娃哈哈渠道控制力的秘密-資料下載頁
2024-08-14 05:30本頁面
【正文】 抗拒，娃哈哈早就料到了，今年更是下決心一定要貫徹實(shí)施下去。對此，娃哈哈認(rèn)為經(jīng)銷商抗拒的原因是：仍然假裝擔(dān)心企業(yè)建二批是要取代經(jīng)銷商；缺乏經(jīng)營理念和銷售模式，只能去和二批搶地盤；太過于貪求直供終端帶來的單箱利潤；把娃哈哈當(dāng)成沖渠道的產(chǎn)品，用它來組建網(wǎng)絡(luò)。對娃哈哈的堅(jiān)決，一批商大都很無奈，知道胳膊拗不過大腿，只能另外想辦法，辦法就是盡量控制二批的規(guī)模。在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，二批還需要由一批管理，要貨、打款都要經(jīng)過一批，因此一批可以通過這個(gè)來控制調(diào)節(jié)。如果某個(gè)二批超過一定的銷售額度，那么一批就可以通過產(chǎn)品來調(diào)節(jié)。一般來說，二批銷售額在一兩百萬還是可以控制的，如果達(dá)到500萬，甚至1000萬，那一批就肯定控制不住了。另外，在組建二批網(wǎng)絡(luò)過程中，還有兩個(gè)方面問題：一是組建速度慢。主要是新增二批的數(shù)量較慢。原有的二批需要重新審核、確定資質(zhì)、進(jìn)行調(diào)整，好的繼續(xù)維護(hù)，一般的進(jìn)行扶持，極差的去掉，這個(gè)需要一定時(shí)間，然后再去增加一批新的。二是新增二批的銷售情況并不理想。由于二批的資金、倉儲、配送、人員能力不強(qiáng)，而客戶經(jīng)理為了完成任務(wù)對其要求又比較高，因此造成一些二批覺得自己肯定完不成任務(wù)而不去努力。對此，企業(yè)要求一方面給新二批一個(gè)適應(yīng)期，然后隨著經(jīng)驗(yàn)的增多，逐步提高要求；另一方面，客戶經(jīng)理要通過提高二批的數(shù)量來提高銷售額。“收官”之年的部分妥協(xié)現(xiàn)在實(shí)施效果并不理想會不會影響娃哈哈的整體戰(zhàn)略的達(dá)成？答案是否定的。娃哈哈醞釀一二批網(wǎng)絡(luò)調(diào)整已經(jīng)很多年了，從前年就開始進(jìn)入實(shí)施階段。娃哈哈相信自己的銷量還有很大的提升空間，但是現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)限制了提升的可能性，必須要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)才能夠充分挖掘市場潛力。而今年是娃哈哈的“收官”之年，也就是說，今年一二批網(wǎng)絡(luò)要大致調(diào)整到企業(yè)要求的水平，因此今年的調(diào)整是只許成功，不許失敗。為什么娃哈哈要將今年作為收官之年？這是因?yàn)榫嚯x娃哈哈的1000億目標(biāo)只有一年的時(shí)間，如果今年網(wǎng)絡(luò)仍然建設(shè)不好，那明年的目標(biāo)就是空中樓閣。因此，對于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是娃哈哈當(dāng)前工作的重中之重，比銷售額的提升還要重要。依照娃哈哈現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年超過500億一點(diǎn)問題也沒有，還有可能達(dá)到600億。而且，目前其在國內(nèi)幾乎沒有競爭對手可以與之抗衡，尤其是在農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，沒有對其有威脅的對手。因此，娃哈哈拿出一年的時(shí)間來專門做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，也不會動搖自己在飲料行業(yè)中的江湖地位。這就給娃哈哈的調(diào)整留足了余地。同時(shí)，為了盡快地完成任務(wù)，娃哈哈也放松了對部分一批商放棄批零兼營的要求。即一批商需要保留批零兼營的也可以，但是僅允許局部的，眼皮底下的，真正能力范圍之內(nèi)的，滿足全部終端做全做細(xì)做深的要求的有限范圍。這對一批商來說也算是一個(gè)過渡期。但同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，整體的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建不容再拖延。如果實(shí)在有一批商阻力過大，不排除會采取直接取消其經(jīng)營資格等手段。
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