【正文】 　　2．制定具體價(jià)格的技巧和方法綜合。 ?。?）心理定價(jià)法。有些定價(jià)技巧迎合消費(fèi)者某些特定心理，如整數(shù)定價(jià)法和尾數(shù)定價(jià)法。、，就是這種價(jià)格位數(shù)低一位，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“便宜”的錯(cuò)覺，從而反映更積極，促進(jìn)銷售，而有些產(chǎn)品定價(jià)卻追求整數(shù)，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者認(rèn)為“便宜無好貨，好貨不便宜”，價(jià)高一位更能刺激消費(fèi)者購(gòu)買。有一些企業(yè)對(duì)同類產(chǎn)品定價(jià)更高些采取聲望定價(jià)法，主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望, 　（2）折扣定價(jià)法。折扣價(jià)格是新產(chǎn)品進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)的一種最常用手法。折扣有不同形式，如現(xiàn)金折扣是對(duì)消費(fèi)者及時(shí)付清帳款的一種價(jià)格折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量和金額的不同，單價(jià)相應(yīng)降低，購(gòu)買量越大單價(jià)越低，又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費(fèi)者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費(fèi)者望而卻步。還有針對(duì)中間商的交易折扣，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同中間商在營(yíng)銷中的不同任務(wù)和作用而給予不同的折扣和優(yōu)惠，以建立和維持良好的合作關(guān)系。如在投入市場(chǎng)的過程中一直采用“買二贈(zèng)一”的促銷方式，也就是說平均價(jià)格降低了1/3，樹立了品牌，又快速滲透市場(chǎng)，取得了非常好的營(yíng)銷效果，在滲透過程結(jié)束后再取消了這種折扣。 　 （3）差別定價(jià)法。企業(yè)還會(huì)根據(jù)不同的顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品式樣和性能基礎(chǔ)、地理位置、時(shí)間基礎(chǔ)采取不同定價(jià)。如針對(duì)地理位置的定價(jià)有原地交貨定價(jià)法、統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià)法、區(qū)域定價(jià)法、基點(diǎn)定價(jià)法和承擔(dān)運(yùn)費(fèi)定價(jià)法等。 　　總之，價(jià)格策略是多變的，我們將根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境、供需狀況、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本等因素綜合考慮，并可依照形勢(shì)靈活地上下浮動(dòng)，總之，市場(chǎng)是最好的指南針。 （四）營(yíng)銷渠道策略　銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的?！? 營(yíng)銷渠道決策因素分析 　　（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)包括很多方面，如產(chǎn)品的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價(jià)格、附加服務(wù)、購(gòu)買頻率等等。一般而言，便利品的密集分銷與長(zhǎng)渠道相互關(guān)聯(lián)，而特殊品在特定區(qū)域的選擇性分銷決定了渠道較短。 　?。?）消費(fèi)者特點(diǎn)。渠道設(shè)計(jì)在很大程度上同樣受消費(fèi)者特點(diǎn)的影響。消費(fèi)者的特點(diǎn)多種多樣，譬如消費(fèi)者的數(shù)量、分布狀況、購(gòu)買心理、文化特征、態(tài)度傾向等。當(dāng)企業(yè)與進(jìn)入一個(gè)大規(guī)?；蛳M(fèi)者分布廣泛的市場(chǎng)時(shí)，一般選擇長(zhǎng)渠道以滿足其隨時(shí)購(gòu)買，反之則可采取較短渠道。 　　（3）企業(yè)狀況。著主要取決于企業(yè)控制渠道的愿望和能力。企業(yè)本身的規(guī)模、能力與信譽(yù)等直接影響渠道的選擇，因?yàn)檫@涉及到企業(yè)能否控制銷售渠道，中間商是否愿意與企業(yè)合作。若公司的財(cái)務(wù)狀況良好，營(yíng)銷管理能力強(qiáng)，則可承擔(dān)一部分或全部的渠道管理的營(yíng)銷職能，若企業(yè)內(nèi)部狀況不允許或沒有直接管理渠道的愿望，則可委托中介機(jī)構(gòu)管理，當(dāng)然這些中介機(jī)構(gòu)是要同你分享利潤(rùn)的。 　?。?）市場(chǎng)環(huán)境。從微觀環(huán)境看，新產(chǎn)品的分銷渠道最好與其代用品采取不同的渠道，新產(chǎn)品經(jīng)理必須有一個(gè)概念就是渠道的選擇也可以創(chuàng)新。另外，零售商規(guī)模的大小也與渠道選擇密切相關(guān)，如果某市場(chǎng)上零售商規(guī)模大，進(jìn)貨多且頻率高，制造商完全可以不通過批發(fā)商而直接賣給零售商，采取較短的銷售渠道；相反，如果中小型零售商數(shù)目多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，則通過批發(fā)商的長(zhǎng)渠道，以取得較高的營(yíng)銷效益。從宏觀環(huán)境分析，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的決策也有較大影響。在通貨膨脹的形勢(shì)下，市場(chǎng)需求降低，企業(yè)的關(guān)鍵是控制和降低產(chǎn)品的最終價(jià)格，避免不必要的流通費(fèi)用，因此大部分企業(yè)都采取短渠道銷售。若經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道的主動(dòng)權(quán)會(huì)更大一些。 銷售渠道的類型選擇間接式的有選擇的銷售策略。 　 間接銷售策略原因分析市場(chǎng)分散，銷售范圍廣；屬于日用標(biāo)準(zhǔn)品；對(duì)日本市場(chǎng)的不熟悉，缺乏海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。 　