家具經(jīng)銷商的業(yè)績倍增經(jīng)營管理系統(tǒng)(存儲版)
【正文】 理助理 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān) 不同職稱導(dǎo)購員的薪資標(biāo)準(zhǔn)都不同，職稱級別越高，薪資標(biāo)準(zhǔn)越高。檢查后出現(xiàn)差的，要按照制度處理，還必須要進(jìn)行用心的教育，使其改變改進(jìn)。 3 巡檢式服務(wù)推廣 A 讓售后服務(wù)專員統(tǒng)一時間到客戶進(jìn)行服務(wù)。比如專賣店人員的日常行為中的不好習(xí)慣，必須一視同仁按制度辦事。保持樣品的完整性，如果有破損的，如油漆刮痕很大，要上報補(bǔ)漆。 D． 樣品的味道清除。如有遺失或缺陷，要及時向店長匯報，并及時向工廠下單補(bǔ)缺。有遺失或者缺陷的飾品，及時做好飾品損壞情況登記表，并向工廠下單補(bǔ)缺。 F 賣場內(nèi)不要隨意擺放拖把，掃把，抹布等。要定時在早晨開燈之前進(jìn)行擦拭，不要在晚上營業(yè)關(guān)門時取燈擦拭，以免被燈光高溫燙傷。 ⑥ 辦公用品和私人物品管理 辦公用品主要是宣傳冊，名片，圖冊，報價單，下單表，筆記本，筆，尺，飲水機(jī)，杯子等。 許多導(dǎo)購總是反映客人不愿意留下自己的電話號碼，是什么原因呢？ （ 1）顧客來到賣場不滿意我們的服務(wù)？ （ 2）導(dǎo)購索要電話號碼的方式不夠好？ （ 3）出于對自己的一種保護(hù)，擔(dān)心被騷擾？ （ 4）真的不需要我們的產(chǎn)品？ 獲取顧客電話的方法 ： 循序漸進(jìn)法：在溝通過程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱呼方式，并不斷的以此方式稱呼對方，（例如：陳先生，林阿 姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時候你們已是老朋友了。 ② ：家居顧問把填好的客戶檔案管理信息表交給店長，店長在當(dāng)天把這份表錄入到電腦的文檔中，并已電子檔案保存。首先店長對客戶檔案進(jìn)行分析，把每天需要回訪的客戶找出來列出來，然后布置給導(dǎo)購，導(dǎo)購進(jìn)行回訪后要填好《回訪顧客登記表》見附表三，并把顧客回訪表上交給店 長?；卦L 的目的和想要了解的重點信息情況列出來。做好老客戶的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購在日常對老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。 只有 4%的不滿客戶提出投訴； 但客戶會將不滿告訴另外的 1020 人； 被告知者中 13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的 1020人； 如果投訴的問題能夠得到有效解決， 50%的人為成為回頭客； 如果投訴的問題能夠得到及時解決， 80%的人為成為回頭客； 得到滿意服務(wù)的客戶或問題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴 25個人。再次是想了解下目前使用我們家具有沒有遇到什么問題，對我們的家具有什么意見和建議？再次就是了解下您還有沒有購買新的家具的打算，我們最近有一款非常 XX 樣的 XX，我覺得非常適合您的女兒？或者我們最近有個活動想邀請您參與下， 我們和廠家聯(lián)合推出親子活動，只要您推薦您的朋友或者親戚購買我們產(chǎn)品，不限購買金額，您推薦的朋友和親戚可以享受 VIP的待遇，同時您可以參與我們的親子活動（或者其他活動） 短信 ： 您好 XX，我是郎騰虎躍專賣店的 XX，好久沒聯(lián)系您了，是這樣，我們計劃在五一舉辦大型老顧客促銷大酬賓活動，并將送每一個老顧客一份精美禮品。導(dǎo)購回訪后要在當(dāng)日把客戶的信息登記到客戶回訪信息表中，并由店長錄入到《客戶檔案信息表》中?；卦L具體時間可在周末或者晚上或者中午或者上班時間，具體也要看客戶接受哪種具體時間。首先可以對成交客戶根據(jù)滿意度分為投訴客戶，滿意客戶，鉑金客戶進(jìn)行分類管理。為后期老客戶的二次開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。當(dāng)然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 E．