家具經(jīng)銷商的業(yè)績倍增經(jīng)營管理系統(tǒng)-免費(fèi)閱讀
【正文】 希望您把這個(gè)好消息送給您的最近準(zhǔn)備買家具的親朋好友并帶他們一起來喲，介時(shí) XX將為您和您的朋友挑選最滿意的家具給您，一定要按時(shí)來喲 謝謝！ （ 回訪時(shí)時(shí)刻記得提醒客戶宣傳 郎騰虎躍 兒童家具，如有親朋好友要購買 一定要我們專賣店來 看看 ） （六） 客戶投訴處理 在日常銷售過程中，會(huì)經(jīng)常碰到客戶抱怨，投訴問題，首先我們要知道處理客戶投訴的重要性。 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷售就是販賣信賴感！ P12 ：科比魂 419505467 （五） 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 老客戶的轉(zhuǎn)介紹是獲取高質(zhì)量客戶的最有效途徑。 ③ ：回訪前的準(zhǔn)備，導(dǎo)購需要對客戶檔案信息熟悉了解，重點(diǎn)查看最后一次回訪的情況，注意回訪時(shí)機(jī)和方式。那我們家居顧問如何做好對老客戶的拜訪和二次開發(fā)呢？ ① ：首先我們的店長應(yīng)該明確知道對老客戶的回訪工作是每天的日常工作中非常重要的一項(xiàng)，必須嚴(yán)格完成。 ① ：把當(dāng)天成交的客戶的信息資料，包 括客戶姓名，性別，聯(lián)系方式， ，郵箱，客戶類型，客戶生日，客戶購買產(chǎn)品及單價(jià)，總價(jià)，客戶購買性質(zhì)，客戶購買時(shí)間，客戶外貌特征，客戶住宅地址等基本信息盡量從客戶獲取，并登記好，填入到專賣店《客戶檔案管理信息表》中 ,見附表二。 不管出于什么原因，我們必須時(shí)時(shí)刻刻都要有留客戶資料，留客戶電話的意識，對于一名導(dǎo)購來說，顧客資料就意味著財(cái)富。 F 接待顧客，介紹產(chǎn)品要保持站立姿勢，站姿要要背挺直，兩眼平視或者注視對方，神態(tài)自然 G 接待顧客，要使用禮貌用語，不準(zhǔn)使用不文明語言，和顧客吵嘴。 E 燈的衛(wèi)生。 D特別產(chǎn)品（如安裝弄臟，灰塵弄臟，脫色衣服弄臟） 衛(wèi)生方法：打一杯溫水 +透明皂，清洗，擦拭，然后用白色干手套擦干凈。每月做好飾品的清點(diǎn)工作，逐個(gè)套房按照一定的順序進(jìn)行清點(diǎn)。 。一般是 3個(gè)月要為期更換一次樣品，樣品可進(jìn)行促銷折扣處理。禁止樣品擺放歪，斜，破損。 ② 目標(biāo)的設(shè)定要符合實(shí)際情況，要有實(shí)踐的可能性 ③ 目標(biāo)的制定要有一定挑戰(zhàn)性 ④ 目標(biāo)要有保障，要制定如何完成的計(jì)劃，要把業(yè)績目標(biāo)分解 到每一天每一個(gè)人，每一個(gè)人每天接待幾個(gè)顧客，確定幾個(gè)準(zhǔn)客戶，成交幾個(gè)目標(biāo)客戶 B 客戶管理 客戶 5種類型： ① 意向顧客：比較喜歡產(chǎn)品；有購買需求；有錢有購買能力 ② 準(zhǔn)客戶：很快能買；買得起；很有需求 ③ 成交客戶 ④ 抱怨客戶 ⑤ 鉑金客戶：非常喜歡產(chǎn)品；有能力幫助你做事情（顧客見證）；他愿意幫你做事情 C 銷售進(jìn)程管理 原則：管理就是管今天，領(lǐng)導(dǎo)就是 領(lǐng)未來，管理管人是細(xì)節(jié) 每天引導(dǎo)并監(jiān)督專賣店人員按計(jì)劃，按標(biāo)準(zhǔn)，不折不扣自動(dòng)自發(fā)去做三件事： ① 每天開早會(huì)，前天業(yè)績匯報(bào)以及當(dāng)天業(yè)績的計(jì)劃，激勵(lì)，銷售人員輪流主持早會(huì) ② 檢查檢討，措施改進(jìn) ③ 堅(jiān)持一個(gè)原則，按制度辦事。短信息不一定非要是促銷知識產(chǎn)品知識，也可以是其他給客戶帶去的有用的知識。 ④ 用心的教育 。 錢 （關(guān)注員工的現(xiàn)實(shí)問題） 有孩子的婦女補(bǔ)貼托兒費(fèi) 補(bǔ)貼學(xué)習(xí)費(fèi)用 銷售量當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)制度 C 愉快信任的環(huán)境： 愉快的心情需要老板經(jīng)常關(guān)心 員工 例如 老板騎摩托車接員工上班 員工休息日打慰問電話 信任的環(huán)境是同事間 ， 上下級之間 ， 公正公平 。