【正文】 專管員負責跟蹤經(jīng)理部與準經(jīng)銷商簽署《汽車買賣合同》，并約定銷售區(qū)域或代理品種、當年內(nèi)預(yù)定完成銷售數(shù)量。④.準經(jīng)銷商與我公司簽署《汽車買賣合同》及其它相關(guān)協(xié)議后，即正式加入我公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，開展直接經(jīng)銷業(yè)務(wù)。五、經(jīng)銷商的日常管理及考評和獎罰銷售公司依據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點的銷售量、對柳汽忠誠度、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、形象、服務(wù)能力、用戶滿意度、信息反饋等進行評獎。 經(jīng)銷商基本資料的保管和存檔以下資料由合同專管員負責存入經(jīng)銷網(wǎng)點檔案；；.《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或《營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件（復(fù)印件上須加蓋注冊地工商局印章）；.《稅務(wù)登記證》復(fù)印件；（應(yīng)注明所處位置）；.《組織機構(gòu)代碼證》復(fù)印件；；；；；、損益表、現(xiàn)金流量表；；（4—5張、6寸、彩照）；、法定代表人名章、財務(wù)負責人名章及合同專用章、財務(wù)專用章等業(yè)務(wù)印章的印模；、財務(wù)、經(jīng)營、服務(wù)與信息等主要業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地址；、一級經(jīng)銷、特許經(jīng)銷、地區(qū)代理、產(chǎn)品代理、周轉(zhuǎn)車協(xié)議書、各種擔保合同及文件等協(xié)議書；.《經(jīng)銷商基本資料申報表》(見附錄五：《客戶基本資料申報表》)，《經(jīng)銷商綜合營銷能力測評表》(見附錄五)，報回時同時提供表格的電子文本；、公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)報告等。經(jīng)銷網(wǎng)點發(fā)生以下變更情況時，須書面通知銷售公司駐外經(jīng)理部，由經(jīng)理部負責將有關(guān)資料送合同專管員備案：；(包括承包人或租賃人)；；、法定代表人名章、財務(wù)負責人名章及合同專用章、財務(wù)專用章等業(yè)務(wù)印章的；、財務(wù)、經(jīng)營、服務(wù)、信息等主要業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地址的；；；；；、經(jīng)營活動發(fā)生重大變化的；。、對外擔保、訴訟糾紛、及新增債權(quán)和債務(wù)事項時，由經(jīng)理部負責跟蹤調(diào)查、了解及報告任務(wù)。日常管理考評事項銷售公司對經(jīng)銷網(wǎng)點運行情況、資格情況進行考評，以便進行級別評定和獎勵?？荚u的方式實行常規(guī)檢查、不定期抽查、年度審驗相結(jié)合。、市場部及服務(wù)部實施。經(jīng)理部負責實地檢查經(jīng)銷網(wǎng)點的運營情況，市場部負責評價經(jīng)銷網(wǎng)點的指標完成情況和經(jīng)營管理情況，服務(wù)部負責檢查和評價技術(shù)服務(wù)及相關(guān)信息的處理情況。，由市場部、服務(wù)部、業(yè)務(wù)科、經(jīng)理部、合同專管員聯(lián)合進行綜合評價。