【正文】 。 ☆“金魚缸”法則 　　金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀察，里面的情況都一清二楚。 　　“金魚缸”法則運(yùn)用到單位管理中，就是要求領(lǐng)導(dǎo)者增加單位各項(xiàng)工作的透明度。單位的各項(xiàng)工作有了透明度，領(lǐng)導(dǎo)者的行為就會(huì)置于全體下屬的監(jiān)督之下，就會(huì)有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者享受特權(quán)、濫用權(quán)力，從而強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束機(jī)制。 　　務(wù)必記?。和该鞴_是防止腐敗和不正之風(fēng)的法寶之一。 ☆“熱爐”法則 　　每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處?！盁釥t”法則形象地闡述了懲處原則： 　　１、熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的——警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。 　　２、每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷——一致性原則。“說”和“做”是一致的，說到就會(huì)做到。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。 　?。?、當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷——即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不能拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到使犯錯(cuò)人及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目　的。 　　４、不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷——公平性原則。不論是管理者還是下屬，只要觸犯單位的規(guī)章制度，都要受到懲處。在單位規(guī)章制度面前人人平等。 ☆“刺猬”法則 　　“刺猬”法則可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，緊挨在一塊，反而無法睡得安寧。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風(fēng)呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。 　　“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。管理心理學(xué)專家的研究認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，但這是“親密有間”的關(guān)系。特別要提醒的是，領(lǐng)導(dǎo)者與下屬親密無間地相處，還容易導(dǎo)致彼此稱兄道弟、吃喝不分，并在工作中喪失原則。講完科學(xué)，我們講點(diǎn)藝術(shù)。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的含義又是什么呢？懂得領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)很重要，但是只懂得領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)又是不夠的，還要懂得領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。既懂得領(lǐng)導(dǎo)規(guī)律，又懂得領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，下屬就會(huì)“敬而愛之”。否則，就會(huì)“敬而遠(yuǎn)之，“敬而畏之”甚至“敬而恨之”。這些都與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)相關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的概念：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是領(lǐng)導(dǎo)者在領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)指導(dǎo)下，在一定經(jīng)驗(yàn)學(xué)識(shí)智慧基礎(chǔ)上的富于創(chuàng)造性的領(lǐng)導(dǎo)手段和靈活美妙的領(lǐng)導(dǎo)技巧。這里的關(guān)鍵詞（keywords）：科學(xué)指導(dǎo)，是指在不違背規(guī)律的基礎(chǔ)上；智慧基礎(chǔ)，建立在領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)學(xué)識(shí)之上；領(lǐng)導(dǎo)技巧，技巧是高于方法的方法。[案例]常有人問我：“老一輩地?zé)o產(chǎn)階級(jí)革命家你最敬愛誰？”我最敬愛的是周恩來總理，他的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)真是美妙極了。在特殊時(shí)期，文化大革命時(shí)期，沒有總理的領(lǐng)導(dǎo)，是很難想象會(huì)是怎樣的局面的?？梢赃@樣說，沒有周總理，就沒有我們文革后的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，就沒有鄧小平的改革開放。還舉一個(gè)例子，總理曾經(jīng)帶黨政軍代表團(tuán)到大連去慰問蘇聯(lián)駐軍。在慰問晚會(huì)上，周總理講話過程中，一名高級(jí)軍官與蘇軍司令員發(fā)生沖突。周總理不懂俄語，但事發(fā)突然，該如何化解對(duì)抗的局面，控制住場面，現(xiàn)在靠的只有領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)了?？