【正文】 說，最需要的是出名，只要有了名氣和口碑，生意自然會(huì)上門找你，而不是靠守株待兔的等生意。 許多店在開張的初期車流量都是非常的低，有些店基本上是守著一間空店過日子。許多老板都弄不明白，為什么一些大排檔店的生意會(huì)那么好，而自己經(jīng)過豪華裝修的新店的生意卻不如人意。其實(shí)，每間店都是需要一個(gè)過程，一個(gè)積累的過程，一個(gè)從無到有的積累過程。營(yíng)銷宣傳在這里就顯得十分的重要了。 (2) 顧客 目前，隨著汽車擁有者人數(shù)日益增加汽車美容與車載電子行業(yè)也不斷的發(fā)展。本公司著眼與該市場(chǎng)的需求將車載電子加裝與美容進(jìn)行整合創(chuàng)造出一項(xiàng)新的服務(wù)。 就現(xiàn)如今而言本公司放眼于市場(chǎng)，將所有的汽車擁有人作為我們的目標(biāo)顧客，其中按照各客戶的收入與汽車的性能有將目標(biāo)顧客細(xì)分為下、中、上等不同的價(jià)格指標(biāo)客戶。(3) 競(jìng)爭(zhēng)者 車載汽車電子與汽車美容等各家企業(yè)以及該領(lǐng)域的其他汽車服務(wù)行業(yè)都是本公司所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是目前現(xiàn)有的已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的車載電子公司和部分汽車美容企業(yè)。53 目標(biāo)市場(chǎng)分析:市場(chǎng)細(xì)分:由于該行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)巨大，包括各種大小、型號(hào)的汽車以及汽車的數(shù)量等都會(huì)影響對(duì)市場(chǎng)的定位。首先，按照汽車的種類對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行具體劃分。小汽車：私家車與出租汽車類，包括小型的越野車等這一類是我們主要的目標(biāo)客戶。中型汽車：中巴，長(zhǎng)安汽車等這一類汽車。大型汽車：長(zhǎng)途客運(yùn)，大型卡車等位第三目標(biāo)客戶。目標(biāo)市場(chǎng)分析： 本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)是成都以及整個(gè)中國(guó)的車載電子加裝與美容行業(yè)。 車載電子加裝企業(yè)：我們首先將和各家大型車載電子加裝公司聯(lián)盟，建立合作關(guān)系，我們?yōu)樗鼈兲峁┫鄳?yīng)的設(shè)備、技術(shù)等，憑它們的營(yíng)銷方式為我們推銷產(chǎn)品與服務(wù)。把我們的產(chǎn)品于服務(wù)推銷給廣大消費(fèi)者，在消費(fèi)者中形成品牌效應(yīng)。各車載與汽車美容公司是我們占領(lǐng)市場(chǎng)和推銷品牌的平臺(tái)，是我們的首要市場(chǎng)，所以我們要和它們建立良好的伙伴關(guān)系。54 競(jìng)爭(zhēng)分析： 替代品威脅潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)程度顧客中間商現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：由于本公司是后興起的企業(yè)，而市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了成都龍泉圣特蒙工貿(mào)有限責(zé)任有限公司以及特福萊汽車美容公司等大型企業(yè)，具有相當(dāng)大的影響力，他們形成固定的市場(chǎng)，發(fā)展較好，技術(shù)不斷發(fā)展成本不斷降低，規(guī)模不斷擴(kuò)大，所以我們將面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力?，F(xiàn)在成都也有不少的車載電子加裝與汽車美容公司，雖然它們的規(guī)模不大，市場(chǎng)占有率不高但對(duì)我們來說又是強(qiáng)大的對(duì)手。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者：由于我們企業(yè)建廠之初規(guī)模較小，知名度和美譽(yù)度較低，成本高，收益少，產(chǎn)品的差異化小，相對(duì)費(fèi)用較高等不利因素，技術(shù)容易被模仿，所以在成都我們的市場(chǎng)壁壘很低，存在著很多的潛在進(jìn)入者和我們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 顧客的砍價(jià)能力：小汽車是我們的主要市場(chǎng)，在成都本地，顧客集中，由于現(xiàn)在世信息時(shí)代，顧客了解企業(yè)的信息越來越多，所以消費(fèi)者的砍價(jià)能力不斷提高，導(dǎo)致中間商的砍價(jià)能力提高，給我們形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。 中間商的砍價(jià)能力：由于中間商對(duì)該行業(yè)很了解，而且每次購買的數(shù)量較多，和企業(yè)之間建立了良好的合作關(guān)系，所以中間商的砍價(jià)能力強(qiáng)；其次對(duì)于我們這種新型公司來說對(duì)該行業(yè)的很多地方都不太了解所以更容易受到威脅。 替代品威脅：車載電子的營(yíng)銷價(jià)值很高，而且在這方面的替代產(chǎn)品基本上還沒有，所以我們公司應(yīng)該借此機(jī)遇不斷的發(fā)展與完善，55 SWOT分析： 內(nèi)部能力 外部因素 優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）。，有利于規(guī)范化管理，降低管理成本。，以及各出租公司等大數(shù)量的顧客。，廣大消費(fèi)者對(duì)該方面信息不太了解。，企業(yè)品牌影響力不強(qiáng)。，市場(chǎng)定位難度較大所以面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)會(huì)（Opportunity）SO策略WO策略，目前市場(chǎng)上該服務(wù)的企業(yè)很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈。