【正文】 銀行及成數(shù)等的確定。10月份淮河文化節(jié)首日舉行第二批的推售4. 銷售階段安排中原建議將整個銷售推廣過程分為以下三個階段，每一個階段采取針對性銷售推廣策略：第一個階段內(nèi)部認(rèn)購期（強銷期）2004814——2004910 第二個階段公開發(fā)售期（熱銷期）2004911——淮河文化節(jié)期間第二批單位推出后第三個階段自然銷售期（平銷期）第二批單位銷售50％后 理由：階段性銷售推廣有利于不斷收集市場信息，掌握市場主動權(quán)，及時調(diào)整下一階段的銷售推廣策略，有利于取得最佳的推廣效果及銷售業(yè)績。十. 推售單位安排因為首推產(chǎn)權(quán)式商場的總可售面積不是很大，因此中原建議分作三批來推，將3層商場每層分作3個區(qū)域，照顧到每批推出單位的均好性，提供同等的單位給每批客戶。（商場規(guī)劃沒有完成，無法給出具體劃區(qū)）內(nèi)部認(rèn)購期第一批淮河文化節(jié)第二批自然銷售期第三批十一. 招商建議★ 直接租賃在招商的洽談中，先與經(jīng)營商家洽談租賃方式進行合作。直接租賃予商家的優(yōu)點是：1) 較大的商家可一次性將項目租賃。2) 發(fā)展商無需承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險及裝修投入。3) 對銷售的促進作用較大。缺點是：4) 大商家對租賃條件及租金的要求較為苛刻，要求較低的租金及一定的優(yōu)惠。5) 大商家所要求的租賃年限可能會較長期，一般在510年較多?！?合作經(jīng)營如經(jīng)營商家不接受直接租賃的方式，或租賃的方式不能保障發(fā)展商的利益，再考慮引進品牌經(jīng)營管理商家的方式進行合作。這種合作方式是由發(fā)展商投入一定的商場裝修，并承擔(dān)商場在返租期內(nèi)（即與品牌經(jīng)營管理商家的合作期）的經(jīng)營風(fēng)險，在此期間內(nèi)由引進的經(jīng)營商家進行經(jīng)營管理，經(jīng)營管理商家只收取一定的商場管理費用及品牌加盟費，在經(jīng)營中的租金收入由發(fā)展商收取。與品牌商家合作的優(yōu)點是：6) 合作期發(fā)展商可以靈活掌握，可控制在3年左右。7) 對銷售在一定的促進作用。缺點是：8) 發(fā)展商無需承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。9) 發(fā)展商需投入一定的裝修投入。十二. 各階段營銷策略與媒體組合1) 預(yù)熱期時間：2004614——2004718推廣目標(biāo)：216。 世界七大著名商業(yè)街介紹，向宣傳受眾灌輸“商業(yè)街區(qū)”模式是當(dāng)今世界范圍內(nèi)最成功的商業(yè)運營手段,以吸引投資者和經(jīng)營者，同時讓受眾領(lǐng)略國際商街旖旎的異域風(fēng)情、悠游的消費環(huán)境，打動消費者；216。 由介紹中國古鎮(zhèn)游入手炒作“旅游經(jīng)濟”概念，增強投資者、經(jīng)營者信心；216。 CBD經(jīng)濟、會展經(jīng)濟、廣場經(jīng)濟炒作；推廣的目的在于使受眾對于我項目形象定位的背景增強認(rèn)識，給以后的推廣打下堅實基礎(chǔ)。另外，因本推廣思路存在蓄勢期，所以，不應(yīng)涉及介紹項目。宣傳渠道：216。 因以上推廣目標(biāo)皆屬專業(yè)性知識，比較繁瑣、耗時較長，因此需要通過配圖軟文冠項目名通過報紙發(fā)布；216。 從蓄勢角度考慮，路燈旗、戶外廣告牌、站臺廣告不宜出街，工地圍墻包裝宜以國際商街風(fēng)情圖片或概念性設(shè)計為主； 2) 蓄勢期時間：2004719——2004730推廣內(nèi)容：216。 一步曲：你準(zhǔn)備好了嗎？《音樂篇》《擂鼓篇》《踢踏舞篇》216。 二步曲：改變，即將開始！《老人戲曲篇》《男人戀愛篇》《小孩棉花糖篇》216。 三步曲：50萬M178?！?＋1”國際商業(yè)街區(qū)隆重登場！宣傳渠道：216。 電視片、報紙硬廣告、站臺廣告216。 不宜采用戶外廣告牌、路燈旗、工地圍墻包裝體現(xiàn)，因為蓄勢階段短，緊接其后就是強攻期，廣告重點發(fā)生變更，如更換內(nèi)容，則成本較高。