偫硗ｎD了一下，緩緩地對(duì)蘇軍司令員說：“漢語是世界上最難的語言，剛才我講快了，能不能允許我重復(fù)一遍”。接著周總理用自己的右手將那個(gè)高級(jí)軍官拉回座位，對(duì)滿頭大汗的俄國小翻譯說：“不要著急，不要著急”，等到小翻譯的臉色和緩后，他重復(fù)了自己的剛才講話。等到翻譯譯完，總理自己率先鼓掌。頓時(shí)整個(gè)會(huì)場一片掌聲，尷尬的場面在總理的舉重若輕中消解了。這就是領(lǐng)導(dǎo)者的智慧在領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中的完美體現(xiàn)。會(huì)后的宴會(huì)上，總理親自去向小翻譯敬酒，感謝他所作的翻譯。小翻譯回到莫斯科后在《政府報(bào)》上寫了一篇文章，文中的內(nèi)容是：世界的東方有一個(gè)偉大的中華人民共和國，偉大的中華人民共和國里有一位偉大的周總理。我一輩子不會(huì)忘記，我要我的子子孫孫不能忘記偉大的中華人民共和國，不會(huì)忘記偉大的周恩來總理。這是什么，是我們寶貴的財(cái)產(chǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。這里，我們主要從容忍、知人之道、協(xié)調(diào)、授權(quán)及激勵(lì)四個(gè)方面和大家共同學(xué)習(xí)和領(lǐng)略領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的魅力所在！在這其中，我們會(huì)摻插案例進(jìn)行講解。案例說明：[案例：知人之道 容忍] 康熙年間大學(xué)士張英在京城做官時(shí)，有一天，安徽桐城老家來信，稱府上為蓋新宅與鄰居為地界發(fā)生爭執(zhí)，相持不下，欲向老宰相求助。張英便寫了一首詩讓家人帶回：千里修書只為墻，讓他三尺有何妨，長城萬里今猶在，不見當(dāng)年秦始皇。張家子弟讀了張英詩后，胸襟豁然開朗，毅然將地退縮了三尺。張家的這一舉動(dòng)，深深地感動(dòng)了鄰居，其鄰居也將地退后了三尺。于是就有了歷史上著名的“六尺巷”。[題外話]因?yàn)闀r(shí)間的限制，我今天重點(diǎn)和大家談一下如何領(lǐng)導(dǎo)下屬的藝術(shù)。這是我的一項(xiàng)科研成果。我廣泛調(diào)查了被領(lǐng)導(dǎo)者，詢問他們希望上級(jí)和領(lǐng)導(dǎo)如何對(duì)待自己。這是從被領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)和希望得出領(lǐng)導(dǎo)者該如何去領(lǐng)導(dǎo)的一種方法。調(diào)查結(jié)果顯示二十八條。我擇其要而講，一共5條。第一條：希望領(lǐng)導(dǎo)者尊重承認(rèn)自己的社會(huì)地位——平等待人。周總理的平易近人是典范。1952年，東德元首訪華，國家領(lǐng)導(dǎo)人去機(jī)場迎接。攝影記者在攝影過程中因?yàn)闄C(jī)器太重，讓身旁的人幫忙扛器材。工作結(jié)束后，才發(fā)現(xiàn)那個(gè)默默為他扛著攝影機(jī)的人居然是周總理。他感到惶恐，總理安慰他：“沒關(guān)系，你也是工作，我也是工作嘛”。能力差一點(diǎn)沒關(guān)系，能夠平等待人，威信就高，這是鐵的事實(shí)。第二條：希望能參與領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮自己的聰明才智——尊重下屬意見，尊重不代表全盤接受。下屬不成熟的不完善的建議，做為領(lǐng)導(dǎo)者你將它成熟化完善化，再把功勞返還給下屬，這就是尊重他們的意見。對(duì)于提高下屬的工作積極性，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的作用是不容忽視的。第三條：渴望領(lǐng)導(dǎo)者正確理解自己——正確評(píng)價(jià)。苦一點(diǎn)，難一點(diǎn)，工資少一點(diǎn)都沒問題，難在理解。理解來自哪里，來自評(píng)價(jià)。下屬會(huì)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的臉色和態(tài)度來猜測領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的評(píng)價(jià)，要適時(shí)將評(píng)價(jià)告知下屬。第四條：能分擔(dān)自己失誤的痛苦——幫下屬分擔(dān)失誤的責(zé)任?！叭藷o完人”，當(dāng)工作中出現(xiàn)失誤后，要主動(dòng)幫下屬承擔(dān)一定的責(zé)任，與他共同分析失誤的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣就能贏得下屬的信賴。第五條：到新單位做領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)——允許被觀察，虛懷若谷。不要太在意下屬的觀望，議論，因?yàn)檫@是人之常情，做到敞開心胸，最終一定會(huì)得到大家的支持。專題三 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略及市場營銷技巧167。 167。1．企業(yè)戰(zhàn)略由以下四個(gè)要素構(gòu)成：經(jīng)營范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢、協(xié)同作用（企業(yè)總體資源的收益要大于各部分資源收益的和）2．企業(yè)戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理的基本思路：高層管理人員要根據(jù)企業(yè)的使命和目標(biāo)，分析企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境，確定存在的經(jīng)營機(jī)會(huì)和威脅；評(píng)估自身的內(nèi)部條件，認(rèn)清企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢。