【正文】 216。 應(yīng)收賬款控制表216。 保留樓盤控制表 推售思路及推售原則 推售思路在各種銷售條件完全具備的條件下，項(xiàng)目各個(gè)銷售階段將執(zhí)行有針對性的銷售策略，以迎合市場的變化，達(dá)到最佳銷售效果。項(xiàng)目銷售前期——開閘蓄水，展示形象項(xiàng)目銷售前期，主要指項(xiàng)目銷售開盤前的階段。這個(gè)時(shí)期的主要目的是通過樹立項(xiàng)目的市場形象，擴(kuò)大市場影響力，為項(xiàng)目的開盤銷售積累客戶資源。因此，這個(gè)時(shí)期的銷售采用“開閘蓄水，展示形象”的策略。即此時(shí)期項(xiàng)目以較低的價(jià)格面市，但只進(jìn)行認(rèn)購和小定，不簽購房合同，像開閘蓄水一樣大量積累客戶，為開盤做準(zhǔn)備。在具體執(zhí)行過程中，建議分兩步走：第一步，針對濟(jì)南人的傳統(tǒng)居住習(xí)慣，以及南部開發(fā)資源稀缺的現(xiàn)狀，項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購前兩個(gè)月，通過報(bào)紙軟文以有關(guān)政府部門的角度去宣傳提升項(xiàng)目所在區(qū)域價(jià)值。通過區(qū)域來給全面提高項(xiàng)目的形象，為項(xiàng)目的銷售推廣墊定基礎(chǔ)；第二步，在項(xiàng)目的形象被客戶接受之后，項(xiàng)目正式開始宣傳推廣，并先把項(xiàng)目得一期推向市場，大量吸納目標(biāo)客戶。項(xiàng)目銷售中期——高開高走，確立形象 項(xiàng)目銷售中期，主要是指項(xiàng)目銷售的強(qiáng)銷期，包括開盤期、強(qiáng)銷期、二次強(qiáng)銷期三個(gè)階段。這個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)是消化內(nèi)部認(rèn)購期的客戶資源，并促成大量新客戶成交。因此，這個(gè)時(shí)期的銷售采用“高開高走，確立形象”的策略。即項(xiàng)目開盤后先消化內(nèi)部認(rèn)購的客戶積累，然后采用高開高走的價(jià)格策略，配以強(qiáng)勢媒體宣傳推廣，在市場中確立高端形象，吸引濟(jì)南市的高端客戶成交。此時(shí)期的三個(gè)階段中，除了二次強(qiáng)銷期外其它兩個(gè)階段均采用密集式、多渠道的宣傳推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，促成項(xiàng)目銷售高潮。一般開盤強(qiáng)銷期基本保持內(nèi)部認(rèn)購期的價(jià)格或略微上調(diào)，消化掉內(nèi)部認(rèn)購期的客戶積累；然后根據(jù)市場反應(yīng)和銷售情況，對項(xiàng)目的銷售策略和價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場的變化，達(dá)到最佳的銷售目標(biāo)；在價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后，再次以大量推廣、配以有效的銷售控制，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的再次強(qiáng)銷。項(xiàng)目銷售后期——策略促銷，迅速清盤項(xiàng)目銷售后期，指項(xiàng)目銷售的清盤期，即項(xiàng)目銷售的尾盤促銷期。這個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)是維護(hù)項(xiàng)目在市場上的形象，盡快消化項(xiàng)目剩余單位。因此，這個(gè)時(shí)期的銷售采用“策略促銷，迅速清盤”的策略。即該時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目基本不再進(jìn)行大的宣傳推廣，針對剩余的幾套尾房，采用策略的促銷方式，以贈(zèng)送家具、物業(yè)費(fèi)用、以至是直接的銷售優(yōu)惠，達(dá)到迅速清盤的目的。在項(xiàng)目尾盤期，由于項(xiàng)目所剩不多，不宜再做大量宣傳推廣，而且一般所剩均為較差單位，銷售難度較大。因此，直接進(jìn)行變相降價(jià)，配合以小型促銷活動(dòng)，既能有效控制成本，又可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目迅速清盤。 