【正文】 取意見(jiàn)等。可以從會(huì)員處獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)反饋，了解消費(fèi)需求動(dòng)態(tài)。但對(duì)品牌和產(chǎn)品的傳播性不夠。 為國(guó)內(nèi)品牌所采用，在終端日益重要的今天，備受中小企業(yè)青睞。而自20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，隨著中國(guó)商業(yè)流通格局的演變，洗發(fā)水的銷售渠道呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：零售渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多元化及零售商權(quán)力的擴(kuò)大，零售終端尤其是大型連鎖超市等越來(lái)越成為重要的銷售渠道。但隨著這些新興零售業(yè)態(tài)的不斷壯大，以及國(guó)外大型零售機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，終端權(quán)力增大，旁落已久的渠道控制權(quán)力復(fù)歸到零售商手中。面對(duì)零售業(yè)態(tài)的革命，商業(yè)流通渠道也在重整。終端逐步成為日用消費(fèi)品營(yíng)銷中的戰(zhàn)略性營(yíng)銷資源。盡管此舉加大了營(yíng)銷成本，但能更有效的控制渠道與終端資源。 政策遙控（復(fù)合式）——聯(lián)合利華216。 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控九、產(chǎn)品地位分布比較 所謂高檔品牌，是指主要產(chǎn)品的零售價(jià)位在150元/L以上。表101 產(chǎn)品地位分布比較代表品牌 特 點(diǎn)高檔 資生堂、華倫天奴、露華濃、圣艾芙、采瑩 多為進(jìn)口化妝品品牌延伸而來(lái)。中高檔 飄柔，海飛絲，沙宣，潘婷，夏士蓮，力士，舒蕾，風(fēng)影，潤(rùn)妍，伊卡璐，詩(shī)芬，百年潤(rùn)發(fā)，天街小雨，藍(lán)蓓絲，歐萊雅，奧妮 是目前洗發(fā)水市場(chǎng)的主流，幾家主要品牌（尤其是合資品牌）瓜分了絕大部分市場(chǎng)份額。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。十、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況綜合分析　a、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌——“一霸雙雄” 　　由于洗發(fā)水企業(yè)多數(shù)采用多品牌策略，因此，我們將洗發(fā)水品牌按照依據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力可分為四大陣營(yíng)。 　　我們注意到，對(duì)于洗發(fā)水這樣一個(gè)日益成熟、市場(chǎng)化、品牌化，利潤(rùn)逐漸攤薄，講求規(guī)模成本的行業(yè)，第四陣營(yíng)顯然容納不了更多的聲音，分化和優(yōu)勝劣汰再所難免，而且這個(gè)時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)。 　　c、主要品牌地域分布 　　從地域分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)主要洗發(fā)水制造企業(yè)多分布在上海、廣東等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)地理戰(zhàn)略重地，尤其是廣東省，無(wú)論在消費(fèi)數(shù)量還是品牌數(shù)量上來(lái)看，均堪稱洗發(fā)王國(guó)，而絲寶立足中原武漢，奧妮坐鎮(zhèn)西部重慶，均是占據(jù)天時(shí)地利。 　　e、各品牌消費(fèi)群體定位 　　根據(jù)最新調(diào)查資料顯示，以海鷗為代表的國(guó)產(chǎn)傳統(tǒng)品牌的消費(fèi)者年齡偏大，學(xué)歷和收入偏低，而飄柔、海飛絲等國(guó)際品牌則更為年輕一族歡迎，其收入和學(xué)歷都偏高。隨著市場(chǎng)發(fā)展，新品牌的不斷進(jìn)入，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰還將進(jìn)一步加劇。 　　而且，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到品牌、宣傳、渠道、優(yōu)惠促銷等各個(gè)營(yíng)銷層面，廣告大戰(zhàn)日漸激烈，促銷、公關(guān)方式多種多樣。 　　而國(guó)產(chǎn)品牌多集中在中檔產(chǎn)品，價(jià)格集中在1525人民幣/400ml，功能與國(guó)際品牌相近，而價(jià)格卻具有明顯優(yōu)勢(shì)，因其物有所值而在二三級(jí)城市有著廣泛市場(chǎng)。貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)施終端壓制。簡(jiǎn)明、生動(dòng)，直指人心的溝通。同時(shí)在借鑒“兩樂(lè)”市場(chǎng)生動(dòng)化的基礎(chǔ)上，舒蕾創(chuàng)造出收銀臺(tái)包裝、店內(nèi)看板、公車廣告等許多洗發(fā)水品牌從未嘗試，而又確實(shí)貼近消費(fèi)者生活，廉價(jià)高效的宣傳形式，從而與消費(fèi)者建立了更為密切的溝通。