【導讀】銷售洽談是銷售人員與顧客就消除價值差異而作的討論。首先，大多數(shù)談判都在顧客口頭應承購買、或幾手準備之后發(fā)生。銷售談判是達成最終協(xié)議的方法。完成之后展開洽談的情況。就其目的而言，談判是一個價值項目交換過程。件盡可能好的交易——最大價值。將會削減為客人提供最佳服務的意愿。方都滿意的“價值”。些情況下，在簽訂合同后仍需進行洽談。需要買賣雙方進行協(xié)商，而不是單純地談妥價格。例如，幾個月前要求推延計劃方案的客人提出重新進行商討。環(huán)境的改變，價格已止升，銷售人員必須客人價格上升的情況。價格的上升而要求補充某些附加條件，或直接要求折扣優(yōu)惠。由銷售人員提出以上議程，以便在雙方意愿的。基礎上盡快達成協(xié)議。上平衡資產和價值的關系。得不盡快作出決定。為更換后可能會造成多種不便。

　　

【正文】 1）準確及時接發(fā)各類文件，傳遞各類工作信息。 2）協(xié)調本部與其他部門之間的關系，保持 會館 內部良好公共關系。 3）按要求起草各種方案、信函及打印、復印各種文件、資料，做到及時、準確。 4）為總監(jiān)經理準備各類報表及須閱讀的報紙雜志以及郵件處理。 5）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。 6）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。 7）做好部門會議記錄，整理紀要經理審批后，印發(fā)各位。 8）有責任保持辦 公室的整潔氣氛。 9）統(tǒng)計每天部門人員的考勤，并負責按時上報人事部。 10）統(tǒng)計部門各銷售人員的業(yè)績。 11）做好本部門各項單據(jù)使用，包括：部門例會紀要、申購單、協(xié)議單及客戶預定單等。 13）做好本部門的電話接聽及電話預定，并且做好記錄，協(xié)助各銷售人員協(xié)調與本店各部之間的關系。 14）負責各客戶來訪時的接待及對銷售業(yè)務的洽談。 （ 2） 營銷部管理制度： 嚴格按照《員工手冊》履行職責。 思想端正，責任心強，視 會館 利益為第一位。 禮貌待人，誠心待客，維護 會館 形象。 提高警惕，嚴格保持 會館 機密，杜 絕外泄。 加強學習，不斷創(chuàng)新，富有理想。 愛護公物，維護 會館 財物安全。 尊重領導，服從 會館 的內部安排。 遵守考勤制度，工作時間內嚴禁辦理私事。 主動與相關部門加強溝通，發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)商解決。 未經領導同意，嚴禁私自宴請，否則費用自理。 （三）營銷部工作考核制度： 考勤制度：嚴格按人事部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度（ Pamp。P/Hamp。R015）執(zhí)行 儀容儀表（違反一項扣 510 元） 1）按規(guī)定著裝；工牌端正的掛于胸前。 2）制服合體、清潔、無破損、無油污。 3）男員工不留胡須、鬢角 ，頭發(fā)梳理整齊。 4）女員工頭發(fā)梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。 5）外衣燙平、挺括、襯衫領口清潔、扣子完好。 6）女員工著裙時，穿肉色長襪，長襪無破損。 7）確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。 8）指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。 工作紀律（違反一項扣 2050 元） 1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩(wěn)，速度適中。 2）與客人交談時態(tài)度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。 3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。 4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。 5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。 6）不準隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環(huán)境衛(wèi)生。 7）工作時嚴禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。 8）上下班時須嚴格按指定的員工通道出入 會館 。 9）工作態(tài)度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。 10）嚴格遵守安全守則及部門其他規(guī)定。 11）工作中愛護公物、工具和設備等。 