商業(yè)街營銷報(bào)告-資料下載頁
2025-08-03 11:27本頁面
【正文】 最終，項(xiàng)目要么賣出去了卻沒經(jīng)營好，要么經(jīng)營好了卻沒賣出去…… 其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等種種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)，在經(jīng)營與銷售之間走鋼絲！第二個(gè)問題：怎樣保證商鋪銷售之后，成為良性物業(yè) 住宅開發(fā)完了只剩下物業(yè)管理的問題，而商鋪銷售完了，不僅是物業(yè)管理，更重要的是經(jīng)營管理：商鋪的開發(fā)與住宅不一樣，住宅開發(fā)完畢，業(yè)主入伙了，剩下來就是物業(yè)管理的問題，一般都不會(huì)出什么亂子；而經(jīng)營是商鋪的“命根子”，商場開業(yè)了，能不能做得下去？能不能做得旺？一但商場倒閉，業(yè)主甚至?xí)Ｖ构牵y行要找得還是開發(fā)商。所以說，商鋪銷售完了，并不代表成功，“商業(yè)地產(chǎn)得錢，是會(huì)咬手的”！ 導(dǎo)致商鋪銷售之后成為不良物業(yè)的兩種銷售模式：一種是長期包租銷售的虛擬產(chǎn)權(quán)式鋪位，找個(gè)大商家租上個(gè)十年，將鋪位分割成螞蟻鋪，然后以年回報(bào)8%、帶十年租約返銷售，十年之后，投資者肯定在統(tǒng)一收銀經(jīng)營的大賣場中，找不到自己的鋪位，這個(gè)時(shí)候，十年前埋下的“定時(shí)炸彈”就要引爆了。這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的泡沫，將在十年之后泛濫成災(zāi)。 另一種銷售模式，是只管賣不管租從長期包租走向了另一個(gè)極端，試想，一個(gè)幾千數(shù)萬平米的商場，缺少必要的短期委托經(jīng)營，產(chǎn)權(quán)分離之后，幾千個(gè)小業(yè)主各自為政，如何按照既定的經(jīng)營分區(qū)去招商？事實(shí)證明，絕大多數(shù)只管賣不管租的商場，有的不得不延期開業(yè)，有的經(jīng)營分區(qū)十分混亂，難以為繼。 商鋪銷售之后成為量性物業(yè)的四大要點(diǎn)：首先，什么樣的商鋪可以賣。我認(rèn)為只有產(chǎn)權(quán)鋪位與經(jīng)營賣場一致商鋪才能賣，一類是獨(dú)立的街鋪，一類是獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立收銀的主題商城或?qū)I(yè)市場。其次，一座商場應(yīng)該賣多少。對于零售類商場，發(fā)展商應(yīng)該盡可能對大商家租賃的部分只租不售，對于專業(yè)市場，發(fā)展商必須充分考慮足夠的配套空間。其三，定位要具備消費(fèi)基礎(chǔ)和經(jīng)營基礎(chǔ)。如果一座商城的定位，缺乏起碼的消費(fèi)基礎(chǔ)，一切都成為無本之末。其四，商場銷售之后重在經(jīng)營。發(fā)展商正面臨商場經(jīng)營管理新課題，絕不能做“甩手掌柜”，一方面可以聘請知名商業(yè)企業(yè)的管理隊(duì)伍來管理或充當(dāng)商場經(jīng)營顧問，另一方面可以招聘專業(yè)的經(jīng)營管理人才，成立自己的商業(yè)經(jīng)營管理公司，切實(shí)把商場做旺，這樣才能從根本上消除后顧之憂。資料2 招商隊(duì)伍要求 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 外語知識(shí)。我國將在2004年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图?lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。一、 招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。二、 招商人員的考評績效考核是對招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法?？冃Э己说膬?nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。制訂績效考評的實(shí)施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分?？荚u的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。三、 招商人員的激勵(lì)招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表揚(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級(jí)的職稱等。激勵(lì)方式主要有幾種：一是目標(biāo)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。四是競爭激勵(lì)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。31 / 31
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