【正文】 娃哈哈的保證金的制度，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。經(jīng)銷商交的保證金也很特別，按時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，公司償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息。娃哈哈的“聯(lián)銷體”以資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標(biāo)指向，具有持久的市場(chǎng)滲透力和控制力，并能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感，這些對(duì)防止竄貨具有重要意義。2）繼續(xù)實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系 娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司特約一級(jí)經(jīng)銷商特約二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售終端。特別是如果特約經(jīng)銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤(rùn)。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系管理制度。娃哈哈為每一級(jí)經(jīng)銷商制定了靈活而又嚴(yán)明的價(jià)格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價(jià)，一批價(jià)，二批價(jià)，三批價(jià)和零售價(jià)，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格合理的價(jià)差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤(rùn)，保證各個(gè)環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價(jià)格上堵住了竄貨的源頭。保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，才能夠使得“激活”更能夠?qū)嵭薪祪r(jià)促銷的活動(dòng)3）實(shí)施經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，擴(kuò)大鋪貨量就目前的市場(chǎng)來看，激活的鋪貨量只在一部分地區(qū)比較多，但是很多地區(qū)都沒有激活這一產(chǎn)品，這充分說明激目前的鋪貨量還是不夠，從已有市場(chǎng)來看，激活和脈動(dòng)的銷量是差不多的，但是脈動(dòng)的鋪貨量明顯大于激活，使得從整個(gè)飲料市場(chǎng)來看，激活還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?，鋪貨量還是可以擴(kuò)大的。要想讓經(jīng)銷商愿意上貨，我們必須給予其一定的優(yōu)惠，使得經(jīng)銷商絕對(duì)賣激活是有利可圖的。而從經(jīng)銷商來看，進(jìn)價(jià)低，售價(jià)高，質(zhì)量好的產(chǎn)品他們才愿意賣，所以，我們可以通過拿‘貨多則，進(jìn)價(jià)低’的優(yōu)惠政策來促使經(jīng)銷商愿意大量鋪貨。定價(jià) 低價(jià)格會(huì)帶來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶來銷量，但不是一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)品的價(jià)格不能低于行業(yè)其他同類產(chǎn)品，否則會(huì)給人以品質(zhì)低劣感。所以價(jià)格只要合理，在消費(fèi)者可接受范圍之內(nèi)，質(zhì)量口味有保證，是不會(huì)因?yàn)橐恍┑蛢r(jià)的低端產(chǎn)品而影響到產(chǎn)品的銷量的。因此激活可以根據(jù)市場(chǎng)的不同，把價(jià)格任然定在 —4 元左右。但必須保證在同一地區(qū)價(jià)格一致，這樣才會(huì)給消費(fèi)者以信得過的品牌形象。促銷1）微博營(yíng)銷 微博，作為目前新興且火熱的網(wǎng)絡(luò)交流渠道，可謂目前最炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。先是為無數(shù)“草根”提供了曬心情曬收入曬浪漫的大平臺(tái)，隨后又為明星大腕們創(chuàng)造了一條積累人氣的通途。