【正文】 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析在一般的日本人家庭中，通常都要有四五套以上的成套日用瓷器餐具。日本日用瓷器造型設(shè)計(jì)的特色是求新、求變、求精、求美。景德鎮(zhèn)自五代時(shí)“期開(kāi)始生產(chǎn)陶瓷，至今已經(jīng)走過(guò)了千年的發(fā)展歷程。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力　　由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較歐美發(fā)達(dá)國(guó)家低，生產(chǎn)成本較低，特別是景德鎮(zhèn)相關(guān)資源豐富，人力成本在國(guó)內(nèi)也相對(duì)較低，所以景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)品有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。4 陶瓷品牌宣傳策略缺乏 廣告策劃是品牌策略進(jìn)入實(shí)施后的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)?！　∷?、威脅（threats）　　　　景德鎮(zhèn)陶瓷在國(guó)際市場(chǎng)面臨更多更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括國(guó)外的著名企業(yè)，如TOTO、美國(guó)的美標(biāo)、科勒和日本的伊奈等和國(guó)內(nèi)已走向國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)。賓館、飯店、酒樓可以分為星級(jí)飯店，普通飯店、酒家、小餐館等層次，它們對(duì)餐具瓷的需求檔次也不同。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年有300萬(wàn)家庭搬進(jìn)新房，從今日的臺(tái)灣，韓國(guó)，日本這些發(fā)展到一定程度的市場(chǎng)民眾都偏愛(ài)使用陶瓷用具來(lái)看，這又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)多么令人驚嘆的市場(chǎng)。 二是未來(lái)一定時(shí)期企業(yè)形象的增值，即通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會(huì)義務(wù)來(lái)提高企業(yè)的形象，穩(wěn)固產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心目中的地位越穩(wěn)固　　三是探索和積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，建立和保持與中間商良好的合作關(guān)系。日本日用瓷器的配套十分講究，有單客用，有雙客用(供夫妻或情人使用的場(chǎng)合)，多者有五客以上乃至數(shù)十客使用的產(chǎn)品組合。 　　2．組合包裝，即根據(jù)日本消費(fèi)者的日常使用習(xí)慣，把若干有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。在不同的市場(chǎng)上存在著不同的商品的價(jià)格變動(dòng)，市場(chǎng)的反映又有所不同，這就涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)中又一概念：價(jià)格彈性。但這種定價(jià)法會(huì)造成由于價(jià)格定得過(guò)低，而使品牌形象難以樹(shù)立，甚至低得讓消費(fèi)者懷疑其是否存在質(zhì)量問(wèn)題。 （四）營(yíng)銷渠道策略　銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。從宏觀環(huán)境分析，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的決策也有較大影響。拉，通過(guò)品牌建設(shè)、售后服務(wù)、廣告、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)直接作用于市場(chǎng)，以構(gòu)成對(duì)渠道的壓力。同時(shí)它更有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來(lái)名利雙收的效果。眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買。致謝在我的營(yíng)銷策劃案完成過(guò)程中，得到了很多人的幫助與支持。　　憑券優(yōu)惠促銷優(yōu)勢(shì)：有利于建立消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好度，使其成為品牌的忠誠(chéng)者?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〖撮_(kāi)即中式抽獎(jiǎng)：舉辦者事先確定并公布中獎(jiǎng)的內(nèi)容，將其印在刮刮卡或產(chǎn)品包裝上的特定地方，消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)刮開(kāi)核對(duì)是否中獎(jiǎng)。