【正文】 由裝飾公司提供與售樓處現(xiàn)場(chǎng)裝修一致）可使用淡色系列：米白、米黃、淡黃……綠色等，與鋼筋、玻璃的冷色調(diào)巧妙融合，高貴而不泛溫馨。g．輔助色調(diào)：（由裝飾廣告公司提供）——綠色——藍(lán)色h．展場(chǎng)調(diào)性——大氣表現(xiàn)本項(xiàng)目的高貴大氣，使樓盤本身與展示緊密結(jié)合。——豪華突出一種尊貴的生活氛圍和感覺?！F(xiàn)代有一種時(shí)代的精神和個(gè)性在里面。i、展場(chǎng)傳遞信息（待展示整體設(shè)計(jì)風(fēng)格而定，并可適當(dāng)作調(diào)整）——展板——展示項(xiàng)目所倡導(dǎo)OPEN HOUSE——以圖文形式展現(xiàn)——海報(bào)——展現(xiàn)樓盤的主要信息——以項(xiàng)目基礎(chǔ)為主，展現(xiàn)項(xiàng)目最大賣點(diǎn)和促銷信息——折頁(yè)——展現(xiàn)戶型信息——綜合最大賣點(diǎn)的表現(xiàn)——吊旗——展現(xiàn)樓盤的宣傳主題j、人員車輛安排銷售現(xiàn)場(chǎng)留兩個(gè)置業(yè)顧問和一個(gè)銷售經(jīng)理，其它全到房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)；準(zhǔn)備一輛看房直通車。k、展場(chǎng)所裝示意圖（6）外賣場(chǎng)展銷活動(dòng)策略針對(duì)目前銷售現(xiàn)場(chǎng)在報(bào)版廣告不多，客流量不足的情況，我方力求通過地面營(yíng)銷活動(dòng)的開展，讓項(xiàng)目信息切實(shí)、深入地傳遞給目標(biāo)客戶群體，并引起其到現(xiàn)場(chǎng)觀摩的興趣，逐步扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)局面。為加強(qiáng)地面營(yíng)銷的力度和效果，我方計(jì)劃在渝中區(qū)、江北區(qū)繁華商業(yè)地段進(jìn)行開設(shè)外賣場(chǎng)，具體方案如下：a、目的通過在人流量集中區(qū)域的設(shè)點(diǎn)宣傳，彌補(bǔ)售樓處位置不醒目和偏遠(yuǎn)等所造成的負(fù)面影響，強(qiáng)勢(shì)提升項(xiàng)目的知名度，并利用看樓專車的設(shè)立，召集大量客戶至現(xiàn)場(chǎng)參觀，解決目前存在的客流不足問題。b、時(shí)間2005年4月至8月下旬，每日9：30——21：30。如準(zhǔn)備時(shí)間不充分可作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。c、地點(diǎn)主選：江北步行街備選：新世紀(jì)（江北觀音橋店和解放碑店）d、場(chǎng)地布置約為12—15平米的小型展廳內(nèi)設(shè)兩張洽談桌與6張座椅、4至6個(gè)易拉寶。E、人員配置外賣場(chǎng)由一名銷售經(jīng)理帶領(lǐng)兩名銷售員；f、活動(dòng)組織Ⅰ.銷售人員于外賣場(chǎng)入口處派發(fā)項(xiàng)目宣傳海報(bào)，并盡可能地將客戶帶至展廳進(jìn)行詳細(xì)推介；Ⅱ.組織意向度較高的客戶前往售樓處，設(shè)看樓專車接送；Ⅲ. 每30—45分鐘一班看樓專車前往售樓處，并由售樓處組織進(jìn)行接待，具體發(fā)車時(shí)間由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客流狀況靈活掌控并負(fù)責(zé)與售樓處溝通協(xié)調(diào)；Ⅳ. 與重百或新世紀(jì)協(xié)商，凡活動(dòng)期間內(nèi)購(gòu)物滿300元以上，均可憑電腦小票到麗源島售樓處領(lǐng)取精美禮品一份；Ⅴ. 