有選擇的銷售策略原因分析 通過有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時(shí)，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費(fèi)用和提高控制能力，既要使中間商有足夠的市場(chǎng)面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時(shí)的銷售出去。綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果因素后，我們決定采取，生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的渠道策略。具體分銷渠道策略 (一)參加國(guó)際展示會(huì)并與日本大城市百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)合作舉辦產(chǎn)品展銷會(huì)，或利用日本巡回推銷促銷商品活動(dòng)機(jī)會(huì)與日本各地批發(fā)商和零售商建立起良好的人際關(guān)系，以利拓銷。 (二)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，建立行銷渠道：按行銷計(jì)劃，在日本各大城市(包括東京、大販等)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，選擇具有技術(shù)行銷機(jī)能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司，或設(shè)立分公司，獨(dú)立開拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動(dòng)，以建立有效的行銷渠道； (三)慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對(duì)象：高檔產(chǎn)品限制零售商數(shù)量，以維護(hù)商品形象；中低檔產(chǎn)品選擇有強(qiáng)大行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進(jìn)口代理商； (四)建立完善的商品供應(yīng)體系：保證足夠的供貨能力，且商品規(guī)格、數(shù)量須和時(shí)間密切配合。（五） 促銷策略促銷戰(zhàn)略方向 推、拉戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略的方向主要集中在廠商對(duì)市場(chǎng)的“推”、“拉”。推，通過渠道對(duì)市場(chǎng)實(shí)施作用，如強(qiáng)化終端建設(shè)，最大范圍的分銷覆蓋等。資源、投入主要集中于渠道?？稍诙唐趦?nèi)促進(jìn)銷售。推式戰(zhàn)略的真正含義是，在制定和實(shí)施促銷戰(zhàn)略的過程中，制造商和渠道各環(huán)節(jié)間一種相互的努力與協(xié)作。制造商不是在推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷，而是尋找提供有效促銷戰(zhàn)略的參與、合作。拉，通過品牌建設(shè)、售后服務(wù)、廣告、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)直接作用于市場(chǎng)，以構(gòu)成對(duì)渠道的壓力。資源、投入主要集中于消費(fèi)者。屬于長(zhǎng)期建設(shè)。我們應(yīng)推、拉結(jié)合，建立長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略。一、經(jīng)銷商激勵(lì) 　　產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷要素之一。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，制造商必須激勵(lì)和管理好通路上的每個(gè)中間商，而對(duì)消費(fèi)者的促銷更需各級(jí)成員的積極響應(yīng)與支持方能取得成功?！　　?長(zhǎng)期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)　　　設(shè)定多個(gè)等級(jí)的銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)到了某個(gè)目標(biāo)則按約定給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)逐級(jí)遞增，激勵(lì)經(jīng)銷商向更高銷售目標(biāo)沖刺?！　?短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì) 　　廠商為提高某一階段的銷量或其他營(yíng)銷目標(biāo)而開展一些階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，短期促銷更有誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。 3終端促銷激勵(lì)：　　除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開展如“產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽”等一些營(yíng)銷目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)方面，同時(shí)也在一定程度上將其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門之外?！　? 二、公關(guān)活動(dòng)促銷策略　　公關(guān)贊助促銷策略： 　　就是通過贊助某一社會(huì)活動(dòng)或體育運(yùn)動(dòng)并圍繞活動(dòng)開展的一系列營(yíng)銷宣傳。借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間。它主要分為公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助等?！　　　　　　　　　　　? 公益活動(dòng)的贊助：公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象?！　? 文藝活動(dòng)的贊助：企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的文藝類活動(dòng)拉近與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。 　　