3) 強攻期（廣告轟炸初期）時間：2004731——2004813推廣內(nèi)容：“華夏第一街區(qū)投資寶典”系列之第一波：《開天辟地篇》——項目介紹，發(fā)布奠基信息；《商業(yè)篇》——灌輸“商業(yè)街區(qū)”是國際范疇內(nèi)最成功的商業(yè)運營模式，同時通過蚌埠商業(yè)分析、項目商圈分析等增強受眾信心；《巨人篇》——通過詳細(xì)介紹世界零售業(yè)第四名普爾斯瑪特，增強受眾對商業(yè)經(jīng)營的信心；《廣場經(jīng)濟篇》——因預(yù)熱期已傳遞信息：“廣場經(jīng)濟”商業(yè)物業(yè)是當(dāng)今包括“地鐵上蓋”商業(yè)物業(yè)在內(nèi)的最具升值潛力的兩大商業(yè)物業(yè)投資領(lǐng)域之一；所以此時可以開宗明義，直接將項目的“廣場經(jīng)濟”特點加以展示；《會展經(jīng)濟篇》——同理《旅游經(jīng)濟篇》——同理宣傳渠道：216。 宜采用軟文配圖片的報章形式；216。 制作發(fā)布介紹項目規(guī)劃、業(yè)態(tài)、大商家等的專題廣告片，并且安排記者專訪，在《蚌埠新聞》中播放；216。 本地超市配合推廣，在本地超市收銀臺夾派宣傳單張，在出入口設(shè)宣傳單張取閱點；216。 銀行、證券大廳派發(fā)，將《投資指南》制作成存折狀，將投資者的收益按打帳單形式陳列于《投資指南》中；亦可制作成類似于廣泛在銀行大廳派發(fā)的保險、理財計劃等的小冊子，聯(lián)系銀行、證券大廳派發(fā)；216。 專業(yè)報紙（如證券方面的報紙），幾乎所有留意投資市場的人都會新聞記者此報，與目標(biāo)客戶群為吻合，在證券報紙上投放本項目廣告，以誘人投資前景、穩(wěn)定回報及低風(fēng)險的投資優(yōu)勢，吸引證券投資者及其他投資者轉(zhuǎn)移投資，相信有較佳的收效；216。 報紙夾帶單張，借用《蚌埠日報》、《淮河晨刊》的送報網(wǎng)絡(luò)，彌補蚌埠報紙發(fā)行量不足的缺陷；216。 直郵；216。 戶外廣告牌、路燈旗出街，車亭廣告更換內(nèi)容，工地圍墻更換內(nèi)容；216。 該階段不宜采取派單張的形式，以免降低物業(yè)形象。銷售準(zhǔn)備：售樓處裝修完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機、飲水機等）；現(xiàn)場包裝包裝到位（包括戶外廣告牌、燈桿旗、樓體條幅等）；登記表；樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、是否帶租約、管理費、空調(diào)費其它要求；銷售流程：此時工作主要兩個目的：一，累積客戶資料，并抓住潛在客戶。二，以客戶提供的真實的市場反映，為后期開盤提供參考。因此流程設(shè)置：1. 設(shè)立登記表2. 制定優(yōu)惠措施，客戶填寫登記表將獲得額外折扣。3. 臨近正式開始內(nèi)部認(rèn)購的日期可對有意向客戶要求填寫登記表（售樓處），并交納1000元的登記費。4. 所有填寫登記表并交1000元的客戶，可以獲得一個籌號，憑籌號可以在開盤之日（三天內(nèi)），享有獲額外優(yōu)惠（可轉(zhuǎn)讓）吸引炒家入市。造勢安排：216。 7月31日工程奠基儀式，邀請政府、商界、媒體等代表參加；216。 8月10日召開與諾馬特合作的新聞發(fā)布會，直接促進派籌。4) 內(nèi)部認(rèn)購派籌期（廣告轟炸中期）時間：正式登記派籌 2004814——2004910 銷售推廣目標(biāo)：通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等有目的的前期醞釀工作，使“華夏第一街區(qū)”在整個蚌埠范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立“暢游世界創(chuàng)富華夏”的項目形象及公司的品牌形象。聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的高潮造勢。檢測市場對本項目區(qū)域、價格、綜合素質(zhì)的反映，以便中原適時調(diào)整銷售策略。