凡在展廳現(xiàn)場(chǎng)登記并填寫尊客咨詢單的客戶，在規(guī)劃時(shí)間內(nèi)繳訂購(gòu)房，可憑身份證享受2%的額外優(yōu)惠。g、所需物件洽談桌椅、易拉寶、背投、音響、宣傳海報(bào)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯若干。注：請(qǐng)海豐公司提供車輛配合，接送看房客戶及搬運(yùn)活動(dòng)所需物件。（7）銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略a、總則售樓處（銷售中心）是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場(chǎng)所。根據(jù)現(xiàn)有情況對(duì)售樓處位置重新選擇提供以下幾種方案：l 原有售樓處現(xiàn)場(chǎng)；l 小區(qū)會(huì)所l 與在水一方最接近的位置l 小區(qū)的小島上寶圣湖b、功能分區(qū)辦公休息區(qū) 媒體放映區(qū)洽談區(qū)資料區(qū)戶模型圖兒童游戲樂園沙 盤接待區(qū)柱子包裝導(dǎo)示系統(tǒng)售樓處入口以現(xiàn)有售樓處為例，進(jìn)行功能分區(qū)如下： 導(dǎo)視系統(tǒng)：導(dǎo)視系統(tǒng)是引導(dǎo)客戶進(jìn)入樓盤場(chǎng)地的指示工具，同時(shí)也是客戶初次接觸樓盤的形象展示系統(tǒng)，它不僅能起到安排人流移動(dòng)路線的作用，還是客戶形成初步印象的重要因素，因此，必須加以重視。 導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)基本原則：位置顯著，造型醒目，色彩鮮明；與環(huán)境協(xié)調(diào)一致；導(dǎo)視單元之間的空間分布合理，連貫。 售樓處外觀：售樓處作為樓盤形象展示的主要場(chǎng)所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。 接待處：業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，一般情況下以樓盤形象墻做背景或呼應(yīng)。 洽談區(qū)：業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合樓盤規(guī)?？紤]面積大小，盡量布置大一些。 展示區(qū)：模型、展板展示的區(qū)域。 兒童娛樂區(qū)：客戶攜帶孩子的娛樂場(chǎng)所，要充分考慮活潑娛樂性、安全性和位置的可監(jiān)控性。 媒體放映區(qū)：播放樓盤宣傳片或多媒體演示方式的場(chǎng)所，視線要好一些，面積稍大一些。 休息區(qū)：業(yè)務(wù)員休息、更衣場(chǎng)所，面積適中。 衛(wèi)生間：為客戶等提供方便場(chǎng)所，面積不易太大。 財(cái)務(wù)、經(jīng)理室：開單及收錢的辦公室，經(jīng)理辦公室，有相關(guān)資料，面積適中。 簽約室：簽定相關(guān)文件的辦公室，面積適中。 儲(chǔ)物室：存放雜物的房間，不用太大。家具擺設(shè)： 平面布置：接待臺(tái)、接待椅、洽談桌、座椅。 風(fēng)格選擇：古典、現(xiàn)代 裝飾藝術(shù)： 繪畫： 雕塑： 玻璃器皿： 金屬飾品： 家用飾物： 水景： 植物： POP廣告：相關(guān)設(shè)備分類：l 電話（5部電話中繼線）必備l 電腦（管理人員1部、展示寬帶網(wǎng)及小區(qū)網(wǎng)絡(luò)用電腦1或多部）l 傳真機(jī)1部 必備l 復(fù)印機(jī)1部 l POS機(jī)1部 必備l 音響放像設(shè)備（含無限或有限麥克風(fēng)）一套 必備l 飲水機(jī)2部 必備（8）銷售組織管理a、客戶管理系統(tǒng)l 客戶來電登記表l 