【正文】 認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)而制定價(jià)格的方法。③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：旅游企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為求得生存和發(fā)展，參照市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，充分考慮自己的商品競(jìng)爭(zhēng)能力，來制定旅游價(jià)格的定價(jià)方法。優(yōu)勢(shì)：可以在短時(shí)間內(nèi)取得較大利潤(rùn)，再用于開發(fā)其他新產(chǎn)品；價(jià)格開始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價(jià)。不足：投資回收期較長(zhǎng)；通常作為一種長(zhǎng)期的價(jià)格策略，一般來說適用于能大批量生產(chǎn)，技術(shù)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品；低價(jià)易使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。即零層次銷售渠道。缺點(diǎn)： 提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法，即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)用開支來決定自己相應(yīng)的廣告預(yù)算。異質(zhì)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。（條件：各子市場(chǎng)的差異較小。單一產(chǎn)品線可以產(chǎn)生相對(duì)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益，存儲(chǔ)和運(yùn)輸也都相對(duì)方便快捷，廣告宣傳、物流配送等資源配置都集中在一種產(chǎn)品上，有利于強(qiáng)化品牌形象。優(yōu)勢(shì)：有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。（條件：資源有限。）2旅游產(chǎn)品生命周期階段確定：一般用產(chǎn)品銷售額對(duì)時(shí)間的彈性來分析產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。營(yíng)銷策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷策略： ①繼續(xù)策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的深度：指每種產(chǎn)品線中不同等級(jí)、規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量的多少。完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。優(yōu)勢(shì)：集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。缺陷： ③產(chǎn)品系列專業(yè)型策略：指旅游企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)某一類型的旅游產(chǎn)品以滿足多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的同一類需要。關(guān)鍵詞: 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略溝通制定信息成果評(píng)估正文：一、什么是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個(gè)單一的功能。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識(shí)別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場(chǎng)需求，只是消費(fèi)者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個(gè)過程就是我們的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷。我不知道你是誰。我不知道貴公司的顧客。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨隨便便的，要取得溝通的效果。三、溝通的藝術(shù)（一）設(shè)計(jì)溝通信息在我們執(zhí)行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。人們每天都要有意無意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游產(chǎn)品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來，并并創(chuàng)造一個(gè)具有特殊和個(gè)性的形象，使其從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。像無形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨(dú)特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價(jià)格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但這一切的前提是迎合旅游者需求。由于技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過傳統(tǒng)媒介進(jìn)行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)電話。（三）評(píng)估溝通成果旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計(jì)好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個(gè)策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進(jìn)，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進(jìn)的依據(jù)就是上一次溝通的成果。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業(yè)所帶來的收益是多少。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進(jìn)、等組合運(yùn)用起來實(shí)施旅游產(chǎn)品促銷組合策略。天津：南開大學(xué)出版社，1995,348364 李景泰，白長(zhǎng)虹。尼克。廣州：暨南大學(xué)出版社，2004王文君。北京：北京大學(xué)出版社，2006溝通的重要性——淺談旅游市場(chǎng)促銷策略姓名：潘有名學(xué)號(hào)：10131340142歷史文化與旅游學(xué)院2010級(jí)旅游管理本科一班。北京:中國(guó)旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004何永琪。天津：南開大學(xué)出版社，1996,321331 詹姆斯參考文獻(xiàn)：林南枝，李天元。俗語說：?jiǎn)谓z不成線，獨(dú)木不成林。這包括信息在目標(biāo)市場(chǎng)的存留時(shí)間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對(duì)其的評(píng)價(jià)。除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個(gè)促銷策略都會(huì)選擇的方式之一。