它主要分為公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助等。資源、投入主要集中于渠道。若公司的財(cái)務(wù)狀況良好，營(yíng)銷管理能力強(qiáng)，則可承擔(dān)一部分或全部的渠道管理的營(yíng)銷職能，若企業(yè)內(nèi)部狀況不允許或沒(méi)有直接管理渠道的愿望，則可委托中介機(jī)構(gòu)管理，當(dāng)然這些中介機(jī)構(gòu)是要同你分享利潤(rùn)的。 　 （3）差別定價(jià)法。它有許多優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品能迅速為市場(chǎng)接受，快速打開(kāi)銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，并且由于利潤(rùn)率低使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，降低競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。研究固定成本與可變成本主要為了確定成本變動(dòng)與產(chǎn)量變動(dòng)之間的關(guān)系，對(duì)成本進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。 　　3．經(jīng)濟(jì)原則。櫥窗文化策略，每個(gè)季節(jié)、每個(gè)節(jié)日，景德鎮(zhèn)陶瓷的櫥窗都會(huì)向消費(fèi)者展示獨(dú)特的品牌文化創(chuàng)意。而經(jīng)過(guò)科學(xué)統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析，對(duì)于這樣一個(gè)產(chǎn)品而言，獲有10%的新試用率是相當(dāng)務(wù)實(shí)的事。將是一筆龐大的數(shù)字。飲食離不開(kāi)碗盤杯碟、餐茶酒具；裝食物少不了缸、壇、瓶、罐。歐美日等國(guó)家生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)陶瓷產(chǎn)品價(jià)格頗高，在國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格高于中國(guó)陶瓷達(dá)3倍甚至更多。很難與國(guó)際國(guó)內(nèi)陶瓷品牌相抗衡。同時(shí)，我國(guó)唯一的一所陶瓷高級(jí)專業(yè)人才高等學(xué)府—景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院也設(shè)立在此。NARUMI鳴海瓷器鳴海瓷器起源于日本名古屋附近的瓷器產(chǎn)地鳴海，在日本三大制造業(yè)間，Narumi崛起的時(shí)間最晚，為日本鳴海制陶株式會(huì)社于公元1965年開(kāi)始生產(chǎn)，但也是日本國(guó)內(nèi)非常重要的陶瓷品牌之一。日本消費(fèi)者在選購(gòu)瓷器產(chǎn)品時(shí)，比較注重有紀(jì)念意義與有特色的產(chǎn)品，如注重名牌與名人的作品。 Ｅ、耐心、漸進(jìn)、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)─以克服困難。 Ｃ、日?qǐng)A匯率變動(dòng)之風(fēng)險(xiǎn)─講求穩(wěn)定供給、價(jià)格宊定。 ４、放寬外國(guó)人入國(guó)與居留權(quán)申請(qǐng)規(guī)定。 尤其2007年上半年降雨量銳減，僅達(dá)往年之40%，政府不斷呼籲與教育國(guó)民節(jié)約用水。 （５）外需〆在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶動(dòng)下，持續(xù)增加（%左右）。 五～3～第貳章經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、經(jīng)濟(jì)概況2007年日本經(jīng)濟(jì)，繼續(xù)從泡沫經(jīng)濟(jì)困境，向上爬昇，雖然力道略有不足，但整年情況，企業(yè)部門持續(xù)堅(jiān)穩(wěn)成長(zhǎng)，收益大幅好轉(zhuǎn)，僱用環(huán)境益趨改善，景氣持續(xù)復(fù)甦，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整效益，已日益明顯。 （一）日本不僅通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，而且通過(guò)認(rèn)證制度和產(chǎn)品的合格檢驗(yàn)等對(duì)進(jìn)口商品設(shè)置障礙。三、政治環(huán)境日本政治制度，係採(cǎi)君主立憲之議會(huì)內(nèi)閣制，立法權(quán)屬於國(guó)會(huì)，行政權(quán)屬內(nèi)閣，司法權(quán)則在各級(jí)法院。 二、人文及社會(huì)環(huán)境2007年5月，日本人口約為1億2,782萬(wàn)人，排名世界第7位。 　　清代前期，景德鎮(zhèn)陶瓷達(dá)到了“參古今之式，運(yùn)以新意，備諸巧妙，于彩繪人物、山水、花鳥(niǎo)，尤各極其勝”的極度繁榮境界，制瓷技術(shù)幾乎達(dá)到了爐火純青、出神入化的地步。歷史上素有“薄如紙、白如玉、明如鏡、聲如磬“的美稱。