常規(guī)化、系統(tǒng)化的促銷。舒蕾不僅使促銷常規(guī)化，而且形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的系統(tǒng)操作模式，堅(jiān)持而不是放棄促銷，面對(duì)對(duì)手的反擊必須采用對(duì)抗性的促銷，這就是舒蕾對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的回答。如同今日上市網(wǎng)絡(luò)公司紛紛宣稱已找到盈利模式一樣，絲寶及絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)首要問(wèn)題仍是生存與盡快獲利，普遍希望經(jīng)營(yíng)一處，收獲一處。為了對(duì)終端實(shí)施有力控制，舒蕾改變了以往以經(jīng)銷商為主的行銷模式，通過(guò)在各地設(shè)立分公司（聯(lián)絡(luò)處），對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。（二）大多數(shù)市場(chǎng)跟隨者、補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略許多中小企業(yè)早就發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品模仿與產(chǎn)品創(chuàng)新同樣也可盈利。（三）市場(chǎng)領(lǐng)先者寶潔的競(jìng)爭(zhēng)策略寶潔公司1999年全球銷售額超過(guò)399億美元，旗下?lián)碛刑瓭n、潘婷、佳潔士等300多種領(lǐng)導(dǎo)品牌，為全球50億消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品或服務(wù)。此舉旨在促使消費(fèi)者品牌、品種轉(zhuǎn)換均在寶潔企業(yè)品牌間進(jìn)行，鞏固并提高既有的市場(chǎng)占有率。有力反擊對(duì)手：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，寶潔除使用常規(guī)的產(chǎn)品線進(jìn)攻外，更加注重活動(dòng)促銷贈(zèng)品、降價(jià)、特買，買斷終端貨架、人員推廣等戰(zhàn)術(shù)手段，特別是店內(nèi)美發(fā)顧問(wèn)的溝通更是寶潔公司為應(yīng)運(yùn)中國(guó)國(guó)情進(jìn)行的一次重要變革，努力縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端競(jìng)爭(zhēng)中的差距。目前，超市、專營(yíng)店等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)、商業(yè)流通格局的調(diào)整還在進(jìn)行之中，還有眾多的機(jī)會(huì)和空間。女性非理性消費(fèi)的第二種表現(xiàn)則是易受到人為氣氛的影響。此外，從洗發(fā)水產(chǎn)品本身的功能來(lái)看，隨著人們的生活水平和文化素質(zhì)的提高，洗發(fā)水的作用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了起初清潔去污的功效，營(yíng)養(yǎng)美發(fā)、追求時(shí)尚成為許多人使用洗發(fā)水的目的。這是因?yàn)楹腺Y企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)很少， 只有1%~2%，有的甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)。14技術(shù)發(fā)展與替代品機(jī)會(huì)目前，洗發(fā)水市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，技術(shù)上（尤其是原料）的突破將帶來(lái)洗發(fā)水功能的突破。23形成產(chǎn)品（品牌）的難度我們知道，品牌經(jīng)營(yíng)對(duì)洗發(fā)水的發(fā)展至為重要，當(dāng)然品牌與質(zhì)量是相輔相成的。品牌的建立是一個(gè)持續(xù)的系統(tǒng)化的過(guò)程，它包括以下一些內(nèi)容：①持之以恒的廣告、公關(guān)、宣傳等，建立企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度；②培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，維持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；③塑造企業(yè)文化，獲得企業(yè)發(fā)展的精神力量；④回饋社會(huì)，與環(huán)境和諧發(fā)展。企業(yè)劣勢(shì)41后來(lái)者劣勢(shì)在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)，跨國(guó)公司的知名產(chǎn)品基本上占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠(chéng)的群體。