299營銷培訓-otc培訓用資料(doc12)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:48本頁面
【導讀】都會使營銷行為效果大打折扣。事件行銷和大眾媒體運作是造勢、終端關系營銷一對一溝通、產品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用。拉結合才能最有效地實現(xiàn)銷售。本文重點總結“推”的過程與管理。狹義的終端指零售末端、在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領導、院長等。工作的關鍵是做好聯(lián)絡、溝通工作。售點的矛盾與沖突。l布點密度應以均勻覆蓋、重點突出、盡量。較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。是否了解、信任，二要看其是否樂于向患者推薦。人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經末梢。時也會降低對對手的進貨。的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。補貨OTC代表應該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。POP廣告、協(xié)助店主或店員設計與布置零售場所。消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產品的反饋信息。
【正文】 點介紹企業(yè)文化 30 分鐘 藥品及其專業(yè)知識 藥品的特點、藥品的分類、藥品的消費狀況、藥品銷售通路 120 分鐘 婦科病防治知識、產品知 識 重點是產品知識、產品功效、特點 60 分鐘 藥品銷售終端從業(yè)人員分析 藥品銷售終端從業(yè)人員需求、心理、特點 40 分鐘 公關禮儀 禮儀常識、人際交往技巧 60 分鐘 營銷溝通技巧 營銷溝通技巧、如何建立關系 40 分鐘 終端工作內容技巧 終端工作的重要性、終端工作的內容、終端工作具體方法 100 分鐘 OTC 人員管理 區(qū)域劃分、目標確定、任務下達、管理制度溝通、工作紀律建立 100 分鐘 （二）分區(qū)域、責任到人，找出重點零售場所 l 按照行政區(qū)域或者拜訪路線，劃分若干區(qū)域，每個 OTC 代表負責管理一個區(qū)域； l 一到兩周內完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設，完成零售場所 A、 B、 C分類，確定工作重點，及重點工作的 A 類藥店 。 l 確定最為省時的拜訪路線，便于藥店服務與領導檢查工作。 （三）確定目標，建立管理制度，制定切實可行的達成目標的方案 一套獨特有效的 POP 張貼布置方案 一個最佳的貨柜位置 一個良好的終端關系 一個長期持久的服務體系 。 一個良好的進銷存、回款與信息的反饋 (大量管理資料下載 ) 11 （四）確定考核標準：把幾種目標分解成硬性目標與軟性目標，確定不同目標的達成方法 （ 1） 銷售目標分解：把目標分解到每月、每周、每天，按照 A、 B、 C 的 分類標準，將銷售任務分解到每個零售場所，并進行銷量管理； （ 2） 終端過程管理：計劃管理、檔案建設管理， POP、陳列管理， VIP 店員建設管理，回款率管理，促銷管理等； （ 3） 軟指標管理：客情關系、推薦率，對藥店的熟悉程度，比如能叫出每個零售場所的名字、知道他們的興趣愛好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等 （五）人員儲備 方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即進行第二期人員招聘培訓，上崗實習試用。 四、終端工作管理制度 （一）一般管理制度目標 執(zhí)行與檢查控制 上下班工作制度； 晨會制度； 周例會制度； OTC 代表工作日報表； 定期培訓制度； 工作計劃制度； 工作匯報制度； 獎勵制度。 （二）目標考核與管理 按照工作內容及量化考核指標逐步設定具體的考核方法、 （三）激勵機制 可按照當?shù)鼐唧w情況設定相應的新酬標準，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續(xù)三個月末位淘汰制，動態(tài)晉級制度。設立 (大量管理資料下載 ) 12 五個等級，在不同等級之間可實行動態(tài)管理： 每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。 激勵制度是辦事處業(yè)績提高的保證，也是 OTC代表銷售投入程度與業(yè)績考核 的基礎， “ 制度 +激勵 ” 是銷售成功的訣竅之一，如果僅有嚴格的工作制度，沒有利益與激勵機制的保證，是留不住好的人才的。 （四）堅持終端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的地方：如延伸到廁所、結婚登記處、婦聯(lián)、產房、發(fā)廊等。終端 POP 創(chuàng)新、終端促銷公關活動創(chuàng)新，即別人長搞的活動盡可能少搞，別人不搞的活動我們搞。
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