【正文】 8412739284．66336100．8422467．26336100．8合計(jì)603360608．4231288386．417952285．6211176352．812167762032．8說明指臺(tái)州3區(qū)六縣市；截止到6月底，7月份開始考核；按照上述模式進(jìn)行調(diào)整；回款按56元/箱核算，返利為12元/箱不計(jì)其內(nèi)。截止日期：當(dāng)月25日6月份（含6月）以前的費(fèi)用按照6個(gè)月分?jǐn)偟矫總€(gè)月當(dāng)中，即每月減少費(fèi)用33萬。浙南片區(qū)包括：溫州、麗水、衢州、金華、寧波、舟山；浙北片區(qū)包括：杭州、湖州、嘉興、紹興；開發(fā)市場(chǎng)實(shí)行2個(gè)月保護(hù)期，保護(hù)期內(nèi)所有費(fèi)用公司承擔(dān)，保護(hù)期過后，實(shí)行業(yè)績(jī)考核；可以采取全方位市場(chǎng)銷售策略，比如物流、商超、賓館、餐飲、網(wǎng)吧，實(shí)行條塊管理；費(fèi)用包括：到岸價(jià)以外的費(fèi)用，包括：工資、提成、管理費(fèi)用、總部廣告分?jǐn)偂⑿麄魑锪?、?zèng)飲、返利、促銷等；按照30%下達(dá)；回款按56元/箱核算，返利為12元/箱不計(jì)入其內(nèi)?？己酥笜?biāo)見下表。主要做地級(jí)經(jīng)銷，市場(chǎng)開發(fā)到哪里，人員就跟進(jìn)到哪里，不刻意追求市場(chǎng)的擴(kuò)大；如果要投入廣告，前期必須做市場(chǎng)調(diào)研。合計(jì)不包括華東大區(qū)；根據(jù)實(shí)際情況，在不增加物流費(fèi)的情況下按照這種方法計(jì)算。二、實(shí)現(xiàn)阿福涼茶市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的手段 建立完善的市場(chǎng)運(yùn)作體系員工工作系統(tǒng)員工學(xué)習(xí)系統(tǒng)員工管理系統(tǒng)升降激勵(lì)系統(tǒng)市場(chǎng)控制系統(tǒng) 保障市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，公司必須追加投入300萬——500萬周轉(zhuǎn)費(fèi)用用于市場(chǎng)開發(fā)及運(yùn)作。 加大策劃力，加強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)化監(jiān)督力 保障市場(chǎng)部人員到位，市場(chǎng)部圍繞市場(chǎng)策劃出具有很強(qiáng)針對(duì)性的策劃方案，分階段實(shí)施； 保障銷售人員的穩(wěn)定性，銷售部管理好銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是銷售人員管理，同時(shí)優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)銷費(fèi)用，防止由監(jiān)察部架空各項(xiàng)工作； 市場(chǎng)監(jiān)察部不是銷售部，要轉(zhuǎn)變職能，把更多的經(jīng)歷放在監(jiān)督檢查上，而不是去管理應(yīng)該由辦事處主任管理的事物。 費(fèi)用包干，權(quán)利下放（要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，必須采取多項(xiàng)措施保障任務(wù)的完成，同時(shí)費(fèi)用投放必須合理化、科學(xué)化和規(guī)范化） 前期，臺(tái)州市場(chǎng)由于費(fèi)用由公司總部一稈子插到底，對(duì)費(fèi)用統(tǒng)的過死，使銷售人員失去了靈活性，導(dǎo)致縮手縮腳，所以要改變?cè)械淖龇ǎ奄M(fèi)用權(quán)限適當(dāng)下放，由業(yè)務(wù)人員按照以下標(biāo)準(zhǔn)造費(fèi)用，逐級(jí)上報(bào)。以辦事處為管理單元，進(jìn)行回款和費(fèi)用統(tǒng)籌調(diào)配，實(shí)行獨(dú)立核算，分級(jí)考核。對(duì)于新開發(fā)的市場(chǎng)，公司給予1個(gè)月的保護(hù)期，保護(hù)期內(nèi)由公司總部按規(guī)定承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。保護(hù)期一過，進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。 