【正文】 “要買(mǎi)好房子請(qǐng)到中國(guó)人家來(lái)”，希望通過(guò)宣傳在南京市民中奠定下“中國(guó)人家”的高檔性，在南京市民心目中潛移默化地扎下一個(gè)“根”，那就是打算買(mǎi)別墅，必定要來(lái)“中國(guó)人家”看一看，就算要買(mǎi)別處的別墅，一定要那別處的房與“中國(guó)人家”做一比較，讓南京市民從心目中認(rèn)為——“高檔的別墅，就應(yīng)該象中國(guó)人家那樣”。 銷(xiāo)售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飚升經(jīng)過(guò)前一期的賣(mài)點(diǎn)宣傳活動(dòng)，在南京市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了一系列的推廣宣傳工作，在南京市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)引起不小的反響和引起市場(chǎng)的注意，通過(guò)預(yù)定的銷(xiāo)售策略方案，精選一部分單元推向市場(chǎng)，由于本案廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)勁，而推出銷(xiāo)售的單元數(shù)量有限，勢(shì)必會(huì)在市場(chǎng)上引發(fā)搶購(gòu)熱潮，這樣可以以高價(jià)位來(lái)襯托高品質(zhì)的物業(yè)認(rèn)同感，通過(guò)制造出搶購(gòu)氛圍為接下來(lái)單元銷(xiāo)售奠定下高標(biāo)準(zhǔn)高起點(diǎn)，并通過(guò)每次前期市場(chǎng)需求預(yù)估分析，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏掌控，制造出需大于求的市場(chǎng)狀況，引發(fā)每次階段推盤(pán)都攀升開(kāi)創(chuàng)出價(jià)格新高，從而通過(guò)每一次階段推廣活動(dòng)凝聚起品牌的形象力，只有當(dāng)每次凝聚起品牌形象，才能為下一次銷(xiāo)售推廣增加機(jī)會(huì)，減少困難阻礙。在此階段現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏的控制將顯得由為重要，千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)銷(xiāo)售火爆而不加計(jì)劃的將下一階段應(yīng)該推出的單元過(guò)早的提前推入市場(chǎng)銷(xiāo)售，雖然這樣可以一時(shí)使本案的銷(xiāo)售量呈直線上升之勢(shì)，但這會(huì)打亂本案的銷(xiāo)售策略與節(jié)奏，也不利于本案想象的提升，更無(wú)法使東恒房產(chǎn)的品牌形象通過(guò)“中國(guó)人家”迅速飆升。象這樣圖一時(shí)之快的舉動(dòng)，在日后銷(xiāo)售火爆之際需特別加以防范與注意的。 組合式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，配以巨大的宣傳攻勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)銷(xiāo)推廣在每個(gè)階段的銷(xiāo)售階段，通過(guò)制定出的組合式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和奠定并凝聚品牌形象。傳統(tǒng)上的銷(xiāo)售是單一性無(wú)關(guān)聯(lián)性單獨(dú)分割顯得如此蒼白無(wú)力，我們將綜合利用各種營(yíng)銷(xiāo)方式，根據(jù)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)重點(diǎn)，酌情安排調(diào)整不同營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的比重組合，配以最合適的組合模式對(duì)此一特定階段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。在最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)階段（如銷(xiāo)售高潮時(shí)期）明確營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和任務(wù)，不僅在整個(gè)宣傳策略和營(yíng)銷(xiāo)方式中，針對(duì)此一階段的目標(biāo)和重點(diǎn)采取不同的宣傳方式，還應(yīng)加上中原公司在一、二手市場(chǎng)上所具有卓越的知名度，以及多年在房產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，制定一套完整、可行性強(qiáng)的組合式營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，有節(jié)奏性地向既定的銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺。告訴我們的購(gòu)買(mǎi)群體，本案是南京中式別墅的標(biāo)志性物業(yè)，以詳盡的數(shù)據(jù)資料作為品牌支持。將綜上所述貫穿融匯起來(lái)，并配以最優(yōu)秀的人員組合，構(gòu)成一個(gè)具有強(qiáng)大實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行此項(xiàng)目的推廣工作，可以將營(yíng)銷(xiāo)與推廣的精髓發(fā)揮到極至，相信本案的銷(xiāo)售推廣一定會(huì)取得良好的市場(chǎng)認(rèn)同效應(yīng)和豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。 以利潤(rùn)回報(bào)等多種優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，不斷創(chuàng)銷(xiāo)售高潮，力爭(zhēng)提前圓滿收盤(pán)在本案推廣活動(dòng)階段，將根據(jù)不同階段銷(xiāo)售重點(diǎn)，穿插采取一些比較多的實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，創(chuàng)造出一個(gè)銷(xiāo)售高潮，配合優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)將一些剩余或不太好的單元銷(xiāo)售出去，并且我們可以通過(guò)例如投資經(jīng)營(yíng)講座、利潤(rùn)回報(bào)分析、出國(guó)旅游、付款優(yōu)惠等促銷(xiāo)方式來(lái)吸引客戶前來(lái)居住、投資或經(jīng)營(yíng)。因?yàn)樵诒景竿瞥龇矫嬉恢笔且愿咦藨B(tài)的品牌形象，沒(méi)有多大優(yōu)惠折讓的方式進(jìn)行租售（因?yàn)殇N(xiāo)售單元位置相對(duì)比較好）而現(xiàn)在破天荒地拋出不小的優(yōu)惠折扣方案，加之本案通過(guò)前幾階段的品牌形象已深入人心，給人覺(jué)得能擠身進(jìn)入本項(xiàng)目是種榮耀與肯定，加之現(xiàn)在的優(yōu)惠作餌，更激發(fā)起他們購(gòu)買(mǎi)的迫切感，屆時(shí)他們會(huì)較少顧及挑剔其所購(gòu)買(mǎi)的單元是否差了一點(diǎn)這一不利因素。在這種推廣策略的指導(dǎo)下，勢(shì)必會(huì)在最后階段掀起一股銷(xiāo)售熱潮，將一些位置不太好的單元去化掉。 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略在此階段中原公司希望“中國(guó)人家”首先應(yīng)該全力將現(xiàn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備就緒，如：?jiǎn)卧娣e、花園和車(chē)庫(kù)的價(jià)格、物業(yè)細(xì)則、小區(qū)景觀、樣板房、案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)等方面一一落實(shí)明確。其次，通過(guò)各項(xiàng)媒介向廣大民眾灌輸項(xiàng)目?jī)?nèi)容，項(xiàng)目自身賣(mài)點(diǎn)宣傳，在各大報(bào)章刊登系列繕稿，內(nèi)容是介紹項(xiàng)目大致情況、居住理念、“中國(guó)人家”高貴的品質(zhì)，適中的價(jià)格、東恒集團(tuán)的雄心壯志，引發(fā)南京居民的關(guān)注，然后配以大量軟性和硬性報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告出擊，配合介紹項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的繕稿，形成鋪天蓋地之廣告宣傳攻勢(shì)，同時(shí)推出少量?jī)?yōu)質(zhì)單元作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或銷(xiāo)售，試探市場(chǎng)反應(yīng)，并且不失時(shí)機(jī)的由區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)商業(yè)局負(fù)責(zé)人牽頭，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大媒體記者到場(chǎng)，介紹項(xiàng)目基本情況，宣布項(xiàng)目正式開(kāi)工并接受預(yù)定銷(xiāo)售，借助項(xiàng)目獨(dú)特的產(chǎn)品特性和適中的銷(xiāo)售總價(jià)，以及完善的物業(yè)配套和集團(tuán)內(nèi)部的大力支持作為強(qiáng)大的銷(xiāo)售后盾，增強(qiáng)買(mǎi)家的信心。