42各種資源的整合及產(chǎn)業(yè)延伸的有效性新進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)，面臨著與新企業(yè)原有產(chǎn)業(yè)、資源有效整合的問(wèn)題，新企業(yè)整合能力的高低，將對(duì)新在洗發(fā)水行業(yè)的開(kāi)拓產(chǎn)生直接影響。新企業(yè)有機(jī)會(huì)開(kāi)拓高檔及專業(yè)補(bǔ)缺市場(chǎng)，從目前企業(yè)的現(xiàn)有資源出發(fā)，確定進(jìn)入細(xì)分專業(yè)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)。在跨國(guó)公司與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合力開(kāi)墾下，洗發(fā)水市場(chǎng)主要功能的細(xì)分已經(jīng)完成，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨顯著。 中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的主要功能細(xì)分基本完成，競(jìng)爭(zhēng)品牌紛紛進(jìn)行產(chǎn)品延伸入侵主要領(lǐng)導(dǎo)品牌的功能定位。3. 消費(fèi)者對(duì)品牌差異感覺(jué)的下降。據(jù)IMI調(diào)查，有40%～50%的消費(fèi)者在將來(lái)6個(gè)月更換洗發(fā)水品牌的考慮。寶潔產(chǎn)品都是先進(jìn)技術(shù)的代表，品牌創(chuàng)研能力的優(yōu)勢(shì)不言而喻。，要求洗發(fā)產(chǎn)品要不段升級(jí)換代。4．寶潔洗發(fā)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早且形成良好知名度。目前市場(chǎng)中低價(jià)位的增長(zhǎng)高于洗護(hù)法產(chǎn)品平均增長(zhǎng)速度。中低檔洗發(fā)水（200ml裝零售價(jià)10元以下）市場(chǎng)尚缺領(lǐng)導(dǎo)品牌，而這一市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)者的成熟正日益擴(kuò)大。事實(shí)上頭發(fā)的頭屑、干硬、無(wú)光澤，確切的說(shuō)是一種“病”，病根不在頭發(fā)，可能在頭皮，也可能在人體。例：農(nóng)夫山泉市場(chǎng)推廣初期憑借一個(gè)差異化的礦泉水瓶蓋就在礦泉水市場(chǎng)獲得成功。6．在實(shí)行對(duì)消費(fèi)者“推”、“拉”結(jié)合的市場(chǎng)推廣中，寶潔對(duì)于“推”的環(huán)節(jié)有待補(bǔ)充。四、 企業(yè)優(yōu)勢(shì)，寶潔產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)悍。受競(jìng)爭(zhēng)品牌的沖擊，海。寶潔產(chǎn)品一直是中高檔產(chǎn)品的代名詞，它領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)價(jià)值鏈。一般品牌盡可能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，舒蕾看到的卻是越是強(qiáng)大的對(duì)手也將帶來(lái)越為豐盛的客流。在產(chǎn)品功能相同的情況下，仔細(xì)了解一下消費(fèi)者的潛在心理和消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)和感受，開(kāi)發(fā)出一種帶有計(jì)量瓶蓋的或者其他計(jì)量使用方式的洗發(fā)水產(chǎn)品包裝，會(huì)給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，引起消費(fèi)者更大的關(guān)注。頭發(fā)產(chǎn)生頭皮屑、干硬、無(wú)光澤等，肯定是有“病因”的，產(chǎn)品訴求多在病因及治病原理上加大宣傳力度，相信更能引起消費(fèi)者的關(guān)注。高檔及專業(yè)補(bǔ)缺市場(chǎng)有待開(kāi)拓。5．中國(guó)國(guó)民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)需求仍然保持較好增長(zhǎng)，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)向日化行業(yè)有所傾斜，有利于洗發(fā)行業(yè)的發(fā)展。實(shí)踐中，可以不斷傳承的品牌通常具有誠(chéng)懇、真實(shí)、年輕、時(shí)髦的特點(diǎn)，洗發(fā)水品牌需要不斷超越時(shí)代，能夠在演變過(guò)程中即具有當(dāng)代性，又然能夠維持熟悉的感覺(jué)。進(jìn)一步的壓榨利潤(rùn)能使小的弱勢(shì)企業(yè)退出市場(chǎng)。4. 假貨的沖擊而使市場(chǎng)占有率急速下降的。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在洗發(fā)水領(lǐng)域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場(chǎng)份額，而消費(fèi)者購(gòu)買的品牌總數(shù)卻在一直增長(zhǎng)，事實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)品牌差異的感覺(jué)正在下降。