【正文】 銷售 為了改變?cè)械哪繕?biāo)市場(chǎng)，由于原先的消費(fèi)目標(biāo)群體極度廣泛，缺少專一性的主要消費(fèi)群體，在一線城市采用專柜銷售來進(jìn)一步提升百雀羚的優(yōu)質(zhì)品牌，進(jìn)行專業(yè)化、統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化地銷售，提升產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值。 中間代理商銷售由于中國市場(chǎng)的龐大，況且百雀羚是為了打造中國知名的民族品牌，只有占領(lǐng)了中國市場(chǎng)也就相當(dāng)于占領(lǐng)了世界市場(chǎng)。在二線城市百雀羚產(chǎn)品應(yīng)該還是有必要采用中間商的代理銷售，但在代理的銷售的過程中，必須把好質(zhì)量關(guān)，有一定規(guī)模的商場(chǎng)、美容店等才能代理銷售，以免在這流程中出現(xiàn)差錯(cuò)，影響品牌。② 生產(chǎn)渠道百雀羚的生產(chǎn)渠道主要按照本公司研發(fā)技術(shù)自行研發(fā)，并且結(jié)合當(dāng)今的國外化妝品的先進(jìn)生產(chǎn)理念進(jìn)行生產(chǎn)。采取生產(chǎn)，包裝，運(yùn)送等專業(yè)化。為了品牌出產(chǎn)的原汁原味，公司總部與生產(chǎn)地設(shè)在上海這個(gè)城市。③ 流通渠道百雀羚產(chǎn)品流通渠道的主要流通的途徑是專柜、中間代理、網(wǎng)絡(luò)銷售，郵寄等途徑。流通的環(huán)節(jié)上配貨、發(fā)貨、運(yùn)貨，驗(yàn)貨等必須按照公司規(guī)定的要求進(jìn)行操作。根據(jù)實(shí)際狀況采用不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行發(fā)貨。 （1）價(jià)格折扣促銷。中間商進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量可直接或者間接給予價(jià)格優(yōu)惠。 （2）結(jié)合新產(chǎn)品推廣進(jìn)行促銷。由于百雀羚在近幾年推出了護(hù)膚新產(chǎn)品，在推銷的過程中經(jīng)銷商可采取銷售返利與新產(chǎn)品推薦會(huì)相結(jié)合的促銷策略。 （3）結(jié)合庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行中間商促銷。也就是專柜中間商在進(jìn)貨時(shí)必須同時(shí)訂購一定量的滯銷品或者相對(duì)低檔的產(chǎn)品。 （4）恰當(dāng)時(shí)間主題促銷。通過周年紀(jì)念或者季節(jié)變更來借助促銷，以進(jìn)一步來打響品牌的知名度與影響力。（4） 銷售整合銷售人員的管理方案 百雀羚產(chǎn)品銷售人員的管理一般以專柜的銷售地點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。由于直接銷售人員包括了總經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，營銷員等。所以按區(qū)域和按產(chǎn)品來劃分的方法來給銷售人員進(jìn)行管理。對(duì)銷售人員在不同的區(qū)域銷售不同的產(chǎn)品的業(yè)績(jī)來進(jìn)行銷售評(píng)估。按時(shí)培訓(xùn)，整合等，從而達(dá)到更好的業(yè)績(jī)績(jī)效的效果。公關(guān)活動(dòng)方案（1）目標(biāo)：為了更好的達(dá)到品牌的知名度與可信度（2）公關(guān)模式：對(duì)外部宣傳（3）公關(guān)對(duì)象：媒介與消費(fèi)者（4） 公共關(guān)系的主要工具：營銷人員在特定事件中或在電影電視節(jié)目推出產(chǎn)品獲得宣傳報(bào)道地機(jī)會(huì)和通過國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站等形式進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳溝通；再者就是新產(chǎn)品的上市通過新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行公關(guān)，進(jìn)一步達(dá)到品牌的知名度與可信度。六、促銷方案（一切費(fèi)用見附錄）促銷目的：① 增加顧客消費(fèi)金額，促進(jìn)百雀羚化妝品銷售業(yè)績(jī)。② 加強(qiáng)與顧客之間的情感交流。