【正文】 展。這對(duì)于中小企業(yè)獲利與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。強(qiáng)有力的終端控制。為了對(duì)終端實(shí)施有力控制，舒蕾改變了以往以經(jīng)銷商為主的行銷模式，通過在各地設(shè)立分公司（聯(lián)絡(luò)處），對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。盡管此舉加大了營(yíng)銷成本，但能更有效的控制渠道與終端資源。此外為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，圍繞終端建立了安全應(yīng)收款體系，切實(shí)保障貨款回籠與快速周轉(zhuǎn)。聯(lián)合利華夏士蓮、力士的老品牌更新與絲寶集團(tuán)舒蕾崛起、風(fēng)影推出對(duì)寶潔市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位構(gòu)成巨大威脅，并形成今日中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)三足鼎立的格局。（二）大多數(shù)市場(chǎng)跟隨者、補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略許多中小企業(yè)早就發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品模仿與產(chǎn)品創(chuàng)新同樣也可盈利。眾多企業(yè)如東洋之花運(yùn)用品牌延伸戰(zhàn)略進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就證明了這一點(diǎn)。而一些較大型企業(yè)，在此輪競(jìng)爭(zhēng)中未占到任何優(yōu)勢(shì)就只能打游擊，或不斷推出花樣翻新的各式品種，或據(jù)于某地成為區(qū)域品牌以圖東山再起。與西方的成熟不同，中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)真正意義上的專業(yè)化補(bǔ)缺者尚未出現(xiàn)，這也表明今日的市場(chǎng)只是粗放式的增長(zhǎng)，成長(zhǎng)中的成熟，未來的市場(chǎng)期待真正的拓荒者。（三）市場(chǎng)領(lǐng)先者寶潔的競(jìng)爭(zhēng)策略寶潔公司1999年全球銷售額超過399億美元，旗下?lián)碛刑瓭n、潘婷、佳潔士等300多種領(lǐng)導(dǎo)品牌，為全球50億消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品或服務(wù)。寶潔作為行業(yè)公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者，是其他競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的導(dǎo)向點(diǎn)。強(qiáng)化品牌資產(chǎn)：品牌始終是寶潔最可寶貴的財(cái)富，面對(duì)品牌挑戰(zhàn)，寶潔公司頻繁升級(jí)配方，使品牌與企業(yè)更加緊密的結(jié)合，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的認(rèn)同；將飄柔定位于使女性更顯自信，將沙宣定位于前衛(wèi)，不斷豐富品牌個(gè)性與品牌聯(lián)想；為使品牌始終保持活力，增強(qiáng)消費(fèi)者的新奇感受，寶潔對(duì)品牌進(jìn)行了系列包裝改造，包括海飛絲曾堪稱經(jīng)典的瓶包裝，并對(duì)潘婷、海飛絲、沙宣進(jìn)行標(biāo)識(shí)改造，選用新的形象代言人，促使形象與時(shí)代同步。市場(chǎng)立體細(xì)分：寶潔除在原有功能細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品線延伸與品牌擴(kuò)展，品牌個(gè)性塑造、飄柔降價(jià)等舉動(dòng)，密織市場(chǎng)細(xì)分，形成品種、品牌、個(gè)性、價(jià)格的四重立體細(xì)分格局。此舉旨在促使消費(fèi)者品牌、品種轉(zhuǎn)換均在寶潔企業(yè)品牌間進(jìn)行，鞏固并提高既有的市場(chǎng)占有率。通過飄柔降價(jià)為其它企業(yè)和品牌進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)構(gòu)筑有力的的進(jìn)入壁壘，確保其高價(jià)品牌收獲利潤(rùn)。改革分銷體系：寶潔1999年7月推出“寶潔分銷商2005計(jì)劃”，改革現(xiàn)有分銷體系，使之更具規(guī)模，更有效率，以適應(yīng)渠道變化。在優(yōu)化分銷商網(wǎng)絡(luò)同時(shí)，投資1個(gè)億使分銷商管理和覆蓋更為現(xiàn)代化，為分銷商提供更為全方位，專業(yè)化的指導(dǎo)，成立專門針對(duì)零售終端機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍，力圖實(shí)現(xiàn)與零售終端更為直接與全面的合作。有力反擊對(duì)手：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，寶潔除使用常規(guī)的產(chǎn)品線進(jìn)攻外，更加注重活動(dòng)促銷贈(zèng)品、降價(jià)、特買，買斷終端貨架、人員推廣等戰(zhàn)術(shù)手段，特別是店內(nèi)美發(fā)顧問的溝通更是寶潔公司為應(yīng)運(yùn)中國(guó)國(guó)情進(jìn)行的一次重要變革，努力縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端競(jìng)爭(zhēng)中的差距。