某品牌冰淇淋在北京的市場營銷戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-05-27 22:55本頁面
【正文】 ，同時開發(fā)高檔住宅區(qū)、飯店、酒吧、面包店等新興消費(fèi)人群集中的地方。調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍。事實(shí)是有8個經(jīng)銷商投機(jī)取巧，他們的行為被其批發(fā)經(jīng)營業(yè)績所掩蓋，使公司忽略了這些批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量。他們中有1/3工作踏踏實(shí)實(shí)，1/3業(yè)績平平，1/3則很差。對業(yè)績突出的這部分經(jīng)銷商，公司應(yīng)給予返點(diǎn)或提供免費(fèi)參觀培訓(xùn)等獎勵；對業(yè)績平平的這部分經(jīng)銷商，公司可給予積極的公司政策并加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時也應(yīng)對經(jīng)銷商提出銷量要求；對工作業(yè)績很差的這部分人，則應(yīng)控制或縮小其批發(fā)量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，并限期三個月整改。整改無效的將堅(jiān)決撤消其經(jīng)銷商資格，重新選擇有潛力的經(jīng)銷商。開發(fā)飯店、酒吧的批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。北京地區(qū)中高收入消費(fèi)群體大多數(shù)是職業(yè)人士，他們中有很多人將大量時間用于在公共場所與朋友、同事交往，一起吃飯、娛樂。同時，在公共場所進(jìn)行商務(wù)活動的習(xí)慣也使北京許多高收入者將相當(dāng)可觀的時間用于款待自己的商業(yè)客戶和未來的商業(yè)伙伴。他們每晚的花費(fèi)常常為1000～3000元人民幣甚至更多。這些娛樂場所夜生活的消費(fèi)量是驚人的，向這樣的公共娛樂場所提供批發(fā)分銷業(yè)務(wù)的潛在市場也是驚人的。（四）促銷決策根據(jù)總部的財(cái)政預(yù)算，公司今年只有16萬元人民幣的公關(guān)活動經(jīng)費(fèi)支出。對于北京這個尚處于開發(fā)期的窗口市場，的確是杯水車薪。很明顯我們不能考慮電視廣告或電臺廣告等傳媒方式，目前只有印刷媒體是最切實(shí)可行的宣傳渠道。同時調(diào)查也證實(shí)北京市民普遍接受對通過印刷品來獲取信息的宣傳方式。于是我們設(shè)計(jì)了以下宣傳方案。印制快遞活頁廣告。這是一份雙語、雙面滿版、三折疊式的光面印刷物?；铐搹V告一面印上介紹北京凱菲公司產(chǎn)品的圖片，并標(biāo)明主要系列產(chǎn)品的售價(jià)，重點(diǎn)在于公司的系列蛋糕產(chǎn)品?；铐搹V告另一面則印上一幅北京市微縮地圖，地圖上標(biāo)明北京凱菲公司各個零售店的地址、聯(lián)系電話等，當(dāng)然也得印上一張優(yōu)惠券。計(jì)劃印制5000份，共計(jì)花費(fèi)1500元，這些活頁廣告將由身穿凱菲服裝的公司員工在特定場合分發(fā)。在餐飲娛樂優(yōu)惠手冊上刊登廣告。這是一份亞洲餐飲旅游協(xié)會（AHA）北京分會出版的手冊，內(nèi)容介紹了北京地區(qū)175家高檔飯店、名小吃店，酒吧和休閑娛樂場所的情況。這本手冊每年修訂一次，并在新年期間以每冊198元人民幣向當(dāng)?shù)亟?000個“會員”發(fā)售。這些會員幾乎都屬于高收入階層人士。他們同時會得到一張AHA協(xié)會的會員卡，持卡者享有全年在各個刊登廣告的公司所屬商店進(jìn)行多次優(yōu)惠消費(fèi)的權(quán)利，包括其位于亞洲其他地區(qū)的店鋪。該刊物一個標(biāo)準(zhǔn)版面廣告費(fèi)用為2500元人民幣，同時公司還將向AHA協(xié)會持卡會員提供在公司各經(jīng)銷點(diǎn)購買各式蛋糕時給予12%的優(yōu)惠折扣。在新年、“六一”兒童節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日，在繁華路段或店外組織露天主題活動，旨在增強(qiáng)消費(fèi)者對凱菲產(chǎn)品的印象，活動通過分發(fā)快遞活頁廣告、進(jìn)行產(chǎn)品知識問題競答、組織小型演出等方式，給予參與者相應(yīng)獎勵。獎品包括印有蛋糕卡通圖案的小禮物、優(yōu)惠券及蛋糕類產(chǎn)品，每次活動花費(fèi)約5000～7000元。店內(nèi)常備各種小禮物，如小熊哈格、大鯨弗吉、兔子凱菲等卡通造型汽球、卡片等。一次消費(fèi)滿100元的顧客可獲贈卡通小卡片一張，積滿一套三張可獲贈“袖珍蛋糕”一塊，這是針對青少年的促銷活動。顧客也可購買優(yōu)惠卡，每卡售價(jià)50元，持卡者可永久享受購買店內(nèi)任一商品88折優(yōu)惠。相信上乘的品質(zhì)加上靈活的促銷手段一定能贏得穩(wěn)定的顧客群。五、結(jié)論決策業(yè)己作出，但它能否在實(shí)踐中發(fā)揮預(yù)期的作用還有待時間來驗(yàn)證，不過我們相信，隨著營銷方案的不斷完善，我們的工作會越來越順利，北京凱菲冰淇淋蛋糕的市場份額會越做越大，這正是我們的目的。14 /
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