【正文】 (2) 同樓層、同面積、同戶型的房源保留一部分，不同時(shí)打開，用以營(yíng)造房源的短缺及唯一性。(3) 將開盤房源分為三類，一類為各方面優(yōu)勢(shì)多的，二類為相對(duì)較好，三類為相對(duì)劣勢(shì)房源。(4) 價(jià)格也分為三個(gè)等級(jí)，一類房源最貴。(5) 通過價(jià)格杠桿控制房源的走量。（一類房源走勢(shì)好，則整體提價(jià)，無論銷售與否；其他兩類價(jià)格不動(dòng)）（一類房源走勢(shì)不好，則提升一類、二類已售房源的報(bào)價(jià)；未售看情況局部微調(diào)。）（二類房源走勢(shì)好，整體提升二類房源價(jià)格，無論銷售與否；一類已售房源價(jià)格上調(diào)。）（二類房源走勢(shì)不好，提升二類、和三類已售房源對(duì)外報(bào)價(jià)。）（三類房源走勢(shì)好，整體提升三類房源價(jià)格，其他兩類價(jià)格微調(diào)。）（三類房源走勢(shì)不好，提升一類、二類房源已售房源的報(bào)價(jià)。）(6) 適時(shí)打開保留房源，避免浪費(fèi)客戶。本方案優(yōu)勢(shì)：靈活性強(qiáng)、緊跟市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。本方案劣勢(shì)：調(diào)價(jià)頻繁、容易有負(fù)面影響。方案二：總價(jià)杠桿實(shí)現(xiàn)銷控，即按總價(jià)/套銷售(1) 按照面積、戶型、位置，以及分批期望實(shí)現(xiàn)的均價(jià)，做出所有別墅的總價(jià)。(2) 第一批按入市均價(jià)作出的單套別墅價(jià)值（單套價(jià)格相對(duì)低）；第二、三批按自然增值及實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)作出單套別墅價(jià)值。(3) 所有房源價(jià)值呈合理趨高態(tài)勢(shì)，客戶的購(gòu)買選擇不影響項(xiàng)目整體價(jià)格策略和房源銷控策略。本方案優(yōu)勢(shì)：目標(biāo)清晰、步驟簡(jiǎn)單、容易操作、不變應(yīng)萬變。本方案劣勢(shì)：機(jī)動(dòng)性差，受市場(chǎng)和政策的干擾大，利潤(rùn)回報(bào)不敢保證最大化。（２） 三期推廣方案項(xiàng)目一期和二期幾乎沒有做推廣宣傳，使得大多數(shù)東營(yíng)人對(duì)錦程佳園不熟悉、不了解。在調(diào)查問卷中，東城有85%的受訪者表示沒有聽說過錦程佳園，西城更是接近于100%。在關(guān)系客戶消耗殆盡、錦程佳園又面臨著成本增加、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的情況下，把錦程佳園高調(diào)推向市場(chǎng)是一個(gè)明智的選擇。別墅市場(chǎng)的價(jià)位已經(jīng)為錦程佳園漲價(jià)提供了市場(chǎng)背景，在大多數(shù)不知我項(xiàng)目一二期售價(jià)的情況下漲價(jià)的阻力大大減小。故，在市場(chǎng)推廣上應(yīng)大刀闊斧地訴求品質(zhì)、樹立形象、打造品牌。三期推廣優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：（1）企業(yè)品牌（2）原創(chuàng)產(chǎn)品（3）純別墅區(qū)其他利基點(diǎn)（1）一、二期良好的口碑及關(guān)系客源（2）0廣告投入，95%以上的銷售率（3）眾城會(huì)三期整體推廣思路是利用本案優(yōu)勢(shì)資源，在開盤前迅速提升知名度，區(qū)隔其他追隨產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)；在被市場(chǎng)認(rèn)知的過程中快速去化前期積累的意向客戶、提升人氣，運(yùn)用業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)營(yíng)銷加強(qiáng)老客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客帶客的良性循環(huán)。推廣排期表銷售階段推廣主題活動(dòng)、媒體選擇對(duì)象開盤期尊享原創(chuàng)純別墅生活?？诒?，是業(yè)主給我們的獎(jiǎng)杯。原創(chuàng)的，智慧的。齊魯晚報(bào)當(dāng)?shù)匕妗倮請(qǐng)?bào)、眾成會(huì)戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)。Sp:公益義演東營(yíng)市所有高端客群開盤延銷睿智，非簡(jiǎn)單的套用；境界，非形而上的因襲；別墅，舍我其誰？