十二、市場(chǎng)進(jìn)入SWOT分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)11市場(chǎng)與渠道機(jī)會(huì)盡管洗護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)是化妝品市場(chǎng)中最為飽和的一個(gè)，但從世界發(fā)用品市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)還有較大的發(fā)展空間。首先表現(xiàn)在中國(guó)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，仍有很大發(fā)展前景；其次表現(xiàn)在隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高以及洗護(hù)發(fā)習(xí)慣的改變，對(duì)洗發(fā)水的潛在需求還很大。舒蕾等品牌的崛起在于成功地把握住了90年代中期以來商業(yè)零售渠道格局的變化趨勢(shì)，推出了直供為主、批發(fā)為輔，狠抓零售終端的營(yíng)銷方式。目前，超市、專營(yíng)店等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)、商業(yè)流通格局的調(diào)整還在進(jìn)行之中，還有眾多的機(jī)會(huì)和空間。12購(gòu)買者機(jī)會(huì)年齡在18歲至54歲之間的婦女是洗發(fā)水主要的購(gòu)買群體，其中洗發(fā)水主要購(gòu)買者為：25歲35歲的家庭婦女，其次為：1825歲的女性。在洗發(fā)水的購(gòu)買中，作為女性基本的購(gòu)買行為——非理性購(gòu)買將長(zhǎng)期存在。非理性購(gòu)買首先表現(xiàn)為容易受到打折、促銷、廣告等市場(chǎng)氛圍的影響。女性非理性消費(fèi)的第二種表現(xiàn)則是易受到人為氣氛的影響。女性非理性消費(fèi)的第三種表現(xiàn)就是情緒化消費(fèi)。這些都為新品牌的進(jìn)入及各種銷售手段的利用提供了可能和機(jī)會(huì)。其次，盡管隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，知名品牌越來越受到消費(fèi)者的青睞，與此同時(shí)，消費(fèi)者的一些新特征如：對(duì)價(jià)值的關(guān)注與對(duì)品牌差異的感覺下降、品牌轉(zhuǎn)換成為洗發(fā)水市場(chǎng)消費(fèi)者的基本購(gòu)買行為等都為洗發(fā)水的營(yíng)銷提供了新的機(jī)會(huì)。此外，從洗發(fā)水產(chǎn)品本身的功能來看，隨著人們的生活水平和文化素質(zhì)的提高，洗發(fā)水的作用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了起初清潔去污的功效，營(yíng)養(yǎng)美發(fā)、追求時(shí)尚成為許多人使用洗發(fā)水的目的。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水越來越多的功效需求，也為廠商提供了更多的機(jī)會(huì)。13同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)盡管目前洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在廣大的二、三級(jí)市場(chǎng)以及中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)還存在著很大的發(fā)展空間，這些市場(chǎng)大的品牌和廠家要么因?yàn)闆]有精力顧及不上，要么不愿意去做，給其他的廠家提供了機(jī)會(huì)和空間。從渠道銷售來看，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷合資企業(yè)的產(chǎn)品，但卻又不得不經(jīng)銷。這是因?yàn)楹腺Y企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)很少， 只有1%~2%，有的甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)。但這些產(chǎn)品代表名牌產(chǎn)品，如果不經(jīng)銷這些產(chǎn)品，經(jīng)銷商的檔次上不去。真正替經(jīng)銷商賺錢的是國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)品，其利潤(rùn)高達(dá)20%~100%不等。因此從獲得經(jīng)銷商的合作、支持來看，新進(jìn)入的品牌、廠商還是有一定的優(yōu)勢(shì)。14技術(shù)發(fā)展與替代品機(jī)會(huì)目前，洗發(fā)水市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，技術(shù)上（尤其是原料）的突破將帶來洗發(fā)水功能的突破。新進(jìn)入的企業(yè)如果能在技術(shù)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，同樣能獲得成功。市場(chǎng)威脅21進(jìn)入與退出壁壘從技術(shù)、投資方面看，洗發(fā)水市場(chǎng)的進(jìn)入沒有太大壁壘，但國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)漸趨成熟，加上寶潔等大公司長(zhǎng)期以來在市場(chǎng)營(yíng)銷（如廣告投放、渠道網(wǎng)絡(luò)、高知名度的品牌等）方面形成的壁壘，加大了新進(jìn)入者在進(jìn)入市場(chǎng)方面的難度。