客戶來訪登記表l 客戶登記表l 成交統(tǒng)計(jì)總報(bào)表l 保留樓號(hào)登記表l 銷售情況日?qǐng)?bào)表l 銷售情況周報(bào)表l 銷售情況月報(bào)表b、銷售輔助資料l 銷售統(tǒng)一說詞l 電話咨詢問答標(biāo)準(zhǔn)l 銷售資信證明：五證復(fù)印件、兩書l 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)l 購(gòu)房程序l 購(gòu)房程序說明l 購(gòu)房須知l 購(gòu)房費(fèi)用一覽表l 業(yè)主守則l 業(yè)主公約l 客戶訪談?dòng)涗沴 客戶滿意程度調(diào)查表l 銷售圖紙l 認(rèn)購(gòu)書l 認(rèn)購(gòu)變更申請(qǐng)書c、銷售管理銷售人員組織與培訓(xùn)l 培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)場(chǎng)前組建本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍并進(jìn)行項(xiàng)目信息、營(yíng)銷思路、宣傳口徑、應(yīng)接規(guī)范、禮儀裝束等統(tǒng)一培訓(xùn)及銷售技巧和針對(duì)項(xiàng)目本身的培訓(xùn)。培訓(xùn)銷售人員、資料收集員、成交檔案建立、合同簽署與解讀；l 人員的配置本項(xiàng)目預(yù)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員56名，其它人員34名。資料收集員、成交檔案、合同管理一人；項(xiàng)目經(jīng)理一名；現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理二名；銷售人員4名； 保潔員若干人；財(cái)務(wù)人員1名；第四篇 各戶型銷售策略與執(zhí)行120平方米以下戶型的銷售⑴.銷售障礙◆針對(duì)首次置業(yè)者剩余戶型總價(jià)偏高，更何況目前戶型外部環(huán)境影響很大。⑵.銷售對(duì)策◆采用“一口價(jià)”和裝修優(yōu)惠、不變按揭利率等方式?！粞b修樣板房一套。130多平方米銷售⑴.銷售障礙◆針對(duì)首次置業(yè)者剩余戶型總價(jià)偏高，更何況目前價(jià)格的戶型客戶在市場(chǎng)可選擇余地很大。◆130多平方米戶型對(duì)一般首次置業(yè)來說面積太大且總價(jià)太高；對(duì)二次置業(yè)來說項(xiàng)目無論從區(qū)位環(huán)境、住宅檔次等都不能滿足要求，這樣造成產(chǎn)品錯(cuò)位。⑵.銷售對(duì)策◆130平方米戶型客戶定位在首次置業(yè)但想一步到達(dá)小康水平的客戶或二次置業(yè)的客戶?！翎槍?duì)首次及二次置業(yè)者年應(yīng)采用降低置業(yè)門檻的變相降價(jià)策略、降低首期付款或按揭利率等。⑶.促銷措施◆采用首期一成、二成五年的輕松付款方式。復(fù)式戶型銷售⑴.銷售障礙◆相對(duì)早期期房的景觀視野等都相對(duì)弱，部分有一點(diǎn)噪音。⑵.銷售對(duì)策◆定位調(diào)整復(fù)式戶型定位給首次置業(yè)但想一步到達(dá)小康水平的客戶及二次置業(yè)的客戶?！魪?fù)式戶型命名為有別于市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須賦予復(fù)式戶型新的內(nèi)涵，并在推廣、樣本房裝修等方面展現(xiàn)，建議命名為二層花園洋房。⑶．促銷策略◆再次采用首期一成，二成五年免息的輕松付款方式?！羲偷叵萝囄??！裘糠N戶型免費(fèi)提供23種頂級(jí)裝修方案，裝修價(jià)格控制在10萬元—20萬員，裝修款計(jì)入按揭款。——THE END——二○○五年三月十四