推售原則根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，推售的主要原則為：216。 通盤考慮推售順序；216。 保證各階段相對穩(wěn)定的銷售量；216。 綜合考慮項(xiàng)目推出產(chǎn)品的均好性，以保證后期銷售速度和利潤最大化216。 考慮到項(xiàng)目從南往北品質(zhì)逐漸提高，建議項(xiàng)目由南至北依次開發(fā)，也有利于項(xiàng)目價(jià)格的提升。216。 建議項(xiàng)目的一期安排在項(xiàng)目的南側(cè)部分216。 本項(xiàng)目花園洋房車位配比為1：2，建議捆綁銷售216。 商鋪推售一般放在整個(gè)項(xiàng)目的銷售末期，住宅銷售接近尾聲時(shí)。216。 根據(jù)戶型的大小、位置、優(yōu)劣勢進(jìn)行組合，保證每期推售戶型的平衡性。在各個(gè)銷售期內(nèi)，要根據(jù)每期的現(xiàn)實(shí)情況和單位特征，再進(jìn)行具體分割組合，利于每期的銷售推進(jìn)。 項(xiàng)目分期營銷策略 蓄勢開盤期u 項(xiàng)目背景情況銀豐房地產(chǎn)對銀豐花園高檔住宅的定位銀豐花園的均價(jià)達(dá)到8000元/平方米，高于區(qū)域內(nèi)周邊樓盤銀豐花園計(jì)劃于2008年內(nèi)開盤面市項(xiàng)目前期未進(jìn)行任何宣傳，消費(fèi)者關(guān)注度不足舜耕路和舜德路尚未改造完畢濟(jì)南人對龜山并不是分了解，甚至很多人都不知道龜山的名稱項(xiàng)目所倡導(dǎo)的“終極居住”理念，尚未有一個(gè)準(zhǔn)確的理解項(xiàng)目周邊在售、潛在項(xiàng)目眾多，區(qū)域市場競爭劇烈綜合以上項(xiàng)目的背景情況，銀豐花園作為一個(gè)定位較高的樓盤，欲獲得理想的銷售價(jià)格和大量的市場關(guān)注度，須在市場上形成鮮明良好的印象。在這里就不得不說龜山與項(xiàng)目的關(guān)系，對于本項(xiàng)目來說，龜山擁有的良好生態(tài)景觀資源和優(yōu)異的氣候氛圍，是本項(xiàng)目獨(dú)一無二的賣點(diǎn)。同時(shí)舜耕路、舜德路的改造修建也為項(xiàng)目帶來極大的利好因素。因此欲使本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格欲達(dá)到我們的期望值，必須充分利用這些優(yōu)勢，在項(xiàng)目面市之前將這些優(yōu)勢深入人心。由于項(xiàng)目體量較大，為保持市場持續(xù)的關(guān)注度，建議采取持續(xù)針對項(xiàng)目賣點(diǎn)的活動(dòng)造勢。在人們充分了解項(xiàng)目同時(shí)，又對項(xiàng)目的面市多了一份期待。以便在項(xiàng)目開盤時(shí)，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，引爆銷售。u 造勢活動(dòng)安排活動(dòng)一：龜山冠名活動(dòng)目的：提高“銀豐山地公園”影響力內(nèi)容：由開發(fā)商出面對龜山進(jìn)行改造，在龜山煥然一新之后邀請記者召開龜山冠名發(fā)布會，將龜山更名為“銀豐山地公園”活動(dòng)二：銀豐山地公園尋寶活動(dòng)目的：提高“銀豐山地公園”影響力內(nèi)容：在銀豐山地公園改造修建之后，與山東電視臺娛樂節(jié)目合作，向廣大的市民發(fā)出邀請，以家庭為單位，組織銀豐山地公園尋寶活動(dòng)，讓市民重拾兒時(shí)歡快的同時(shí)，充分體驗(yàn)了解銀豐山地公園的自然生態(tài)環(huán)境，提高銀豐山地公園的知名度。同時(shí)整個(gè)活動(dòng)過程全程媒體跟蹤。 活動(dòng)三：“終極居住”理念論壇目的：傳播本項(xiàng)目居住理念內(nèi)容：舉辦主題為“終極居住”理念的人居論壇。邀請相關(guān)濟(jì)南市城市規(guī)劃專家、建筑設(shè)計(jì)專家、房地產(chǎn)項(xiàng)目代表、人文學(xué)者、媒體、各屆人士對“終極居住”理念的理解、生活方式、環(huán)境配套等各方面展開討論。 活動(dòng)四：攀巖表演目的：通過活動(dòng)造勢，提升銀豐山地公園知名度內(nèi)容：在銀豐山地公園設(shè)置攀巖架及健身設(shè)施，并邀請攀巖俱樂部在銀豐山地公園做表演性質(zhì)的比賽，并配合媒體造勢活動(dòng)四：新聞發(fā)布會目的：項(xiàng)目面市內(nèi)容：組織各媒體記者參加銀豐花園項(xiàng)目面市的新聞發(fā)布會u 開盤前的工作安排（1）活動(dòng)造勢通過舉辦“龜山冠名”活動(dòng)和“銀豐山地公園尋寶”活動(dòng)啟動(dòng)整個(gè)蓄勢開盤期，然后通過“終極居住”理念論壇，“攀巖活動(dòng)”聚集人氣，為市場造勢，建立項(xiàng)目的高端形象，引起市場的關(guān)注，并為項(xiàng)目積累潛在客群。