22新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入由于洗發(fā)水的利潤(rùn)空間較大，投資又不大，不斷有眾多的中小企業(yè)進(jìn)入，紛紛搶占不同的細(xì)分市場(chǎng)（目前，國(guó)內(nèi)有洗發(fā)水品牌近2000個(gè)），給華潤(rùn)進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)帶來一定的困難。23形成產(chǎn)品（品牌）的難度我們知道，品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)洗發(fā)水的發(fā)展至為重要，當(dāng)然品牌與質(zhì)量是相輔相成的。知名的牌子不可能徒具其表，因此必須加強(qiáng)廣告宣傳，必須提升產(chǎn)品質(zhì)量，只有那些真正能與消費(fèi)者雙向溝通的企業(yè)，才能生存下來。品牌化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)心理基礎(chǔ)，就是人們消費(fèi)需求的滿足，除了物質(zhì)層面的（即產(chǎn)品所提供的功用），還有精神層面的，比如安全感、優(yōu)越感、對(duì)某種價(jià)值觀的認(rèn)同感等等。因此，品牌化經(jīng)營(yíng)光靠廣告是不夠的，最重要的是了解這種多樣性，并能最有效地滿足這種多樣性。品牌的建立是一個(gè)持續(xù)的系統(tǒng)化的過程，它包括以下一些內(nèi)容：①持之以恒的廣告、公關(guān)、宣傳等，建立企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度；②培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，維持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；③塑造企業(yè)文化，獲得企業(yè)發(fā)展的精神力量；④回饋社會(huì)，與環(huán)境和諧發(fā)展。 這些，都增加了新產(chǎn)品成功的難度。企業(yè)優(yōu)勢(shì)31資金與人才優(yōu)勢(shì)擁有雄厚的資金背景，這對(duì)于新品牌進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)與創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌具有重要作用。32營(yíng)銷與渠道優(yōu)勢(shì)目前，新企業(yè)在香港和東南亞有經(jīng)銷企業(yè)和貿(mào)易渠道，有運(yùn)作多種產(chǎn)品品牌的經(jīng)驗(yàn)，而且新將同步在香港、東南亞上市，這些都為新進(jìn)入華南洗發(fā)水市場(chǎng)提供了有利的影響力。企業(yè)劣勢(shì)41后來者劣勢(shì)在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)，跨國(guó)公司的知名產(chǎn)品基本上占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠(chéng)的群體。后進(jìn)入者要想在洗發(fā)水市場(chǎng)分得一杯羹，面臨著許多困難。一方面是因?yàn)榭鐕?guó)公司實(shí)力雄厚，通過廣告等促銷手段，建立了品牌優(yōu)勢(shì)。另一方面跨國(guó)公司的產(chǎn)品已經(jīng)形成了一個(gè)品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，牢牢的占據(jù)著大部分的市場(chǎng)份額，而且跨國(guó)公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品系列完善，基本上能滿足我國(guó)消費(fèi)者的絕大部分需求。42各種資源的整合及產(chǎn)業(yè)延伸的有效性新進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)，面臨著與新企業(yè)原有產(chǎn)業(yè)、資源有效整合的問題，新企業(yè)整合能力的高低，將對(duì)新在洗發(fā)水行業(yè)的開拓產(chǎn)生直接影響。企業(yè)和產(chǎn)品定位51企業(yè)定位未來的新企業(yè)企業(yè)，將立足于提高中國(guó)人民的生活水平，并逐步成長(zhǎng)為一個(gè)專業(yè)級(jí)的個(gè)人護(hù)理用品與家居護(hù)理用品企業(yè)。我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)及市場(chǎng)的特點(diǎn)，避免與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者寶潔、絲寶成為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，配合價(jià)格、分銷與促銷策略，為目標(biāo)消費(fèi)者提供性能價(jià)格比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足其現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，獲得高于行業(yè)平均的利潤(rùn)率。