錦程佳園原創(chuàng)別墅區(qū)，首創(chuàng)東營(yíng)別墅新紀(jì)元齊魯晚報(bào)當(dāng)?shù)匕妗倮請(qǐng)?bào)、眾成會(huì)戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)。sp:業(yè)主聯(lián)誼會(huì)眾成會(huì)系列專欄異業(yè)結(jié)盟東營(yíng)市所有高端客群、業(yè)主收尾期峰出，天下靜。錦程佳園，高尚階層的徽標(biāo)。齊魯晚報(bào)當(dāng)?shù)匕妗倮請(qǐng)?bào)、眾成會(huì)戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)。sp:業(yè)主答謝會(huì)東營(yíng)市所有高端客群、業(yè)主開盤期：本階段的推廣內(nèi)容圍繞：尊享原創(chuàng)純別墅生活；原創(chuàng)的，智慧的；口碑，是業(yè)主給我們的獎(jiǎng)杯；三個(gè)內(nèi)容進(jìn)行。除了當(dāng)?shù)刂_發(fā)品牌外，原創(chuàng)別墅是我們最大的賣點(diǎn)，也是實(shí)力的展現(xiàn)，所以推廣中將以次為主線。另外，純別墅區(qū)也是本項(xiàng)目區(qū)隔其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)別墅社區(qū)摻雜其他類型物業(yè)降低別墅層次，減少尊貴感。在后期推廣中也將在“純別墅區(qū)、純粹的尊貴”等地方多著筆墨。通常，開盤前至少用一個(gè)月的時(shí)間（最終看實(shí)際情況來定）用來進(jìn)行市場(chǎng)醞釀，各種媒體廣告集中發(fā)布，將項(xiàng)目最顯著的特性公諸于世，吸引眼球、吸納“泛”目標(biāo)客戶，尋找A類共鳴客戶并成交；后期的推廣中著力細(xì)節(jié)推廣，細(xì)篩客戶，尋找傾心品質(zhì)的“慢熱型”客戶。軟文對(duì)于別墅這樣的高檔產(chǎn)品也有很好的宣傳效果。在《齊魯晚報(bào)》地方版、《勝利日?qǐng)?bào)》上刊登眾成專欄，作系列報(bào)道，主題可以分為規(guī)劃篇、景觀篇、產(chǎn)品篇、業(yè)主篇、物業(yè)篇等等，將項(xiàng)目的實(shí)景照片、樣板間實(shí)景照片刊發(fā)，實(shí)現(xiàn)圖文并茂。在地方電視臺(tái)做項(xiàng)目專題片報(bào)道、在當(dāng)?shù)厥章犅矢叩碾娕_(tái)作10秒形象廣告。東城與西城各做2塊戶外看板、高速路口段作一塊高炮；以嶄新的面貌隆重推出三期。銷售做好簽約前準(zhǔn)備，各種答客問（房源、價(jià)格、交房標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品改進(jìn)、與其他項(xiàng)目的對(duì)比說辭等等）準(zhǔn)備就緒，電話通知前期關(guān)注三期的意向客戶三期開盤，并短信告知一二期業(yè)主三期開盤，邀請(qǐng)其最想成為鄰居的人到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)咨詢看房。公益義演:目的——利用夏日晚上客戶戶外散步休閑增多的情況，策劃一場(chǎng)消夏公益演出，增加知名度、親和力，并借機(jī)告知開盤信息。人員——聘用當(dāng)?shù)匮菟嚬咀靼嗟?，邀?qǐng)山東知名藝人出席助陣，為市民送上一場(chǎng)視聽文化大宴。地點(diǎn)——選在消夏密集的廣場(chǎng)。主題——眾成首屆消夏晚會(huì)，賀錦程佳園三期**日正襟開盤配合——聯(lián)系相關(guān)部門進(jìn)行義演審批；媒體在義演前將消息發(fā)布出去；節(jié)目過程中穿插項(xiàng)目的宣傳動(dòng)作。開盤延銷：本階段的推廣在樹立形象的同時(shí)著力于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的解析，強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)的現(xiàn)實(shí)意義，引發(fā)一種對(duì)創(chuàng)新居住、人性化居住的擁躉，利用切實(shí)可行的事件營(yíng)銷、節(jié)日營(yíng)銷對(duì)項(xiàng)目的銷售起到促進(jìn)作用。根據(jù)第一階段開盤的媒體發(fā)布效果，選定開盤延銷采用媒體。主要營(yíng)銷活動(dòng)：異業(yè)結(jié)盟編制銷售網(wǎng)絡(luò)做法之一。（１） 根據(jù)已成交客戶的信息統(tǒng)計(jì)，選出3個(gè)目標(biāo)客戶最有可能青睞的轎車品牌，與該品牌的4s店、旗艦店、車友俱樂部、車友會(huì)等相關(guān)的組織達(dá)成友好互惠關(guān)系。