推廣內(nèi)容：“華夏第一街區(qū)投資寶典”系列之第二波：《安全創(chuàng)富篇》——通過“提升升值空間”、“投資回報具連續(xù)性”、“投資回報穩(wěn)定”等的闡述，表明諾馬特是投資獲益的保險箱，論證投資本項目的低風(fēng)險性和長期穩(wěn)定收益性；《商鋪投資論》——通過“地利”、“規(guī)?！薄ⅰ皟r格”、“使用率”、“主力店效應(yīng)”、“回報”等全方位的論述，論證投資本項目的合理性和贏利性；《全民投資論》——通過《兒童成長基金計劃》、《家庭幸福基金計劃》、《終身保障基金計劃》三個理財計劃全面闡述“產(chǎn)權(quán)式商城”投資模式。宣傳渠道：5. 現(xiàn)場地盤包裝；6. 戶外廣告牌、路燈旗、車亭廣告；7. 新聞繕稿炒作8. 超市、銀行、證券大廳派發(fā)；9. 專業(yè)報紙；10. 直郵；11. 報紙夾帶單張；銷售方式：內(nèi)部認(rèn)購權(quán)登記+派籌指客戶交付一定數(shù)額的定金（初定1000元），即可獲得一個認(rèn)購籌碼號，憑該籌碼號在正式發(fā)售時可在銷售現(xiàn)場換一個順序號，即可進入正式排序選鋪的階段；放棄認(rèn)購權(quán)，定金可退還。銷售對象：周邊本地居住及相鄰片區(qū)的客戶看好物業(yè)前景的投資者為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；前期新聞炒作所吸引的客戶。銷售準(zhǔn)備：同強攻期銷售流程：同強攻期造勢安排：此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，中原結(jié)合本項目的特點及工程的進度，建議本項目在內(nèi)部認(rèn)購期采取相對高調(diào)的手法，通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為主要營銷手法，創(chuàng)造“核裂變效應(yīng)”，令到本項目成為市場熱點話題。 5) 公開發(fā)售前期（廣告轟炸后期）時間：2004911——10月份淮河文化節(jié)期間第二批推出推廣內(nèi)容：“華夏第一街區(qū)投資寶典”系列之第三波：《搶鋪篇》——以連夜排隊及解籌當(dāng)日搶鋪的現(xiàn)場實照去感染受眾；《售罄篇》——以1期售罄的業(yè)績答謝客戶，以尚在猶豫的客戶到售樓現(xiàn)場；《縱論天下篇》——以王者姿態(tài)縱論華夏商業(yè)地產(chǎn)，并發(fā)布論壇信息。銷售推廣目標(biāo)：6) 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}。7) 促進單位的銷售，整體市場的累計銷售目標(biāo)達(dá)到50%以上。銷售必備條件：8) 前期造勢基本完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果；9) 廣告投放安排到位；10) 本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒，可全面展開工作。銷售對象：11) 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本項目，但暫未下定客戶；12) 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；13) 前期已認(rèn)購客戶之親友；銷售方式：開盤當(dāng)日憑號優(yōu)先認(rèn)購，之后售摟處現(xiàn)場直接認(rèn)購銷售渠道：12. 售樓處現(xiàn)場包裝吸引客戶；13. 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；14. 新聞繕稿、平面廣告吸引客戶15. 直郵、信用卡月結(jié)單廣告、戶外廣告16. 電視廣告17. 超市、銀行、證券大廳派發(fā)；18. 專業(yè)報紙； 19. 報紙夾帶單張；20. 外派單張。造勢安排： 此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，此階段的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排：論壇及大型餐酒會作用：21. 通過論壇，建立“產(chǎn)權(quán)式商城”的形象，并通過媒體報道，為項目在市場的地位披上華麗外衣，提高市場美譽度，是建立市場形象必不可少的一個步驟，22. 