【正文】 平臺(tái)，上網(wǎng)由企業(yè)給所要發(fā)送的客戶群發(fā)短信。收費(fèi)定制：移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)用戶每條1角。向聯(lián)通、。按實(shí)際發(fā)送流量結(jié)算。聯(lián)通短信平臺(tái)還未建立相應(yīng)的短信平臺(tái)，發(fā)送短信只能通過(guò)自己手機(jī)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的發(fā)送。收費(fèi)是聯(lián)通網(wǎng)內(nèi)用戶收費(fèi)為1角。向移動(dòng)、。按實(shí)際發(fā)送流量結(jié)算。電信小靈通短信還未建立相應(yīng)的短信平臺(tái)，發(fā)送短信只能通過(guò)自己手機(jī)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)給客戶發(fā)送。按實(shí)際發(fā)送流量結(jié)算。七、結(jié)束語(yǔ)項(xiàng)目策劃創(chuàng)意文案在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、企劃醞釀、報(bào)告推敲以至最后報(bào)告的形成，凝結(jié)了本案策劃小組每一個(gè)工作人員的心血與智慧。我們認(rèn)為，企劃報(bào)告的實(shí)質(zhì)是針對(duì)性強(qiáng)，市場(chǎng)把握預(yù)計(jì)效果好。希望在我們的演繹下，將“陽(yáng)光、健康、開(kāi)放、靈動(dòng)”的主題內(nèi)涵延伸得更深、更遠(yuǎn)。項(xiàng)目的成功是開(kāi)發(fā)商的期望，更是我們天驁公司為之奮斗的目標(biāo)所在，我們共同期待著，這個(gè)美麗故事的上演。一個(gè)原創(chuàng)性的理念，經(jīng)過(guò)我們的孵化和催生，成長(zhǎng)為一個(gè)產(chǎn)品殊為不易，融化在開(kāi)發(fā)行為中成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的追求更是艱難，通過(guò)一系列的挑戰(zhàn)和成功最終上升為一種事業(yè)，更是奇跡！而這正是大正地產(chǎn)此項(xiàng)目要走的道路。雖然對(duì)于這份報(bào)告我們工作組的每一位成員都盡了努力，但因時(shí)間有限，報(bào)告還不盡完美，但也許這就是事物的本愿：缺憾也是一種美……第四部分、銷售組織注：貴州省新近出臺(tái)的政策明確規(guī)定禁止任何形式的認(rèn)購(gòu)，所以開(kāi)盤前期（前期預(yù)熱期）可實(shí)行其他有效客戶積累策略（如深圳體驗(yàn)之旅的旅行團(tuán)），積累豐富準(zhǔn)客戶，到開(kāi)盤前再引爆從而實(shí)現(xiàn)真正的銷售。一、推廣與銷售節(jié)奏安排前奏準(zhǔn)備醞釀：通過(guò)參加2006年春季房展會(huì)等方式已經(jīng)展示項(xiàng)目信息；并在06年35月份做好充分的營(yíng)銷準(zhǔn)備。然后分以下節(jié)奏推進(jìn)：第一階段：形象樹(shù)立（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）銷售目標(biāo)：完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的計(jì)劃量即完成一期總量15%推廣條件：項(xiàng)目展示中心/市內(nèi)接待點(diǎn)啟用，形象出街；燈箱、廣告牌到位，認(rèn)購(gòu)物料備妥。銷售價(jià)格：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)（較開(kāi)盤價(jià)多5個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，但不公開(kāi)）。市場(chǎng)價(jià)格試探。銷售預(yù)測(cè)：達(dá)到即定銷售量適當(dāng)加推，照顧關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：認(rèn)購(gòu)不到15%量分析原因，調(diào)整供應(yīng)單位或認(rèn)購(gòu)策略，超出15%部分應(yīng)對(duì)方案。