銷售人員的評價和控制(doc39)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:58本頁面
【導(dǎo)讀】缺乏精確詳細(xì)的信息。未將注意力集中在核心的銷售工作上。公司影響力的評估。到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。銷售經(jīng)理被要求排出8個要素來鼓勵銷售人員提高他們的表現(xiàn)。采用任人為賢的制度，與主管個別討論事業(yè)，什么使你的銷售隊伍士氣低落？當(dāng)要求銷售人員花時間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時，銷售人員就沒有興趣。事交流是單方向的（不了解銷售人員在想什么？他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？認(rèn)可他人的工作業(yè)績。工作與個性不匹配。激勵銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。在你的單位里目前對銷售人員何種獎勵？保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的機(jī)會
【正文】 5 ， 000 100 10 ， 000C 70 40 2 ， 800 150 6 ， 000D 100 20 2 ， 000 300 6 ， 000大獎 2 200 6 ， 000 112 ， 000總計 282 14 ， 800 6 ， 600 40 ， 000每售出單元成本 $2 . 70大獎 會計們可能不喜歡 ,但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家 ,以把信息帶回去 32 銷售競賽 (續(xù) ) 增加銷售 尋求新客戶 增加每次訪問的銷售量 特定產(chǎn)品的促銷 克服季節(jié)性的銷售蕭條 推出新產(chǎn)品 減緩銷售滑坡 33 銷售競賽 (續(xù) ) 向老客戶開展新業(yè)務(wù) 發(fā)展新的銷售技巧 改善庫存情況 改善面相客戶的銷售服務(wù) 創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示 降低銷售成本 減少銷售時間 改善銷售報告 34 （續(xù)） 獎勵金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會議 詢問計算系統(tǒng)”旅游獎賞，通過獲得銷售額取得。 銷售額越高，假期越長（或者可進(jìn)行 2次旅游） 35 （續(xù)） ?在開始時和過程推動 ?如果競賽是一個驚喜，效果最好 ?定期進(jìn)行報告 ?在地區(qū)會議上宣布競賽 ?帶有獎品照片的小冊子 ?每種獎品的樣品供參觀 ?“如何獲得”介紹 ?去年獲獎?wù)甙l(fā)表簡短講話 ?業(yè)績優(yōu)秀者聲稱他們將獲何種獎品 ?強(qiáng)調(diào)對于銷售人員的收入增加，而不上對于公司來說銷售的增加 36 （續(xù)） ?是否達(dá)到組織目標(biāo) ?是否達(dá)到了個人目標(biāo) ?是否修復(fù)管理缺陷 ?是否起到激勵作用 ?將錢花在其它的地方（如：獎勵最佳銷售人員）是否更好 37 （續(xù)） ? 難以停止銷售競賽 人們習(xí)慣于額外獎勵 一旦沒有，就不愿意工作 ? 收效可能被夸大 賽前和賽后銷售比較 造成競賽效果的假象 有些客戶可能增加采購，使賽后銷售下降 38 （續(xù)） ?可能對士氣帶來負(fù)面影響 競賽失敗者 如果相互競爭，而不是定額進(jìn)行挑戰(zhàn) 銷售人員就可能停止相互的支持 ? 39 （續(xù)） 花費(fèi)時間 銷售人員將會無視非銷售活動 管理人員也可能如此！ ? 做本質(zhì)工作須額外獎勵嗎？ 銷售人員工作已有工資收入 競賽應(yīng)強(qiáng)調(diào)非日常性活動
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