娃哈哈渠道控制力的秘密-wenkub.com
2025-08-02 05:30 本頁(yè)面
【正文】 如果實(shí)在有一批商阻力過(guò)大，不排除會(huì)采取直接取消其經(jīng)營(yíng)資格等手段。同時(shí)，為了盡快地完成任務(wù)，娃哈哈也放松了對(duì)部分一批商放棄批零兼營(yíng)的要求。依照娃哈哈現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年超過(guò)500億一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，還有可能達(dá)到600億。娃哈哈相信自己的銷(xiāo)量還有很大的提升空間，但是現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)限制了提升的可能性，必須要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)才能夠充分挖掘市場(chǎng)潛力。由于二批的資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、人員能力不強(qiáng)，而客戶(hù)經(jīng)理為了完成任務(wù)對(duì)其要求又比較高，因此造成一些二批覺(jué)得自己肯定完不成任務(wù)而不去努力。另外，在組建二批網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中，還有兩個(gè)方面問(wèn)題：一是組建速度慢。對(duì)娃哈哈的堅(jiān)決，一批商大都很無(wú)奈，知道胳膊拗不過(guò)大腿，只能另外想辦法，辦法就是盡量控制二批的規(guī)模。正是基于這些考慮，一批商現(xiàn)在最希望的就是廠(chǎng)家能夠改變這個(gè)策略，保持目前的狀態(tài)。另外，從賺錢(qián)的角度來(lái)看，雖然二批增加后，自己所轄區(qū)域銷(xiāo)量增加，收入也相應(yīng)提高，但是那時(shí)候只能管理二批商，不可以做終端，而現(xiàn)在批零兼營(yíng)掙得也不少。其中很大的阻力來(lái)自于一批商。娃哈哈的對(duì)策是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)招聘專(zhuān)職銷(xiāo)售員，這些銷(xiāo)售員的任務(wù)就是加強(qiáng)對(duì)二批網(wǎng)絡(luò)的組建和管理。企業(yè)還會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)，但主要是一批商的責(zé)任。這樣一來(lái)，一批商成本降低了，掙得更多了，還有話(huà)語(yǔ)權(quán)和統(tǒng)治權(quán)，幾乎是皆大歡喜，還有什么不能同意的？ 職能轉(zhuǎn)換：由銷(xiāo)售變成管理當(dāng)然，相應(yīng)的，一批商的職能也面臨著轉(zhuǎn)換，即由以前的銷(xiāo)售變成管理。同時(shí)，二批商所有的銷(xiāo)量都算是一批商的銷(xiāo)量，一批商不僅拿著相當(dāng)高的價(jià)差利潤(rùn)，年終還有不薄的返利?，F(xiàn)在，娃哈哈只不過(guò)在這個(gè)策略上略微變了變，就化解了這樣的矛盾。而這些作用和責(zé)任，目前的二批還沒(méi)有實(shí)力去承擔(dān)。一批商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有非常深的了解，在當(dāng)?shù)赜兄椒矫婷娴馁Y源，這些都是娃哈哈所欠缺的。這樣一來(lái)，廠(chǎng)家可以牢牢控制住市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)楸姸喽从车那闆r才是真正的市場(chǎng)，廠(chǎng)家可以根據(jù)二批的銷(xiāo)售情況進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，在市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)苗頭的時(shí)候及早的進(jìn)行引導(dǎo)。哪些二批強(qiáng)，哪些二批弱，哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)能力強(qiáng)，哪些地方尚有開(kāi)發(fā)潛力，廠(chǎng)家能夠一目了然。那么二批的責(zé)任義務(wù)是什么呢？就是要有任務(wù)觀(guān)和品牌觀(guān)，要有配合企業(yè)行動(dòng)的責(zé)任感和主動(dòng)性，要有與任務(wù)相匹配的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)力、人員。一旦某個(gè)一批商不能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，還要有足夠的候選可以頂上，培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商梯隊(duì)。當(dāng)然，減少這個(gè)環(huán)節(jié)，并不意味著就去掉了這個(gè)環(huán)節(jié)。調(diào)整后廠(chǎng)家直接把貨發(fā)給二批商，二批商打多少錢(qián)廠(chǎng)家發(fā)多少貨，包括相應(yīng)的贈(zèng)品都一并發(fā)給二批商，減少了一批商這個(gè)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證了價(jià)差體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，還可以減少配送時(shí)間，提高娃哈哈的市場(chǎng)反應(yīng)速度。沒(méi)有報(bào)上來(lái)的部分二批商由一批商供貨，這樣二批的利潤(rùn)率和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展完全由一批商控制。這輪調(diào)整之后，這樣的利益鏈仍將維持。降成本、強(qiáng)控制，一石二鳥(niǎo)娃哈哈
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