公關(guān)贊助類活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨(dú)特，組織完善的公關(guān)贊助活動(dòng)更勝過一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進(jìn)行品牌積累的一條捷徑。同時(shí)它更有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來名利雙收的效果。三、終端促銷策略一是售點(diǎn)廣告，即POP。在零售店的周圍、入口、內(nèi)部等地方設(shè)置廣告。如店招、橫幅、海報(bào)、立牌卡、吊旗、燈箱等。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度。二是軟終端。現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，如有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售、優(yōu)惠購(gòu)買等。（1）抽獎(jiǎng)促銷策略： 　　就是利用人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。抽獎(jiǎng)主要憑個(gè)人運(yùn)氣不需學(xué)識(shí)和才華，參與的人較多。抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式主要分：回寄式、即開即中式、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷模式的組合運(yùn)用?！　　　』丶氖匠楠?jiǎng)：消費(fèi)者將消費(fèi)憑證及個(gè)人的姓名、地址等資料寄至指定地點(diǎn)即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。極大的激發(fā)了消費(fèi)者的參與熱情，促進(jìn)了產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〖撮_即中式抽獎(jiǎng)：舉辦者事先確定并公布中獎(jiǎng)的內(nèi)容，將其印在刮刮卡或產(chǎn)品包裝上的特定地方，消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)刮開核對(duì)是否中獎(jiǎng)。贏得了更多消費(fèi)者的參與，使產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一席之地。 　　抽獎(jiǎng)與集點(diǎn)換物的組合：為彌補(bǔ)消費(fèi)者未得獎(jiǎng)的遺憾，增加活動(dòng)的吸引力，可將未中獎(jiǎng)的憑證累計(jì)到一定數(shù)量換取獎(jiǎng)品。　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：最大限度地滿足更多目標(biāo)消費(fèi)群的需求，同時(shí)能直接促進(jìn)銷量的提升。眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買。（2）憑證優(yōu)惠　　直接分送的優(yōu)惠券。 　　廠商人員逐戶或逐店及街頭繁華地段派發(fā)優(yōu)惠券，這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)是可以選擇不同的受眾，針對(duì)目標(biāo)顧客發(fā)放。此券配合免費(fèi)試用包裝聯(lián)合使用，會(huì)使試用產(chǎn)品滿意的顧客憑券重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。如美容院、飯店、服裝等行業(yè)經(jīng)常開展此類活動(dòng)。 　　媒體式的優(yōu)惠券。 　　廠商通過報(bào)紙、雜志等傳媒刊登優(yōu)惠信息，消費(fèi)者憑此媒體可獲優(yōu)惠。此類活動(dòng)因費(fèi)用大具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此必須做好活動(dòng)前的調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。 　　商品自身附送優(yōu)惠券或贈(zèng)品。 為培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的消費(fèi)者或推廣新產(chǎn)品，將優(yōu)惠券或贈(zèng)品直接放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝外，以鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)或嘗試購(gòu)買。 　　折舊換新優(yōu)惠。 　　憑借任一企業(yè)的老產(chǎn)品經(jīng)折舊后可換得新產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)?！　{券優(yōu)惠促銷優(yōu)勢(shì)：有利于建立消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好度，使其成為品牌的忠誠(chéng)者。同時(shí)優(yōu)惠券的制作力求精美可信這有利于品牌推廣。　八 結(jié)束語以上為本營(yíng)銷策劃書的主體部分，由于日用陶瓷日本市場(chǎng)營(yíng)銷策劃涉及的知識(shí)面很廣，對(duì)策劃人的素質(zhì)要求很高，由于本人的知識(shí)水平有限，在觸及的一些跨專業(yè)方面的知識(shí)時(shí)，僅能作蜻蜓點(diǎn)水式的描述，沒有繼續(xù)深入下去，只是描述了要達(dá)到的效果，而沒有提出具體措施。因此，該方案在現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行中某些環(huán)節(jié)還有待進(jìn)一步細(xì)化。致謝在我的營(yíng)銷策劃案完成過程中，得到了很多人的幫助與支持。首先，最感謝的是我的老師張巖副教授，在這一學(xué)期的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程中，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、不辭勞苦的治學(xué)精神、靈活而高效的教學(xué)風(fēng)格，讓我們?nèi)娑浞值膶W(xué)到了有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。并給我們機(jī)會(huì)將所學(xué)應(yīng)用于實(shí)踐，給予悉心指導(dǎo)，使我們更好的掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，技巧和策略。在此致上最真摯的謝意。其次，感謝朝夕相處的同學(xué)，我們互幫互助共同進(jìn)步，互勉互勵(lì)共筑友誼。17