（2）宣傳造勢造勢一：公關(guān)活動(dòng)造勢。項(xiàng)目前期通過“銀豐山地公園尋寶”活動(dòng)，將市場的焦點(diǎn)集中到銀豐山地公園，讓客戶充分領(lǐng)略到銀豐山地公園優(yōu)異的生態(tài)自然資源和良好的空氣環(huán)境。然后通過“終極居住”理念論壇，挑起人們對“終極居住”理念的討論，從而加深對此理念的理解，同時(shí)引起客戶對此的關(guān)注?！敖K極居所”究竟在哪里？然后通過“攀巖活動(dòng)”在一次將人們的視線吸引到銀豐山地公園，使人們在理解了“終極居所”的理念之后，重新審視銀豐山地公園。在前期活動(dòng)一層一層的面紗揭開之后，項(xiàng)目召開新聞發(fā)布會宣布項(xiàng)目正式亮相，從而造成市場的轟動(dòng)。造勢二：媒體宣傳造勢。戶外廣告全部集中登場亮相，快速覆蓋市場，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，迅速引起市場的關(guān)注。宣傳內(nèi)容上以主廣告語為主，結(jié)合“銀豐山地公園尋寶”活動(dòng)，與消費(fèi)者形成互動(dòng)，使消費(fèi)者在接受項(xiàng)目信息的同時(shí)，參與到項(xiàng)目的活動(dòng)中來，把項(xiàng)目的氣勢和高端形象展現(xiàn)出來。造勢三：VIP卡活動(dòng)宣傳造勢。開盤前一個(gè)月正式開始認(rèn)購VIP卡，每個(gè)VIP卡收取誠意金50000元，可退，開盤當(dāng)天解籌。自客戶認(rèn)購日期至項(xiàng)目開盤日期止，認(rèn)籌客戶可享有1000元/天的誠意金回報(bào)，購房者可抵扣為房款，未購房者則只將誠意金退回。通過對購買VIP卡活動(dòng)的宣傳，吸引客戶的關(guān)注和參與，期間跟蹤宣傳，以VIP卡銷售數(shù)量不斷增多的方式，在短時(shí)間內(nèi)形成“VIP卡銷售活動(dòng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)”的局面，用具體的數(shù)字引起市場的恐慌，配合活動(dòng)的進(jìn)展情況不斷爆料，制造市場熱點(diǎn)。造勢四：選房活動(dòng)造勢。運(yùn)用選房活動(dòng)中火爆的場面進(jìn)行炒作宣傳，選房活動(dòng)是聚集項(xiàng)目客群的重要渠道，通過媒體對活動(dòng)的報(bào)道，向市場展現(xiàn)項(xiàng)目銷售的火熱程度，制造市場議論話題的熱點(diǎn)，形成輿論導(dǎo)向，進(jìn)行人際傳播，增加潛在客戶的購買決心，為項(xiàng)目后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（3）銷售造勢造勢一：VIP卡造勢。蓄勢期通過購買VIP卡增值的方式，吸引市場的關(guān)注，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶，根據(jù)一期推出房源的數(shù)量確定卡的數(shù)量，當(dāng)VIP卡購買數(shù)量達(dá)到80%的時(shí)候，售樓部停止售卡，表明前必須得到開發(fā)公司的認(rèn)可才能放卡，制造一卡難求的現(xiàn)象，制造市場談?wù)摕狳c(diǎn)，形成項(xiàng)目被搶購的局面。造勢二：選房造勢。當(dāng)VIP卡的銷售達(dá)到預(yù)期的數(shù)量，造勢達(dá)到熱點(diǎn)，根據(jù)購買VIP卡的前后順序開始集中選房，同時(shí)收取訂金，制造火爆的場面。期間通過客戶排隊(duì)，收取訂金等環(huán)節(jié)，烘托項(xiàng)目被搶購的場面，再次制造市場熱點(diǎn)，增加目標(biāo)客群的購買決心和恐慌程度。u 項(xiàng)目入市工作安排（1）重點(diǎn)工作：項(xiàng)目入市形象導(dǎo)入和建立；積累客群轉(zhuǎn)化為購買客群；為項(xiàng)目開盤打好銷售基礎(chǔ)。（2）入市形式：項(xiàng)目在4月份首先推出“銀豐山地公園”命名的宣傳，所有宣傳逐步開始，通過舉辦“銀豐山地公園尋寶”活動(dòng)，展現(xiàn)出項(xiàng)目周邊資源的稀缺性，體現(xiàn)出項(xiàng)目的高端性，并聚集目標(biāo)客群，與項(xiàng)目產(chǎn)生互動(dòng)。