[所有分類]市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通技巧-資料下載頁(yè)
2025-08-17 01:51本頁(yè)面
【正文】 訂單的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 “怕買(mǎi)不到”的心理 人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。如：推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！? 往往可以借助某些緊急或特殊時(shí)間推動(dòng)客戶盡早決定。如：“您們會(huì)議在15號(hào)開(kāi),而所定購(gòu)的貨物必須會(huì)前送到吧？考慮到庫(kù)存情況及運(yùn)輸時(shí)間，如果今天訂貨，還是來(lái)得及的，您看呢？” 總之，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)有1… 2… 3…的好處 “最后一個(gè)問(wèn)題”的技巧 好，我想我們已經(jīng)談過(guò)大部分問(wèn)題了，但也許您還有最后一個(gè)問(wèn)題？ 那么，對(duì)于這種產(chǎn)品，您最喜歡哪方面呢？ 準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看” 的技巧也可幫助準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。如：“我理解您的猶豫，我向你建議先買(mǎi)1臺(tái)，我們看看以后能不能更進(jìn)一步合作?！? 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。如，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?” 這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!” 、態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。如：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力有限，看來(lái)無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單 第六步. 鞏固 為了有效地鞏固與客戶的關(guān)系，必須做到以下幾點(diǎn)： 235。 遵守交貨時(shí)間，讓用戶滿意 235。 當(dāng)用戶有需要時(shí)，及時(shí)到場(chǎng) 235。 經(jīng)常給用戶一些建議 235。 幫助他銷售給他的最終用戶 235。 讓他希望繼續(xù)與你合作 235。 是不是其他產(chǎn)品的潛在用戶 總結(jié)：我們?cè)阡N售中前進(jìn)，謹(jǐn)記： * 每次拜訪后做筆記 ！ * 成功的鑰匙在于銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備！ * 顧客更需要服務(wù)、幫助、建議及解決方案！ * 提高傾聽(tīng)能力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解你的用戶！ * 在困難的時(shí)刻，只有堅(jiān)忍、韌性、專業(yè)化、信任和積極自信起作用！ * 明確您的個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)！ * 熱情，是銷售中最主要的！ * 增進(jìn)溝通，從而促進(jìn)銷售！ * 往往不是因?yàn)槭虑殡y作，我們才不敢做。而是因?yàn)槲覀儾桓易觯允虑椴棚@得難
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