(一般只對銷量大于50輛的經(jīng)銷商及銷量出現(xiàn)重大變化的經(jīng)銷商進行)，周轉(zhuǎn)車回款承諾兌現(xiàn)情況、平均回款期、周轉(zhuǎn)率、舊車形成情況、重大交易行為等由業(yè)務(wù)科負責；信息反饋及市場行為規(guī)范等由市場部負責；每季度匯總一次，交公司領(lǐng)導(dǎo)審議通過后，作為經(jīng)銷網(wǎng)點獎勵考評的依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向，開設(shè)獨資或合資的分公司；，推進銀、企、商三方合作模式，以更優(yōu)惠的政策引導(dǎo)經(jīng)銷商按此種模式推進合作，并計劃在兩年內(nèi)分階段全部實行。，鼓勵經(jīng)銷商與柳汽發(fā)展緊密型、長期型合作關(guān)系、支持經(jīng)銷商做大做強、支持經(jīng)銷商向“全方位服務(wù)型”銷售商轉(zhuǎn)變。評級評分的制度待成熟后另行公布；幾種經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的比較、獨家代理。這種選擇的優(yōu)勢是開發(fā)費用低，公司對周轉(zhuǎn)車及經(jīng)銷商的行為易控制；但由于經(jīng)銷商獨家控制車源，往往為追求高利潤而保持較高的價格，不利于新市場的開拓；需要我們積極協(xié)調(diào)和做工作。此方式適合于實力較強、二級網(wǎng)絡(luò)較健全或市場影響力大而全面的經(jīng)銷商。、密集分銷。盡可能多的開發(fā)經(jīng)銷商，其好處是能短期內(nèi)提高銷量；但公司需投入的開發(fā)費用高，而且周轉(zhuǎn)車的管理及經(jīng)銷商的行為控制難度大，經(jīng)銷商之間的競爭很可能會引起價格大戰(zhàn)，降低盈利，影響經(jīng)銷商對柳汽的信心；這需要我們的銷售市場管理制度相當完善。此方式適合于在空白市場快速提高影響力和知名度，但要迅速規(guī)范好市場。、選擇分銷。選擇兩至三個合適的經(jīng)銷商（數(shù)目視市場的大小定）；協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，規(guī)范好市場，這樣可以在節(jié)約開發(fā)費用的情況下，達到一定的市場覆蓋率，并且，公司控制也較為容易。此方式適合于當?shù)貨]有“龍頭”經(jīng)銷商或“龍頭”經(jīng)銷商不愿意盡力經(jīng)銷我們的產(chǎn)品的市場。第三部分 如何防范和回避銷售活動中的風險幾種常用方式的特點現(xiàn)金抵押：此種方法好，但經(jīng)銷商的資金壓力大，易造成經(jīng)銷商進貨品種不全（只進暢銷產(chǎn)品）對新產(chǎn)品投放推廣不利。等價銀行承兌質(zhì)押：此種方法好，但未到承兌期結(jié)算須貼息，故未到期一般不作為結(jié)算，同時需防止經(jīng)銷商挪用或占用資金，杜絕已售未開票。有價財產(chǎn)抵押：如房產(chǎn)、地產(chǎn)、股份、有價證券等，操作時須經(jīng)過政府有關(guān)部門評估和公證部門公證后，我公司按全額的50%—70%確認，接受抵押。此種方法可行，但應(yīng)注意的事項是：（1）、這些財產(chǎn)價格隨時間推移會變動；（2）、作為企業(yè)，我們銷售產(chǎn)品是為了收回資金，如果出現(xiàn)風險后收回過多的上述財產(chǎn)，在變現(xiàn)為資金時仍可能蒙受較大的損失。第三方抵押擔保：抵押物確定。如果抵押物為現(xiàn)金、銀行承兌匯票、有價財產(chǎn)，可參照上述執(zhí)行；如果抵押物為我公司的配套貨款或貨物，與供應(yīng)、財務(wù)部門協(xié)調(diào)確認后，可簽定協(xié)議執(zhí)行；其他一般不接受。保證擔保：指第三人（可以是法人，也可以是自然人）信譽擔保的一種保證模式，通常作為抵押擔保的后續(xù)補充擔保方式，在汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，這類擔保人通常是經(jīng)銷負責經(jīng)理。