娃哈哈渠道控制力的秘密-wenkub
2022-09-02 05:30:32 本頁面
【正文】 推進(jìn)二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)最終要達(dá)到什么目的呢？目前出現(xiàn)了怎樣的局面？娃哈哈推進(jìn)二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的是密集布局，直接控制到鄉(xiāng)村里的小賣部。娃哈哈這樣的暢銷產(chǎn)品最難避免的就是被當(dāng)做是沖渠道的產(chǎn)品，當(dāng)一批、二批不再當(dāng)它是一個(gè)賺錢的產(chǎn)品，而是一個(gè)沖渠道的產(chǎn)品，那么必然將面臨被經(jīng)銷商漠視的命運(yùn)，遲早會被經(jīng)銷商甩掉，不少的成熟品牌證明了這個(gè)道理。渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有相當(dāng)厚的利潤空間，賺錢是讓眾多經(jīng)銷商爭先恐后做娃哈哈的重要原因。這樣就造成有人做不透、有人不愿做的情況。一批商的能力和精力是有限的，人力、物力跟不上，自然沒有辦法達(dá)到廠家不斷增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的要求。然而，一批商的批零兼營妨礙了這一要求的達(dá)成。要達(dá)成這一目標(biāo)必須有完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。一、一批商的銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到娃哈哈的要求。娃哈哈為此還專門配備了一支營銷隊(duì)伍，以保證二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量、數(shù)量和速度。目前，娃哈哈在全國幾乎所有縣都有一批商，幾乎沒有空白市場。在國內(nèi)，尚沒有其他飲料品牌能夠像娃哈哈這樣覆蓋如此多的縣鄉(xiāng)市場，并滲透到廣大農(nóng)村的各個(gè)角落。↑可以看出，娃哈哈對二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)非常執(zhí)著，勢在必得。據(jù)稱，娃哈哈要在2012年達(dá)到1000億的銷售目標(biāo)。娃哈哈的長處在于農(nóng)村市場，也是有志于做透農(nóng)村市場的一個(gè)品牌。首先，一批商的能力和精力是有限的。因此，娃哈哈給一批商不斷加壓，任務(wù)量也越來越大，當(dāng)一批商的銷量提升遇到瓶頸后，擴(kuò)大二批銷售網(wǎng)絡(luò)就成為必然。顯然，這也是娃哈哈不愿意看到的局面。在過去幾年，一批商批零兼營對娃哈哈的銷售做出了重大的貢獻(xiàn)，但在現(xiàn)在這個(gè)階段卻露出了短板。娃哈哈在極力避免自己成為“用來沖渠道的產(chǎn)品”。其中兩個(gè)直接的效果就是：一是縮短了渠道中的中間環(huán)節(jié)，市場管理層級減少；二是實(shí)現(xiàn)多條腿走路，將市場控制權(quán)完全掌握在自己手中。也就是娃哈哈廠家管理一批，一批管理二批，二批配送終端。這樣做有兩個(gè)弊端。第二個(gè)弊端就是一批商可能會從中賺取一部分廠家本來是給二批留出來的利潤。廠家的管理層級壓縮了。一批商還在娃哈哈的渠道體系中，不過承擔(dān)的職能已經(jīng)由銷售轉(zhuǎn)為管理了。這就是不依靠一條腿走路，以求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平穩(wěn)安全。娃哈哈要求業(yè)務(wù)員去配合一批商按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)去物色、交涉、組建二批。另一方面，廠家可以根據(jù)二批的資金、倉儲、營銷能力，對部分二批商進(jìn)行監(jiān)管和扶持。并且，廠家可以保證自己出臺的每一個(gè)政策最大程度上貫徹到終端。即使自己安排辦事處，還是有很多事情無法解決。因此可以肯定，一批商在近幾年內(nèi)還將在娃哈哈的銷售體系中占有非常重要的位置，并且拿著高額的價(jià)差利潤。要想讓一批商不再抵觸，一個(gè)很好的辦法就是拿錢買。這樣，一批商掙的錢沒有減少，如果二批商的銷量增加了，一批商還會掙得更多。一批商成了管理者。在一批商管理的同時(shí)，娃哈哈還有眾多的基層客戶經(jīng)理配合一批商開發(fā)和維護(hù)二批客戶。銷售員的任務(wù)
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