通過“終極居住”理念論壇，客戶對終極居住有了深一層的理解，同時(shí)也對倡導(dǎo)“終極居住”的居所充滿了期待。在一層層宣傳造勢的面紗揭開之后，6月份正式將本項(xiàng)目推向市場。（3）開盤時(shí)機(jī)的確定：通過前期公關(guān)活動(dòng)的運(yùn)作，本項(xiàng)目在市場中已有樹立了鮮明的形象，考慮到開盤前，需要有2個(gè)月的客戶積累期，可以充分的市場預(yù)熱，積累一定的客戶量，有利于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，更有利于項(xiàng)目后期銷售的順利進(jìn)行。因此當(dāng)項(xiàng)目現(xiàn)場的售樓中心建立起來之后，此時(shí)可采取內(nèi)部認(rèn)購的方式試探市場，積累客戶。景觀和交通作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的重要依托，為了充分體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)優(yōu)勢，因此在開盤前，銀豐山地公園的改造和舜耕路、順德路的改造必須完成，否則項(xiàng)目的開盤效果將大打折扣。根據(jù)濟(jì)南市房地產(chǎn)市場銷售規(guī)律，開盤黃金時(shí)期一般為每年3—6月和9—10月份，因此多數(shù)樓盤入市時(shí)機(jī)均選在這兩個(gè)階段。項(xiàng)目6月份開始面市，考慮到項(xiàng)目開盤前的準(zhǔn)備工作需要一定的時(shí)間，同時(shí)我們考慮到項(xiàng)目早上市，可以獲得市場先機(jī)。因此我們建議本項(xiàng)目開盤時(shí)間選擇在：2008年9月u 廣告策略本階段最主要的任務(wù)就是通過前期對項(xiàng)目的全方位宣傳，使客戶知道項(xiàng)目、了解項(xiàng)目、熟悉項(xiàng)目，并通過對認(rèn)籌活動(dòng)進(jìn)行周密安排，力爭達(dá)到最佳客戶積累效果，形成良好的市場口碑，通過梳理客戶資源，確保開盤的銷售率。廣告滲透步驟分析圖需求喜愛了解了解并掌握項(xiàng)目產(chǎn)品目標(biāo)對象住房需求項(xiàng)目區(qū)位產(chǎn)品規(guī)劃項(xiàng)目開發(fā)理念性價(jià)比比值效應(yīng)升值空間產(chǎn)品形象本推廣階段分為兩個(gè)部分，前期是偏重項(xiàng)目區(qū)域的宣傳引導(dǎo)，后期是以項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品方面進(jìn)行宣傳，通過戶外、報(bào)紙及其他媒體樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象，通過與廣播媒體攜手組織專家論壇、參觀工地等活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，在開盤前使產(chǎn)品優(yōu)勢得到廣泛推廣。前期通過具有針對項(xiàng)目所在的區(qū)域，進(jìn)行新聞事件報(bào)導(dǎo)、軟文宣傳和公關(guān)營銷活動(dòng)進(jìn)行概念導(dǎo)入，引發(fā)市場關(guān)注度，為后期項(xiàng)目的強(qiáng)勢入市奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。重點(diǎn)突出項(xiàng)目的市場地位及其理念，建立良好的區(qū)位形象，使項(xiàng)目具有一定的市場知名度。同時(shí)，以項(xiàng)目周邊沿路引導(dǎo)性道旗或燈箱等發(fā)布戶外廣告，完成工地現(xiàn)場圍墻、廣告牌的設(shè)計(jì)制作，開始售樓處的建設(shè)裝飾。此階段后期是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的市場形象，以及倡導(dǎo)的“山地公園社區(qū)”的理念，我們將采用強(qiáng)勢廣告策略。在以報(bào)紙、戶外為宣傳核心的基礎(chǔ)上，通過雜志、電視、廣播、樓書、折頁、電子樓書等成立體廣告功勢，并采取硬廣和軟文相結(jié)合方式，在一個(gè)月內(nèi)，使項(xiàng)目全面向市場展現(xiàn)，成為當(dāng)期市場階段中心點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群。