合作方式：在其品牌經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)項(xiàng)目資料（樓書、產(chǎn)品手冊(cè)、眾成會(huì)）免費(fèi)取閱專區(qū)，資料需帶走時(shí)要留下客戶的姓名、通聯(lián)、有無購(gòu)買別墅的需求。我方工作人員定期去對(duì)方處維護(hù)（更新資料、索回客戶信息）。如果因此成交的客戶，我方將給予對(duì)方一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（２） 其他高檔消費(fèi)場(chǎng)所（星級(jí)酒店）、服務(wù)場(chǎng)所（高檔咖啡廳、高檔茶藝社）、特色賣場(chǎng)（紅木家具、古玩專賣）設(shè)我項(xiàng)目品牌區(qū)。（３） 本業(yè)務(wù)由專人聯(lián)系洽談，并與商家簽署合作意向書。錦程佳園業(yè)主聯(lián)誼會(huì)系列活動(dòng)：（１） 名流會(huì)——酒會(huì)、舞會(huì)（２） 講座系列——教育、投資理財(cái)、美容、營(yíng)養(yǎng)、保健、佛學(xué)（３） 競(jìng)技系列——游泳比賽、健身比賽（４） 文化系列——冠名賀歲大片，業(yè)主免費(fèi)欣賞；冠名書畫展，業(yè)主免費(fèi)參加（５） 親子體驗(yàn)系列——組織采摘果實(shí)、踏青、眾成會(huì)《我愛我家》作文賽以上五類活動(dòng)選出4項(xiàng)作為本屆業(yè)主聯(lián)誼會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)的目的是以業(yè)主聯(lián)誼的形式加強(qiáng)項(xiàng)目的人性化、品質(zhì)化的口碑，從而引發(fā)業(yè)主身后一大批目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，口碑往往勝過刀光劍影的廣告。內(nèi)部刊《眾成會(huì)》作產(chǎn)品系列解析選題一定要吸引人但不落俗套，最終起到項(xiàng)目的引導(dǎo)作用，引發(fā)一種對(duì)三期的理解到折服，選題如《景觀與風(fēng)水》、《創(chuàng)新，別墅產(chǎn)品不該忘記的旋律》、《建材品質(zhì)，是別墅的嫁衣》等，文章可以向地產(chǎn)界資深寫手約稿，若反響好的話可以繼續(xù)在其他紙媒上刊發(fā)。收尾期：跟其他住宅產(chǎn)品不同，別墅的收尾促銷不能采用打折、送禮包等方式操作，而是應(yīng)該更注重社區(qū)品質(zhì)及老客戶維護(hù)，用品質(zhì)及口碑來加速尾房去化速度。各種媒體宣傳集中訴求居住品質(zhì)，用實(shí)景照片進(jìn)行品質(zhì)傳遞。業(yè)主答謝會(huì)——品茶藝、講人生、藏風(fēng)景（１） 邀請(qǐng)山東茶道協(xié)會(huì)會(huì)員到項(xiàng)目會(huì)場(chǎng)（星級(jí)酒店租賃會(huì)場(chǎng)）講授并表演茶道，普洱茶、碧螺春、龍井等中國(guó)十大名茶的三種進(jìn)行茶藝表演，與會(huì)業(yè)主在悠揚(yáng)的音樂中學(xué)茶藝、品茶、論茶。（２） 邀請(qǐng)佛學(xué)大師來探討人生，和諧拯救危機(jī)。推薦凈空法師。（３） 品茶品人生，本來就是人生風(fēng)景。業(yè)主可以帶23名朋友參加本次活動(dòng)?？偨Y(jié)：時(shí)過境遷，環(huán)境變了、市場(chǎng)變了，我們必須順應(yīng)變化而控制變化。三期公開在即，肩負(fù)著品牌提升、口碑延續(xù)、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的艱巨任務(wù)。如何在變化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)藍(lán)海是我們共同研究的一個(gè)課題。經(jīng)過一二期的積累，除了收獲業(yè)績(jī)外，我們還收獲了很多經(jīng)驗(yàn)，在三期公開前如何把經(jīng)驗(yàn)中可以規(guī)避的瑕疵最小化，將是良好開端的基礎(chǔ)。三期是整個(gè)項(xiàng)目的壓軸，每個(gè)環(huán)節(jié)都能影響勝負(fù)，從產(chǎn)品改進(jìn)到施工、推廣、銷售、售后，都應(yīng)一絲不茍，作為貴方合作伙伴，我們將全力以赴。由于時(shí)間急促，不恰切地方請(qǐng)予以斧正，存在異議部分愿與貴方深入探討。山東萬達(dá)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司200871272 / 72