新進(jìn)入者在進(jìn)入方式上多利用原有渠道資源和代理商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系“搭便車”，以擴(kuò)大品牌消費(fèi)群體，迅速進(jìn)入終端渠道，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面。其中，根據(jù)索福瑞調(diào)查表明，2000年中所有品牌的價(jià)格均有不同程度的下跌，其中飄柔下跌13%，%，%，其中，濟(jì)南、南京、武漢、沈陽(yáng)的價(jià)格下跌更為顯著。 自1997年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)歷了改革開(kāi)放以來(lái)歷時(shí)最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)低潮。我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)及市場(chǎng)的特點(diǎn)，避免與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者寶潔、絲寶成為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，配合價(jià)格、分銷與促銷策略，為目標(biāo)消費(fèi)者提供性能價(jià)格比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足其現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，獲得高于行業(yè)平均的利潤(rùn)率。一方面是因?yàn)榭鐕?guó)公司實(shí)力雄厚，通過(guò)廣告等促銷手段，建立了品牌優(yōu)勢(shì)。企業(yè)優(yōu)勢(shì)31資金與人才優(yōu)勢(shì)擁有雄厚的資金背景，這對(duì)于新品牌進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)與創(chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌具有重要作用。品牌化經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)心理基礎(chǔ)，就是人們消費(fèi)需求的滿足，除了物質(zhì)層面的（即產(chǎn)品所提供的功用），還有精神層面的，比如安全感、優(yōu)越感、對(duì)某種價(jià)值觀的認(rèn)同感等等。市場(chǎng)威脅21進(jìn)入與退出壁壘從技術(shù)、投資方面看，洗發(fā)水市場(chǎng)的進(jìn)入沒(méi)有太大壁壘，但國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)漸趨成熟，加上寶潔等大公司長(zhǎng)期以來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷（如廣告投放、渠道網(wǎng)絡(luò)、高知名度的品牌等）方面形成的壁壘，加大了新進(jìn)入者在進(jìn)入市場(chǎng)方面的難度。真正替經(jīng)銷商賺錢(qián)的是國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)品，其利潤(rùn)高達(dá)20%~100%不等。13同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)盡管目前洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在廣大的二、三級(jí)市場(chǎng)以及中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)還存在著很大的發(fā)展空間，這些市場(chǎng)大的品牌和廠家要么因?yàn)闆](méi)有精力顧及不上，要么不愿意去做，給其他的廠家提供了機(jī)會(huì)和空間。這些都為新品牌的進(jìn)入及各種銷售手段的利用提供了可能和機(jī)會(huì)。在洗發(fā)水的購(gòu)買中，作為女性基本的購(gòu)買行為——非理性購(gòu)買將長(zhǎng)期存在。首先表現(xiàn)在中國(guó)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，仍有很大發(fā)展前景；其次表現(xiàn)在隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高以及洗護(hù)發(fā)習(xí)慣的改變，對(duì)洗發(fā)水的潛在需求還很大。改革分銷體系：寶潔1999年7月推出“寶潔分銷商2005計(jì)劃”，改革現(xiàn)有分銷體系，使之更具規(guī)模，更有效率，以適應(yīng)渠道變化。強(qiáng)化品牌資產(chǎn)：品牌始終是寶潔最可寶貴的財(cái)富，面對(duì)品牌挑戰(zhàn)，寶潔公司頻繁升級(jí)配方，使品牌與企業(yè)更加緊密的結(jié)合，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的認(rèn)同；將飄柔定位于使女性更顯自信，將沙宣定位于前衛(wèi)，不斷豐富品牌個(gè)性與品牌聯(lián)想；為使品牌始終保持活力，增強(qiáng)消費(fèi)者的新奇感受，寶潔對(duì)品牌進(jìn)行了系列包裝改造，包括海飛絲曾堪稱經(jīng)典的瓶包裝，并對(duì)潘婷、海飛絲、沙宣進(jìn)行標(biāo)識(shí)改造，選用新的形象代言人，促使形象與時(shí)代同步。