，同時(shí)帶動(dòng)車載電子與車身電子領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展，我們公司將迎來良好的發(fā)展趨勢(shì)。，同時(shí)出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策。首先，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)。利用好政策的幫助，尋找市場(chǎng)與良好的合作企業(yè)；后期發(fā)展我們的品牌效應(yīng)。我們先要在成都立足，以成都為中心，利用在成都建立的優(yōu)勢(shì)向周邊大城市推廣產(chǎn)品與服務(wù)。其次，利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì)。加強(qiáng)我們企業(yè)的宣傳，搞好與各中間商與客戶的關(guān)系。認(rèn)真做好產(chǎn)品策劃和產(chǎn)品營(yíng)銷方式威脅（Threats）ST策略WT策略電子產(chǎn)品更新較快，技術(shù)，產(chǎn)品容易被模仿；資金、技術(shù)等多方面因素導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)難度較大。 然后，利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅。面對(duì)我們新出的產(chǎn)品與服務(wù)，我們要重點(diǎn)做好市場(chǎng)營(yíng)銷，做好公司宗旨的宣傳。創(chuàng)業(yè)前期，我們主要做好產(chǎn)品的定位，找準(zhǔn)市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)，再求擴(kuò)大市場(chǎng)。最后，減少弱勢(shì)，回避威脅。我們現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)初期，在沒定位好市場(chǎng)之前，不能盲目擴(kuò)張，前期與中小企業(yè)合作逐步步入市場(chǎng)，中期擴(kuò)大規(guī)模到中后期做好品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。 六、營(yíng)銷計(jì)劃61 產(chǎn)品策略我們公司的主要業(yè)務(wù)是汽車美容和電子加裝，相對(duì)于其他這類的公司而言，我們的產(chǎn)品知名度低，差異小，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們只有從實(shí)際出發(fā)，從成都這個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)出發(fā)，首先搶占這塊市場(chǎng)，把產(chǎn)品的品牌推銷出去，盡快在消費(fèi)者心中樹立好形象，同時(shí)我們站在先進(jìn)技術(shù)的肩膀上，可以不斷地改進(jìn)技術(shù)，保證汽車的性能。所以前期我們的產(chǎn)品策略是與其他中小車載電子加工公司合作。 到后期隨著公司的不斷發(fā)展，公司的綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，公司的知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們不僅要樹立我們公司的品牌形象，同時(shí)還要擴(kuò)大顧客群，提供其他的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的多元化，打造技術(shù)與產(chǎn)品一條龍服務(wù)。我們產(chǎn)品齊全涵蓋了所有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品服務(wù)，此時(shí)我們的品牌效應(yīng)會(huì)給我們產(chǎn)品帶來不小的收益。后期我們產(chǎn)品策略以產(chǎn)品一條龍和產(chǎn)品多、高端產(chǎn)品為營(yíng)銷目標(biāo)。62 定價(jià)策略針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，按照車子的類型和品牌來定價(jià)。即同等條件下，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。63 分銷策略擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以成都為中心的銷售網(wǎng)絡(luò):將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)64 促銷策略641 折扣促銷 在新產(chǎn)品服務(wù)上市之前，我們進(jìn)行折扣促銷，對(duì)于其他的車載電子加裝企業(yè)以及汽車美容企業(yè)我們一定程度上免費(fèi)給他們提供我們的新型產(chǎn)品與服務(wù)。 考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，暫時(shí)將折扣定位：第一年5折并贈(zèng)送一套我們的新產(chǎn)品與服務(wù)；第二至三年折扣定位8折；以后恢復(fù)原價(jià)。642人員推銷 我們主要的人員促銷方式是通過銷售人員直接與目標(biāo)客戶進(jìn)行商談、促銷；其次，與各現(xiàn)有的車載電子改裝企業(yè)與汽車美容企業(yè)進(jìn)行合作與人員交流等。643廣告 車載PC是一種新型技術(shù)服務(wù)，認(rèn)知程度相對(duì)較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重該項(xiàng)服務(wù)的作用、車載PC領(lǐng)域的用途、人生安全、社會(huì)效益等。 國(guó)家對(duì)車載電子加裝產(chǎn)品廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過相應(yīng)的審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品服務(wù)，很難達(dá)到預(yù)期的效果，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品服務(wù)的目的。 