家具經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)(存儲(chǔ)版)
【正文】 理助理 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān) 不同職稱導(dǎo)購(gòu)員的薪資標(biāo)準(zhǔn)都不同，職稱級(jí)別越高，薪資標(biāo)準(zhǔn)越高。檢查后出現(xiàn)差的，要按照制度處理，還必須要進(jìn)行用心的教育，使其改變改進(jìn)。 3 巡檢式服務(wù)推廣 A 讓售后服務(wù)專員統(tǒng)一時(shí)間到客戶進(jìn)行服務(wù)。比如專賣(mài)店人員的日常行為中的不好習(xí)慣，必須一視同仁按制度辦事。保持樣品的完整性，如果有破損的，如油漆刮痕很大，要上報(bào)補(bǔ)漆。 D． 樣品的味道清除。如有遺失或缺陷，要及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)，并及時(shí)向工廠下單補(bǔ)缺。有遺失或者缺陷的飾品，及時(shí)做好飾品損壞情況登記表，并向工廠下單補(bǔ)缺。 F 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不要隨意擺放拖把，掃把，抹布等。要定時(shí)在早晨開(kāi)燈之前進(jìn)行擦拭，不要在晚上營(yíng)業(yè)關(guān)門(mén)時(shí)取燈擦拭，以免被燈光高溫燙傷。 ⑥ 辦公用品和私人物品管理 辦公用品主要是宣傳冊(cè)，名片，圖冊(cè)，報(bào)價(jià)單，下單表，筆記本，筆，尺，飲水機(jī)，杯子等。 許多導(dǎo)購(gòu)總是反映客人不愿意留下自己的電話號(hào)碼，是什么原因呢？ （ 1）顧客來(lái)到賣(mài)場(chǎng)不滿意我們的服務(wù)？ （ 2）導(dǎo)購(gòu)索要電話號(hào)碼的方式不夠好？ （ 3）出于對(duì)自己的一種保護(hù)，擔(dān)心被騷擾？ （ 4）真的不需要我們的產(chǎn)品？ 獲取顧客電話的方法 ： 循序漸進(jìn)法：在溝通過(guò)程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱呼方式，并不斷的以此方式稱呼對(duì)方，（例如：陳先生，林阿 姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時(shí)候你們已是老朋友了。 ② ：家居顧問(wèn)把填好的客戶檔案管理信息表交給店長(zhǎng)，店長(zhǎng)在當(dāng)天把這份表錄入到電腦的文檔中，并已電子檔案保存。首先店長(zhǎng)對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析，把每天需要回訪的客戶找出來(lái)列出來(lái)，然后布置給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行回訪后要填好《回訪顧客登記表》見(jiàn)附表三，并把顧客回訪表上交給店 長(zhǎng)。回訪 的目的和想要了解的重點(diǎn)信息情況列出來(lái)。做好老客戶的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購(gòu)在日常對(duì)老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。 只有 4%的不滿客戶提出投訴； 但客戶會(huì)將不滿告訴另外的 1020 人； 被告知者中 13%又繼續(xù)將這個(gè)壞消息傳播給另外的 1020人； 如果投訴的問(wèn)題能夠得到有效解決， 50%的人為成為回頭客； 如果投訴的問(wèn)題能夠得到及時(shí)解決， 80%的人為成為回頭客； 得到滿意服務(wù)的客戶或問(wèn)題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴 25個(gè)人。再次是想了解下目前使用我們家具有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題，對(duì)我們的家具有什么意見(jiàn)和建議？再次就是了解下您還有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)新的家具的打算，我們最近有一款非常 XX 樣的 XX，我覺(jué)得非常適合您的女兒？或者我們最近有個(gè)活動(dòng)想邀請(qǐng)您參與下， 我們和廠家聯(lián)合推出親子活動(dòng)，只要您推薦您的朋友或者親戚購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，不限購(gòu)買(mǎi)金額，您推薦的朋友和親戚可以享受 VIP的待遇，同時(shí)您可以參與我們的親子活動(dòng)（或者其他活動(dòng)） 短信 ： 您好 XX，我是郎騰虎躍專賣(mài)店的 XX，好久沒(méi)聯(lián)系您了，是這樣，我們計(jì)劃在五一舉辦大型老顧客促銷大酬賓活動(dòng)，并將送每一個(gè)老顧客一份精美禮品。導(dǎo)購(gòu)回訪后要在當(dāng)日把客戶的信息登記到客戶回訪信息表中，并由店長(zhǎng)錄入到《客戶檔案信息表》中?；卦L具體時(shí)間可在周末或者晚上或者中午或者上班時(shí)間，具體也要看客戶接受哪種具體時(shí)間。首先可以對(duì)成交客戶根據(jù)滿意度分為投訴客戶，滿意客戶，鉑金客戶進(jìn)行分類管理。為后期老客戶的二次開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。當(dāng)然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 E．