商業(yè)街營銷報(bào)告(參考版)
2024-08-14 11:27本頁面
【正文】 31 / 31。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。從而激勵(lì)招商人員的積極性。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。比如成功招商按比例提成等。招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表揚(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。三、 招商人員的激勵(lì)招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。二、 招商人員的考評績效考核是對招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度?？冃Э己撕图?lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。我國將在2004年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。發(fā)展商正面臨商場經(jīng)營管理新課題，絕不能做“甩手掌柜”，一方面可以聘請知名商業(yè)企業(yè)的管理隊(duì)伍來管理或充當(dāng)商場經(jīng)營顧問，另一方面可以招聘專業(yè)的經(jīng)營管理人才，成立自己的商業(yè)經(jīng)營管理公司，切實(shí)把商場做旺，這樣才能從根本上消除后顧之憂。如果一座商城的定位，缺乏起碼的消費(fèi)基礎(chǔ)，一切都成為無本之末。對于零售類商場，發(fā)展商應(yīng)該盡可能對大商家租賃的部分只租不售，對于專業(yè)市場，發(fā)展商必須充分考慮足夠的配套空間。我認(rèn)為只有產(chǎn)權(quán)鋪位與經(jīng)營賣場一致商鋪才能賣，一類是獨(dú)立的街鋪，一類是獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立收銀的主題商城或?qū)I(yè)市場。 導(dǎo)致商鋪銷售之后成為不良物業(yè)的兩種銷售模式：一種是長期包租銷售的虛擬產(chǎn)權(quán)式鋪位，找個(gè)大商家租上個(gè)十年，將鋪位分割成螞蟻鋪，然后以年回報(bào)8%、帶十年租約返銷售，十年之后，投資者肯定在統(tǒng)一收銀經(jīng)營的大賣場中，找不到自己的鋪位，這個(gè)時(shí)候，十年前埋下的“定時(shí)炸彈”就要引爆了。所以說，商鋪銷售完了，并不代表成功，“商業(yè)地產(chǎn)得錢，是會(huì)咬手的”！ 以銷售為目的，以經(jīng)營為根本，這樣得商鋪定位卻很難：不少發(fā)展商在開發(fā)商鋪時(shí)，先找一家銷售代理商，再找一家招商代理商，結(jié)果招商的與銷售的，由于定位的出發(fā)點(diǎn)不一樣，簡直是水火不相融，發(fā)展商也給搞懵了，最終，項(xiàng)目要么賣出去了卻沒經(jīng)營好，要么經(jīng)營好了卻沒賣出去…… 以銷售為導(dǎo)向，商鋪定位似乎也是一件很容易的事情：只要將商鋪劃小，就有投資市場，于是，管它三七二十一，劃螞蟻鋪，劃柜臺，普通的百姓都可以來搶鋪，但是，適合銷售的鋪位，并不一定適合經(jīng)營，不同的業(yè)態(tài)需要不同的鋪位規(guī)劃，如果只管銷售，不管經(jīng)營定位、招商營運(yùn)，遲早得給自己檫屁股，于是就有了商場賣完了卻無法開業(yè)的事情……. 以經(jīng)營為導(dǎo)向，商鋪定位似乎是一件很容易的事情：超市、百貨、電器、家居、餐飲、休閑、娛樂等等，這么多的業(yè)態(tài)足夠選擇與組合了，但是，問題在于，適合經(jīng)營的業(yè)態(tài)，并不一定適合銷售，比如商鋪定位做開放式百貨大賣場，發(fā)展商就得背上10年甚至更長時(shí)間得返租包袱，再比如商鋪定位做高檔品牌店中店、餐飲、休閑、娛樂，每間鋪位經(jīng)營面積都很大，單間鋪位總值很高，而有經(jīng)驗(yàn)得投資者除真正的街鋪外，往往不愿意在商場內(nèi)鋪投入較多資金………… 另附其它資料：第一個(gè)問題：商鋪定位的難與易宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，宣傳海報(bào)、用于參加各類展銷活動(dòng)派發(fā)以及DM直郵活動(dòng)、禮品（主要包括促銷活動(dòng)用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主五、費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提：——?jiǎng)?chuàng)造美食街特色品牌，并通過美食街樹立康隆盛公司的企業(yè)品牌；——盡可能節(jié)省資金；——整體安排推廣資金一般為銷售收入的13%左右；項(xiàng)目內(nèi)容預(yù)算（單位：萬）備注宣傳物料海報(bào)DM宣傳展價(jià)宣傳禮品活動(dòng)推廣美食街投資推薦會(huì)齊來參加美食街財(cái)富運(yùn)動(dòng)。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標(biāo)識各區(qū)域的標(biāo)識牌。本項(xiàng)目商業(yè)包裝重點(diǎn)是盡快按照規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行包裝。本項(xiàng)目雖地處商業(yè)步行街，昭示性強(qiáng)，尤其是從順河大道來的的客戶流，而此部分客戶將是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重要來源方向。營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，包括通路組織和地盤包裝。建議本項(xiàng)目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)特色韻味的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔美食街道形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。第四部分 項(xiàng)目的包裝一、 包裝總綱項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。4）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：美食街財(cái)富盛會(huì)主
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