根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，企業(yè)管理人員應(yīng)配置資源、調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配管理工作。在戰(zhàn)略實(shí)施中各種信息須及時(shí)反饋到戰(zhàn)略管理系統(tǒng)中，確保對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營活動(dòng)的有效控制，并根據(jù)變化來修訂原有戰(zhàn)略，或制定新的戰(zhàn)略，開始新的戰(zhàn)略管理過程。3．企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢分析 主要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行分析： 宏觀環(huán)境主要涉及：政治和法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境（自然資源和生態(tài)環(huán)境） 在趙國震所著的《紅樓企話》中提到了“PEST模型”（即害蟲模型）——Politics,Economy,Society,，政治環(huán)境主要包括國家的政治制度和體制，政局的穩(wěn)定性以及政府對(duì)外來企業(yè)的態(tài)度等因素，法律環(huán)境主要包括政府制定的對(duì)企業(yè)經(jīng)營具有剛性約束力的法律、法規(guī)，如反不正當(dāng)競爭法、稅法、環(huán)境保護(hù)法以及外貿(mào)法等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟(jì)走勢等。社會(huì)文化環(huán)境是指企業(yè)所在社會(huì)中成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。技術(shù)環(huán)境不僅包括那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢及以應(yīng)用前景。 微觀環(huán)境主要涉及：與企業(yè)發(fā)展直接聯(lián)系的行業(yè)環(huán)境——行業(yè)定位（行業(yè)分工、行業(yè)的位置、行業(yè)的種類、行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)數(shù)量、行業(yè)的市場狀況）、行業(yè)的演變、行業(yè)的動(dòng)態(tài)（行業(yè)內(nèi)競爭企業(yè)的動(dòng)態(tài)）4．分析企業(yè)戰(zhàn)略的模型（1）分析手段：矩陣分析、經(jīng)驗(yàn)曲線（勞動(dòng)效率、工藝的改進(jìn)、產(chǎn)品的改善）產(chǎn)品生命周期（2）分析方法：優(yōu)先供給資源。保護(hù)其業(yè)務(wù)在增長的市場中占主導(dǎo)地位波士頓矩陣法 現(xiàn)金流狀況差，研究是否值得投資，須轉(zhuǎn)到明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)市場增長率高 市場飽和，競爭激烈，利潤低，應(yīng)縮小經(jīng)營范圍，加強(qiáng)內(nèi)部管理低不需投資，還能為企業(yè)帶來資金，處于成熟的低速增長 高 低相對(duì)市場占有率SWOT分析法S：Strengths 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢W: Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部劣勢O：Opportunities 企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)T：Threats 企業(yè)外部環(huán)境的威脅5．企業(yè)采用多種經(jīng)營戰(zhàn)略（1）動(dòng)因外部原因——產(chǎn)品需求趨向停滯，市場集中程度，需求不確定性（分散風(fēng)險(xiǎn)）內(nèi)部原因——糾正企業(yè)目標(biāo)差距，挖掘企業(yè)內(nèi)部資源潛力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)移競爭能力，企業(yè)重建（2）經(jīng)營單位戰(zhàn)略 考慮企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)所在行業(yè)與市場上所運(yùn)用的戰(zhàn)略。的選擇因素 產(chǎn)品差別化，市場細(xì)分化，特殊競爭力（已獲得競爭優(yōu)勢）（3）經(jīng)營單位戰(zhàn)略的基本競爭戰(zhàn)略這些戰(zhàn)略是美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾波特提出來的 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成因：形成進(jìn)入障礙；增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力；降低替代品的威脅；保持領(lǐng)先的競爭地位其弱點(diǎn)：競爭對(duì)手可能開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方式；競爭對(duì)手采取模仿的手法；顧客需求的改變差別化戰(zhàn)略成因：形成進(jìn)入障礙；降低顧客敏感程度；增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；防止替代品威脅存在的風(fēng)險(xiǎn)：沒有形成適當(dāng)?shù)牟町惢?；在競爭?duì)手的模仿和進(jìn)攻下，行業(yè)的條件有發(fā)生了變化，使企業(yè)不能保持差別化威脅：企業(yè)形成產(chǎn)品差異化的成本過高；競爭對(duì)手生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品；競爭對(duì)手生產(chǎn)出更有差異化的產(chǎn)品；企業(yè)形成產(chǎn)品差異化的因素發(fā)生變化重點(diǎn)集中戰(zhàn)略企業(yè)把重點(diǎn)放在一個(gè)特定目標(biāo)的市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。