廣告主要方向集中在做汽車電子加裝與美容一條龍服務(wù)廣告，通過向社會(huì)宣傳汽車加裝美容服務(wù)的好處、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品服務(wù)的作用。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Your conveniens，our success” “ 您的便捷，我們的希望 ” 品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；服務(wù)品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如車載電子加裝能讓您駕駛更加安全便捷等。643 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)服務(wù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 承辦學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； 在機(jī)械電子信息學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品服務(wù)和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 65 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 651 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)汽車的類型分為小汽車、中型汽車、大型汽車等3類客戶群體市場(chǎng)。小汽車主要包括私家汽車以及小型的越野和長(zhǎng)安汽車，出租公司以及駕校也是最主要的客戶之一。中型汽車主要是中巴、中型長(zhǎng)途汽車以及長(zhǎng)安等，其中長(zhǎng)途汽車與中巴是我們的主要客戶。大型汽車包括公交汽車、長(zhǎng)途汽車以及大型貨車等。 652 市場(chǎng)選擇前期選擇市場(chǎng)集中化的模式進(jìn)行營(yíng)銷，主要的市場(chǎng)是成都以及周邊各縣、區(qū)的所有汽車客戶；中期改變選擇模式將目標(biāo)市場(chǎng)初步定為選擇專業(yè)化，選擇幾個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)；后期進(jìn)行市場(chǎng)全面化，以成都為西南地區(qū)的中心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)推向全國(guó)，在各地區(qū)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。 653 市場(chǎng)定位 前期我們避強(qiáng)定位，避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與中小企業(yè)做好聯(lián)營(yíng)關(guān)系，是我們的企業(yè)能在該市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并在客戶心中樹立起良好的形象。 中期進(jìn)行重新定位，將盈利少的市場(chǎng)暫時(shí)裁掉，將潛在的盈利市場(chǎng)與現(xiàn)有的大盈利市場(chǎng)作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模投資。 后期有必要進(jìn)行迎頭定位，在西南地區(qū)站穩(wěn)腳跟后我們的目標(biāo)就是全國(guó)大市場(chǎng)，我們有必要與現(xiàn)如今大型企業(yè)進(jìn)行正面的競(jìng)爭(zhēng)。 我們主要的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略為服務(wù)差別化戰(zhàn)略：當(dāng)前車載電子改裝企業(yè)與汽車美容等多方汽車服務(wù)公司已經(jīng)有很多，但我們的不同之處在于車載PC與多項(xiàng)汽車服務(wù)一體化這是我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。因此，我們主要進(jìn)行服務(wù)差別化戰(zhàn)略來進(jìn)行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。 七、財(cái)務(wù)與計(jì)劃71投資計(jì)劃：公司注冊(cè)資金為30萬元人民幣，來源如下： 來源團(tuán)隊(duì)集資創(chuàng)業(yè)貸款技術(shù)入股資金（萬元）1510572 資金使用計(jì)劃： 人員工資表（元）職位人數(shù)月基本工資（元）總經(jīng)理（店長(zhǎng)）1名2000+500/月技術(shù)部部門經(jīng)理1名1500+500/月部門員工2名1000+400/月業(yè)務(wù)部部門經(jīng)理1名1500+500/月部門員工洗車普工2名1000+400/月鈑金、油漆師傅財(cái)務(wù)部部門員工2名1200+400/月合計(jì)15300 機(jī)器設(shè)備配置預(yù)算序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)1舉升機(jī)1680075002扒胎機(jī)1240033003烤漆房122000400004輪胎平衡機(jī)1250030005電腦洗車機(jī)1338006吸塵器156013007打蠟機(jī)21001308沖氣泵1200030009封釉機(jī)115010拋光機(jī)115011電動(dòng)扳手115024012浴巾（純棉）若干20013鹿皮若干20014毛巾 (純棉)若干20015熱風(fēng)槍(貼膜用)115025016相關(guān)洗滌液基汽車美容產(chǎn)品若干17洗車機(jī)1600100018噴泡機(jī)1450合計(jì)45萬元 銷售和管理費(fèi)用（單位：萬元人民幣）項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用業(yè)務(wù)、技術(shù)人員工資水電費(fèi)職工福利費(fèi)及業(yè)務(wù)提成管理費(fèi)用33333合計(jì) 企業(yè)資金投入總預(yù)算（元）：表一類別項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總計(jì)備注