商業(yè)承兌抵押：方法不好，原因是承兌方是商業(yè)機構(gòu)（如企業(yè)、公司等），他們的承兌能力隨他們的經(jīng)營盈虧變動，不穩(wěn)定因素較多。駐人監(jiān)控：我方人員保管車輛合格證，憑車款發(fā)放。此方法在經(jīng)銷商渴望經(jīng)營我公司產(chǎn)品、信譽較好、有較強的銷售能力而無力辦理抵押、我方在當?shù)匚磳で蟮侥苻k理抵押的經(jīng)銷商而又必須開拓該市場的情況下可用。此方法并不能十分有效的回避風險：當對經(jīng)銷商了解不夠透徹時、當用戶購車不要合格證時或當?shù)卣块T對合格證管理不嚴時都可能出現(xiàn)風險。特別提醒：經(jīng)理部在業(yè)務(wù)合作中應(yīng)盡可能地尋求到全額銀行承兌質(zhì)押，或買斷銷售，這樣最有助于提高經(jīng)銷商的銷售壓力，提高銷售商在未來的銷售競爭力，提升營銷能力，有效回避經(jīng)營風險；　　即使無法找到承兌質(zhì)押，或財產(chǎn)抵押，也必須由公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理、財務(wù)負責人提供第三方個人保證。第四部分 如何投放周轉(zhuǎn)車一、周轉(zhuǎn)車的投放周轉(zhuǎn)車投放原則：達到市場宣傳促銷效果，基本滿足用戶選購要求。（1）、按抵押額選擇車型投放：根據(jù)當?shù)厥袌隹赡苄枨蟮能囆停诘盅簝r值內(nèi)與當?shù)亟?jīng)銷商協(xié)商投放周轉(zhuǎn)車品種和數(shù)量。（2）、按市場需求容量選擇車型投放：根據(jù)當?shù)厥袌隹赡苄枨蟮能囆秃弯N售頻率投放周轉(zhuǎn)車品種和數(shù)量。周轉(zhuǎn)車的投放流程（1）、經(jīng)銷商向經(jīng)理部提交申請（車型、配置、付款方式及定金）；（2）、經(jīng)理部業(yè)務(wù)員審核（是否同意發(fā)車、填報中轉(zhuǎn)車申請或從其他地方調(diào)車）；（3）、業(yè)務(wù)科人員報生產(chǎn)計劃或從中轉(zhuǎn)庫調(diào)車；（4）、業(yè)務(wù)科發(fā)車（從此日起車輛進入經(jīng)理部中轉(zhuǎn)車輛管理）；（5）、經(jīng)銷商收車；（6）、經(jīng)銷商付款并申請開票（傳真到經(jīng)理部）；（7）、經(jīng)理部審核后將開票申請單傳真到業(yè)務(wù)科；（8）、業(yè)務(wù)科開票，周轉(zhuǎn)車中轉(zhuǎn)過程結(jié)束。二、周轉(zhuǎn)車的管理周轉(zhuǎn)車資金占用期限規(guī)定每月以核定的周轉(zhuǎn)占用最長期限為標準，超過最長期限則按規(guī)定進行扣罰。周轉(zhuǎn)率考核問題每月以核定的周轉(zhuǎn)車最高占用量為標準，如實際占用量超額，按超額量進行扣罰；如不超額，予以獎勵。周轉(zhuǎn)車安全、損失處理問題（1）周轉(zhuǎn)車存放時間：一般不允許超過三個月，盡量在公司銷售政策規(guī)定的存放時間內(nèi)實現(xiàn)銷售，避免因存放時間過長而形成舊車。（2）周轉(zhuǎn)車存放地點：周轉(zhuǎn)車存放地點必須在銷售公司備案，是合同規(guī)定的地點，若有變更或調(diào)動，必須獲得銷售公司批準。當?shù)貥I(yè)務(wù)員必須十分了解轄區(qū)內(nèi)周轉(zhuǎn)車的各存放地點和情況。（3）周轉(zhuǎn)車保管：周轉(zhuǎn)車所有權(quán)屬我公司，除我公司外任何單位或個人均無權(quán)將周轉(zhuǎn)車用于贈送、抵押或轉(zhuǎn)讓；當?shù)貥I(yè)務(wù)員必須監(jiān)管好周轉(zhuǎn)車，承擔周轉(zhuǎn)車損壞、滅失的管理責任；當?shù)貥I(yè)務(wù)員必須協(xié)同經(jīng)銷商和服務(wù)站作好周轉(zhuǎn)車的定期保養(yǎng)工作；周轉(zhuǎn)車必須保管完好，工具、資料齊全，時刻處于待售狀態(tài)；周轉(zhuǎn)車未經(jīng)我公司同意不得拆件、換件銷售。