房地產(chǎn)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷策略-資料下載頁(yè)
2025-08-14 11:04本頁(yè)面
【正文】 、新風(fēng)系統(tǒng)等。 ?企業(yè)品牌展示區(qū)： 系統(tǒng)的展示東亞新華的發(fā)展歷程，公司開(kāi)發(fā)建設(shè)的所有項(xiàng)目，展示企業(yè)的形象和實(shí)力。 ? 銷講： 進(jìn)一步梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員宣講用語(yǔ)，提高服務(wù)質(zhì)量，展示銷售團(tuán)隊(duì)良好的風(fēng)貌。 ? 樣板間： 加快樣板間的精裝修。 外展場(chǎng) —— 增加來(lái)訪 ? 展臺(tái)： 目標(biāo)在東城銀座或百貨大樓等人流量大、檔次較高的商場(chǎng)設(shè)立展臺(tái)，派銷售人員值班，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢，發(fā)放樓盤(pán)資料； ? 看房車： 在展臺(tái)所在地停放看房車，如有客戶有興趣到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解，可由看房車將客戶送至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 老帶新 —— 拓展客戶 ? 我項(xiàng)目已擁有成交客戶 367組，應(yīng)該挖掘老客戶的價(jià)值。目前我項(xiàng)目的來(lái)帶新政策為：獎(jiǎng)勵(lì)新客戶一年物業(yè)費(fèi)。在實(shí)際操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，此老帶新政策效果并不理想。 ? 建議增加老帶新力度，新客戶、老客戶同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶獎(jiǎng)勵(lì)要大于老客戶。同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)應(yīng)及時(shí)，即：新客戶簽約并提交按揭資料后即兌現(xiàn)。 促銷 —— 階段性快速消化 優(yōu)惠促銷無(wú)疑是短時(shí)間內(nèi)快速銷售的法寶，但其是以項(xiàng)目增加投入或損失利益為前提的?，F(xiàn)階段項(xiàng)目暫不考慮促銷，原因有二： 大規(guī)模促銷有損前期建立的項(xiàng)目形象；項(xiàng)目三次開(kāi)盤(pán)相隔時(shí)間甚短，現(xiàn)在促銷會(huì)間接影響前期成交客戶的利益，一方面不利于項(xiàng)目順利完成簽約，另一方面會(huì)有部分客戶會(huì)鬧事或散布不良信息。即使促銷可能會(huì)發(fā)生在 12月份，一方面確保年度銷售任務(wù)完成，另一方面增加公司年底回款。促銷模式擬考慮： ? 階段性限量?jī)?yōu)惠： 限定時(shí)間段或限定名額的優(yōu)惠促銷活動(dòng)； ? 不動(dòng)價(jià)格為前提： 用儲(chǔ)藏室或車位做文章，比如說(shuō)，凡在某一階段或前多少名成交客戶可半價(jià)購(gòu)買(mǎi)一段儲(chǔ)藏室或車位。 ? 額外贈(zèng)送方式： 房?jī)r(jià)不打折，但會(huì)贈(zèng)送超值大禮，比如說(shuō)贈(zèng)送裝修基金，贈(zèng)送家具家電，贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)等等。 二、簽約應(yīng)對(duì)策略 —— 問(wèn)、催、煩，獎(jiǎng)懲分明 ? 盯客戶： 凡逾期兩周以內(nèi)者，每?jī)商煲槐殡娫挻咿k；凡逾期兩周以上一月以內(nèi)者，每天一遍電話催辦；凡逾期一月以上者，每天兩遍電話催辦。 ? 書(shū)面通知： 在獲知客戶通訊情況的下，以公司名義向客戶遞送正式的、嚴(yán)肅的催告書(shū)。 ? 責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明： 目前項(xiàng)目已制定本月簽約任務(wù)獎(jiǎng)懲制度：每位置業(yè)顧問(wèn)允許有三名問(wèn)題客戶，除此之外，每少完成一套簽約罰款 100元，問(wèn)題客戶之外全部簽約者不獎(jiǎng)不罰，問(wèn)題客戶之外全部簽約且每完成一套問(wèn)題客戶簽約獎(jiǎng)勵(lì) 200元。（罰款作為獎(jiǎng)金）。 三、回款應(yīng)對(duì)策略 ? 銷售回款： 目前的首付 60%98折，一次性 95折對(duì)客戶的吸引并不明顯，為增加簽約首付回款，可對(duì)首付 60%（含）者 申請(qǐng)額外優(yōu)惠，幅度在 %~2%，作為特殊折扣，一事一報(bào)。 首付 60%（含）以上者，可申請(qǐng)贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)，額度在 1年 ~3年，這樣做的好處是房?jī)r(jià)不打折，前期不投入，提高項(xiàng)目前 1到 3年的物業(yè)費(fèi)收繳率。 ? 按揭回款： 加大銀行公關(guān)的力度，銀行額度是既定的，但分配給誰(shuí)不是既定的，這在很大程度上就考驗(yàn)各參與分配者的公關(guān)能力； 增加合作銀行，“指望的云彩不下雨，偏疼的果子不掛色兒”，拿建行來(lái)說(shuō)，首套房上調(diào)利率低，前期溝通也不錯(cuò)，實(shí)指著一組團(tuán)多放點(diǎn)，可是 9月 1日突然實(shí)行封頂放款，至今壓了 1900多萬(wàn)，一分未回。其它銀行也是，雖然目前尚能房款，但說(shuō)不準(zhǔn)哪天額度突然沒(méi)有了，所以，多增加一個(gè)合作銀行，就多一分回款機(jī)會(huì)。 THE END
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