嚴(yán)禁把雙手交叉，嚴(yán)禁翹腿，嚴(yán)禁坐在或倚在家具產(chǎn)品上與顧客交談，與顧客要保持適當(dāng)?shù)亩Y儀交談距離。不亮的燈要及時更換。特別是柜頂，柜內(nèi)，柜角等細(xì)節(jié)位置要經(jīng)常清潔。 （ 3） 飾品清點。調(diào)整好被動亂的飾品，及時的維護(hù)好飾品和恢復(fù)飾品到原位置標(biāo)準(zhǔn)位置。 C． 樣品要做好定時的更換。且要沖洗出來，做好視頻備份，防止以后丟失，然后每周一對著相片，逐個套房樣品擺場時擺放。每個導(dǎo)購員的銷售目標(biāo)都必須明確化。 2 短信息推廣 A 短信息的群發(fā)對象要進(jìn)行分類，分清哪些是周期比較長發(fā)，哪些必須是周期比較短發(fā) B 短信息一定要專業(yè)設(shè)計，一定要做到短信宣傳品牌的同時給客戶 帶去好處，讓客戶覺得不厭煩。檢查要標(biāo)準(zhǔn)。非常喜歡工作，熱愛付出，幫助別人，主動幫助公司 成功經(jīng)銷商用人的秘訣： A 用人用資產(chǎn) ： B 知道員工要什么并給與她 ： 能 讓員工 賺錢 ， 能得到尊重 ， 能受到重視 ， 能展示才華能力 ， 能得到安慰 ， 精神鼓勵 。 （ 5） 正式錄用：培訓(xùn)考核合格，方可正式入職。 ⑦ 隨時吸收優(yōu)秀人才。 我們舉例： 比如說，我選人的第一個標(biāo)準(zhǔn)，是選 “有忠誠度的人 ”； 第二個，要選擇熱愛幫助別人的人； 第三個，要選擇有成功企圖心的人； 第四個，我要選擇懂得為別人服務(wù)的人； 第五個，我要選擇態(tài)度良好的人，可以被教導(dǎo)的人，而不 是一群自以為是的人； 第六個，我要選擇很勤勞的人； 第七個，我要選擇懂得付出的人； 第八個，我要選擇有感恩心態(tài)的人； 第九個，我要選擇有過去成功經(jīng)驗的人。這種人就賺大錢。換句話說，今天我來你的專賣店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會。假設(shè)這位老總你去年是 600萬，你應(yīng)該做到 900萬。很多經(jīng)銷商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷量的方法，卻不認(rèn)為或者沒有意識到只要抓好銷售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷售業(yè)績得到一個可觀的提升。什么叫自然銷售？非常簡單，六個字：等他來、隨他去。這種人是比較少。我們?nèi)绾未蚱七@個自然銷售概念呢？其實很簡單，六個字：吸引他、成交他。 ? 熱心幫助別人，懂得付出。 A一聽：首先要其做自我介紹，內(nèi)容包括：姓名、藉貫、年齡、文化程度、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗、特長及對導(dǎo)購員工作的認(rèn)識等，通過自我介紹，了解其語言表達(dá)能力及其基本情況。 ③招聘的途徑過窄，不能發(fā)掘優(yōu)秀導(dǎo)購員。 3）管人 5大實效步驟 ① 明確的標(biāo)準(zhǔn) 例如上班期間不準(zhǔn)打瞌睡；不準(zhǔn)吃東西； 9點過 5分到店算遲到；顧客到店后的第一句話怎么說； 專賣店的衛(wèi)生怎么做何時做；多久時間培訓(xùn)； ② 合理的制度 標(biāo)準(zhǔn)并不等于制度，合理性等于彈性，那合理的標(biāo)準(zhǔn)才能形成制度。 ⑤ 工作氛圍的培養(yǎng) 。比如免費上門維修 B 派專門服務(wù)人員為某一小區(qū)統(tǒng)一檢修，但需注意這些上門或者戶外服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)一定要進(jìn)行統(tǒng)一的心態(tài)，形象，專業(yè)的培訓(xùn)。 2） 店面形象管理 店面的形象管理維護(hù)直接涉及到整個店面銷售的營銷氛圍，是整個店面管理最基本的工作。樣品不準(zhǔn)拆樣，不能 隨意搭配。要購買白色舒膚佳香皂，如削鉛筆芯般，用刀片削下香皂，成粉狀，撒一部分在衣柜內(nèi)部的層板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。 具體維護(hù)要做到： （ 1）飾品衛(wèi)生，嚴(yán)禁出現(xiàn)飾品灰，臟的現(xiàn)象。 ③ 店面衛(wèi)生管理
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