積壓周轉(zhuǎn)車處理、調(diào)撥、費用承擔問題（1） 經(jīng)銷商提出展銷車要求，如庫存積壓需調(diào)動，由該經(jīng)銷商負責送車費用，跨省調(diào)動經(jīng)理部可根據(jù)情況適當補貼。（2） 周轉(zhuǎn)車存放期間，車輛的損失費用由經(jīng)銷商承擔。（3） 周轉(zhuǎn)車積壓庫存時間過久，確需降價的由經(jīng)理部打降價處理報告交主管領(lǐng)導(dǎo)審批。該項費用由公司承擔。（4） 因質(zhì)量問題造成用戶拒收經(jīng)銷商退車，經(jīng)理部通過發(fā)運科、服務(wù)科協(xié)商該調(diào)車，費用由銷售公司承擔。三、回款回款方式說明一般電子時時匯兌回款款一般在3至5個工作日內(nèi)到帳(含非同行之間匯兌)，但此方式有一定的風險：只要當?shù)劂y行尚未將款匯出（一般在24小時后匯出），匯款方隨時可以到銀行以事由辦理停匯。故此方式適用于與我公司合作良好的對象，同時仍需不定期查知款是否到帳。加急電子時時匯兌回款款項一般在2小時左右到達帳上(如是同行之間匯兌，則在10分鐘內(nèi)可到帳。)。特點：是方便、快捷。建議各經(jīng)理部努力指導(dǎo)經(jīng)銷單位使用此方法。銀行匯票回款直接回款的一種方式，此種匯票直接送到公司的開戶行即可解匯為現(xiàn)金，故此回款方式是安全的，但須注意：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達公司。現(xiàn)金支票回款直接回款的一種方式，此種支票直接送到公司的開戶行即可解匯為現(xiàn)金，故此回款方式是安全的，但須注意：支票的真?zhèn)?；確保安全送達公司；確認支票的適用金額；確認支票的流通適用范圍（地域，其一般只適用于公司所在地的城市）。銀行承兌匯票回款直接回款的一種方式，承兌時間到期方可全額解匯為現(xiàn)金，否則必須貼息。注意事項：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達公司；匯票的背書是否正確，原則上不能已背書超過三次。第五部分 如何開展日常銷售業(yè)務(wù)一、銷售業(yè)務(wù)名詞解釋開票通知單：是銷售公司業(yè)務(wù)科分管各地區(qū)的業(yè)務(wù)員根據(jù)用戶的訂單計劃，在確認購車款項到達銷售公司帳戶后，用來通知業(yè)務(wù)科開票員開據(jù)有關(guān)購車發(fā)票的單據(jù)。周轉(zhuǎn)車申請單：銷售公司各駐外經(jīng)理部根據(jù)用戶或經(jīng)銷商的訂車需求情況，向公司業(yè)務(wù)科提出的中轉(zhuǎn)車需求或展銷車的單據(jù)。周轉(zhuǎn)車發(fā)車通知單：銷售公司業(yè)務(wù)科根據(jù)各經(jīng)理部的周轉(zhuǎn)車申請單的需求，通知銷售公司儲運科提車發(fā)運的單據(jù)。周轉(zhuǎn)車：銷售公司根據(jù)銷售工作的需求，保證銷售持續(xù)穩(wěn)定的進行，將一部分車輛（指未回款開票的車輛）提前投放到銷售地區(qū)，作為銷售周轉(zhuǎn)的車輛，包括未付款的經(jīng)銷商訂單車和展銷車，由駐外經(jīng)理部或指定的經(jīng)銷商進行管理。商品車訂貨計劃申請表：用戶與銷售公司簽訂的供需合同，其內(nèi)容包括訂貨單位名稱、產(chǎn)品品種、數(shù)量、交貨日期、地點、聯(lián)系方式、付款方式、填報日期等。現(xiàn)金匯票： 現(xiàn)金匯票只用轉(zhuǎn)帳，在大寫字頭前面填寫“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票可以用支取現(xiàn)金，故稱現(xiàn)金匯票。承兌匯票：⑴ 商業(yè)承兌匯票是由銀行以外的付款人承兌，它按交易雙方約定，由銷售企業(yè)或購貨企業(yè)簽發(fā)，但由購貨企業(yè)承兌。