推廣目的：塑造項(xiàng)目基本形象，引發(fā)市場(chǎng)注意；通過(guò)公司內(nèi)部關(guān)系，建立基礎(chǔ)客戶群廣告訴求：“蘋果社區(qū)俱樂(lè)部”形象推廣、項(xiàng)目啟動(dòng)信息、項(xiàng)目基本情況、主題品牌形象確立媒體選擇：大型戶外廣告牌、車身、軟性新聞炒作、片區(qū)炒作。第二階段：蓄勢(shì)引爆（市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)期）銷售目標(biāo)：完成市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的計(jì)劃量既完成一期總量15%推廣條件：銷售中心基本竣工、包裝、路牌到位，樣板區(qū)域啟動(dòng)實(shí)施、主要銷售物料（簡(jiǎn)易樓書、海報(bào)等）、付款方式，廣告推廣系統(tǒng)計(jì)劃確立，啟動(dòng)實(shí)施。預(yù)售證、預(yù)售合同正在準(zhǔn)備中。銷售價(jià)格：市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)價(jià)（較開(kāi)盤價(jià)多3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，但不公開(kāi)）。市場(chǎng)價(jià)格試探。銷售預(yù)測(cè)：認(rèn)購(gòu)量達(dá)到計(jì)劃量的90%，加強(qiáng)廣告推廣力度，加推部分中等和一般單位。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：推出認(rèn)購(gòu)單位未達(dá)到計(jì)劃的50%則停止廣告宣傳，封盤，總結(jié)銷售不佳的原因，尋找、調(diào)整針對(duì)策略。推廣目的：強(qiáng)勢(shì)宣傳、充分造勢(shì)，力求得到時(shí)常知曉、認(rèn)可；積累、消化潛在大量客戶資源；建立項(xiàng)目的的市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位；廣告訴求：陽(yáng)光健康、產(chǎn)品特色媒體選擇：戶外廣告牌延續(xù)（內(nèi)容更換）；報(bào)紙（新聞炒作）；雜志、廣播；海報(bào)、單張派送（小眾傳播管道）。第三階段：促進(jìn)銷售（開(kāi)盤強(qiáng)銷期）銷售目標(biāo)：完成銷售總量的30%推廣條件：廣告宣傳配合到位，銷售物料到位、樣板區(qū)投入使用，銷售人員培訓(xùn)到位，促銷活動(dòng)有序展開(kāi)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的解籌方案確定并通知到位。銷售價(jià)格：市場(chǎng)價(jià)格（預(yù)留正常公折）。銷售預(yù)測(cè)：銷售不能突破50%，立即分析原因，調(diào)整推廣戰(zhàn)術(shù)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：銷售不能突破30%，立即尋找原因、調(diào)整戰(zhàn)略。推廣目的：開(kāi)盤造勢(shì)、引起全城關(guān)注和社會(huì)共鳴；形成銷售期的第一次高潮；利用開(kāi)盤熱銷局面，醞釀下一輪客源和銷售熱點(diǎn)廣告訴求：產(chǎn)品特色、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、品牌形象整合訴求；小區(qū)環(huán)境描述、樣板區(qū)全面開(kāi)放、項(xiàng)目盛妝開(kāi)盤；陽(yáng)光、健康生活在雨曦城。媒體選擇：報(bào)紙、海報(bào)派送、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線包裝第四階段：保障銷售（持續(xù)銷售期）銷售目標(biāo)：完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的計(jì)劃量既完成一期總量30%推廣條件：廣告延續(xù)推廣（項(xiàng)目熱銷介紹、分析），一定的公關(guān)活動(dòng)配合，促銷政策。銷售價(jià)格：視銷售情況，適當(dāng)調(diào)高12個(gè)點(diǎn)。銷售預(yù)測(cè)：銷售一般，尋找原因，加強(qiáng)或調(diào)整推廣工作；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：銷售不暢，停止推廣，重新調(diào)整營(yíng)銷思路，確立新策略。