再后來，政府部門也紛紛開通微薄，借微博東風(fēng)大做文章，展示親民形象。不少品牌企業(yè)也看中了這一嶄新的宣傳平臺(tái)。參與微博大軍，通過微博宣傳新產(chǎn)品，拓展企業(yè)影響力。同樣，我們“激活”產(chǎn)品可以借助這一平臺(tái)，以明星為源頭做起，實(shí)施“微博漂流“，再到網(wǎng)絡(luò)紅人，社交民眾，來為激活做一流動(dòng)廣告。2）充分利用民眾性網(wǎng)站 眾所周知，,人人都是現(xiàn)在年輕人必進(jìn)的網(wǎng)站，有著無可匹敵的人氣。15—28 歲的這一部分消費(fèi)群體幾乎沒人都擁有 和人人賬號(hào)，而且這些網(wǎng)站中還包攬了很多游戲，比如農(nóng)場(chǎng)，漁場(chǎng)，餐廳等。所以“激活”可以選擇付費(fèi)在這些網(wǎng)站或游戲中插入植入性廣告，比如自己的產(chǎn)品形象以及相關(guān)網(wǎng)購鏈接。3）利用“安卓風(fēng)“ 近年來，隨著智能機(jī)和觸屏機(jī)的發(fā)展，使得社會(huì)上出現(xiàn)了一種年輕人幾乎都人手一部智能機(jī)的現(xiàn)象，而很多智能機(jī)擁有者都沉迷于玩一些安卓小型游戲，一時(shí)刮起了一股“安卓風(fēng)“，所以娃哈哈可以抓住這一時(shí)機(jī)，也設(shè)計(jì)一款這類型的游戲，還可以在激活瓶蓋或瓶身上設(shè)一些游戲需要的免費(fèi)領(lǐng)取金幣的二維碼。這樣，不僅起到廣告的效果，又促進(jìn)了銷量。4）團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為網(wǎng)上購物的一種方式，具備了網(wǎng)絡(luò)購物的所有優(yōu)點(diǎn)，如方便、快捷、不受地域限制等。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)又成為其最主要的核心優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)甚至要比普通網(wǎng)絡(luò)購物更加明顯。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由專業(yè)團(tuán)購機(jī)構(gòu)將其具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為。現(xiàn)如今的年輕人，在“宅男”，“宅女”的年代，休閑時(shí)間一般是在家里玩電腦，我們可以在這樣大的背景下，實(shí)施買一箱送雨傘，送貨上門的優(yōu)惠政策，來吸引消費(fèi)者的注意力。5）免費(fèi)品嘗和試用式促銷 由于我們?cè)凇皢⒘Α鄙喜扇×瞬煌目诟?，而大學(xué)生的大群體一般會(huì)喜歡刺激的口味，可以在賣點(diǎn)選用這種促銷方式。讓大學(xué)生先品嘗。把每個(gè)口味的飲料分在不同的區(qū)域，給消費(fèi)者自己選自己喜歡的口味，這樣可以拉動(dòng)促銷。6）開瓶有獎(jiǎng)，再來一瓶 我們可以在瓶蓋中印有“再來一瓶”的字樣，來吸引消費(fèi)者的購買。7）一元換購 在學(xué)校里展開一個(gè)推廣活動(dòng)：以 1 元換購一瓶“啟力”，但是消費(fèi)者需要將瓶蓋留下，每人每次限購一瓶（一方面，可以在活動(dòng)的基礎(chǔ)上降低成本；另一方面，可以根據(jù)留下的瓶蓋，來統(tǒng)計(jì)活動(dòng)期間所售出的激活數(shù)量）。通過這種方式，將激活在市場(chǎng)上推廣。附錄：參考文獻(xiàn)營(yíng)銷管理. [美]科特勒. 上海人民出版社，2003 年 10 月，第十一版現(xiàn)代管理學(xué)基礎(chǔ)與應(yīng)用. 葉小明、2004 年,第一版市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè). 徐陽、張毅. 高等教育出版社，2005 年 4 月，第一版營(yíng)銷管理.〔美〕，2005 年 5 月,、零售管理. 鄭毅. 科學(xué)出版社，2005 年 6 月，第一版營(yíng)銷心理學(xué). 劉佩華. 機(jī)械工業(yè)出版社，2005 年 7 月，第一版市場(chǎng)營(yíng)銷. 車慈慧. 廣東高等教育出版社，2005 年 8 月，第一版活化終端. 劉永炬. 機(jī)械工業(yè)出版社，2006 年 1 月，第一版市場(chǎng)營(yíng)銷策劃. 王方. 中國人民大學(xué)出版社，2006 年 7 月，第一版連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)與管理. ，2006 年 7 月，第二版1西方經(jīng)濟(jì)學(xué). 李成、何善華、2008 年 7 月，第二版2