成化時(shí)期的閗彩，釉上色彩一般都有三、四種，多者達(dá)六種以上，而所施色彩的特征又極其鮮明，比單純的釉下彩或釉上彩更加絢麗，給人以爭(zhēng)奇斗艷，美不勝收之感。因列島屬南北縱向分布，故氣候涵括亞熱帶、溫帶與亞寒帶等類型，雨量豐沛，年帄均降雨量約為1,405公厘。神道教(Shinto)簡(jiǎn)稱神教，是日本的傳統(tǒng)民族宗教，最初以自然崇拜﹑祖先崇拜﹑天皇崇拜等為主，屬于泛靈多神信仰(精靈崇拜)，視自然界各種動(dòng)植物為神祇，也賦予各代日本天皇神性，是日本人民最崇信的宗教，占人口的80%。日本政局雖有所更迭，惟擁有完整官僚體制，並無(wú)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)動(dòng)盪不宊之虞。這主要指商品在品質(zhì)、形狀、尺寸和檢驗(yàn)方法上均須滿足其特定的標(biāo)準(zhǔn)，否則就不能在日本制造與銷售(如醫(yī)藥、化妝品、食品添加劑、電器和計(jì)算儀器等)；二是任意型規(guī)格。 （４）政府需求〆由於政府堅(jiān)持並加強(qiáng)執(zhí)行「歲出改革型預(yù)算」，政府之固定資本形成將減少，且推動(dòng)「醫(yī)療暨老人看護(hù)制度改革」情況下，醫(yī)療及老人看護(hù)保險(xiǎn)給付之自然成長(zhǎng)趨勢(shì)將被抑制，故政府需求可望減少（%）。日本降雨量多，惟因降雨地區(qū)及降雨季節(jié)差異大，且地形陡峭，河床坡度大，水流湍急，快速流入大海。 ３、開(kāi)發(fā)提供研究發(fā)展專業(yè)園區(qū)。 Ｂ、複雜的配銷通路─ 上、中、下游環(huán)環(huán)相扣，緊密結(jié)合、專業(yè)分工。 Ｄ、集中配銷資源─不要使用「散彈槍策略」，避免分散資源。裝飾圖案有團(tuán)花樣式、也有滿花裝飾樣式。Nikko日光瓷器NIKKO品牌創(chuàng)立于1908年，是日本陶瓷中最顯赫的名字之一。古人云：“景德產(chǎn)佳瓷，產(chǎn)瓷不產(chǎn)手，工匠來(lái)八方，器成天下走。國(guó)內(nèi)外知名日用陶瓷企業(yè)就在這沒(méi)有品牌的大市場(chǎng)中紛紛搶灘?！　　　∪C(jī)會(huì)（opportunities）　　1 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的門檻降低，中國(guó)成功加入世界貿(mào)易組織，意味著我們國(guó)家的企業(yè)享受成員國(guó)待遇。從而，我們主要從兩方面對(duì)日用陶瓷市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。目標(biāo)消費(fèi)者需求分析新婚消費(fèi)中國(guó)最近幾年迎來(lái)了“80后”登記結(jié)婚的高峰期，引用民政部的統(tǒng)計(jì)資料，2009年全年全國(guó)辦理結(jié)婚登記1170萬(wàn)對(duì)。第二 最近幾年中國(guó)新娘進(jìn)入日本的勢(shì)頭迅猛，從2001年起每年都超過(guò)1萬(wàn)人。 　　3 品牌個(gè)性：注重手工的繪制過(guò)程，請(qǐng)藝術(shù)家參與制造過(guò)程，設(shè)計(jì)花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點(diǎn)，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計(jì)包裝，便于運(yùn)輸?shù)取！?（三）價(jià)格策略影響定價(jià)的因素 　　影響新產(chǎn)品定價(jià)的主要因素除了產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以外，還有如下因素： 　　。但其缺點(diǎn)也很明顯，價(jià)格高，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，也容易招致競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量和金額的不同，單價(jià)相應(yīng)降低，購(gòu)買量越大單價(jià)越低，又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費(fèi)者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費(fèi)者望而卻步。 　　（3）企業(yè)狀況。 (二)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，建立行銷渠道：按行銷計(jì)劃，在日本各大城市(包括東京、大販等)設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)，選擇具有技術(shù)行銷機(jī)能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司，或設(shè)立分公司，獨(dú)立開(kāi)拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動(dòng)，以建立有效的行銷渠道； (三)慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對(duì)象：高檔產(chǎn)品限制零售商數(shù)量，以維護(hù)商品形象；中低檔產(chǎn)品選擇有強(qiáng)大行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進(jìn)口代理商； (四)建立完善的商品供應(yīng)體系：保證足夠的供貨能力，且商品規(guī)格、數(shù)量須和時(shí)間密切配合。 