（入職后仍需一個(gè)月試用期） 注意：導(dǎo)購員選擇與招聘過程中常見的幾個(gè)問題： ①為求速度，講數(shù)量不講質(zhì)量，即對導(dǎo)購員的素質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，造成濫竽充數(shù)。比爾蓋茨人才定期淘汰法 ⑧ 招人才 找人才的方法： A參加大型學(xué)習(xí)培訓(xùn)班，通過培訓(xùn)班招人 B找同行的 導(dǎo)購員或者朋友 幫忙找，優(yōu)秀人才都是在別家公司，不可能靠招聘啟事招聘廣告找工作，必須挖人才，用好的體制不惜代價(jià)挖 . C 職介所介紹 ⑨招聘程序： （ 1） 面試：基本符合一項(xiàng)要求的方可參加面試。 當(dāng)然，要選擇的條件還可列得非常多，所以，假如今天我要找人才，我就會(huì)拿這個(gè)條件來對比了： “某某人，你符合這項(xiàng)嗎？ ” 雖然我不用直接問他，但我會(huì)用心去觀察他，符合第一項(xiàng)！符合第二項(xiàng)！符合第三項(xiàng)！符合第四項(xiàng)！符合第五項(xiàng) …… 哇！這個(gè)人可能真的是一個(gè)人才了！ 選擇 優(yōu)秀 導(dǎo)購員的 15 條標(biāo)準(zhǔn)： ① 身高 165175cm ② 體重 45kg55kg ③ 年齡男 2226歲 女 2235歲 ④ 普通話標(biāo)準(zhǔn)（特殊地區(qū)特殊另加要求） ⑤ 高中文化以上程度 ⑥ 外在形象佳，有氣質(zhì) ⑦ 成功的企圖心和上進(jìn)心 ⑧ 性格外向，喜歡與人交流 ⑨ 良好語言組織表達(dá)能力，溝通能力 ⑩ 勤奮，能吃苦耐勞 ? 喜歡學(xué)習(xí)，善于接受新鮮事物和新觀念 ? 有孝心，有責(zé)任心。所以前者等他來這是錯(cuò)誤的。所以是不是大多數(shù)人是在等待顧客上門。你自己沒有意識到的時(shí)候，已經(jīng)有 50%的業(yè)績溜走了。之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷售就是販賣信賴感！ P1 ：科比魂 419505467 成功 家具 經(jīng)銷商的經(jīng)營方法 一 中國家具界大多數(shù)經(jīng)銷商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問題 二 經(jīng)銷商找到創(chuàng)新經(jīng)營突破口的方法和思維 三 一流經(jīng)銷商選人，用人，培養(yǎng)人和留人的方法和關(guān)鍵 四 低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的步驟和數(shù)十種方法 五 如何做家具專賣店的規(guī)范化管理從而快速提升成交率 六 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)，管理員工的 5 大實(shí)效步驟 七 如何做高回報(bào)，高價(jià)值的顧客服務(wù)，從而讓老顧客推薦大量新顧客 八 如何建立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)從而讓培訓(xùn)變?yōu)樯a(chǎn)力 一名優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績等于 7 名普通銷售人員的業(yè)績總和，銷售人員的素質(zhì)和 能力通常決定了 30%的銷售業(yè)績。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。我們再來看一下，今天有沒有這個(gè)情況，我這個(gè)顧客出來我就確定我要去哪一家專賣店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過去就跟他買。 策略：吸引他，成交他 自然銷售就是我們當(dāng)前家具零售行業(yè)最大的問題。 ? 善于和同事交流， 具有良好協(xié)作和 合作 精神 ?？赏ㄟ^一聽二問來決定是否適合做本公司導(dǎo)購員。 ②礙于朋友情面，使用素質(zhì)、能力較差的導(dǎo)購員。 建立家人管理的環(huán)境 D 受肯定，受重視： 目標(biāo)和遠(yuǎn)景：要設(shè)立員工規(guī)劃和發(fā)展遠(yuǎn)景 職稱目標(biāo)：試用導(dǎo)購員 導(dǎo)購員 星級導(dǎo)購員 店長助理 店長 星級店長 主管 銷售經(jīng)
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