如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商-資料下載頁(yè)
2025-06-28 13:04本頁(yè)面
【正文】 廠家業(yè)務(wù)人員走訪終端、賣(mài)場(chǎng)時(shí)，要實(shí)際查看賣(mài)場(chǎng)的面積、位置、員工數(shù)量等情況。員工狀態(tài)廠家業(yè)務(wù)人員還可以在實(shí)力證明中了解員工的狀態(tài)。一個(gè)管理完善、朝氣蓬勃、有目標(biāo)有想法的公司團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)與其他團(tuán)隊(duì)是完全不同的，狀態(tài)往往比能力更重要。所以，了解員工的狀態(tài)其實(shí)是對(duì)老板實(shí)力的最好證明。財(cái)務(wù)狀況企業(yè)要通過(guò)細(xì)節(jié)，了解對(duì)方財(cái)務(wù)的一些核心情況?？傊?，企業(yè)在實(shí)力認(rèn)證、實(shí)力調(diào)查方面，關(guān)鍵是練就一葉知秋的能力，能夠關(guān)注細(xì)節(jié)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)能力的評(píng)定，主要包括：覆蓋能力經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品和品牌的覆蓋能力，就是了解現(xiàn)有客戶(hù)群體的現(xiàn)有品牌經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)情況、覆蓋情況，其做品牌的目的和目標(biāo)，有哪些渠道模式，對(duì)政策的認(rèn)知等。店面質(zhì)量店面質(zhì)量主要包括店面的位置、銷(xiāo)售額、人員素質(zhì)。終端銷(xiāo)售水平終端銷(xiāo)售水平包括對(duì)于推力、拉力的認(rèn)識(shí)。價(jià)格體系目標(biāo)客戶(hù)群體的價(jià)格體系、價(jià)格秩序?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)信息反映的靈敏度如何，市場(chǎng)推廣手段是否強(qiáng)硬，還是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較軟；更多依托地是活動(dòng)或品牌拉動(dòng)，還是依靠人員拉升。不同的手段體現(xiàn)不同的市場(chǎng)推廣能力。網(wǎng)絡(luò)拓展能力網(wǎng)絡(luò)拓展能力是指經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)拓展的速度、規(guī)模如何，也就是其下線分銷(xiāo)商、下線渠道、下線市場(chǎng)如何開(kāi)展，開(kāi)展的強(qiáng)度、深度、寬度如何。廠家要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，判斷其負(fù)責(zé)人的口碑，同時(shí)還要了解合伙人的口碑，及其在同行、同業(yè)中的口碑。經(jīng)銷(xiāo)商在同業(yè)中的口碑如何，關(guān)鍵是考查廠家目標(biāo)客戶(hù)群體的誠(chéng)信與厚道能力。比如在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商以前是否做過(guò)家居建材行業(yè)的產(chǎn)品，或者是以前做現(xiàn)在不做的原因，在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，是否發(fā)生過(guò)一些里程碑的事件，這種事件是正面的還是負(fù)面的等，這些都可以提供一個(gè)窗口的依據(jù)。行銷(xiāo)意識(shí)是指理念，也就是目標(biāo)客戶(hù)群體的市場(chǎng)行銷(xiāo)意識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行銷(xiāo)意識(shí)，主要體現(xiàn)在以下方面：對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度是指經(jīng)銷(xiāo)商是保守的，還是進(jìn)步的或進(jìn)取的。保守型的老板在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)、機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)慢一些，所以這時(shí)公司的企業(yè)文化要求的應(yīng)該是狼性的文化、不斷沖擊的文化，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可能很難跟上廠家的市場(chǎng)節(jié)奏步伐。所以，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵是與公司的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)特征相吻合。經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念是積極的，還是消極的，主要看其是從積極面看待市場(chǎng)，還是從消極面看待，廠家要選擇積極向上、不斷拼搏進(jìn)取的客戶(hù)。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，是指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)識(shí)是清晰的，還是模糊的。如果他對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、對(duì)自己的事業(yè)、對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展具有非常清晰的認(rèn)識(shí)，這種老板發(fā)展起來(lái)比較快；反之，在與對(duì)于市場(chǎng)、公司、未來(lái)發(fā)展沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)的客戶(hù)進(jìn)行合作時(shí)，合作起來(lái)就會(huì)存在一些問(wèn)題。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)情況，都是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)。所謂經(jīng)營(yíng)情況，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于促銷(xiāo)、廣告宣傳、渠道拓展的理解情況，最關(guān)鍵的是他如何看待利益分配。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)想要做大做強(qiáng)，關(guān)鍵在于其對(duì)待利益的態(tài)度。如果將利益分清楚，發(fā)展就會(huì)很快；如果老板太過(guò)看中利益，把利益都抓在自己手上，未來(lái)合作的空間會(huì)變得越來(lái)越小，合作的可能性、合作的難度將會(huì)成倍增長(zhǎng)。對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有任何概念，這也是一個(gè)很大的問(wèn)題。對(duì)終端資源促銷(xiāo)的態(tài)度廠家要經(jīng)常了解客戶(hù)需要怎樣的支持，對(duì)于資源的理解是怎樣的。對(duì)于下線終端的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)流程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的重點(diǎn)在于檢核，而檢核的重點(diǎn)在于知道。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)群體的管理能力，主要體現(xiàn)在：人流人流就是對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是否存在組織架構(gòu)、企業(yè)文化、人力資源、詳細(xì)的工作流程、非常清晰的人才選育和用留系統(tǒng)，這是對(duì)整個(gè)人事的把握情況。物流物流就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存、服務(wù)等做得如何?，F(xiàn)金流客戶(hù)經(jīng)常出現(xiàn)資金緊張問(wèn)題，關(guān)鍵是其對(duì)現(xiàn)金控制出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致資金不夠。6.合作意愿當(dāng)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)摵献?，?duì)其合作意愿進(jìn)行判斷時(shí)，需要注意以下方面：第一，經(jīng)銷(xiāo)商是否主動(dòng)熱情，還是虛情假意；第二，經(jīng)銷(xiāo)商是否在合作的細(xì)節(jié)上進(jìn)行深入詢(xún)問(wèn)，還是無(wú)所謂；第三，經(jīng)銷(xiāo)商是否在行動(dòng)上做具體的安排。這都能夠體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，所以廠家去找經(jīng)銷(xiāo)商的效果永遠(yuǎn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商找廠家的效果更好。在判定客戶(hù)的整個(gè)過(guò)程中，合作意愿是非常重要的。廠家在尋找經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)時(shí)，要尋找客戶(hù)是否具有舍得的品質(zhì)。不具有舍得品質(zhì)的人，是無(wú)法成就大事情的。
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