通過餐酒會邀請政府、國土局等獲得政府支持23. 通過餐酒會邀請大中型投資機構(gòu)，吸引投資家的注意力；公開解籌儀式通過以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認(rèn)購后，基本探明市場反映，在取得預(yù)售許可證后，選擇合適時機再次通過隆重的公開發(fā)售儀式，創(chuàng)造熱烈的開盤氣氛，邀請政府、國土局等的領(lǐng)導(dǎo)到場，配合媒體做大規(guī)模的宣傳炒作工作。24. 為在現(xiàn)場集聚人氣，中原建議配合解籌現(xiàn)場派發(fā)一定的小禮品，禮品的價格可以不高，但做工要精致。25. 憑號選樓，現(xiàn)場送大禮活動解籌當(dāng)日活動程序： 樓盤現(xiàn)場排隊區(qū)領(lǐng)號、發(fā)號 等待、參觀、吧臺飲料服務(wù) 憑號選樓 認(rèn)購手續(xù) 抽獎 領(lǐng)紀(jì)念品參加活動或離開設(shè)計《“華夏第一街區(qū)”投資指南》，全面詳盡介紹經(jīng)營規(guī)劃、商業(yè)價值、地理位置、周邊配套、未來前景、投資分析；14) 公開發(fā)售后期時間：淮河文化節(jié)期間第二批單位推出后營銷策略和措施是應(yīng)隨著市場的變化而變的，在此不加制定。15) 自然銷售期時間：第二批單位銷售50％后屆時發(fā)展商的按揭應(yīng)該都已辦理完畢，如果出現(xiàn)后期滯銷的局面，中原將推出“1元錢購鋪法”、“1000元購鋪法”、“悠游創(chuàng)富法”等創(chuàng)新招數(shù)，供發(fā)展商參考。隨著工程進度的展開，根據(jù)商場銷售速度快慢，中原將適時建議推出街鋪。另：由于首二批推售產(chǎn)權(quán)式商場，這種投資品種對于長三角的投資客來說，并無太大吸引力，因此建議在街鋪的推廣時著重該區(qū)域的傾斜；同時，異地投資客對于消化將來的街鋪意義重大，因此建議借此次去溫州和臺州參展的機會，與諸如《溫州日報》等媒體加強聯(lián)系，盡快確定規(guī)劃，一俟沙盤制作完畢，就在溫州設(shè)立長期展示，到時在該區(qū)域的推廣，中原將做出專項建議。 二. 推廣費用預(yù)算3) 營銷費用總額預(yù)算參考商場總體均價：4515元/ M178。，本項目可售面積為20000 M178。，則本項目的未來總體銷售額為4515元/㎡20000㎡=9030萬依據(jù)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營銷費用占銷售總額比例通常選取3%5%的經(jīng)驗值，再綜合考慮到項目和項目地的基本情況，%，那么本項目的總營銷費用如下：9030萬%=226萬4) 推廣費用預(yù)算（具體情況見下表）a) 廣告宣傳預(yù)算：226=135萬元b) 包裝、資料預(yù)算：226=68萬元c) 活動費用預(yù)算：226=23萬元 共計：226萬元備注：※以上項目總營銷推廣費用包括以下事項：a、項目銷售中心、樣板房設(shè)計及裝修費用；b、項目地盤現(xiàn)場包裝費用。第五部分 國際著名商業(yè)街（資料）一. 俄國莫斯科市阿爾巴特大街 Arbatstreet莫斯科年鑒中關(guān)于阿爾巴特大街的記錄最早始于1493年7月28日。根據(jù)記載，從派斯卡教堂的尼科拉起了一場院大火災(zāi)。后來，在1547年5月21日，阿爾巴特大街一場大火使得莫斯科25000間房屋夷為平地。 阿爾巴特一詞應(yīng)該來源于阿拉伯語。阿爾巴特目睹過商人的駝隊和侵略者：蒙古人，波蘭軍隊，拿破侖。在第二次世界大戰(zhàn)中幾座建筑物（包括瓦可堂果夫戲劇院）毀于納粹炮彈。 在19世紀(jì)，居住此街曾風(fēng)靡一時。直到今天，我們還能在人行街道發(fā)現(xiàn)房主的名字：托爾斯泰，加加林等——著名的俄羅斯姓氏。他們修建了裝飾有涼臺，女像柱和灰泥模制的華麗房屋。 但是普通人和中產(chǎn)階級也居住在阿爾巴特大街。許多象托爾斯泰、加卜林這樣的著名俄羅斯作家也在阿爾巴特大街寫了他們的名著。 在1917年革命以前，在阿爾巴特大街有203家商店和食品店，那時阿爾巴特大街也是莫斯科的文化中心，擁有50000人口的阿爾巴特大街有四家電影院，華麗的瓦可堂果夫戲劇院及其戲劇學(xué)校和音樂學(xué)校，但同時也別忘了在