在整個(gè)前期營(yíng)造聲勢(shì)過(guò)程中，還有幾種方案可待實(shí)施以助宣傳：l 在報(bào)紙平面廣告出擊的同時(shí)，占有報(bào)紙一角聘請(qǐng)“中國(guó)人家形象大使”，籍此成為城中熱門(mén)話題，使項(xiàng)目時(shí)尚形象更加深入民心，而且花費(fèi)不多，取得較高的社會(huì)知名度。l 贊助組織中國(guó)名人書(shū)畫(huà)展覽或古董拍賣(mài)會(huì)等，部分贈(zèng)票分發(fā)給南京的知名人士和富豪，在演出單后印刷項(xiàng)目簡(jiǎn)介，還可以在演出前或中間穿插一些關(guān)于本項(xiàng)目的節(jié)目，通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)為項(xiàng)目進(jìn)一步的宣傳推廣營(yíng)造聲勢(shì)。l 建議與租車(chē)公司聯(lián)系，舉辦世界名車(chē)巡游展覽，組織各國(guó)名車(chē)在市內(nèi)各區(qū)巡游，樹(shù)立項(xiàng)目形象，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)舉行大型戶外活動(dòng)，配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的進(jìn)行。 塑造品牌經(jīng)過(guò)前期近一個(gè)月的營(yíng)造聲勢(shì)后，估計(jì)項(xiàng)目已有一定市場(chǎng)認(rèn)可度，潛在買(mǎi)家已在注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)項(xiàng)目應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)入正式全面的銷(xiāo)售進(jìn)程，中原建議此時(shí)項(xiàng)目宣傳應(yīng)以軟性居住概念推銷(xiāo)為主，配合具有沖擊力的硬性廣告。配合項(xiàng)目形象大使評(píng)選，舉辦相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，在此期間希望積聚南京居民足夠的注意力，向他們及時(shí)地推出“中國(guó)人家”項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的平面廣告吸引大批準(zhǔn)買(mǎi)家到售樓處觀看。其次還可以假借南京某一賓館宴會(huì)廳舉中國(guó)美食文化節(jié)，配合項(xiàng)目之獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)——“中國(guó)風(fēng)格”，以美食吸引買(mǎi)家（可以邀請(qǐng)南京當(dāng)?shù)氐耐饧耸繀⒓樱?。以及租借空中飛艇在南京上空漫游，拉一大型橫幅，提醒吸引買(mǎi)家注意，告訴他們“中國(guó)人家”近期或正在舉行某某活動(dòng)，對(duì)南京市民起到提醒和告之的作用，又可以成為南京一時(shí)的熱門(mén)話題，讓南京市民都知道“中國(guó)人家”，并在他們心目中奠定本項(xiàng)目是南京高品位的高檔生活社區(qū)的定位。 再者可以在現(xiàn)場(chǎng)售樓部現(xiàn)場(chǎng)或假借展覽館舉行中國(guó)傳統(tǒng)服SHOW，由中國(guó)模特穿著傳統(tǒng)的中國(guó)服裝和現(xiàn)在擁有中國(guó)風(fēng)格的時(shí)裝，以展現(xiàn)中式文化的豐富性和精致感，以此來(lái)提升本案的文化底蘊(yùn)，增加南京市民對(duì)“中國(guó)人家”的認(rèn)同感。 凝聚形象由于項(xiàng)目已于市場(chǎng)成功推出，經(jīng)過(guò)一輪強(qiáng)大廣告宣傳攻勢(shì)后，項(xiàng)目之各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)已被廣大民眾所了解，知名度已得到認(rèn)可，因此在此階段可以開(kāi)始強(qiáng)大的平面和電視（由中國(guó)人家形象代言人擔(dān)綱）硬性廣告向目標(biāo)買(mǎi)家反復(fù)灌輸項(xiàng)目形象、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、付款輕松等促銷(xiāo)內(nèi)容，在市場(chǎng)既樹(shù)立鮮明特色之品牌效應(yīng)，又加強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)，務(wù)求在此形成銷(xiāo)售高潮。在接下來(lái)階段相應(yīng)減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關(guān)宣傳推廣活動(dòng)，針對(duì)所推售單元的不同性，而有所側(cè)重的給予最大程度上配合。中原屆時(shí)將針對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)與銷(xiāo)售實(shí)際狀況，不斷調(diào)整宣傳推廣策略，令項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)發(fā)揮至極點(diǎn)，務(wù)求提高項(xiàng)目每個(gè)階段的銷(xiāo)售速度。 