【正文】 勢(shì)頭迅猛，從2001年起每年都超過(guò)1萬(wàn)人。最后也發(fā)現(xiàn)，一般顧客的續(xù)購(gòu)率(RepurchaseRate)為60%，每年平均購(gòu)買次數(shù)為4次。建立完善有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。在今天的日本消費(fèi)市場(chǎng)上，你要吸引消費(fèi)者，你就必須拿出新技術(shù)產(chǎn)品、有創(chuàng)意的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品來(lái)。 　　3 品牌個(gè)性：注重手工的繪制過(guò)程，請(qǐng)藝術(shù)家參與制造過(guò)程，設(shè)計(jì)花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。5 產(chǎn)品組合優(yōu)化 　　增減產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度或產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度?！。ǘ┌b策略包裝策略　日用瓷器的包裝與裝潢非常重要，它們能夠以鮮明的款式及色彩，吸引住消費(fèi)者的眼球，滿足他們購(gòu)物時(shí)的愉悅心理。包裝盒內(nèi)有襯布或瓦楞紙板分割，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及公司介紹等內(nèi)容。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點(diǎn)，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計(jì)包裝，便于運(yùn)輸?shù)?。在符合營(yíng)銷策略的前提下，應(yīng)盡量降低包裝成本。組合包裝不僅能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，也有利于企業(yè)推銷產(chǎn)品。將包裝盒設(shè)計(jì)成精美的禮品盒，這樣，購(gòu)買者可以得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。　 （三）價(jià)格策略影響定價(jià)的因素 　　影響新產(chǎn)品定價(jià)的主要因素除了產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以外，還有如下因素： 　　。研究邊際成本、總成本與平均成本可使企業(yè)根據(jù)邊際成本等于邊際收益的原則，以尋求利潤(rùn)最大化時(shí)的均衡產(chǎn)量，也是社會(huì)資源得到充分利用。一般來(lái)說(shuō)，富有彈性的商品，提價(jià)會(huì)使銷售收入增加，降價(jià)會(huì)使銷售收入減少；缺乏彈性的商品，則成相反方向變化，提價(jià)會(huì)使銷售收入減少，而降價(jià)會(huì)使銷售收入增加。并且企業(yè)在定價(jià)時(shí)也必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出的反應(yīng)。但其缺點(diǎn)也很明顯，價(jià)格高，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，也容易招致競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)新產(chǎn)品沒(méi)有顯著特色，竟?fàn)幖ち?，需求彈性有較大是宜采用功能這種方法。 我們將對(duì)不同層次的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略：針對(duì)高檔產(chǎn)品，我們采取撇脂定價(jià)法，針對(duì)中低檔產(chǎn)品，我們采取滲透定價(jià)法，從而充分利用到兩種策略的優(yōu)點(diǎn)，又不使企業(yè)受到它們的缺點(diǎn)得制約。、就是這種價(jià)格位數(shù)低一位，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“便宜”的錯(cuò)覺(jué)，從而反映更積極，促進(jìn)銷售，而有些產(chǎn)品定價(jià)卻追求整數(shù)，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者認(rèn)為“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”，價(jià)高一位更能刺激消費(fèi)者購(gòu)買。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量和金額的不同，單價(jià)相應(yīng)降低，購(gòu)買量越大單價(jià)越低，又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費(fèi)者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費(fèi)者望而卻步。企業(yè)還會(huì)根據(jù)不同的顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品式樣和性能基礎(chǔ)、地理位置、時(shí)間基礎(chǔ)采取不同定價(jià)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。 　?。?）消費(fèi)者特點(diǎn)。 　?。?）企業(yè)狀況。 　?。?）市場(chǎng)環(huán)境。在通貨膨脹的形勢(shì)下，市場(chǎng)需求降低，企業(yè)的關(guān)鍵是控制和降低產(chǎn)品的最終價(jià)格，避免不必要的流通費(fèi)用，因此大部分企業(yè)都采取短渠道銷售。 　有選擇的銷售策略原因分析 通過(guò)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。 (二)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，建立行銷渠道：按行銷計(jì)劃，在日本各大城市(包括東京、大販等)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，選擇具有技術(shù)行銷機(jī)能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司，或設(shè)立分公司，獨(dú)立開(kāi)拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動(dòng)，以建立有效的行銷渠道； (三)慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對(duì)象：高檔產(chǎn)品限制零售商數(shù)量，以維護(hù)商品形象；中低檔產(chǎn)品選擇有強(qiáng)大行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進(jìn)口代理商； (四)建立完善的商品供應(yīng)體系：保證足夠的供貨能力，且商品規(guī)格、數(shù)量須和時(shí)間密切配合?？