而一些較大型企業(yè)，在此輪競(jìng)爭(zhēng)中未占到任何優(yōu)勢(shì)就只能打游擊，或不斷推出花樣翻新的各式品種，或據(jù)于某地成為區(qū)域品牌以圖東山再起。此外為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，圍繞終端建立了安全應(yīng)收款體系，切實(shí)保障貨款回籠與快速周轉(zhuǎn)。這對(duì)于中小企業(yè)獲利與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。贏利始終是企業(yè)的核心價(jià)值所在。但是正如低價(jià)對(duì)其他企業(yè)而言只是一種戰(zhàn)術(shù)，而對(duì)于沃爾瑪而言則成為“天天平價(jià)”戰(zhàn)略的核心，關(guān)鍵在于你所采用的戰(zhàn)術(shù)是不是給顧客以真正的價(jià)值。而舒蕾在店內(nèi)設(shè)立的美發(fā)顧問(wèn)，使服務(wù)及交易在直接和互動(dòng)影響的關(guān)系中進(jìn)行。舒蕾的傳播原則便是傳達(dá)的越少，消費(fèi)者接受的越多。一般品牌盡可能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，舒蕾看到的卻是越是強(qiáng)大的對(duì)手也將帶來(lái)越為豐盛的客流。十一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略 （一）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者絲寶集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)于舒蕾而言，強(qiáng)大的對(duì)手它的脆弱的地方只有一處，只有將全部進(jìn)攻力量集中于此才能克敵致勝。 　　不同品牌有著各自的生存發(fā)展空間。 　　由于企業(yè)廣泛采取采用多元化、多品類、多品牌發(fā)展策略，使得洗發(fā)水市場(chǎng)不斷細(xì)分，各競(jìng)爭(zhēng)品牌在不同檔次、不同功效、不同型號(hào)、不同價(jià)位上均有相近產(chǎn)品推出，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。 f 品牌競(jìng)爭(zhēng)特征　　市場(chǎng)集中度高，呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 　 d、品牌忠誠(chéng)度比較 　　除飄柔、海飛絲、舒蕾等強(qiáng)勢(shì)品牌外，安利及部分區(qū)域品牌也呈現(xiàn)較高的忠誠(chéng)度。 　　至于部分依靠假冒偽劣大打“游擊戰(zhàn)”、“地道戰(zhàn)”的地下作坊企業(yè)，作為特定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的產(chǎn)物，除非走向陽(yáng)光，否則永遠(yuǎn)是被打擊、封閉的命運(yùn)，這里不予討論。 　　第三陣營(yíng)包括花王詩(shī)芬、飛逸，奧妮、100年潤(rùn)發(fā)，及蜂花、安利等強(qiáng)全國(guó)性品牌，發(fā)展前景可觀。產(chǎn)品大多生命周期較短，以成本低，銷量大求取短期效益。以城鎮(zhèn)中青年女性為主要銷售對(duì)象?；静捎孟醋o(hù)分開(kāi)方式包裝，強(qiáng)調(diào)特殊修護(hù)功能、高營(yíng)養(yǎng)性能和多種香型，成份趨于多樣，多種維生素、絲肽蛋白、植物提取精華等概念均有提出。高檔及中高檔品牌的整體價(jià)位在市場(chǎng)價(jià)格體系中居于中高位置，并具有較高的品牌形象和美譽(yù)度。 借渠直營(yíng)2. 模式比較分析216。表91：主要品牌渠道購(gòu)買占有率分析十四城市總量 超市 量販店 中店 小店舒蕾 飄柔 17 夏士蓮 9海飛絲 5 潘婷 力士 沙宣 飛逸 奧妮 蜂花 （資料來(lái)源：索福瑞家庭消費(fèi)指數(shù)跟蹤調(diào)查）表92 消費(fèi)者獲得洗發(fā)水的來(lái)源及結(jié)構(gòu)分析 合計(jì) 北京 廣州 上海 天津 沈陽(yáng) 武漢 成都 西安 濟(jì)南 南京百貨商店 2 超市 23 55大型超市 14 日雜店 6 批發(fā) 12 自由市場(chǎng) 勞保、 31 其他 2 2 （資料來(lái)源：索福瑞家庭消費(fèi)指數(shù)跟蹤調(diào)查）b、各洗發(fā)品牌銷售渠道分析——見(jiàn)PPT216。在優(yōu)化分銷商網(wǎng)絡(luò)同時(shí)，投資1個(gè)億使分銷商管理和覆蓋更為現(xiàn)代化，為分銷商提供更為全方位，專業(yè)化的指導(dǎo)，成立專門(mén)針對(duì)零售終端機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍，力圖實(shí)現(xiàn)與零售終端更為直接與全面的合作。這些銷售渠道的變化使得零售業(yè)態(tài)，尤其是新興零