52產(chǎn)品定位全國(guó)市場(chǎng)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)減緩，中低價(jià)位產(chǎn)品增長(zhǎng)高于平均增長(zhǎng)速度，但主要是在農(nóng)村、中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，中高檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，高檔及專業(yè)補(bǔ)缺市場(chǎng)有待開拓，低檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正由無序變?yōu)橛行颍狈?qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)品牌。新企業(yè)有機(jī)會(huì)開拓高檔及專業(yè)補(bǔ)缺市場(chǎng)，從目前企業(yè)的現(xiàn)有資源出發(fā)，確定進(jìn)入細(xì)分專業(yè)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)。二、問題和機(jī)會(huì)及其分析A、問題和機(jī)會(huì)一、 環(huán)境劣勢(shì) 1. 洗發(fā)水市場(chǎng)的成熟與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 自1997年開始，中國(guó)經(jīng)歷了改革開放以來歷時(shí)最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)低潮。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心預(yù)測(cè)，洗護(hù)發(fā)用品、美發(fā)用品在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)仍將是供過于求商品。在跨國(guó)公司與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合力開墾下，洗發(fā)水市場(chǎng)主要功能的細(xì)分已經(jīng)完成，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨顯著。過剩經(jīng)濟(jì)的來臨與產(chǎn)品同質(zhì)化，使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，消費(fèi)者心態(tài)日益趨于保守謹(jǐn)慎。其中，根據(jù)索福瑞調(diào)查表明，2000年中所有品牌的價(jià)格均有不同程度的下跌，其中飄柔下跌13%，%，%，其中，濟(jì)南、南京、武漢、沈陽的價(jià)格下跌更為顯著。2. 品牌激增，競(jìng)爭(zhēng)加劇。 中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的主要功能細(xì)分基本完成，競(jìng)爭(zhēng)品牌紛紛進(jìn)行產(chǎn)品延伸入侵主要領(lǐng)導(dǎo)品牌的功能定位。東洋之花、三九日化、南風(fēng)、納愛斯、美晨等大型日化用品公司強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入。新進(jìn)入者在進(jìn)入方式上多利用原有渠道資源和代理商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系“搭便車”，以擴(kuò)大品牌消費(fèi)群體，迅速進(jìn)入終端渠道，直接與消費(fèi)者見面。品牌不斷激增，使得創(chuàng)業(yè)者建立品牌和維持品牌地位的任務(wù)變得越來越難，可利用的營(yíng)銷資源越來越難取得。3. 消費(fèi)者對(duì)品牌差異感覺的下降。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)低且易變。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在洗發(fā)水領(lǐng)域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場(chǎng)份額，而消費(fèi)者購(gòu)買的品牌總數(shù)卻在一直增長(zhǎng)，事實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)品牌差異的感覺正在下降。品牌轉(zhuǎn)換已成為洗發(fā)水市場(chǎng)消費(fèi)者的基本購(gòu)買行為。據(jù)IMI調(diào)查，有40%～50%的消費(fèi)者在將來6個(gè)月更換洗發(fā)水品牌的考慮。而品牌的轉(zhuǎn)換將會(huì)在一個(gè)消費(fèi)者心目中業(yè)已存在的品牌清單內(nèi)進(jìn)行，能否進(jìn)入這個(gè)清單也便是品牌或溝通的價(jià)值所在。4. 假貨的沖擊而使市場(chǎng)占有率急速下降的。二、 環(huán)境優(yōu)勢(shì)1. 產(chǎn)品同質(zhì)化是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際功效的要求更高。寶潔產(chǎn)品都是先進(jìn)技術(shù)的代表，品牌創(chuàng)研能力的優(yōu)勢(shì)不言而喻。，能推進(jìn)消費(fèi)者的總體需求。進(jìn)一步的壓榨利潤(rùn)能使小的弱勢(shì)企業(yè)退出市場(chǎng)。寶潔品牌多并且在分銷拓展能力、成本控制能力方面十分強(qiáng)悍，形成的規(guī)模效應(yīng)能有效獲得良好收益。，要求洗發(fā)產(chǎn)品要不段升級(jí)換代。寶潔公司不厭其煩的更換產(chǎn)品包裝，升級(jí)產(chǎn)品配方，更新品牌標(biāo)識(shí)，啟用新的形象代言人等這些方面寶潔都十分在行。實(shí)踐中，可以不斷傳承的品牌通常具有誠(chéng)懇、真實(shí)、年輕、時(shí)髦的特點(diǎn)，洗發(fā)水品牌需要不斷超越時(shí)代，能夠在演變過程中即具有當(dāng)代性，又然能夠維持熟悉的感覺。