向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理-文庫吧
2024-12-26 12:55 本頁面
【正文】 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè) 。 ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 3．經(jīng)銷制 ?即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營 。 ? 在運用經(jīng)銷制時 ， 經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多 。企業(yè)需要注意的是以下幾點： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對于價格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生。 經(jīng)銷商是多家，故當?shù)毓P事宜經(jīng)銷商一般漠不關心。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應予以關注。 4．混合制 ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時 ， 又選定經(jīng)銷單位進行經(jīng)營 。就是說 ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷制與直營制并存 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應有所不同 ， 要保護經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤空間 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡評價表 企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ ? 沒有 ? 有 ， 我們對各種渠道選擇都分析過 ? 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷售網(wǎng)絡的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡是如何管理的？ ? 沒有誰對此負責 ? 有人對此負責 ， 但與其他營銷人員沒聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡 ， 并與其他 4個組合因素相配套 銷售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運作多年了 ? 與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關系 ， 以此為基礎選擇 ? 對目標市場進行深刻分析 ， 并考慮目標顧客的愛好 選擇經(jīng)銷商的標準如何？ ? 很模糊 ， 沒有明確標準 ? 建立在有關設備 、 職工 、 地埋 、 信譽等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關系 、 對廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標和標準？ ? 沒有 ? 有 ， 我們給他定下目標 ? 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標 ， 我們定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？ ? 沒有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更強 、 更與顧客友好的服務 企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ ? 不 ， 從不考慮 ? 他們互相配套 ? 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ ? 對此無專門的政策 ? 庫存由剩余空間和總成本控制的 ? 存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過計算的顧客服務水平 企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ ? 我們臨時處理 ? 對有關的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理 ? 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客的服務，并不斷地改進？ ? 沒有 ， 從來沒有 ? 我們判斷服務不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對顧客的顧客 判定標準： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷售模式 輸 廠 家 贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng) 銷 商輸經(jīng)銷商 贏 廠家贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng) 銷 商贏 贏 輸 廠 家廠家 給經(jīng)銷商造成風險 ? 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題 ? 廠家調(diào)價 ， 致使市價低于經(jīng)銷商當初的進貨價 ? 廠家的廣告或營銷方式被指責為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導致經(jīng)銷商的投入得不到應有的回報 ? 有些廠家不善于控制貨流和價格 ， 致使個別經(jīng)銷商竄貨或降價傾銷 ， “ 掠奪 ”其它經(jīng)銷商的市場 ? 廠家供貨不及時 ， 致使經(jīng)銷商投入
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