【正文】 is trying to settle on a new delivery date with . The setting Word Tips Viewing Replay Script :Well,let39。s move on to the next point,shall we? : 39。s the question of the delivery date. :What39。s your deadline？ : really have to insist on that because we have a very strict 39。s essential for us to have it before the 30th,otherwise....... :Yes,of let me explain the position. : OK,go ahead ,please. :As you know,we had a disastrous hurricane here last month and part of our workshop was halted production for 10 days. ::Yes,you told me. ： So,er....There39。s a backlog of orders to fill. :I understand,but.... ： We39。re working at full capacity,but the earliest delivery date we can make is the last week in September. :I39。m afaid that39。s not good enough. 報(bào)價(jià) Script :Why not? : The engines have to be installed after we receive takes do hope you39。ll appreciate our position,39。t you arrange delivery for September 20th? :Mm!We can try but we can39。t guarantee it. : If not the 20th,then when? :We can guarantee September25th. : Why the 25th. :That39。s the date the ship is scheduled to can39。t make an earlier shipment because production won39。t be plete in time. ::Let me 39。ll take about a week for onward transport to the destination,so we won39。t be able to install the engine until the 5th of October. ： Yes,I39。m can try to meet an earlier date but I don39。t hold out much hope. :Ok,let39。s make it the we must insist absolutely on September 25th as the last possible date. 報(bào)價(jià) Script :Fair enough. :All right,39。s make it the 25th of if it is possible earlier then all the better. :Of can count on 39。ll do my best. 報(bào)價(jià) Exercises Watch the video .Pay attention to the negotiations between and and plete the table on page141. 宜家公司簡(jiǎn)介 宜家的中國(guó)之道 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 IKEA 是為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家居用品的家具公司。 4 1 3 Contents 2 企業(yè)文化概述 企業(yè)文化概述 現(xiàn)代家居生活的展覽館 吝嗇總比浪費(fèi)好 員工招聘 長(zhǎng)期戰(zhàn)略：堅(jiān)守低廉的價(jià)格 人性化、簡(jiǎn)單、方便、自給自足 溝通能力強(qiáng)、直率、勤奮 總結(jié)分析 管理制度 平等的氛圍、人性化的管理、有效的激勵(lì)機(jī)制 現(xiàn)代家居生活的展覽館 人性化 參觀(guān)者 簡(jiǎn)單 方便 自給自足 舒適 溫馨 賞心悅目 寬松 的購(gòu)物 環(huán)境 折射出宜家的 企業(yè)文化 —— 人性化、簡(jiǎn)單、方便、自給自足。 環(huán)境 體驗(yàn) 市場(chǎng)定位 長(zhǎng)期戰(zhàn)略：堅(jiān)守低廉的價(jià)格。 吝嗇總比浪費(fèi)好 市場(chǎng)定位 年輕的、中低檔收入的人群 市場(chǎng)定位 顧客與供應(yīng)商在價(jià)值鏈中的結(jié)合 價(jià)值鏈 生產(chǎn)、采購(gòu)、運(yùn)輸和銷(xiāo)售的過(guò)程 物流管理 吝嗇總比浪費(fèi)好 ，并把設(shè)備租借給供應(yīng)商。從新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始為供應(yīng)商降低成本著想 。 “自給自足”的購(gòu)貨方式，把顧客融合 在價(jià)值鏈中； 2 7 . 4903 8 . 63 4 . 64 6 . 9452022 2022Ea s t W e s t N or t h強(qiáng)烈的成本意識(shí) 員工招聘 個(gè)人價(jià)值觀(guān) 溝通能力強(qiáng) 直率、勤奮，應(yīng)該樂(lè)于與周?chē)娜舜蚪坏? 溝通能力強(qiáng) 是否與宜家的核心價(jià)值觀(guān)一致 個(gè)人價(jià)值觀(guān) 膚色、性別、教育背景，語(yǔ)言、思維與表達(dá)方式 員工的多樣化 員工招聘 技能 價(jià)值觀(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 才能 網(wǎng)絡(luò) 技能 談判 技能 關(guān)心 客戶(hù) 勤奮 不斷 學(xué)習(xí) 莫倍先生自從 1986年擔(dān)任宜家 CEO以來(lái)，一直把員工培訓(xùn)放在戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)維護(hù)、宣傳企業(yè)文化，培養(yǎng)合格的員工。 管理體制 人性化的管理 激勵(lì)機(jī)制 1 2 3 ?反對(duì)等級(jí)觀(guān)念和官僚制度 ?T恤 +牛仔褲 ?