銷(xiāo)售控制 銷(xiāo)售控制的意義由于本項(xiàng)目規(guī)模比較大，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制勢(shì)不可少，他將直接影響到項(xiàng)目本身的銷(xiāo)售進(jìn)度與品牌在銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷積聚和增值，首先，科學(xué)而合理的銷(xiāo)售控制將有效地控制銷(xiāo)售節(jié)奏，保持銷(xiāo)售持續(xù)高潮；其次，銷(xiāo)售期間的價(jià)格調(diào)整會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響，而價(jià)格調(diào)整結(jié)合銷(xiāo)售控制進(jìn)行則比單純價(jià)格調(diào)整合理、有效得多，可以說(shuō)，科學(xué)的銷(xiāo)售控制將提升利潤(rùn)空間，使銷(xiāo)售進(jìn)程良性發(fā)展；再者，根據(jù)銷(xiāo)售案場(chǎng)的信息收集，其反饋可能會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)的調(diào)整與優(yōu)化有一定的指導(dǎo)作用，合理的銷(xiāo)售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)；第四，銷(xiāo)售控制可以避免好房子被一搶而空，剩下的房源都存在不小的銷(xiāo)售抗性，讓發(fā)展商資金被套牢，降低應(yīng)得的利潤(rùn)空間，而銷(xiāo)售控制可以最大程度避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。 價(jià)格策略 定價(jià)原則價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營(yíng)銷(xiāo)力度和銷(xiāo)售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤(rùn)指標(biāo)等。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售周期與利潤(rùn)指標(biāo)之間具有某種矛盾。預(yù)期利潤(rùn)過(guò)高，往往會(huì)造成銷(xiāo)售期延長(zhǎng)，甚至形成物業(yè)滯銷(xiāo)，損失的是資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)成本，增加的是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；而低價(jià)入市策略盡管會(huì)造成旺銷(xiāo)局面，但卻以損失較多的預(yù)期利潤(rùn)為代價(jià)，是否值得亦應(yīng)視個(gè)案實(shí)際情況而定。就本案而言，定價(jià)的基本原則體現(xiàn)在幾個(gè)方面：l 成本加成原則即物業(yè)的價(jià)格應(yīng)是其開(kāi)發(fā)成本與一定的比例的利潤(rùn)之和，如果利潤(rùn)率低于行業(yè)平均利率或社會(huì)性投資平均利率，甚至為零或負(fù)數(shù)，即應(yīng)視為投資失敗。由于本案的土地價(jià)格較低，而江寧區(qū)住宅銷(xiāo)售均價(jià)都已經(jīng)在1500—2300元/平方米之間，因此，本案成本的壓力在這方面并不存在。l 整體發(fā)展原則本案由以中式聯(lián)體別墅所組成，又是分期開(kāi)發(fā)，這對(duì)本案的資金回收要求比較高，因此前面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞將直接影響本案日后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，作為先行開(kāi)發(fā)的住宅應(yīng)盡可能挖掘利潤(rùn)空間，以期為后期的別墅的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作奠定下良好的基礎(chǔ)。l 市場(chǎng)比較原則物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場(chǎng)比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來(lái)。