推出合理價(jià)錢認(rèn)籌，目標(biāo)在開盤前獲得大量的客戶認(rèn)籌。建議在濟(jì)南的二環(huán)南路、英雄山路、舜耕路、經(jīng)十路及南部區(qū)域主干道以擎天柱、戶外大型廣告牌，發(fā)布企業(yè)公益廣告。體現(xiàn)開發(fā)商的時(shí)代使命感和社會責(zé)任感。u 媒體選擇在前期，廣告發(fā)布媒體將選擇齊魯晚報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)等具有相當(dāng)知名度和社會關(guān)注的報(bào)紙進(jìn)行發(fā)布，可采用新聞專訪、深度報(bào)導(dǎo)、平面論壇等諸多形式，從不同層面和角度展現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)域的魅力。平面媒體：齊魯晚報(bào)、濟(jì)南時(shí)報(bào)（軟文及新聞）戶外媒體：擎天柱、戶外大型廣告牌、戶外燈箱（公益廣告）、道旗廣播媒體：網(wǎng)絡(luò)媒體：濟(jì)南搜房網(wǎng)、山東房產(chǎn)網(wǎng)u 廣告執(zhí)行內(nèi)容216。 平面廣告：前期以新聞報(bào)道的形式宣傳濟(jì)南南部區(qū)域的規(guī)劃，以軟文宣傳的形式重點(diǎn)宣傳對舜耕路的建設(shè)、南部地產(chǎn)發(fā)展的解讀。后期采用懸念廣告，描繪項(xiàng)目生活狀態(tài)，給目標(biāo)消費(fèi)群一個(gè)向往的空間。同時(shí)將采用大量軟文進(jìn)行輔助推廣。216。 戶外媒體：前期建議選擇在舜耕路、英雄山路、經(jīng)十路沿線及項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)主干道的擎天柱、戶外大型廣告牌等，內(nèi)容以項(xiàng)目案名LOGO+主推廣語、貴賓熱線，主要傾向于項(xiàng)目形象展示；沿路燈箱和道旗除了設(shè)置在項(xiàng)目周邊區(qū)域外，建議在經(jīng)十路也進(jìn)行適量得設(shè)置，內(nèi)容主要側(cè)重于通過項(xiàng)目形象來對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。216。 銷售工具：以形象廣告為主，樓書、折頁、宣傳單頁、售樓中心、工地圍墻、沙盤、戶型圖、樣板間、園林水景示范區(qū)、VCD等銷售工具在這時(shí)應(yīng)制作完成，為項(xiàng)目下一步的內(nèi)部認(rèn)購奠定堅(jiān)實(shí)的推廣基礎(chǔ)。216。 廣播廣告：在廣播的黃金時(shí)段播出，重點(diǎn)展現(xiàn)項(xiàng)目新生活形象，以求給予客戶深刻的印象。216。 網(wǎng)絡(luò)廣告：可采取新聞稿件的形式，與報(bào)紙媒體同步播出u 階段推廣語自然與我共呼吸，健康與我共生活山景不再遙遠(yuǎn)，一切盡在掌握演奏自然生態(tài)樂章，演繹山居文化社區(qū)城市的山是無價(jià)之寶得失一瞬間，機(jī)會只留給少數(shù)有眼光的人 公開發(fā)售期u 項(xiàng)目進(jìn)入本階段時(shí)，特征表現(xiàn)如下216。 現(xiàn)場的售樓處的竣工216。 舜耕路改造完畢，道路通車216。 銀豐山地公園納入項(xiàng)目的范圍內(nèi)216。 預(yù)售證的辦理完畢u 本階段目標(biāo)216。 實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)化；216。 傳遞項(xiàng)目熱銷的形象；216。 制造銷售階段上的最強(qiáng)音，為后期銷售做好準(zhǔn)備；216。 聚焦銷售合同的簽訂和銷售回款。u 銷售策略：216。 根據(jù)銷售情況，對開盤價(jià)格做評估，并及時(shí)調(diào)整；216。 根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)提高項(xiàng)目報(bào)價(jià)，維護(hù)并制造熱銷和產(chǎn)品非常搶手的氛圍。.u 展會策略參加秋季房展會，利用房展會適時(shí)地將項(xiàng)目產(chǎn)品向市場，并利用展會大量的人流積累客戶資源。u 廣告策略此階段將延續(xù) “全景公園社區(qū)”這一主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)，帶出開盤信息。針對開盤廣告，要體現(xiàn)項(xiàng)目形象與檔次，傳達(dá)一