直呼其名 ?不鼓勵(lì)加班 ?鼓勵(lì)在工作上提出挑戰(zhàn) ?偶然失誤不會(huì)受到處罰 ?提供培訓(xùn)機(jī)會(huì) ?職務(wù)晉升 ?與能力和業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的薪酬制度 宜家通過(guò)平等的氛圍、人性化的管理和有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)留住人才。 平等的氛圍 宜家公司簡(jiǎn)介 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 IKEA 是為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家居用品的家具公司。 4 1 2 Contents 企業(yè)文化概述 宜家的中國(guó)之道 3 宜家的中國(guó)之道 總結(jié)分析 一個(gè)核心 “娛樂(lè)購(gòu)物”的家居文化 兩個(gè)攻略 低價(jià) +連鎖 三個(gè)營(yíng)銷(xiāo) 透明、 DM、一站式 四個(gè)支點(diǎn) 成本、品牌、管理、物流 一個(gè)核心 IKEA Title in here 2. 可信任性 耐用性 簡(jiǎn)潔性 “ 宜家 ” 在利用品牌標(biāo)識(shí)，塑造品牌個(gè)性方面堪稱(chēng)典范：深藍(lán)的矩形框內(nèi)接著鮮黃的橢圓，其中用深藍(lán)的黑體英字母 “ IKEA”。 1. 品牌標(biāo)識(shí) 簡(jiǎn)潔 敦厚 一個(gè)核心 娛樂(lè)購(gòu)物 美妙學(xué)習(xí) 特別體會(huì) 家居 營(yíng)造成了適合人們娛樂(lè)的購(gòu)物場(chǎng)所 不希望來(lái)這里的人們失望 學(xué)會(huì)了色彩可以如此搭配 不知不覺(jué)被 “ 宜家文化 ” 所感染 一個(gè)充滿(mǎn)娛樂(lè)氛圍的商店 有美感的家具 “ 倉(cāng)庫(kù) ” 舒適心情 獨(dú)有風(fēng)格 IKEA 兩個(gè)攻略 攻略一 低價(jià) 攻略二 張弛相宜，循序進(jìn)程才是制勝之道。 有價(jià)值的低價(jià)格 連鎖店模式 連鎖 兩個(gè)攻略 Contents 宜家的張弛相宜，告訴中國(guó)眾多企業(yè)，盲目迅速擴(kuò)張是錯(cuò)誤的，循序進(jìn)程才是制勝之道。 低價(jià) +連鎖 將大眾路線(xiàn)執(zhí)行到底 降價(jià)再降價(jià) 目標(biāo)顧客鎖定工薪客戶(hù)群體 循序進(jìn)程才是制勝之道 三個(gè)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) ? 透明營(yíng)銷(xiāo) 采用自選方式，減少商店的服務(wù)人員。他們不允許主動(dòng)向顧客促銷(xiāo)某件產(chǎn)品，而是由顧客自己決定和體驗(yàn)，除非顧客需要向其咨詢(xún)。 ? DM營(yíng)銷(xiāo) 每件商品均制定 “ 導(dǎo)購(gòu)信息 ” ，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買(mǎi)程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。 ? 一站式營(yíng)銷(xiāo) 宜家很少有孤零零的商品展示。商品的交叉展示，既是宜家賣(mài)場(chǎng)的展示風(fēng)格，又是宜家家居的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 三個(gè)營(yíng)銷(xiāo) 在宜家商店沒(méi)有 “ 銷(xiāo)售人員 ” ，只有 “ 服務(wù)人員 ” 。他們不允許主動(dòng)向顧客促銷(xiāo)某件產(chǎn)品，而是由顧客自己決定和體驗(yàn)，除非顧客需要向其咨詢(xún)。 透明營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)感覺(jué)第一 顧問(wèn)信息指導(dǎo) 透明的讓你心動(dòng) A B C D 四個(gè)支點(diǎn) ? “ 模塊 ” 式家具設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)前定價(jià) ?鼓勵(lì)供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng) ?邊際環(huán)節(jié)降低成本 成本 品牌 管理 形象 ?全球員工統(tǒng)一著裝 ?藍(lán)色與黃色 ?完美的物質(zhì)生活符號(hào)之一 ?全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利 ?制造商品牌依舊是主流 ?絕無(wú) “ 上游制造商 ” 的壓力 ?無(wú) “ 分銷(xiāo)鏈管理 ” ? “ 有形的手 ” ?宜家機(jī)構(gòu)的 “ 精神領(lǐng)袖 ” ? “ 零售終端 ” 身份實(shí)現(xiàn)超越 ?不打折扣的直銷(xiāo) 四個(gè)支點(diǎn) 形象 品牌 成本 管理 不放棄利用 “ 廢棄的邊角料 ” 平板包裝最大程度利用空間，降低運(yùn)輸成本。 全球員工統(tǒng)一著裝 工服的視覺(jué)效果 物質(zhì)生活符號(hào) 一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專(zhuān)利 “ 有形的手 ” “ 無(wú)形的手 ” 專(zhuān)利權(quán)的維護(hù) 宜家精神包含在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售點(diǎn)滴之中，類(lèi)似武林高手的暗器，是宜家最神秘的市場(chǎng)利器，使你無(wú)法逃避。 宜家公司簡(jiǎn)介 宜家的中國(guó)之道 IKEA 是為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家居用品的家具公司。 1 2 3 Contents 企業(yè)文化概述 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 4 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 Text in here Text in her 繆 言： 負(fù)責(zé) PPT制作 華 方： 負(fù)責(zé)圖片視頻的搜集 韓曉冬： 負(fù)責(zé)第一模塊資料查詢(xún) 吳應(yīng)爽： 負(fù)責(zé)第二模塊資料查詢(xún) 高 樂(lè)： 負(fù)責(zé)整體框架的構(gòu)設(shè) Thank Y o u ! 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