就本案而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析，將對(duì)自身的價(jià)格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 影響價(jià)格因素中原認(rèn)為，在本案的價(jià)格擬定策略中應(yīng)考慮以下因素的影響：l 規(guī)模的影響本案建筑規(guī)模比較大，產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)奶厣覟榉制陂_(kāi)發(fā)銷(xiāo)售，在先期的價(jià)格制定中應(yīng)充分考慮到將來(lái)的銷(xiāo)售狀況，適當(dāng)留有升值余地，以利于在銷(xiāo)售初期積聚一定的人氣，為日后整個(gè)社區(qū)的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。l 開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的影響本案地處南京市江寧區(qū)，從現(xiàn)狀來(lái)看，該區(qū)域內(nèi)待開(kāi)發(fā)用地較多，可以想象，隨著江寧不斷完善與發(fā)展，在近二年內(nèi)，該區(qū)域極有可能成為南京開(kāi)案樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的高密度地區(qū)之一。盡管周邊地塊的發(fā)展會(huì)改善本案的外部環(huán)境，但其對(duì)本案的競(jìng)爭(zhēng)沖擊顯然更加明顯。希望通過(guò)各個(gè)發(fā)展商的開(kāi)發(fā)達(dá)到共同繁榮是極為困難的，日后我們將不得不面對(duì)在開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)水平、廣告宣傳、市場(chǎng)炒作等方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其中最殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亦是不可避免的。因此，為把握寶貴的開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)，務(wù)必加快本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作，即使?fàn)奚倭康念A(yù)期利潤(rùn)為代價(jià)也是值得的。l 營(yíng)建標(biāo)準(zhǔn)的影響擬定價(jià)格是以設(shè)計(jì)方案中的營(yíng)建標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)東恒集團(tuán)一貫追求完美的風(fēng)格而相應(yīng)得出的，如因設(shè)計(jì)、配套、景觀等成本因素造成實(shí)際營(yíng)建標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，其價(jià)格亦應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整。l 機(jī)會(huì)成本的影響銷(xiāo)售周期與價(jià)格擬定之間有著某種相關(guān)性，在存在某種機(jī)會(huì)成本的情況下，盡可能地縮短銷(xiāo)售周期便顯得格外重要，尤其在以下情況下：252。 其他項(xiàng)目的啟動(dòng)或運(yùn)作有一定的資金壓力；252。 為縮短資金回收期而損失的預(yù)期利潤(rùn)完全可以通過(guò)資金的時(shí)間價(jià)值予以彌補(bǔ)。 單價(jià)定位一個(gè)樓盤(pán)完整的營(yíng)銷(xiāo)周期分引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期四個(gè)部分。n 引導(dǎo)期：大量的是銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，做一些形象廣告及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作，因此價(jià)格也相對(duì)優(yōu)惠。n 公開(kāi)期：樓盤(pán)被正式推向市場(chǎng)，適量的廣告投放配合一些有幫于銷(xiāo)售活動(dòng)，開(kāi)始將現(xiàn)場(chǎng)搞得熱鬧起來(lái)，價(jià)格多半力求適應(yīng)市場(chǎng)。n 強(qiáng)銷(xiāo)期：大量的廣告投放，結(jié)合強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)推廣，全面展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻擊。目標(biāo)客戶則多方面地接受到產(chǎn)品信息的刺激，從知名到了解，從比較到肯定，并最終簽約。期間銷(xiāo)售價(jià)格上的變化比較頻繁，大多隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的飚升而上揚(yáng)。n 持續(xù)期：一方面是對(duì)前期客戶的消化吸收，另一方面則是對(duì)銷(xiāo)售策略的修正和檢討，業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)，價(jià)格也相對(duì)平靜，基本以維持現(xiàn)狀為主。