例如：夏士蓮曾經(jīng)是一個(gè)衰老、保守的落伍品牌，由于適時(shí)的改變策略，采用全新的產(chǎn)品包裝，適中的產(chǎn)品價(jià)格，并適應(yīng)年輕消費(fèi)者追求自然、冒險(xiǎn)的個(gè)性需求而創(chuàng)造出全新的品牌形象。4．寶潔洗發(fā)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早且形成良好知名度。由于先入為主，因而消費(fèi)者心目中業(yè)已存在的品牌清單內(nèi)基本上包含寶潔公司全部產(chǎn)品。5．中國(guó)國(guó)民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)需求仍然保持較好增長(zhǎng)，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)向日化行業(yè)有所傾斜，有利于洗發(fā)行業(yè)的發(fā)展。三、 企業(yè)弱勢(shì)。目前市場(chǎng)中低價(jià)位的增長(zhǎng)高于洗護(hù)法產(chǎn)品平均增長(zhǎng)速度。中高檔市場(chǎng)趨于白熱化。高檔及專業(yè)補(bǔ)缺市場(chǎng)有待開拓。低檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序化，但缺乏有力領(lǐng)導(dǎo)品牌。中低檔洗發(fā)水（200ml裝零售價(jià)10元以下）市場(chǎng)尚缺領(lǐng)導(dǎo)品牌，而這一市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)者的成熟正日益擴(kuò)大。并正在成為日后改變中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)格局的契機(jī)所在，對(duì)市場(chǎng)新產(chǎn)品需求反映較慢。寶潔系列洗發(fā)水的廣告訴求更多的是側(cè)重于使用后的結(jié)果。事實(shí)上頭發(fā)的頭屑、干硬、無光澤，確切的說是一種“病”，病根不在頭發(fā)，可能在頭皮，也可能在人體。例：在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)的奧妮皂角洗發(fā)水，也曾有過輝煌的時(shí)期。頭發(fā)產(chǎn)生頭皮屑、干硬、無光澤等，肯定是有“病因”的，產(chǎn)品訴求多在病因及治病原理上加大宣傳力度，相信更能引起消費(fèi)者的關(guān)注。 寶潔的洗發(fā)水產(chǎn)品包裝瓶幾乎一直沿用至今，沒什么大的改變，開發(fā)出一種有特色的消費(fèi)者在使用時(shí)更方便更“節(jié)省”的包裝瓶，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，增加消費(fèi)者的興趣。例：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)推廣初期憑借一個(gè)差異化的礦泉水瓶蓋就在礦泉水市場(chǎng)獲得成功。在使用洗發(fā)水的過程中，有時(shí)倒的洗發(fā)水多了，有時(shí)是倒的少了，一瓶寶潔系列洗發(fā)水可能用2個(gè)月，但是使用時(shí)對(duì)倒的多少控制不當(dāng)就可能僅僅使用一個(gè)月。在產(chǎn)品功能相同的情況下，仔細(xì)了解一下消費(fèi)者的潛在心理和消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)和感受，開發(fā)出一種帶有計(jì)量瓶蓋的或者其他計(jì)量使用方式的洗發(fā)水產(chǎn)品包裝，會(huì)給消費(fèi)者耳目一新的感覺，引起消費(fèi)者更大的關(guān)注。想著為消費(fèi)者如何省錢，企業(yè)才能贏得更多的利潤(rùn)。6．在實(shí)行對(duì)消費(fèi)者“推”、“拉”結(jié)合的市場(chǎng)推廣中，寶潔對(duì)于“推”的環(huán)節(jié)有待補(bǔ)充。正如寶潔品牌推廣模式比作“高空轟炸”（“拉”），然而這種“轟炸”在“地面”即終端失去了效力，從而為舒蕾的“貼身短打”提供了機(jī)會(huì)。一般品牌盡可能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，舒蕾看到的卻是越是強(qiáng)大的對(duì)手也將帶來越為豐盛的客流。在各賣場(chǎng)舒蕾均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度的發(fā)揮終端溝通的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)本為購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、 企業(yè)優(yōu)勢(shì)，寶潔產(chǎn)品科研開發(fā)能力強(qiáng)悍。全球28個(gè)技術(shù)中心，擁有8,300名科學(xué)技術(shù)研究人員，其中有2,000名具備博士學(xué)位的研究員， 公司每年科研經(jīng)費(fèi)的投入在17億美元以上，超過29000項(xiàng)技術(shù)專利，平均每年申請(qǐng)專利達(dá)20,000余項(xiàng)2. 寶潔市場(chǎng)占有率和銷售額都處于領(lǐng)先地位。寶潔產(chǎn)品一直是中高檔產(chǎn)品的代名詞，它領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)價(jià)值鏈。寶潔產(chǎn)品牢固占有中高檔市場(chǎng)的半壁江山。受競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