作。寶潔公司每年在沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入高達(dá) 60 億美元，這個(gè)數(shù)字對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展實(shí)在可謂舉足輕重。佳潔士牙膏甚至因此專(zhuān)門(mén)在沃爾瑪總部本頓維勒設(shè)立了一個(gè) 150 人的辦事處。辦事處的一位主管安迪杰特說(shuō)，與供貨商綁在一起的戰(zhàn)略給沃爾瑪帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而歐洲的零售商們對(duì)此直到現(xiàn)在還仍然盲然無(wú)知?！拔譅柆敯压?yīng)商看作是他們經(jīng)銷(xiāo)公司的一種延伸，所有的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)最終都要走這條路。”他預(yù)測(cè)道。 對(duì)于發(fā)展中的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，只有深刻認(rèn)識(shí)到廠與商在拓展市場(chǎng)方面上的利益一致性，認(rèn)識(shí)到生意只有密切雙方的日常業(yè)務(wù)合作才能做 42 好，只有密切雙方的信息合作才能得到巨大的 利益并分享之。對(duì)于大多數(shù)單兵作戰(zhàn)的工業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)資料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，信息共享就顯得更為重要了。如果生產(chǎn)廠家能及時(shí)把行業(yè)中最新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流，而經(jīng)銷(xiāo)商也能夠不時(shí)同廠方討論市場(chǎng)的變化和可能的趨向，那么雙方都將從中獲得許多機(jī)會(huì)和巨大的利益。 合作培訓(xùn) 這一合作形式前文中已有所提及，筆者只想在此處提醒經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用供貨方所擁有的充裕的人力資源和物力、財(cái)力資源。合作培訓(xùn)是廠方向經(jīng)銷(xiāo)商提供援助的一種最常見(jiàn)形式，經(jīng)銷(xiāo)商可以要求廠方代為培訓(xùn)自身的銷(xiāo)售人員、倉(cāng)儲(chǔ)人員和財(cái)會(huì)人員，至于技術(shù)維修人員就 更是培訓(xùn)的重中之重，因?yàn)榧夹g(shù)維修在售后服務(wù)中的地位不容忽視。特別是剛剛從事經(jīng)銷(xiāo)業(yè)的起步者，更要及時(shí)利用合作培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)為自己培養(yǎng)日后獨(dú)立發(fā)展的骨干技術(shù)力量。在銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面都要向生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)以提高自己的銷(xiāo)售和管理水平。 同樣，作為生產(chǎn)廠商，也應(yīng)該從與你合作的成功的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀管理中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，以供自己日后獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用。 綜上所述，在生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，雙方應(yīng)該共同致力于提高經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，力求逐步縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售與運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的周期，降低各項(xiàng)費(fèi)用，最終加強(qiáng)控制市場(chǎng)的能 力，并做出適合未來(lái)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。從廠家利益來(lái)講，應(yīng)該充分重視長(zhǎng)期合作關(guān)系 (如幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售計(jì)劃 )，促使經(jīng)銷(xiāo)渠道組成者責(zé)任共擔(dān) (如建立物流倉(cāng)儲(chǔ)管理制 )，并應(yīng)積極培養(yǎng)渠道的和諧順暢，及早解決渠道糾紛，防止各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商之間的 43 火并和竄貨現(xiàn)象。廠家的銷(xiāo)售人員最好能充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn) (不僅僅為了獲得訂單，而是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商真正壯大起來(lái)，從而使廠商合作更為成功，獲利更大 )。生產(chǎn)廠家還應(yīng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供高水平的服務(wù) (除了硬件產(chǎn)品外，更重要的是給經(jīng)銷(xiāo)商以資金支持和信任感，促使其忠誠(chéng)于本廠的品牌，提供管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)支持 )。廠家應(yīng) 不斷為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力、物力、財(cái)力、管理方法和培訓(xùn)等方面的支持，這樣才能確保經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。付出總有回報(bào)，高明的廠商或經(jīng)銷(xiāo)商必將致力于“雙贏”局面的伙伴關(guān)系的建設(shè)，因?yàn)槲磥?lái)充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)上你需要更多的伙伴而不是更多的對(duì)手。 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式 在廠商合作的具體方式上，也有資深的經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)家提倡用以下幾種方式來(lái)整合、營(yíng)建廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的伙伴關(guān)系。 權(quán)式合作。也就是生產(chǎn)廠商以入股的方式來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和網(wǎng)絡(luò)。如格力空調(diào)西南銷(xiāo)售公司就是由格力集團(tuán)同經(jīng)銷(xiāo)商共同入股組成的。所有權(quán)式合作 是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作水平最高的一種，其聯(lián)系也最為緊密。雙方直接組成董事會(huì)來(lái)監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由職業(yè)經(jīng)理去具體操作。這種合作方式，使雙方成員的獨(dú)立性部分喪失，整個(gè)渠道的活動(dòng)都將全部受制于董事會(huì)，為了雙方的共同目標(biāo)而使整個(gè)渠道擁有統(tǒng)一行動(dòng)的力量。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)能力將會(huì)大大提高，有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 合同式合作。合同是法制社會(huì)中進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的根基，在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把產(chǎn)與銷(xiāo)兩方 44 面獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一種合同式關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)體，不失為廠商合作的一種有效形式。 如某廠生產(chǎn)的某一型號(hào)的新式彩電以 500 萬(wàn)元底價(jià)保證金把某區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)給某經(jīng)銷(xiāo)公司，那么，此種彩電在此區(qū)域市場(chǎng)里的所有經(jīng)銷(xiāo)事宜都應(yīng)由此經(jīng)銷(xiāo)公司全權(quán)負(fù)責(zé)，廣告投入和運(yùn)輸費(fèi)用由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)，按照合同規(guī)定， 500 萬(wàn)元的貨物賣(mài)完以后，廠家將以返利形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種合同式經(jīng)銷(xiāo)模式多用于啤酒、白酒、保健品等短期消費(fèi)品上，合 同的約束將使廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)期內(nèi)形成一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗的實(shí)體，但這種伙伴關(guān)系也是短暫和脆弱的。 管理式關(guān)系。一些知名廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新力量，及其在市場(chǎng)上的壟斷地位 ，在成為市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道中的主導(dǎo)力量后，他們有能力將不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合成一個(gè)整體，以實(shí)施更新更大的經(jīng)營(yíng)方案。這種關(guān)系比較松散，多為利益結(jié)合型，利在則管理在，利散則不能管理成員。這種合作方式要求廠家需有雄厚的實(shí)力作為基礎(chǔ)。 如何回避合作風(fēng)險(xiǎn) 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系 ? 每一位經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么 ! 直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行，靠大戶(hù)代理銷(xiāo)售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 于是從代理制一經(jīng)銷(xiāo)制一深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)一直營(yíng)。 從廠 方業(yè)代不定期拜訪代理商 (洽談供貨結(jié)款事宜 )一廠方長(zhǎng)駐業(yè)代 45