稍诙唐趦?nèi)促進(jìn)銷售。資源、投入主要集中于消費(fèi)者。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，制造商必須激勵(lì)和管理好通路上的每個(gè)中間商，而對(duì)消費(fèi)者的促銷更需各級(jí)成員的積極響應(yīng)與支持方能取得成功。 3終端促銷激勵(lì)：　　除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開(kāi)展如“產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽”等一些營(yíng)銷目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)方面，同時(shí)也在一定程度上將其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門之外。　　　　　　　　　　　　1 公益活動(dòng)的贊助：公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)通過(guò)贊助來(lái)提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。三、終端促銷策略一是售點(diǎn)廣告，即POP。二是軟終端。抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式主要分：回寄式、即開(kāi)即中式、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷模式的組合運(yùn)用。贏得了更多消費(fèi)者的參與，使產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一席之地。（2）憑證優(yōu)惠　　直接分送的優(yōu)惠券。 　　媒體式的優(yōu)惠券。 為培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的消費(fèi)者或推廣新產(chǎn)品，將優(yōu)惠券或贈(zèng)品直接放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝外，以鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)或嘗試購(gòu)買。同時(shí)優(yōu)惠券的制作力求精美可信這有利于品牌推廣。首先，最感謝的是我的老師張巖副教授，在這一學(xué)期的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程中，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、不辭勞苦的治學(xué)精神、靈活而高效的教學(xué)風(fēng)格，讓我們?nèi)娑浞值膶W(xué)到了有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。17。在此致上最真摯的謝意。因此，該方案在現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行中某些環(huán)節(jié)還有待進(jìn)一步細(xì)化。 　　憑借任一企業(yè)的老產(chǎn)品經(jīng)折舊后可換得新產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng)。此類活動(dòng)因費(fèi)用大具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此必須做好活動(dòng)前的調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。此券配合免費(fèi)試用包裝聯(lián)合使用，會(huì)使試用產(chǎn)品滿意的顧客憑券重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售?！　〕楠?jiǎng)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：最大限度地滿足更多目標(biāo)消費(fèi)群的需求，同時(shí)能直接促進(jìn)銷量的提升。極大的激發(fā)了消費(fèi)者的參與熱情，促進(jìn)了產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)。（1）抽獎(jiǎng)促銷策略： 　　就是利用人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。如店招、橫幅、海報(bào)、立牌卡、吊旗、燈箱等。 　　公關(guān)贊助類活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨(dú)特，組織完善的公關(guān)贊助活動(dòng)更勝過(guò)一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進(jìn)行品牌積累的一條捷徑。借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間?！　?短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì) 　　廠商為提高某一階段的銷量或其他營(yíng)銷目標(biāo)而開(kāi)展一些階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)。我們應(yīng)推、拉結(jié)合，建立長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略。制造商不是在推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷，而是尋找提供有效促銷戰(zhàn)略的參與、合作。推，通過(guò)渠道對(duì)市場(chǎng)實(shí)施作用，如強(qiáng)化終端建設(shè)，最大范圍的分銷覆蓋等。綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果因素后，我們決定采取，生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的渠道策略。 銷售渠道的類型選擇間接式的有選擇的銷售策略。另外，零售商規(guī)模的大小也與渠道選擇密切相關(guān)，如果某市場(chǎng)上零售商規(guī)模大，進(jìn)貨多且頻率高，制造商完全可以不通過(guò)批發(fā)商而直接賣給零售商，采取較短的銷售渠道；相反，如果中小型零售商數(shù)目多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，則通過(guò)批發(fā)商的長(zhǎng)渠道，以取得較高的營(yíng)銷效益。