12）未經許可不能擅離工作崗位或擅自調班。 (四 )新開拓客戶實地拜訪標準程序： 初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時間，應提前電話預約： 1）自我介紹自己所服 2）務的 會館 。 3） 陳述打電話的目的。 4） 引起潛在客戶的興趣。 5）要求安排一次會面。 實地拜訪： 1）按約定時間抵達目的地。 2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重） 3）了解客戶基本情況（姓名、職務） 4）推銷自己，并介紹 會館 基本情況。 6） 了解客戶的消費能力及需求。 7） 根據(jù)客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹 會館 優(yōu)勢。 8）詢問客戶的合作誠意。 注意事項： 1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是 ?? （同時遞名片），有關 會館 的情況能不能給我些時間作以介紹。 2）確認對方（主要確定具有決策 權者是誰） “ 請問你是 ?? 主任嗎？ ”“ 有關接待方面的工作，是不是找辦公室主任？） 3）對方還沒有說 “ 請坐 “ 以前，絕不可坐下，入坐時避免坐在對方的正前方應坐在左側或右斜方。 4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上 會館 的宣傳資料及報價表。 5）第三次拜訪時，應與客戶建立起一種親密的客情關系，談話主題應深一層，在與客戶長期接觸中，要建立一種自然的合作關系，正如一首詩所描述的 “ 好雨知時節(jié) 要抓住推銷機會。 當春乃發(fā)生 在感情熱乎的時候才有生意。 “ 隨風潛入夜 ” 順水推舟，隨 著感情導入銷售。 “ 潤物細無聲 ” 不知不覺中把銷售完成的境界。 （五）會議活動洽談標準程序： 在于客戶接觸熟悉過程中，得到并確定了會議活動信息，帶落實具體內容時應掌握如下事項，并多為客戶著想，給客戶所需。 1）首先對客戶表示感謝，感謝對 會館 的信任。 2）了解會議性質類型，規(guī)模人數(shù)，日期。 3）了解會議的整體消費水平后再給客人報價。 4）如果會議活動，吃住，開會全安排在店內，價位可考慮適當放寬， 如果只是用餐或用會議室，可在原價位上做小的浮動。 5）房價確定以后，詢問房間的長話是否開關，酒水，畫冊 等有償物品 是否撤留，房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。 6）會議報道形式，是否設報道臺還是在會務組報道，報道時是否派人 協(xié)助收取押金或會務費 。 7）除 會館 提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。 8）確訂就餐形式：桌飯，自助餐或宴會等。并提出合理建議，確定用餐標準，就餐地點（在地點方面應根據(jù)店內實際情況定在較為合適的餐廳，避免由客 人選擇）。確定就餐人數(shù)，時間，是否用餐券還是統(tǒng)一鑒單。 9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現(xiàn)象，應說明 會館 給予一定的會議優(yōu)惠價，如客人堅持 自帶酒水，講明理由后收取 15%的開瓶服務費。 10）確定會議室的使用時間，人數(shù)，擺臺形式和其它物品使用的要求。 11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。 12）確定會議負責人及簽單人，問清哪些費用由客人自理，哪些費用由大會統(tǒng)一支付，并確定最后結帳方式。 13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。（內部下發(fā)相關部門） 14）再次對客戶表示感謝，并預祝合作愉快。 洽談會議過程中注意事項： 1）洽談會過程中 ,如客人單獨問房價或餐飲標準時 ,應先回避 ,應先把會議的整體情況了解后在做報價 ,要讓客人按我們的思 路走 . 2）報價要注意小數(shù)報價方式 ,結合我們的服 3） 務優(yōu)勢及包括項目內容 ,讓客人感覺到所報價位既合理又實惠 ,但價格雙方都能接受 . 3）客人對報價不能接受 ,要壓價時 ,但以超出銷售人員的權限時 ,應先穩(wěn)住客戶 ,及時匯報部門主管 ,做相應對策 . 4）洽談過程中 ,對客戶提出的問題 ,會館 應合理提供的事項一定表示肯定 ,多用 好的 是 請放心 等詞語 .客人所提要求 ,會館 方面因場所限制或其他因素不能做到時 ,一定向戶解釋清楚 ,請求諒解 ,并提出自己的合理建議 . （六）散客預定程序： 當收到客人的傳真或電話，首先了解清楚 客人的電傳或傳真上寫些什么，要求什么。 把客人要求寫在訂單上。 如不含早餐的客人要求訂早餐，需填寫訂餐單通知餐廳。 弄清所有費用是否由客人自付或簽單。 如客人提供資料不詳細，要按來件上地址、電話號與客人確認。 （七）會議預定程序： 接到預訂，要簡明扼要地向客人了解以下內容：預訂人姓名或公司名稱、會館 房間號碼或電話聯(lián)系號碼、會議的起始時間和結束時間、會議的人數(shù)、會議室布置要求 向預訂客戶介紹會議室的服務設備。 邀請參觀會場。 確認付款方式，并要求對方預付訂金 (按實際情 況收取 )。 填寫綜合會議通知書。 由副總審批，然后下發(fā)各部門，并由部門經理簽字方可。 做好音響設備的預約和鮮花的預訂。 （八）網(wǎng)絡預定接待程序： 接收網(wǎng)絡公司預訂傳真，根據(jù)預訂詢問總臺空房情況，然后書面?zhèn)髡娲_認。 根據(jù)預訂單填寫備忘錄至前臺、收銀，由兩部門負責人簽收。 每日與總臺核對當日訂房及前日預訂入住情況。 在客人抵店前提前查房，根據(jù)查房情況對衛(wèi)生不合格的通知房務員重新打掃，對一些暫時無法解決的問題房通知總臺換房。 根據(jù)天氣情況在客人抵店前打開空調。 在 客人允許的情況下回訪客人用房情況且贈送果盤。 出現(xiàn)大型接待店內無空房時應提前傳真通知網(wǎng)絡公司。 對于 會館 搞活動房價下調時網(wǎng)絡訂房售價及底價應相應調整且提前通知。 每月初由網(wǎng)絡公司財務部整理住房明細，由我店財務核實，將返傭金在月中（協(xié)議回款期內）匯出，對方收到回款后開據(jù)發(fā)票。 （九）團隊預定接待程序： 接收團隊預訂傳真，根據(jù)預訂詢問總臺空房情況，然后傳真回傳確認。 填寫團隊接待通知單，將需注意事項在備注中詳細注明。 送發(fā)團隊接待通知單，此通知單至總臺、財務、餐飲三個部門，由部門負 責人在第四聯(lián)存根上簽收。 每日早銷售員與總臺及餐廳核對當日的團計劃。 定期與旅行社核對近期團計劃。 在團隊抵店后總臺接待與導游確定各項時間（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知單的形式通知給相關部門，由總臺接待將信息反饋表交給導游，導游會根據(jù)客人意見填寫此表，在客人離店時交由總臺磚市場營銷部。 在團隊接待過程中銷售員要跟蹤接待及時協(xié)調出現(xiàn)的問題。 在接待過程中如出現(xiàn)投訴應盡力去協(xié)調解決且第二日將此情況及解決過程及時電話告知旅行社。 （十）何為 VIP 客人： 任何一個入住 會館 的客人都是 VIP，但對一些特殊的客人我們視為 VIP，根據(jù)本 會館 情況 VIP 分為以下幾類： 國家元首或省長 國家政府部門的部長及地、市級領導 大型合作伙伴、董事會成員 外商代表、外籍工程師 入住套房的客人 根據(jù) GM DOS 所指定的客人 根據(jù) 會館 統(tǒng)計排名前十名的公司預定 旅游界知名人物 連續(xù)居住時間超過十天以上或者整體消費金額很大的客人 1由公司要求按 VIP 接待的但必須經 GM DOS 同 1 意的 1按門市價入住套房的客人 1陽光房地產公司領導 1 特殊經營關系的人員：工商、稅務、公安 （十一）會議 /宴會檢查要點： 在進行宴會 /會議接待時，為了保證高質量完成任務，應不斷進行以下內容的確認和檢查。 時間 地點 預計人數(shù) 擺臺 。劇院式 。教室式 ?；匦褪? 。 U 型臺 。講臺 。舞臺 。座次簽 。記錄本 /鉛筆 。座次圖 。橫幅 發(fā)言要求 。立式講臺 。坐式講臺 （十二）電話預定流程表： 電話鈴響三聲內接起話筒： 您好（早上好）， XX 商務會館銷售部，請問有什么為您幫忙的嗎？ 請告訴我您的姓 名，好嗎？ 可以告訴我您公司的名稱嗎？ 請告訴我住店客人的姓名人數(shù)？ 請告訴我客人入住日期，好嗎？ 您能告訴我客人入店的時間嗎？是不是需要安排接機？ 請問您需要什么種類的客房？我們 會館 目前有┅┅ 您需要?房間，對嗎？ ?先生（小姐），這種客房的價格是?，并贈送自助早餐， 您看行嗎？ ?，請問您和 會館 有協(xié)議嗎？ 1請問是公司付帳，還是客人自付呢？ 1如果沒有別的要求的話，我可以重復一遍您的預定嗎？ 1請留下您的聯(lián)系方法好嗎？ 1謝謝您的預定。歡迎您光臨溫泉大 會 館 ， 再見！ 1在顧客之后掛電話。 （十三）營銷人員每日自我檢查： 銷售員每天在下班之前，應問自己的幾件事情： 今天計劃拜訪幾家客戶？ 我有沒有新公司要簽合同 ？ 我是否有預約客戶來 會館 參觀？ 今天有我的客戶入住嗎？問候過他們嗎？ 今天有我的客戶來用餐嗎？打過招呼嗎？ 我是否有 VIP 及重大接待跟進 ?準備好了嗎？ 我接聽了幾個重要電話，是否有詳細記錄？ 我是否收集了客戶反饋信息？ 我是否跟進了今日的留言？ 1我是否清楚自己客戶的掛帳總額？ 1我是否獲得競爭 會館 信息？ 1我有沒有需要別人幫助完成的工作？ 1下班前我檢查過以上項目嗎？ （十四）尋找商務客源的途徑： 實際上， 會館 周圍的公司就是一個巨大的商務客源。我們努力的方向應該從以下重點著手： 當?shù)貓蠹垺㈦s志、公共資料 當?shù)仉娫捦ㄓ嵅? 地區(qū)企業(yè)協(xié)會、商會 全國企業(yè)錄、合