⑵ 銀行承兌匯票，由在承兌銀行開立存款帳戶的存款人簽發(fā)，承兌銀行按票面金額向出票人收取萬分之五的手續(xù)費。轉(zhuǎn)帳支票： 支票是單位或個人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。真假匯票、承兌匯票的識別：從表面看，匯票、承兌匯票的真假很難區(qū)分，只能憑經(jīng)驗與常規(guī)的匯票進行對比(鋼印大小，字體等)，最后還是要通過銀行查詢處理，但必須注意以下是否記載完整： ⑴ 表明銀行匯票，銀行承兌匯票字樣 ⑵ 無條件支付的承諾 ⑶ 出票金額 ⑷ 付款人名稱 ⑸ 收款人名稱 ⑹ 出票日期 ⑺ 出票人簽章 ⑧關(guān)于匯票中背書注意事項的說明二、經(jīng)理部主要銷售業(yè)務(wù)受理指南業(yè)務(wù)科：①處理經(jīng)理部訂車、發(fā)車有關(guān)事宜。②可受托為經(jīng)理部請款。③經(jīng)理部日常業(yè)務(wù)聯(lián)系。儲運科：①負責送車。②派司機參與經(jīng)理部巡展活動。市場部：①負責宣傳促銷活動審批。②組織經(jīng)理部進行市場調(diào)研。③提供營銷后臺支持的各種信息和服務(wù)；客戶服務(wù)部：① 負責服務(wù)、配件問題的處理。② 卡車主要接觸部門是商用車服務(wù)保障科和配件保障科；辦公室①負責公司部內(nèi)與駐外經(jīng)理部聯(lián)系、溝通。③ 協(xié)助解決駐外人員的家庭存在的困難；④ 負責對部內(nèi)、部外人員的行政管理事項；營銷管理室① 負責對駐外人員日常工作指導(dǎo)和管理；② 負責客戶管理（即經(jīng)銷商），營銷推進業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)；財務(wù)科① 受理經(jīng)理部人員的請款、報帳；② 核發(fā)經(jīng)理部人員的月度基本工資等；三、用戶檔案管理用戶檔案管理辦法：（見附錄）有效利用用戶檔案，提高銷售業(yè)績?yōu)榱苏莆沼脩袅飨颍治龈鞯厥袌鎏攸c，在用戶買車的時候記錄每位用戶詳細檔案。并注意對用戶檔案進行分析。（1）通過各地區(qū)的銷量的統(tǒng)計確定優(yōu)勢市場、劣勢市場，總結(jié)優(yōu)勢市場的經(jīng)驗、分析劣勢市場原因及解決方案；（2）對有銷量、有市場潛力而無經(jīng)銷商的地區(qū)需要進行新市場開發(fā)工作。（3）對各區(qū)域銷售的車型、相應(yīng)配置進行統(tǒng)計分析，研究個市場區(qū)域用戶的喜好特點，根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨鬆顩r投放相應(yīng)產(chǎn)品；（4）對用戶集中的區(qū)域進行用戶走訪和人員直銷，挖掘潛在用戶；（5）從各區(qū)域產(chǎn)品車的銷售量決定經(jīng)銷商、服務(wù)站的數(shù)量和配件投放量；（6）通過用戶電話、地址對用戶進行電話訪問和人員走訪，加深與用戶的感情聯(lián)系，提供技術(shù)服務(wù)支持，并利用郵寄廣告鞏固傳統(tǒng)市場及時宣傳新產(chǎn)品。 （7）根據(jù)各月各地區(qū)銷量確定每個地區(qū)的銷售規(guī)律，進行市場預(yù)測。四、幾種有效的提高營銷業(yè)績的手段出門客戶拜訪必備的七樣?xùn)|西：公文包；價格表；企業(yè)介紹手冊；主導(dǎo)產(chǎn)品圖片；名片；客戶通訊錄；筆記本；如有可能，還應(yīng)準備市場調(diào)查的工具即卷尺；相機用戶回訪要讓每一個用戶成為我們的老用戶，并逐步提高他們的忠誠度，銷售人員必須確保用戶在第一次購買中滿意。生意一旦成交，銷售人員就要立刻將交貨時間、付款條件等一切必要的細節(jié)處理妥當。在用戶接車之后，銷售人員就要安排一次追蹤訪問，以確保所有的指導(dǎo)與服務(wù)都很恰