嚴(yán)禁把雙手交叉，嚴(yán)禁翹腿，嚴(yán)禁坐在或倚在家具產(chǎn)品上與顧客交談，與顧客要保持適當(dāng)?shù)亩Y儀交談距離。不亮的燈要及時(shí)更換。特別是柜頂，柜內(nèi)，柜角等細(xì)節(jié)位置要經(jīng)常清潔。 （ 3） 飾品清點(diǎn)。調(diào)整好被動(dòng)亂的飾品，及時(shí)的維護(hù)好飾品和恢復(fù)飾品到原位置標(biāo)準(zhǔn)位置。 C． 樣品要做好定時(shí)的更換。且要沖洗出來(lái)，做好視頻備份，防止以后丟失，然后每周一對(duì)著相片，逐個(gè)套房樣品擺場(chǎng)時(shí)擺放。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的銷售目標(biāo)都必須明確化。 2 短信息推廣 A 短信息的群發(fā)對(duì)象要進(jìn)行分類，分清哪些是周期比較長(zhǎng)發(fā)，哪些必須是周期比較短發(fā) B 短信息一定要專業(yè)設(shè)計(jì)，一定要做到短信宣傳品牌的同時(shí)給客戶 帶去好處，讓客戶覺(jué)得不厭煩。檢查要標(biāo)準(zhǔn)。非常喜歡工作，熱愛(ài)付出，幫助別人，主動(dòng)幫助公司 成功經(jīng)銷商用人的秘訣： A 用人用資產(chǎn) ： B 知道員工要什么并給與她 ： 能 讓員工 賺錢(qián) ， 能得到尊重 ， 能受到重視 ， 能展示才華能力 ， 能得到安慰 ， 精神鼓勵(lì) 。 （ 5） 正式錄用：培訓(xùn)考核合格，方可正式入職。 ⑦ 隨時(shí)吸收優(yōu)秀人才。 我們舉例： 比如說(shuō)，我選人的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是選 “有忠誠(chéng)度的人 ”； 第二個(gè)，要選擇熱愛(ài)幫助別人的人； 第三個(gè)，要選擇有成功企圖心的人； 第四個(gè)，我要選擇懂得為別人服務(wù)的人； 第五個(gè)，我要選擇態(tài)度良好的人，可以被教導(dǎo)的人，而不 是一群自以為是的人； 第六個(gè)，我要選擇很勤勞的人； 第七個(gè)，我要選擇懂得付出的人； 第八個(gè)，我要選擇有感恩心態(tài)的人； 第九個(gè)，我要選擇有過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的人。這種人就賺大錢(qián)。換句話說(shuō)，今天我來(lái)你的專賣(mài)店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會(huì)。假設(shè)這位老總你去年是 600萬(wàn)，你應(yīng)該做到 900萬(wàn)。很多經(jīng)銷商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷量的方法，卻不認(rèn)為或者沒(méi)有意識(shí)到只要抓好銷售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷售業(yè)績(jī)得到一個(gè)可觀的提升。什么叫自然銷售？非常簡(jiǎn)單，六個(gè)字：等他來(lái)、隨他去。這種人是比較少。我們?nèi)绾未蚱七@個(gè)自然銷售概念呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，六個(gè)字：吸引他、成交他。 ? 熱心幫助別人，懂得付出。 A一聽(tīng)：首先要其做自我介紹，內(nèi)容包括：姓名、藉貫、年齡、文化程度、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、特長(zhǎng)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作的認(rèn)識(shí)等，通過(guò)自我介紹，了解其語(yǔ)言表達(dá)能力及其基本情況。 ③招聘的途徑過(guò)窄，不能發(fā)掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。 3）管人 5大實(shí)效步驟 ① 明確的標(biāo)準(zhǔn) 例如上班期間不準(zhǔn)打瞌睡；不準(zhǔn)吃東西； 9點(diǎn)過(guò) 5分到店算遲到；顧客到店后的第一句話怎么說(shuō)； 專賣(mài)店的衛(wèi)生怎么做何時(shí)做；多久時(shí)間培訓(xùn)； ② 合理的制度 標(biāo)準(zhǔn)并不等于制度，合理性等于彈性，那合理的標(biāo)準(zhǔn)才能形成制度。 ⑤ 工作氛圍的培養(yǎng) 。比如免費(fèi)上門(mén)維修 B 派專門(mén)服務(wù)人員為某一小區(qū)統(tǒng)一檢修，但需注意這些上門(mén)或者戶外服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)一定要進(jìn)行統(tǒng)一的心態(tài)，形象，專業(yè)的培訓(xùn)。 2） 店面形象管理 店面的形象管理維護(hù)直接涉及到整個(gè)店面銷售的營(yíng)銷氛圍，是整個(gè)店面管理最基本的工作。樣品不準(zhǔn)拆樣，不能 隨意搭配。要購(gòu)買(mǎi)白色舒膚佳香皂，如削鉛筆芯般，用刀片削下香皂，成粉狀，撒一部分在衣柜內(nèi)部的層板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。 具體維護(hù)要做到： （ 1）飾品衛(wèi)生，嚴(yán)禁出現(xiàn)飾品灰，臟的現(xiàn)象。 ③ 店面衛(wèi)生管理
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