采用這一戰(zhàn)略的企業(yè)是特殊的差別化企業(yè)或特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)：競爭對(duì)手采取同樣的戰(zhàn)略；戰(zhàn)略的基礎(chǔ)失掉效用；企業(yè)失掉競爭優(yōu)勢6．企業(yè)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略167。一、市場營銷導(dǎo)論（一）市場及市場營銷的含義1．市場市場是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和。 有某種需求的人包括三個(gè)因素 為滿足這種需要的購買能力 為滿足這種需要的購買欲望∴市場 = 人口 + 購買力 + 購買欲望（即人對(duì)產(chǎn)品的需求）2．市場營銷理解為與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。Note1:市場營銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等。可見銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)的一部分。Note2:關(guān)系市場營銷：定義為企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是市場營銷的核心概念。它更強(qiáng)調(diào)顧客的忠誠度，保持老顧客要比吸引新顧客更重要。Note3:所謂市場營銷網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。借助該網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可在全球各地市場上同時(shí)推出新產(chǎn)品，并減少由于產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間滯后而被富有進(jìn)攻性的模仿者奪走市場的風(fēng)險(xiǎn)。3．市場營銷的觀念傳統(tǒng)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念現(xiàn)代企業(yè)市場營銷觀念與推銷觀念有所不同的是注重的需要不同，前者注重買方需要，后者注重賣方需要。顧客讓渡價(jià)值：消費(fèi)者真正看重的。指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所消耗的時(shí)間、精神、體力及所支付的貨幣資金等（即包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本等）。綠色市場營銷：指企業(yè)在市場營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。具體的講：企業(yè)在選擇生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時(shí)，應(yīng)符合環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝裝潢設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用的剩余物，以降低對(duì)環(huán)境的不利影響；在分銷和促銷過程中，應(yīng)積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)使用、廢棄物處置等方面盡量減少環(huán)境污染；在產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)中，應(yīng)注重節(jié)省資源、減少污染。（二）市場營銷管理1．企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法:（1）密集增長：適合于企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會(huì)。采用的策略是市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。市場滲透：改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，短期削價(jià)。如：千方百計(jì)使顧客多購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品；把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品；想辦法在現(xiàn)有市場上把產(chǎn)品賣給從未買過本企業(yè)產(chǎn)品的顧客。市場開發(fā)：在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)廣告促銷產(chǎn)品開發(fā)：增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，改進(jìn)產(chǎn)品或向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品。（2）一體化增長：在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面可實(shí)行一體化并能提高效率。主要包括：后向一體化、前向一體化、水平一體化。原材料供應(yīng)商商業(yè)企業(yè)后向一體化前向一體化供應(yīng)系統(tǒng)分銷系統(tǒng)本企業(yè)本企業(yè)本企業(yè)水平一體化兩企業(yè)類型相同（3）多元化增長：增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。主要包括以下：同心多元化：利用原有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品。增加產(chǎn)品種類水平多元化：原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品品種