食品飲料行業(yè)銷(xiāo)售渠道模式-娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展概況(ppt-資料下載頁(yè)
2025-01-13 07:14本頁(yè)面
【正文】 終端攻略還沒(méi)有顯山露水。實(shí)際上終端是顧客接觸點(diǎn)中最緊密同時(shí)也是最后的一點(diǎn)，寶潔對(duì)終端的忽視使得“臨門(mén)一腳”必然軟弱無(wú)力，而這就給舒蕾造成了突破的大好契機(jī)。事實(shí)上，鑒于飄柔和舒蕾在定位上的相似，舒蕾得到的正是飄柔所失去的。 再次，自從“長(zhǎng)城永不倒，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)”的重慶奧妮在與寶潔“展開(kāi)對(duì)攻”敗下陣來(lái)之后，國(guó)內(nèi)洗發(fā)水品牌已經(jīng)視寶潔為不可逾越的鴻溝，沒(méi)有人再敢“在太歲頭上動(dòng)土”，甚至喪失了“繼續(xù)為敵”的勇氣，紛紛退出主力城市，躲進(jìn)幾塊錢(qián)一瓶的低端市場(chǎng)，以茍延殘喘為幸事。這種態(tài)勢(shì)不僅使得中高端市場(chǎng)幾乎完全暴露在舒蕾的面前，而且舒蕾也因之避免了兩線作戰(zhàn)的不利局面。 最后，通路和消費(fèi)者的變化也有利于舒蕾的終端策略，九十年代中后期正是以超市為代表的通路變革的年代，超市零售額在社會(huì)商品零售總額中所占的比重越來(lái)越大，尤其是在一線城市、快速消費(fèi)品領(lǐng)域，超市的滲透不僅使得終端推廣的余地和成效越來(lái)越大，而且使得舒蕾避免了三株被零散型終端拖垮的危險(xiǎn)。另外，不象購(gòu)買(mǎi)家電必須左比又較，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水時(shí)涉入程度并不高，在導(dǎo)購(gòu)人員介入或有促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，消費(fèi)者常常會(huì)受到其影響。 舒蕾終端制勝的策略基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)對(duì)任何廠商都是平等的，但舒蕾為何獨(dú)獨(dú)能夠成功，這就離不開(kāi)舒蕾超強(qiáng)的策略把握能力。 其一， 為很多人忽視的是，不比寶潔遜色的產(chǎn)品是舒蕾的成功的關(guān)鍵因素之一（盡管絲寶集團(tuán)運(yùn)作麗花絲寶遠(yuǎn)談不上成功，但因此也沉淀了大量的經(jīng)驗(yàn)），因?yàn)槠焚|(zhì)感低的產(chǎn)品再怎么做終端也無(wú)濟(jì)于事。舒蕾的瓶型、包裝，尤其是香味、粘稠感這些可感知的產(chǎn)品要素（可以暗示質(zhì)量和形象）至少在九十年代末做得相當(dāng)?shù)氐?，我至今記?98年第一次用舒蕾，香味居然隔著房間也能聞到。 其二， 跟隨型的定價(jià)不僅使得舒蕾擁有與寶潔相當(dāng)?shù)男蜗螅ㄟ@是那些幾塊錢(qián)的洗發(fā)水辦不到的），同時(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)到略有實(shí)惠，千萬(wàn)不要小看這一點(diǎn)，這意味著科特勒所講的“沒(méi)有五分錢(qián)抵消不了的顧客忠誠(chéng)”立即就會(huì)發(fā)生作用。 其三， 人們?cè)谡劶笆胬俳K端策略的時(shí)候常常會(huì)忽視其渠道策略，事實(shí)上沒(méi)有渠道的匹配是不可能發(fā)揮終端優(yōu)勢(shì)的，這跟 HP不管如何努力也永遠(yuǎn)無(wú)法模仿 DELL是一個(gè)道理。絲寶集團(tuán)改變以往以經(jīng)銷(xiāo)商為主的金字塔型分銷(xiāo)模式（因?yàn)闆](méi)有什么經(jīng)銷(xiāo)商具有終端深耕的能力和意愿），通過(guò)設(shè)立區(qū)域分公司對(duì)主要零售點(diǎn)的直接供貨和管理的方式，建立扁平化同時(shí)強(qiáng)有力的直接分銷(xiāo)系統(tǒng)。請(qǐng)注意，只有跨過(guò)渠道才能控制終端，這是很多模仿舒蕾但毫無(wú)成效的廠商的癥結(jié)所在，波導(dǎo)在手機(jī)上的成功同樣也是遵循了這一原則。 其四， 在舒蕾之前有人做終端，在舒蕾之后也有人做終端，但何以獨(dú)獨(dú)舒蕾能夠“終端為王”？根子在于舒蕾不是普通的終端運(yùn)作，而是基于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的系統(tǒng)性終端運(yùn)作，在舒蕾的終端操作中，不僅有硬終端，而且有軟終端；不僅有慣常的 PUSH，也有 PULL；不僅有 SELL，也有 COMMUNICATE，一句話，舒蕾在賣(mài)場(chǎng)上的功夫下得可謂是到了家，舒蕾實(shí)現(xiàn)了對(duì)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者接觸點(diǎn)的“ 360176。全方位管理”。 言而總之，正是這些深層次的產(chǎn)業(yè)和策略基礎(chǔ)，使得舒蕾的終端攻略能夠如虎添翼，為人所不能。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:48:0203:48:0203:481/31/2023 3:48:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:48:0203:48:0203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :48:0203:48:02January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 48分 2秒 03:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 48分 2秒 上午 3時(shí) 48分 03:48: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:48:0203:48:0203:481/31/2023 3:48:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:48:0203:48:0203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:0203:48:02January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 48分 2秒 03:48: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 48分 2秒 上午 3時(shí) 48分 03:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:48:0203:48:0203:481/31/2023 3:48:02 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:0203:48Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:48:0203:48:0203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:0203:48:02January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 48分 2秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 3時(shí) 48分 :48January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 48分 2秒 03:48:0231 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 48分 2秒 上午 3時(shí) 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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