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛、偏好來設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢(shì)。低價(jià)策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長(zhǎng)久之策，畢竟價(jià)格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。我不知道貴公司的信譽(yù)。我不知道貴公司的產(chǎn)品。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略營(yíng)銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?！说脙?yōu)勢(shì)：缺陷：第五篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷論文摘要：本文是在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上自己對(duì)于旅游市場(chǎng)這一特定市場(chǎng)的營(yíng)銷的和營(yíng)銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場(chǎng)促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評(píng)估進(jìn)行的個(gè)人的見解闡述，其中也參考了其他營(yíng)銷名家的著作。有利于企業(yè)向市場(chǎng)的縱深發(fā)展，尋求合適的目標(biāo)市場(chǎng)?？梢詼p小市場(chǎng)需求變動(dòng)性的影響，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低損失程度。①全面全線型策略：指增加產(chǎn)品線的寬度，經(jīng)營(yíng)多種旅游產(chǎn)品以滿足多個(gè)市場(chǎng)的需要。產(chǎn)品組合的寬度（廣度）：一個(gè)企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量。是一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。營(yíng)銷策略： 維持現(xiàn)有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，以產(chǎn)品、價(jià)格差異化吸引顧客。營(yíng)銷策略：縮短投入期，迅速進(jìn)入、占領(lǐng)市場(chǎng)。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，可以提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率。）②差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略：指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者不同需求，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)（不同）的營(yíng)銷組合策略。整合營(yíng)銷比有針對(duì)性的營(yíng)銷所需的成本明顯較低。群組型偏好指市場(chǎng)上出現(xiàn)了若干具有不同偏好的消費(fèi)群體，客觀上形成不同的細(xì)分市場(chǎng)。（相對(duì)較科學(xué)）24同質(zhì)市場(chǎng)指消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求及對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的反應(yīng)具有一定的一致性。20影響旅游促銷組合決策的因素：①促銷目標(biāo)②產(chǎn)品特點(diǎn)③市場(chǎng)狀況④產(chǎn)品生命周期⑤促銷費(fèi)用21促銷組合進(jìn)行有效溝通的步驟：①找出目標(biāo)接受者②確定溝通目標(biāo)③信息設(shè)計(jì)④選擇溝通渠道⑤制定促銷預(yù)算⑥確定促銷組合 22廣告的功能：①告知功能②說服功能③提醒功能23確定廣告預(yù)算的方法： ①量入為出法，即根據(jù)本旅游企業(yè)目前的財(cái)務(wù)支出可能來安排廣告預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)： 企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國(guó)外的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)，取得良好的時(shí)間效益。企業(yè)直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。19旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道（分銷渠道）：是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。②滲透價(jià)格策略：這是一種低價(jià)策略，即在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，以便提高市場(chǎng)占有率的定價(jià)策略。18新產(chǎn)品定價(jià)策略中撇脂定價(jià)策略與滲透價(jià)格策略之比較：①撇脂定價(jià)策略：這是一種高價(jià)策略，即指新產(chǎn)品上市初期，定價(jià)較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)的一種定價(jià)策略。區(qū)分需求定價(jià)法，又稱差別定價(jià)法，是指旅游企業(yè)對(duì)不同的顧客、不同的時(shí)間和地點(diǎn)，將同一產(chǎn)品訂出兩種或多種價(jià)格。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+單位成本邊際貢獻(xiàn)②需求導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本+固定成本總額/估計(jì)銷售量。）17旅游產(chǎn)品定價(jià)方法：①成本導(dǎo)向定價(jià)法：包括成本加成定價(jià)法，指以旅游產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)的定價(jià)方法。）（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型：價(jià)格決策的目標(biāo)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。）（2）銷售導(dǎo)向型：價(jià)格決策的目標(biāo)是擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。16旅游產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：（1）利潤(rùn)導(dǎo)向型：價(jià)格決策的目標(biāo)是獲取或增加企業(yè)利潤(rùn)。定價(jià)目標(biāo)包括：以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)、以保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)、以反映旅游產(chǎn)品質(zhì)量為目標(biāo)、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)。包括對(duì)象優(yōu)惠價(jià)、?？蛢?yōu)惠價(jià)、支付優(yōu)惠價(jià)和購(gòu)量?jī)?yōu)惠價(jià)等。11旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略：①長(zhǎng)短結(jié)合策略：采取這一策略，旅游應(yīng)有四檔產(chǎn)品： 一是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的旅游產(chǎn)品； 二是正在研制或研制成功，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品； 三是正在研究設(shè)計(jì)的產(chǎn)品； 四是處于產(chǎn)品構(gòu)思、創(chuàng)意階段，開始市場(chǎng)開發(fā)、調(diào)研的旅游產(chǎn)品。10旅游產(chǎn)品的構(gòu)成（整體產(chǎn)品概念）： 現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)認(rèn)為，一般產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)層次即核心產(chǎn)品（實(shí)質(zhì)產(chǎn)品）、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）。指旅游企業(yè)選擇整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，全方位地推出旅游產(chǎn)品，以滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求。指旅游企業(yè)對(duì)同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，供應(yīng)各種不同的或者系列的產(chǎn)品，以極大限度滿足該消費(fèi)者群體的需求。指旅游企業(yè)向不同的消費(fèi)者群體（細(xì)分市場(chǎng)）供應(yīng)同一種產(chǎn)品。指旅游從市場(chǎng)角度和產(chǎn)品角度出發(fā)，將目標(biāo)市場(chǎng)高度集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)某一特定的消費(fèi)者群體，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，以此展開的市場(chǎng)營(yíng)銷。購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買頻率、利益訴求、使用狀況、品牌忠實(shí)。包括年齡、性別、收入、教育、家庭、信仰。麥卡錫市場(chǎng)細(xì)分7步法：（1）選定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)范圍；（2）列舉潛在顧客的基本需求；（3）分析潛在顧客的不同需求；（4）排除潛在顧客的共同需求；（5）劃分相應(yīng)的市場(chǎng)群；（6）進(jìn)一步分析各細(xì)分市場(chǎng)的具體特點(diǎn)；（7）評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)。(內(nèi)部、直接因素)3影響組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為的主要因素：①外部因素（經(jīng)濟(jì)、政治法律、競(jìng)爭(zhēng)者等）②內(nèi)部因素（企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、決策者、個(gè)人因素等）4旅游市場(chǎng)細(xì)分的步驟： ①確定細(xì)分依據(jù)。（外部、間接因素）③個(gè)人因素。這類群體對(duì)消費(fèi)者影響最大。同一社會(huì)階層中的人的購(gòu)買行為具有較大的相似性。不同的社會(huì)中形成了人們不同的價(jià)值觀、偏好等。以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，以提高現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和功能為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念；以生產(chǎn)（者）為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念）③推銷觀念（時(shí)間：50年代；代表觀點(diǎn)：“既然市場(chǎng)上供大于求，企業(yè)就要把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在推銷上”、“只要我推銷什么，顧客就會(huì)買什么”、“抗拒購(gòu)買或購(gòu)買遲鈍，企業(yè)必須進(jìn)行推銷和促銷努力”；以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念；以生產(chǎn)（者）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念）④市場(chǎng)觀念（時(shí)間：50年代，也稱營(yíng)銷觀念；代表觀點(diǎn)：“顧客需要什么就生產(chǎn)什么，就銷售什么”、“生產(chǎn)你能夠售出的東西而不是出售你能生產(chǎn)的東西”、“不能只經(jīng)銷能生產(chǎn)的東西，而要學(xué)會(huì)生產(chǎn)能銷掉的東西”、“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們，而不是制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”、“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“以銷定產(chǎn)”；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念）⑤社會(huì)營(yíng)銷觀念（時(shí)間：70年代；代表觀點(diǎn)：企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)，應(yīng)注重消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)的長(zhǎng)期福利；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念）⑥大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（時(shí)間：80年代；運(yùn)用政治權(quán)力（Political Rower）和公共關(guān)系（Public Relations），以打開市場(chǎng)。多指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件。18促銷組合：是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路。10市場(chǎng)定位：是指企業(yè)旨在使自己或自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。6同質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求及對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的反應(yīng)具有一定的一致性。2市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程。結(jié)束語：張家界的旅游資源開發(fā)，自上世紀(jì)八十年代初開發(fā)至今，已經(jīng)有將近三十年的時(shí)間，在開發(fā)的過程中由于種種原因存在了許多的不可避免的問題，由于旅游資源開發(fā)者只看到眼前利益,不顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,甚至出現(xiàn)了因過度開發(fā)而被黃牌警告的情況，世界自然遺產(chǎn)武陵源被限令整改，造成了人力，物力，財(cái)力的極大浪費(fèi)，也使得自然資源造成不可修復(fù)的損壞。堅(jiān)持以人為本,走可持續(xù)發(fā)展的道路,是張家界旅游資源開發(fā)的必經(jīng)之路,也是