銷售人員的甄選(doc12)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:59本頁面
【導(dǎo)讀】并且招聘的問題也是雙方面的，一方面是應(yīng)聘者急于要得到這個職位，而產(chǎn)生了“過渡表現(xiàn)”。自己和公司都會帶來損失。第一是經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售模。如從事大型的系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品以及解決方案的銷售工作，它對經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。通過接觸和觀察大量的銷售人員，我發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)銷售人員都在追求兩點(diǎn)：要么是“錢”，要么是“前途”，的階段，其實(shí)，很難滿足這位應(yīng)聘者對“錢”的渴望。但是進(jìn)入公司以后，他慢慢發(fā)現(xiàn)公司的“前途”還是個未知數(shù)，而“錢”是肯定沒有的。這里所謂的“聰明”，是指銷售人員應(yīng)該有一種潛質(zhì)。所以說，銷售人員的聰明就體現(xiàn)在能夠從對方的立場來考慮問題，隨時隨地的在選擇該說的和不該說的話。在聰明的同時，還要求效能型銷售的業(yè)務(wù)人員的社會化程度比較高。聰明的人很清楚世界上的事物絕對不是“非黑即白”，一定有“灰色”的東西存在。
【正文】 要出現(xiàn)在銷售風(fēng)格與銷售人員的匹配階段。比如說，銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導(dǎo)向，對專業(yè)的要求很高，而應(yīng)聘者并不具備這個特點(diǎn)。但是他同時又發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特別足、學(xué)習(xí)的欲望也非常強(qiáng)烈，這個銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓(xùn)讓這個應(yīng)聘者快速成長起來，于是把他招了過來。 但實(shí)際情況絕非如此簡單，經(jīng)常是盡管進(jìn)行了培訓(xùn)，那位銷售人員還是無法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。 所以說，在招聘階段，銷售經(jīng)理的一個重要職責(zé)，就是要配合人事部門進(jìn)行二次把關(guān)，不能過分指望后期的培訓(xùn)。 以貌取人 以貌取人也是銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘時的一大誤區(qū)。相貌當(dāng)然是很重要的一個方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說法： “面試過程中的前 20 秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。 ” 類似的決定方式是非常危險(xiǎn)的，這樣的現(xiàn)象也應(yīng)該越來越少才對，因?yàn)閷τ阡N售這個崗位來講，儀表堂堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要通過之后的問答和一些相關(guān)的測試來綜合判斷。 光環(huán)效應(yīng) 所謂光環(huán)效應(yīng)，是指銷售經(jīng)理在面試時被應(yīng)聘者的某項(xiàng)突出優(yōu)點(diǎn)所打動，從而忽略了對方的其他缺點(diǎn)，那么這時候做出的判斷自然也是非理性的。 當(dāng)應(yīng)聘者的某個亮點(diǎn)形成的 “光環(huán) ”出現(xiàn)時 ，銷售經(jīng)理應(yīng)該提醒自己要適當(dāng)?shù)?，刻意地挖掘它背后的其他信息，要知道，對一個銷售人員來講，也是存在 “木桶效應(yīng) ”的。（及他未來能夠產(chǎn)生的績效，取決于他最大的缺點(diǎn)，就像木桶盛水一樣，是取決于最短的一塊木板。） （三）應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人 第一類：曾經(jīng)輝煌、念念不忘 此類人最大的特點(diǎn)，就是老念叨其過去的成就，總拿自己和公司當(dāng)前的狀況與自己曾經(jīng)的輝煌景象做比較。 因?yàn)槿硕己茈y脫離自己的切身經(jīng)歷，這種人以前靠某種方法成功過，那么在他的腦海里，自然就會形成相 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 應(yīng)的一種模式，如果一旦應(yīng)聘成功，這類人就會很自然的懷疑公司與 他自己前期經(jīng)驗(yàn)不相符的做法，并且自身也很容易陷入 “留戀往事、怨天尤人、玩世不恭 ”等思維陷阱，我們做經(jīng)理的調(diào)整起來，會非常費(fèi)力。 第二類：歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼型 從工作背景來看，歷經(jīng)江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼型的人，工作經(jīng)歷非常復(fù)雜，受過的挫折打擊也很多，心態(tài)比較消極，這類人對 “社會險(xiǎn)惡、人心不古 ”深信不疑。如果招這種人進(jìn)來，未來的管理控制也很難。 第三類：內(nèi)心壓抑、行為反差型 內(nèi)心壓抑、行為反差型的人，一般來自于那些平時受到的極大壓抑的人，一旦壓抑得到緩解，就會做出令人意想不到的事情，行為的反差非常大。 經(jīng)理在場時，這種人像一只溫順的綿羊，經(jīng)理不在時，就像一頭兇猛的老虎，如果在試用期內(nèi)發(fā)現(xiàn)此類型人，最好及早勸退。 第四類：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高型 經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高型的人，是指工作經(jīng)驗(yàn)很少，工作熱情非常高的人。 這種人，在面試時會大談對公司的向往、對經(jīng)理的崇拜、對事業(yè)的執(zhí)著等，其如果應(yīng)聘成功，在剛開始工作時確實(shí)熱情很高，但是 “熱得快的東西、冷得也快 !” 這種人如果進(jìn)入崗位，大多會向兩個方向發(fā)展： 第一個方向是當(dāng)市場非常順利時，因?yàn)槠浜芸炀妥鞒隽瞬诲e的業(yè)績，于是 “自以為是、自我膨脹、貶低同事，看不起公司 ”等思 想就會迅速抬頭，最后一般會帶著怨氣投奔對手或自立門戶。 第二個方向是，這種人雖然經(jīng)過培訓(xùn)，經(jīng)過拿公司的客戶資源練手，但因?yàn)槠浠A(chǔ)太差，幾經(jīng)反復(fù)還是不行，作為我們銷售經(jīng)理沒有辦法，只好把他辭退，這時其心理上一般很難承受，因?yàn)槠浯_實(shí)在努力，因?yàn)檫@種強(qiáng)烈的行為和結(jié)果之間的反差，臨行時便極有可能散布大量的負(fù)面言辭，給管理帶來麻煩。 無論以上的哪一種情況，都會給公司帶來損失，都會給我們銷售經(jīng)理帶的管理工作帶來麻煩，因此我建議在招聘這一環(huán)節(jié)，尤其對與以效能為導(dǎo)向的銷售模式，這種 “經(jīng)驗(yàn)甚少，但勁頭甚高的銷售人員 ”，要 慎用。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載
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