企業(yè)本身的規(guī)模、能力與信譽(yù)等直接影響渠道的選擇，因?yàn)檫@涉及到企業(yè)能否控制銷售渠道，中間商是否愿意與企業(yè)合作。消費(fèi)者的特點(diǎn)多種多樣，譬如消費(fèi)者的數(shù)量、分布狀況、購(gòu)買心理、文化特征、態(tài)度傾向等。產(chǎn)品性質(zhì)包括很多方面，如產(chǎn)品的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價(jià)格、附加服務(wù)、購(gòu)買頻率等等。 　　總之，價(jià)格策略是多變的，我們將根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境、供需狀況、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本等因素綜合考慮，并可依照形勢(shì)靈活地上下浮動(dòng)，總之，市場(chǎng)是最好的指南針。如在投入市場(chǎng)的過(guò)程中一直采用“買二贈(zèng)一”的促銷方式，也就是說(shuō)平均價(jià)格降低了1/3，樹(shù)立了品牌，又快速滲透市場(chǎng)，取得了非常好的營(yíng)銷效果，在滲透過(guò)程結(jié)束后再取消了這種折扣。折扣價(jià)格是新產(chǎn)品進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)的一種最常用手法。 ?。?）心理定價(jià)法。在高質(zhì)量的前提下，制定較低價(jià)格，在很短的時(shí)間內(nèi)迅速贏得消費(fèi)者。和撇脂定價(jià)法相反，目的是為了爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有率和目標(biāo)消費(fèi)者。用從鮮奶中撇取乳酪來(lái)比喻高價(jià)產(chǎn)品從消費(fèi)者中賺取高額利潤(rùn)，其一般適用于不易模仿、受專利保護(hù)的全新產(chǎn)品、改進(jìn)型產(chǎn)品或重新定位型產(chǎn)品，消費(fèi)者需求迫切，需求彈性較小，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)者較弱的情形。 　　 。公司可能收取的每一種價(jià)格都導(dǎo)致一種不同水平的需求以及由此對(duì)不同的營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)生的不同效果，因此需求一般有兩個(gè)變量，即一種商品的價(jià)格水平以及此價(jià)格水平上人們?cè)敢饨邮懿⒂心芰?gòu)買的商品數(shù)量，價(jià)格和需求量一般成反比關(guān)系，就是價(jià)格越高，需求數(shù)量越少，反之亦然；但有時(shí)需求曲線的斜率也成正數(shù)，比如一種香水提高了價(jià)格反而銷量更大，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為更昂貴的價(jià)格意味著更體現(xiàn)品位的香水，然而價(jià)格定得太高，需求量還是會(huì)下降。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本一般有兩種分類：固定成本與可變成本，邊際成本、總成本與平均成本。 　　5．分組包裝，即對(duì)同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級(jí)別的包裝。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)總計(jì)12個(gè)的富含中國(guó)文化的景德鎮(zhèn)紀(jì)念品套中的一個(gè)，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購(gòu)買的意愿。這種方法，可以降低包裝的成本，擴(kuò)大企業(yè)的影響，特別是在推出新產(chǎn)品時(shí)，可以利用企業(yè)的聲譽(yù)，使顧客首先從包裝上辨認(rèn)出產(chǎn)品，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。銷售包裝具有美化商品的作用，因此在設(shè)計(jì)上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。產(chǎn)品包裝遵循的基本原則： 　?。保m用原則。大多采用了單件紙盒包裝，包裝裝潢上有產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、材質(zhì)、環(huán)保標(biāo)識(shí)、使用注意事項(xiàng)、放置注意標(biāo)志等。因?yàn)橹挥泻线m的配套才能方便消費(fèi)者在日常生活中的實(shí)用。多個(gè)品牌的聚合塑造企業(yè)品牌。具體產(chǎn)品策略1 品牌文化本土化策略品牌文化的本土化，指尊重不同地方、不同群體的文化差異及其規(guī)律性的要求，將企業(yè)品牌文化做到深入人心、以滿足不同文化消費(fèi)者的情感需求，贏得目標(biāo)市場(chǎng)的廣大消費(fèi)者認(rèn)同。微笑曲線理論告訴我們：微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。 ，新使用者的反復(fù)購(gòu)買率達(dá)到60%。 第三 《人口動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)》顯示：2005年，日本總的結(jié)婚件數(shù)為714265件；2006年，日本總的結(jié)婚件數(shù)為730971件， 　　一個(gè)進(jìn)入新市場(chǎng)的產(chǎn)品，就像是處在產(chǎn)品生命周期早期階段的產(chǎn)品。全國(guó)又分為8個(gè)地區(qū)(北海道地區(qū)、東北地區(qū)，近畿地區(qū)，本州地區(qū)，中國(guó)地區(qū)，九州地區(qū)，四國(guó)地區(qū)，中部地區(qū))。酒店團(tuán)購(gòu)酒店陶瓷市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)耐用陶瓷產(chǎn)品需求非常大，按一個(gè)1000平方米中等酒店計(jì)算每年陶瓷需求量就在10萬(wàn)以上，由于是消耗品還需要重復(fù)地購(gòu)買，利潤(rùn)非?？捎^，光是這一項(xiàng)，就能讓代理商賺取很大的一筆財(cái)富。布置新房幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的房子買了，幾萬(wàn)數(shù)十萬(wàn)的裝修也花了，購(gòu)買一張較好的餐桌都要2000元5000元，誰(shuí)還在乎再多花一千幾百塊錢，買套精致美觀的家用陶瓷呢？通常而言，一個(gè)四口之家如果買齊全部的陶瓷產(chǎn)品，包括餐具，茶具，水具，花器，陶瓷燈，保溫瓶，咖啡具，收納器，保鮮器，其它的廚房用實(shí)用瓷器等，中檔價(jià)格計(jì)算，都要在5000元以上。如果按照每對(duì)新人置辦廚房用品1千元保守估算。 營(yíng)銷目標(biāo)的制定方式