【正文】 讓他希望繼續(xù)與你合作 如，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?” 這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”　 準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。 這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 處理客戶反對的好習慣 ”，但證據(jù)必須是可靠、可信的和有針對性的 （三). 應對反論 第三，提出有啟發(fā)性的問題，要掌握主動權(quán) (WHEN)? 你 認為他講的“準備時間”是什么意思？2， 半封閉式：“王經(jīng)理，你們每個月估計需要多少耗材和紙張？” ，例如：“我們公司致力于提供的高質(zhì)量、高技術(shù)標準的產(chǎn)品，并且比目前市場上的其他產(chǎn)品在價格上更有競爭力,我想請教您，你目前用哪種。 7)建立起信任和好感 w 遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，直到客戶記住你為止 如何作好拜訪開始的幾步？ 220。 公司(歷史/結(jié)構(gòu)/目標/文化/戰(zhàn)略與策略) 是否目標客戶及其特征 可達成的 ，例如：“我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切”。 （一）制定您的詢問策略 現(xiàn)狀優(yōu)勢 客戶目前情況的積極面是哪些？ （四）有助于了解的“5張王牌” 產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的競爭 1 5例如：“我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因為我們是大公司，品種齊全...” 技巧二：如何面對客戶的負面反饋？ (3)缺點客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因為你的產(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意 w 還有哪些公司使用你們的產(chǎn)品 w 征詢客戶是否還有其它問題并得知“沒有” w 開始研究銷售員遞過來的訂單 當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧?！? 這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。 235。 * 成功的鑰匙在于銷售計劃的準備！ * 往往不是因為事情難作，我們才不敢做。 * 每次拜訪后做筆記 ！ 當用戶有需要時，及時到場 、態(tài)度謙虛 如：推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。 w 增加和銷售員的眼部接觸 w 成功地處理一次客戶反對意見 w “假設(shè)我決定購買，那么…...” ? 沉默 (事實上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很高的性價比) 一個接一個地陳述你的論據(jù) （二）說服是以利益讓客戶做“主人翁”打動情感，以優(yōu)勢、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動想象，以技術(shù)性能、特點作為依據(jù)幫助理解，使論據(jù)更有效的五種辦法 （二） 扮演顧問的角色 4第三步. 了解 (客戶的理由/你的預想)。 ，重復對方觀點，表示興趣！ ? Achievable 220。 220。 220。