促銷形式：換購+抽獎(jiǎng)促銷前：選擇合適的超市，人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜,則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持。再與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”。做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。店外宣傳：免費(fèi)派發(fā)百雀羚產(chǎn)品宣傳冊(cè)子和護(hù)膚理念冊(cè)子。店門懸掛橫幅。廣告宣傳：對(duì)于百雀羚而言投入大規(guī)模的市場(chǎng)廣告顯然是不現(xiàn)實(shí)的，但巧用傳播溝通的技巧和終端推動(dòng)相結(jié)合卻是一條捷徑。初期可以用成本更低的主題炒作、產(chǎn)品炒作，通過網(wǎng)絡(luò)或其他指向性更明確的渠道來達(dá)成關(guān)注度。我們要說的是，如果百雀羚品牌能如上述設(shè)想品牌內(nèi)涵的話，那么它本身就是個(gè)話題，根據(jù)主題延伸可以創(chuàng)造很多傳統(tǒng)廣告所不能達(dá)到的溝通效果。配合試用等線上線下的手段。百雀羚以往的產(chǎn)品偏油性、香味也更濃烈，可以使得消費(fèi)者從品牌的感性認(rèn)知過渡到實(shí)際使用體驗(yàn)。與此同時(shí)，配合一定的電視廣告，更能對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成影響。廣告理念：溫和不刺激；性價(jià)比高傳統(tǒng)草本與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合；聞香識(shí)美人?；顒?dòng)內(nèi)容：（一）贈(zèng)品① 凡買百雀羚水嫩精純?nèi)我鈫纹?，送產(chǎn)品中樣一支② 凡買百雀羚水嫩精純達(dá)118元，送價(jià)值80元中樣旅行套。③ 以舊換新，可以憑用完的產(chǎn)品包裝換取新產(chǎn)品小樣一份。（二）抽獎(jiǎng)① 凡購買百雀羚化妝品滿200元，可抽獎(jiǎng)一次；② 凡購買百雀羚單品滿300元，可抽獎(jiǎng)兩次。備注事項(xiàng)：化妝品專區(qū)須進(jìn)行適當(dāng)布置，吸引消費(fèi)者。七、總結(jié)據(jù)調(diào)查分析得出：（1）百雀羚在市場(chǎng)上的重新定位。目標(biāo)市場(chǎng)已由低消費(fèi)轉(zhuǎn)向了高消費(fèi)的集中人群，消費(fèi)者獨(dú)具一定的消費(fèi)能力，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售額快速提升和品牌的塑造起到一定的推動(dòng)作用。（2）百雀羚品牌全面包裝革新，與新時(shí)代的新元素和老上海的當(dāng)時(shí)吸引人的元素相結(jié)合，突破老格式的舊元素，給人以一種跟上新時(shí)代，時(shí)尚的風(fēng)潮。（3）百雀羚設(shè)立百雀羚官方網(wǎng)站，打造成一個(gè)中高端品牌，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的幫助。總的來說，針對(duì)目前的護(hù)膚業(yè)發(fā)展，百雀羚重塑自己的品牌是一個(gè)正確的選擇。但是，在這個(gè)大好前景的行業(yè)中，外資或合資企業(yè)如歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩等已占領(lǐng)了很大的一部分市場(chǎng)份額，因此具有很大的挑戰(zhàn)性。故認(rèn)為百雀羚在今后的工作中必須內(nèi)部加強(qiáng)整體的合作，宣傳，抓住時(shí)機(jī)，勇于挑戰(zhàn)，謀求發(fā)展。八、參考網(wǎng)址 （1）新聞動(dòng)態(tài) 百雀羚官方網(wǎng) 摘自于2013年5月 （2） 百度文庫 百雀羚市場(chǎng)拓展 發(fā)表于2010年12月25日 摘自于2013年 5月（3）百度文庫 女性化妝品的生理與心理消費(fèi)需求分析 發(fā)表于2010年2月9日 摘自于2013年5月 附錄 水嫩倍現(xiàn)中小樣套裝特價(jià)20元/套，抖柜陳列。凡購買此套裝，可送20元現(xiàn)金抵用卷，在該店可任選商品，單品每樣一件訂貨，套裝配發(fā)288套，終端實(shí)現(xiàn)銷售5760元 橫幅 50元 * 2條 = 100元宣傳冊(cè) 1元 * 800冊(cè) = 800元租用設(shè)備 1 5000元水嫩倍現(xiàn)中小樣套裝 5 760元中樣旅行套 80元 * 300件 = 24 000元新產(chǎn)品小樣 5元 * 300件 = 1 500元小禮品 5元 * 300件 = 1 500元裝飾品 300元總計(jì) ：57 060元 27