推廣目的：保障一期持續(xù)銷售、二期營(yíng)銷鋪墊開(kāi)始；有效利用老業(yè)主帶新業(yè)主關(guān)系，為下期積累客戶；有效利用延續(xù)廣告效應(yīng)和客戶資源促進(jìn)簽約，保持成交量廣告訴求：雨曦城蘋果園社區(qū)光芒呈現(xiàn)；產(chǎn)品的細(xì)部特征、區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立小區(qū)居住文化理念媒體選擇：電臺(tái)、少量報(bào)紙第五階段：一期持銷期及二期認(rèn)購(gòu)期銷售目標(biāo)：完成一期銷售計(jì)劃的90%推廣條件：一期產(chǎn)品按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售，二期具備銷售條件。銷售價(jià)格：以一期產(chǎn)品均價(jià)推出二期同質(zhì)產(chǎn)品推廣目的：采用競(jìng)爭(zhēng)型廣告策略，保障二期開(kāi)盤成功，確立項(xiàng)目市場(chǎng)中的穩(wěn)固地位；廣告訴求：雨曦城蘋果園社區(qū)熱銷解密，將產(chǎn)品賣點(diǎn)組合推出；健康休閑生活從雨曦城蘋果園社區(qū)開(kāi)始；媒體選擇：報(bào)紙、戶外廣告、DM邀請(qǐng)函二、客戶組織專案策略：直銷執(zhí)行案的要點(diǎn)建議客戶細(xì)分的營(yíng)銷策略正成為貴陽(yáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要手段。而直銷正是其中的關(guān)鍵。我司對(duì)執(zhí)行案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與要點(diǎn)建議如下：一、目的：團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的拓展。有購(gòu)買力的終端買家的市場(chǎng)拓展。項(xiàng)目/公司形象展示與拓展?？赡艿慕K端買家對(duì)需求、價(jià)格的認(rèn)同度、接受度的調(diào)研。建議項(xiàng)目/公司在小眾潛力客戶心目中的品牌形象，以此帶動(dòng)以點(diǎn)帶面的口碑傳播與推薦式購(gòu)買等。二、組織直銷的條件：項(xiàng)目已建立初步市場(chǎng)形象，并有一定廣告宣傳品上街（尤以戶外、電臺(tái)廣告、報(bào)刊廣告或直銷行動(dòng)）。項(xiàng)目主要產(chǎn)品基本確定，尤其是戶型、布局等。項(xiàng)目銷售接待的基本條件基本到位，主要是接待中心（或市中區(qū)接待處）、說(shuō)詞、宣傳物料等。項(xiàng)目銷售優(yōu)惠政策，尤其是價(jià)格、物管費(fèi)及優(yōu)惠政策。項(xiàng)目工程進(jìn)度基本明確，尤其是交房期、交房標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目直銷組（建議由銷售部、客戶部、顧問(wèn)公司組成）提前半月以上成立，并進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)。直銷組對(duì)擬進(jìn)行宣講、拓展的有購(gòu)買力的企事業(yè)單位進(jìn)行深入的公關(guān)聯(lián)絡(luò)，并已獲得其中有代表性的單位認(rèn)可與承諾。三、直銷執(zhí)行的時(shí)間安排：考慮到直銷所需要的條件與實(shí)際組織的時(shí)間需要，建議相關(guān)方案執(zhí)行的時(shí)間安排如下：直銷組成立：2006年4月前；（分為兩個(gè)小組：拓展組由2－3名熟悉貴陽(yáng)環(huán)境的人員組成、客戶服務(wù)組由5－8名銷售員組成）。直銷執(zhí)行方案的策劃確定：2006年4月前；直銷對(duì)象拓展：2006年4月后；由策劃拓展組對(duì)擬直銷單位進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以及集中宣講或拜訪的具體安排。直銷物料準(zhǔn)備：2006年4月前完成；主要包括公司/項(xiàng)目介紹用的PPT、圖冊(cè)、展板、優(yōu)惠政策、禮品、客服程序等。直銷問(wèn)卷設(shè)計(jì)：2006年4月前。主要針對(duì)上門直銷用。直銷方案的實(shí)施：2006年412月前；并主要以周末或與各單位/個(gè)人商議的時(shí)間為主。四、直銷的對(duì)象與拓展方法建議：考慮到項(xiàng)目營(yíng)銷與工程進(jìn)度的實(shí)際，建議同步推進(jìn)的拓展與直銷節(jié)奏為：獲取金陽(yáng)/南明/云巖區(qū)內(nèi)全部企事業(yè)單位的名錄與聯(lián)絡(luò)方式、主要負(fù)責(zé)人等資料。