參照本案的建造品質(zhì)、項(xiàng)目特點(diǎn)及所在地塊周邊市場(chǎng)狀況，同時(shí)也考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期等情況，中原建議本案全程均價(jià)約2200元/平方米。（含花園、露臺(tái)、車(chē)庫(kù)）上述價(jià)格均為底價(jià)，實(shí)際報(bào)價(jià)建議在上述價(jià)格基礎(chǔ)上上漲約2%—5%，扣除打折系數(shù)的影響，實(shí)際成交均價(jià)應(yīng)略有上升。2%—5%的報(bào)價(jià)系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì)至上形象的樹(shù)立，亦給銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)一定騰挪的空間，有利于促進(jìn)成交。具體而言，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)形象進(jìn)度及銷(xiāo)售進(jìn)度，分階段進(jìn)行價(jià)格控制。 價(jià)格營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略參照本案所在地塊周邊同類(lèi)物業(yè)狀況，本案自身的項(xiàng)目特點(diǎn)和品質(zhì)等因素，同時(shí)考慮到項(xiàng)目分期，開(kāi)發(fā)周期等情況的影響，以及全程銷(xiāo)售均價(jià)為2200元/平方米的心理期望值等因素下，我們?cè)诒ＷC品質(zhì)的前提下，我們又不得不考慮我們的目標(biāo)客戶對(duì)我們銷(xiāo)售總價(jià)接受度這一敏感性問(wèn)題，以及銷(xiāo)售速度等相關(guān)的一系列問(wèn)題，中原公司將根據(jù)日后實(shí)際銷(xiāo)售狀況，提出相應(yīng)地價(jià)格營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略僅供貴司參考。中原建議本案第四、五期的價(jià)格策略以“低開(kāi)高走”的策略。如果我們暫定本案全程銷(xiāo)售均價(jià)為2200元/平方米，中原公司建議挑出一部分單元的房型作為前期市場(chǎng)預(yù)定房源，該部分房源銷(xiāo)售均價(jià)設(shè)置在2000元/平方米進(jìn)行銷(xiāo)售，再此之后將剩余的40—50%房源，銷(xiāo)售均價(jià)設(shè)置為2200元/平方米左右將其推向市場(chǎng)，最后將剩余的優(yōu)秀房源定在2400元/平方米進(jìn)行銷(xiāo)售。在此期間配合不同的銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售速度將銷(xiāo)售價(jià)格不斷調(diào)整或上漲，基本上預(yù)計(jì)每月做一次價(jià)格和銷(xiāo)售策略調(diào)整，不斷將不好銷(xiāo)售的房源通過(guò)價(jià)格策略的調(diào)整將其盡快銷(xiāo)售出去，將較好銷(xiāo)售的房源做到利潤(rùn)最大化，通過(guò)每月一次的價(jià)格和銷(xiāo)售策略調(diào)整，爭(zhēng)取為本案的銷(xiāo)售帶來(lái)一輪又一輪的銷(xiāo)售高潮。第四部分廣 告 篇一、廣告策略導(dǎo)向廣告策略是指如何對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行強(qiáng)力推廣。其目的是為了盡可能地展現(xiàn)樓盤(pán)的亮點(diǎn)，使目標(biāo)范圍內(nèi)的客戶能最大限度的為產(chǎn)品所吸引，并進(jìn)一步前來(lái)詢問(wèn)了解，從而最后購(gòu)買(mǎi)。廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對(duì)于“中國(guó)人家”這樣銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)的物業(yè)加之又是現(xiàn)房，客戶可以對(duì)“中國(guó)人家”有一個(gè)比較全面直觀的認(rèn)知，因此，本案的廣告宣傳一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，讓大量理性的東西前來(lái)打動(dòng)購(gòu)房者，讓他們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)本案的住宅。其次，“中國(guó)人家”的廣告宣傳一定要抓住本案的特色——濃郁的“中式”風(fēng)格，并且結(jié)合項(xiàng)目自身許多順應(yīng)潮流、立意別致地方，將本案獨(dú)一無(wú)二項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)