3終端促銷激勵(lì)：　　除具有針對(duì)性的銷量促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，開(kāi)展如“產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列競(jìng)賽”等一些營(yíng)銷目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)方面，同時(shí)也在一定程度上將其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門之外。抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式主要分：回寄式、即開(kāi)即中式、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷模式的組合運(yùn)用。 為培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的消費(fèi)者或推廣新產(chǎn)品，將優(yōu)惠券或贈(zèng)品直接放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝外，以鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)或嘗試購(gòu)買。在此致上最真摯的謝意。此券配合免費(fèi)試用包裝聯(lián)合使用，會(huì)使試用產(chǎn)品滿意的顧客憑券重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。如店招、橫幅、海報(bào)、立牌卡、吊旗、燈箱等。我們應(yīng)推、拉結(jié)合，建立長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略。 銷售渠道的類型選擇間接式的有選擇的銷售策略。產(chǎn)品性質(zhì)包括很多方面，如產(chǎn)品的生命周期、易腐性、季節(jié)性、流行程度、體積、重量、價(jià)格、附加服務(wù)、購(gòu)買頻率等等。 　（1）心理定價(jià)法。 　　 。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)總計(jì)12個(gè)的富含中國(guó)文化的景德鎮(zhèn)紀(jì)念品套中的一個(gè)，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購(gòu)買的意愿。大多采用了單件紙盒包裝，包裝裝潢上有產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、材質(zhì)、環(huán)保標(biāo)識(shí)、使用注意事項(xiàng)、放置注意標(biāo)志等。微笑曲線理論告訴我們：微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。酒店團(tuán)購(gòu)酒店陶瓷市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)耐用陶瓷產(chǎn)品需求非常大，按一個(gè)1000平方米中等酒店計(jì)算每年陶瓷需求量就在10萬(wàn)以上，由于是消耗品還需要重復(fù)地購(gòu)買，利潤(rùn)非?？捎^，光是這一項(xiàng)，就能讓代理商賺取很大的一筆財(cái)富。 六 營(yíng)銷目標(biāo)　　企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是指在本計(jì)劃期內(nèi)所要達(dá)到的目標(biāo)，是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，對(duì)營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案的擬定具有指導(dǎo)作用。國(guó)內(nèi)陶瓷產(chǎn)區(qū)除了江西產(chǎn)區(qū)外，包括廣東產(chǎn)區(qū)、上海產(chǎn)區(qū)、福建產(chǎn)區(qū)、河北產(chǎn)區(qū)、山東產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)區(qū)，廣東的佛山、河北的唐山都極具實(shí)力，均擁有許多國(guó)內(nèi)和國(guó)際名牌。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何利用媒體是一門學(xué)問(wèn)。在生活多姿多彩的當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)需求越來(lái)越趨向個(gè)性化，景德鎮(zhèn)現(xiàn)有的品牌沒(méi)有一個(gè)可以成為“萬(wàn)金油”，對(duì)所有的消費(fèi)者都產(chǎn)生吸引力。千余年來(lái)，景德鎮(zhèn)集歷代名窯之大成，匯各地技藝之精華，形成了獨(dú)樹(shù)一幟的手工制瓷工藝生產(chǎn)體系，創(chuàng)造出美侖美煥的陶瓷精品，形成了