299營銷培訓(xùn)-otc培訓(xùn)用資料(doc12)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:48本頁面
【正文】 。 （四）堅持終端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的地方：如延伸到廁所、結(jié)婚登記處、婦聯(lián)、產(chǎn)房、發(fā)廊等。設(shè)立 (大量管理資料下載 ) 12 五個等級，在不同等級之間可實行動態(tài)管理： 每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。 四、終端工作管理制度 （一）一般管理制度目標(biāo) 執(zhí)行與檢查控制 上下班工作制度； 晨會制度； 周例會制度； OTC 代表工作日報表； 定期培訓(xùn)制度； 工作計劃制度； 工作匯報制度； 獎勵制度。 （三）確定目標(biāo)，建立管理制度，制定切實可行的達(dá)成目標(biāo)的方案 一套獨特有效的 POP 張貼布置方案 一個最佳的貨柜位置 一個良好的終端關(guān)系 一個長期持久的服務(wù)體系 。 （ 2） 人員培訓(xùn)是終端工作 (大量管理資料下載 ) 10 的第二步 上崗前至少進(jìn)行為期 3~5 天的培訓(xùn)； 培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)容 具體培訓(xùn)要求 培訓(xùn)時間 備注 公司簡介、政策介紹 重點介紹企業(yè)文化 30 分鐘 藥品及其專業(yè)知識 藥品的特點、藥品的分類、藥品的消費狀況、藥品銷售通路 120 分鐘 婦科病防治知識、產(chǎn)品知 識 重點是產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功效、特點 60 分鐘 藥品銷售終端從業(yè)人員分析 藥品銷售終端從業(yè)人員需求、心理、特點 40 分鐘 公關(guān)禮儀 禮儀常識、人際交往技巧 60 分鐘 營銷溝通技巧 營銷溝通技巧、如何建立關(guān)系 40 分鐘 終端工作內(nèi)容技巧 終端工作的重要性、終端工作的內(nèi)容、終端工作具體方法 100 分鐘 OTC 人員管理 區(qū)域劃分、目標(biāo)確定、任務(wù)下達(dá)、管理制度溝通、工作紀(jì)律建立 100 分鐘 （二）分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點零售場所 l 按照行政區(qū)域或者拜訪路線，劃分若干區(qū)域，每個 OTC 代表負(fù)責(zé)管理一個區(qū)域； l 一到兩周內(nèi)完成所分管區(qū)域的藥店的檔案建設(shè)，完成零售場所 A、 B、 C分類，確定工作重點，及重點工作的 A 類藥店 。 招聘人員要求：大中專以上學(xué)歷，性格外向，溝通能力、人際交往能力較強，能吃苦、有責(zé)任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗； 人數(shù)確定：按照每人負(fù)責(zé) 100 家藥店計算，A、 B、 C 類各 30 多家； 招聘可從人才交流中心或者職業(yè)介紹所進(jìn)行。 ：每盒銷售費用不得超過 15%； (大量管理資料下載 ) 9 5. 產(chǎn)品動銷指標(biāo)：建立我們每種產(chǎn)品的動銷卡 6. 拜訪時間指標(biāo)（既效率指標(biāo)）：確定每日工作路線，形成規(guī)律，便于檢查和工作 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)：檔案建立與其他 信息反饋 POP 廣告張貼與布置指標(biāo) 終端理貨與庫存管理指標(biāo) 店員服務(wù)與溝通指標(biāo) 三、終端人力資源管理 （一）招聘人員，建立機構(gòu)、長期堅持 （ 1） 招聘是終端工作的第一步 終端工作是一個團(tuán)隊的工作，是各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、 OTC 代表要共同探討、研究的工作。 （二）、終端營銷工作的量化考核 1. 產(chǎn)品銷量指標(biāo)： A 類藥店要求每月 15 盒以上， B 類要求每月 10 盒以上。 晨會時回顧、匯報頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計劃、設(shè)計拜訪路
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