[所有分類]市場營銷人員溝通技巧(存儲版)
【正文】 變得很友好或很放松 w 更專心聽你講話 （二）簡化決定的技巧 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。 往往可以借助某些緊急或特殊時(shí)間推動客戶盡早決定。 譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 幫助他銷售給他的最終用戶 總結(jié)：我們在銷售中前進(jìn)，謹(jǐn)記： * 提高傾聽能力，比競爭對手更了解你的用戶！ * 增進(jìn)溝通，從而促進(jìn)銷售！ * 熱情，是銷售中最主要的！ * 顧客更需要服務(wù)、幫助、建議及解決方案！ 是不是其他產(chǎn)品的潛在用戶 235。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。 如：“我理解您的猶豫，我向你建議先買1臺，我們看看以后能不能更進(jìn)一步合作。 “怕買不到”的心理 w 把鋼筆和訂單遞給 客戶 w 開始點(diǎn)頭并向你傾斜上身 w 對產(chǎn)品表現(xiàn)表示滿意 2，非語言信號 w 需要某一特殊性能和型號 w 該產(chǎn)品是否能完成某一特殊任務(wù) w 產(chǎn)品價(jià)格，交貨，安裝或服務(wù)等 ? 留意購買信號 4. 針對懷疑、誤解，分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說明。 如何處理你不能滿足的需求？1，表示理解該顧慮“我完全理解你們十分重視產(chǎn)品的價(jià)格因素”2，強(qiáng)調(diào)整體利益“我們的價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是…….”3，重申客戶已接受的利益以淡化弱點(diǎn)“正如您所知道的，我們的性能和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它品牌，在同類進(jìn)口產(chǎn)品中是較高的。 (1)懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說的，“我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們______方面的要求？” 2，原因2：不知道可以改善目前的情況 解決方法是請求允許詢問以探究原因。 讓用戶表達(dá)對每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 從真正讓用戶感興趣的動機(jī)開始 說服你自己 4，保護(hù)家庭，員工，顧客，財(cái)產(chǎn)，隱私 讓客戶明白購買我的產(chǎn)品/服務(wù)能給他帶來以下某些利益： 適當(dāng)運(yùn)用沉默激發(fā)談話內(nèi)容，控制節(jié)奏。 * 對于新客戶，重點(diǎn)是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求。 保持中立和且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見參雜其中?？蛻衄F(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？ 5 3 1 ； 我們只有一次機(jī)會給人留下第一印象！ ，一種擔(dān)心，例如：“作為負(fù)責(zé)人，您一定對… … 握手時(shí)讓大拇指向外豎起接納對方，并確保大拇指和指之間的部分與對方接觸。 你訂立了明確的目標(biāo)了嗎？其技巧是分出最佳和次佳的目標(biāo)客戶。 ? Realistic ? Measurable 220。 誰是我的主要的競爭對手 產(chǎn)品/服務(wù) 相互交往的歷史 誰是決策者/ 影響者… （一）調(diào)查研究 本文就客戶拜訪的六大步：，作了詳盡的分析和解說，以期對市場營銷人員客戶拜訪有一個(gè)清晰的認(rèn)識，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？你必須了解你的顧客，你的產(chǎn)品、公司和競爭對手以及你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來的記錄） SWOT 他的優(yōu)勢/劣勢 2，明確誰是你的目標(biāo)客戶?
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