項(xiàng) 目管理費(fèi)用廣告費(fèi)用促銷費(fèi)用銷售費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)提留業(yè)務(wù)人員個(gè)人收入組成業(yè)務(wù)承擔(dān)的費(fèi)用固定工資考核工資月度提成季度提成費(fèi)用節(jié)約差旅補(bǔ)助總部分?jǐn)偣娒襟w廣告分?jǐn)偠Y品促銷物品臨時(shí)促銷員贈(zèng)飲破損公關(guān)完不成任務(wù)情況下項(xiàng)目比例（%）73332212202536741110合計(jì)比例（100%）23%45%20%2%10%備注此表按總部規(guī)定費(fèi)用的30%進(jìn)行核算百分比，將根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)以月為單位進(jìn)行調(diào)整；每月按照此比例做市場(chǎng)銷售計(jì)劃表，除了風(fēng)險(xiǎn)提留，其他可以在費(fèi)用下達(dá)計(jì)劃內(nèi)進(jìn)行調(diào)劑比例；名詞解釋月度提成——當(dāng)月發(fā)放的提成，每月回款業(yè)績(jī)中提出比列部分留三個(gè)月以后發(fā)放，以防止惡意回款導(dǎo)致辭職現(xiàn)象；季度提成——每月累計(jì)提留部分的提成；費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)——廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售費(fèi)用總和沒有超出額度且完成當(dāng)月任務(wù)，可以按照節(jié)約費(fèi)用發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額另定；總部分?jǐn)偂偛糠謹(jǐn)偨o個(gè)市場(chǎng)的管理費(fèi)用；公眾媒體——當(dāng)?shù)氐碾娨?、廣播、報(bào)刊、戶外（燈箱、站臺(tái)、廣告牌、電子銀幕、公交）、郵遞等一切公眾廣告樣式； 促銷物品——公司印刷制作的宣傳單頁、POP、易拉寶、紙杯、打火機(jī)、雨傘、煙灰缸、牙簽桶等等用于促銷的物品；臨時(shí)促銷員——不是公司正式員工、臨時(shí)招聘的宣傳促銷員發(fā)生的所有費(fèi)用，包括臨時(shí)工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)勵(lì)等；贈(zèng)飲——贈(zèng)送的、試飲的、演示的產(chǎn)品。說明：工資部分根據(jù)公司已經(jīng)制定的薪酬體系計(jì)算，但必須按此比例發(fā)放。 每月1日各市場(chǎng)以辦事處為單位召開月末例會(huì)，并提交本月的銷售執(zhí)行表和下月銷售計(jì)劃表，2日總部召開辦事處主任銷售月例會(huì)，總結(jié)上月工作，下達(dá)當(dāng)月計(jì)劃，銷售回款由銷售部下達(dá)，費(fèi)用由市場(chǎng)部下達(dá)，同時(shí)做好“三表一報(bào)告”（銷售執(zhí)行表、銷售計(jì)劃表、總結(jié)當(dāng)月工作和下月工作安排書面報(bào)告稿）。第六部分 結(jié)論根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，除了礦泉水、可樂、雪碧、奶飲料等碳酸飲料和功能性飲料之外，現(xiàn)在逐步被天然的草本植物飲料所代替，市場(chǎng)潛力巨大，因此如果按照上述方式運(yùn)作，阿福涼茶，在跟隨型飲料產(chǎn)品日趨成熟的大環(huán)境下，無疑在市場(chǎng)上占有一定的份額。阿福涼茶，一年四季都有其產(chǎn)品訴求點(diǎn)，也有動(dòng)銷市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)，看我們?cè)趺慈ゲ僮?。比如夏季，消費(fèi)者更多的需求在冰過的飲料，所以應(yīng)該花最大力氣占領(lǐng)冰箱這塊領(lǐng)地，包括冰箱外圍包裝。同時(shí)商超是成批購買產(chǎn)品的主賣場(chǎng)，終端生動(dòng)化建設(shè)必須唱主角。這些扎實(shí)的工作都需要整套的管理制度來規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)誘導(dǎo)消費(fèi)方面的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，讓給業(yè)務(wù)人員自由發(fā)揮的空間。一般來說，產(chǎn)品在啟動(dòng)期，主要是考核工作過程，到了成長(zhǎng)期以后則考核其業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)包括回款和費(fèi)用。不能對(duì)業(yè)務(wù)人員統(tǒng)的過死，否則束縛手腳只能是功半事倍。做任何產(chǎn)品必須給予一定的開拓時(shí)間，市場(chǎng)需要一個(gè)時(shí)間過程，王老吉做了7年才有今天的結(jié)果，和其正拼命的打廣告，市場(chǎng)卻平平，一個(gè)好點(diǎn)子一個(gè)好方案固然重要，但沒有龐大的資金和規(guī)范的管理作為支持，做市場(chǎng)做產(chǎn)品只是空想。急功近利、急于求成不能做成大品牌。阿福涼茶只要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，不遠(yuǎn)的將來一定能夠占領(lǐng)浙江市場(chǎng)乃至華東市場(chǎng)。