針對(duì)1的客戶資料進(jìn)行專案組跟蹤服務(wù)：派發(fā)有項(xiàng)目宣傳資料的紀(jì)念品、資料、手提袋等；進(jìn)行收集短信群發(fā)；策劃拓展組電話/上門拜訪式直銷；邀請(qǐng)參加研討/交流活動(dòng)；邀請(qǐng)組織集中宣講等。聯(lián)絡(luò)貴大、貴師大的MBA、EMBA，以冠名主辦聯(lián)誼、研討的名義組織對(duì)MBA學(xué)員的直銷。（執(zhí)行時(shí)間依據(jù)拓展情況而定?；蚺c公司組織的大型活動(dòng)同步進(jìn)行）組織10名銷售員或兼職銷售員，按照每人20人的指標(biāo)（要求公務(wù)員科長(zhǎng)級(jí)及以上的2－4人、企業(yè)主占4－10人、教師/醫(yī)生占2－4人、其他2－5人）組織一對(duì)一的上門直銷、調(diào)研。（時(shí)間自10月下旬起至1月中旬結(jié)束，歷時(shí)60天左右）與主流媒體共同策劃組織或贊助組織0506年度經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇/年度經(jīng)濟(jì)新聞評(píng)選/經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選等活動(dòng)，向市內(nèi)外/省內(nèi)外的企業(yè)主/媒體進(jìn)行信息滲透或直銷。針對(duì)貴陽(yáng)市內(nèi)外的實(shí)力型企事業(yè)單位，如電力、電信、銀行、金融機(jī)構(gòu)、大學(xué)、高新技術(shù)企業(yè)、醫(yī)院等，以集中宣講或組織“行政總監(jiān)/總裁/總經(jīng)理聯(lián)誼酒會(huì)”的形式推介“專家樓”/“董事官邸”/“教授樓”等，組織專門的團(tuán)購(gòu)?fù)卣?。附件：特定人士訪談式直銷計(jì)劃調(diào)查/直銷目的：通過(guò)對(duì)被調(diào)查對(duì)象本人基于金陽(yáng)項(xiàng)目的消費(fèi)行為調(diào)查，以及被調(diào)查對(duì)象對(duì)項(xiàng)目需求、能力、功能、定位、營(yíng)銷等方面的建議，得出一個(gè)對(duì)該項(xiàng)目的全程開(kāi)發(fā)有直接參考價(jià)值的結(jié)論，并以此獲得購(gòu)買！調(diào)查/直銷對(duì)象：非房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)（包括金融證券、國(guó)企、外企、私營(yíng)業(yè)主、政府部門）的中高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)、副總、副處長(zhǎng)以上職務(wù)的人士100人（不少于），其中具有一定實(shí)力的私營(yíng)業(yè)主和多次進(jìn)行房地產(chǎn)投資的客戶各40人；政府部門負(fù)責(zé)人、教師和學(xué)者各20人。調(diào)查/直銷方法：以深度訪談為主要調(diào)研/直銷模式，即通過(guò)一對(duì)一的形式，對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行12次訪談?wù){(diào)查。這種深度調(diào)查形式有別于常規(guī)性的街訪式調(diào)查，它更象一次目的明確的專題采訪，而不是普查式的答問(wèn)。它的主要好處在于，在被調(diào)查對(duì)象的身份、社會(huì)層次已經(jīng)明確化、具體化、專業(yè)化，并且具備直接消費(fèi)潛力和建議提供能力的條件下，通過(guò)面對(duì)面的開(kāi)放式訪談，最終達(dá)致調(diào)查的目的以及項(xiàng)目推介、銷售的最終目的。具體調(diào)查（訪談）/直銷形式和流程：確定調(diào)查對(duì)象 → 預(yù)約（傳真資料、電話約定）→ 現(xiàn)場(chǎng)看地（或）→ 第一次預(yù)約→ 第一次上門采訪→ 再次說(shuō)明采訪目的并介紹項(xiàng)目概況（出示資料）→ 正式采訪（圖示、提問(wèn)、傾談、提示、追問(wèn)等形式相結(jié)合） → 采訪結(jié)束并說(shuō)明再次預(yù)約訪問(wèn)的原因、計(jì)劃 → 整理采訪記錄、得出初步結(jié)論、設(shè)計(jì)第二次采訪問(wèn)卷、預(yù)約第二次采訪 → 第二次采訪 → 得出綜合結(jié)論 →撰寫調(diào)研報(bào)告。