【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)開發(fā)投資及拓展實(shí)務(wù)。國有土地使用權(quán)取得方式。國有土地使用權(quán)作價(jià)出資或入股。公開市場(chǎng)與土地價(jià)值的判斷力。收購整理儲(chǔ)備出讓。----獲取土地的幾種主要方式。招標(biāo)——專業(yè)+技巧+大智慧。國有土地使用權(quán)招標(biāo)出讓流程圖。投標(biāo)人登記、索取。的，提供土地權(quán)屬來源文件。劃意見書》、其它規(guī)劃材料及3份地價(jià)評(píng)估報(bào)告。簽訂《土地出讓合同》。益分配及搬遷協(xié)議。市國土房管局確定中標(biāo)。人，發(fā)出《中標(biāo)通知。出讓底價(jià)審定小組。競(jìng)買人提出競(jìng)買申請(qǐng)時(shí)應(yīng)提。檢查競(jìng)買申請(qǐng)的有效。經(jīng)協(xié)商，由甲方、乙方聯(lián)合收購丙方持有的北京春光大地房地產(chǎn)公司的100%股權(quán)，甲。出資收購該項(xiàng)目公司的80%股權(quán)，出資金額800萬元；以股東借款形式支付朝陽區(qū)政府回購的萬平米的

　　

【正文】 貸款 自有 資金 經(jīng)營 現(xiàn)金 股票 債券 基金 信托 REITS 戰(zhàn)略合作 人力資源 文化資源 知識(shí)資源 運(yùn)營 項(xiàng)目整體策劃 研發(fā)（技術(shù)） 集團(tuán)采購 生產(chǎn)（工程） 銷售與推廣 客服與物業(yè) 產(chǎn)出 投資者關(guān)系 財(cái)務(wù)指標(biāo) 品牌 企業(yè)文化 知識(shí)、能力 績效管理線 工作流 /人流 /資金流 風(fēng)險(xiǎn)控制及保障（審計(jì)與法務(wù)、行政） 組織與人員管理是最強(qiáng)力的管控執(zhí)行的工具 65 越靠近房地產(chǎn)價(jià)值鏈的前端（從投資策劃到規(guī)劃設(shè)計(jì)），經(jīng)營操作風(fēng)險(xiǎn)越大，但對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的利潤貢獻(xiàn)越高，因此在流程設(shè)計(jì)時(shí)重點(diǎn)需要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制及成本控制，如項(xiàng)目論證流程、項(xiàng)目策劃流程和規(guī)劃設(shè)計(jì)流程中重點(diǎn)關(guān)注與風(fēng)險(xiǎn)控制和成本控制相關(guān)的影響活動(dòng)，萬科強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目論證過程中的 “ 7對(duì)眼睛 ” 決策（ 項(xiàng)目發(fā)展、設(shè)計(jì)、營銷、工程、成本、客戶服務(wù)、物業(yè)管理 ）， 就是為了有效控制決策風(fēng)險(xiǎn)。成本管理從投資策劃開始就要啟動(dòng)，到設(shè)計(jì)流程都要特別關(guān)注成本，由于設(shè)計(jì)決定了房地產(chǎn)開發(fā)成本的 70％以上，從項(xiàng)目估算、測(cè)算、預(yù)算、決算全過程，在施工圖完成后最終確定目標(biāo)成本，房地產(chǎn)平均利潤率越低的城市其成本控制越是重要，很多公司采用了限額成本設(shè)計(jì)。 在價(jià)值鏈的中端是房地產(chǎn)質(zhì)量、進(jìn)度和成本的控制區(qū)，決定了利潤的最終實(shí)現(xiàn)大小，在此階段重點(diǎn)關(guān)注進(jìn)度管理流程、質(zhì)量管理及動(dòng)態(tài)成本（包括簽證）的管理，特別關(guān)注設(shè)計(jì)質(zhì)量對(duì)后續(xù)工程進(jìn)度和質(zhì)量的影響，因此在設(shè)計(jì)流程中每個(gè)階段（概念設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)、擴(kuò)初設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)）的設(shè)計(jì)深度要求及設(shè)計(jì)評(píng)審工作是重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。而對(duì)施工過程的質(zhì)量管理體系的建立和實(shí)施以確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量目標(biāo)的達(dá)成也是流程關(guān)注的重點(diǎn)。 越靠近價(jià)值鏈的后端經(jīng)營操作風(fēng)險(xiǎn)越小，但對(duì)品牌的影響及客戶忠誠度的建立非常重要，因此重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)流程及客戶關(guān)系維護(hù)相關(guān)的流程，關(guān)注影響到客戶滿意的相關(guān)服務(wù)活動(dòng)，同時(shí)通過對(duì)客戶滿意的調(diào)查，識(shí)別客戶的需求及產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量及服務(wù)信息，為未來的項(xiàng)目提供重要的輸入信息，并改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意。 66 發(fā)展年份 土地儲(chǔ)備 城市 戰(zhàn)略特征 備注 碧桂園 16 5400 低價(jià)策略，快速開發(fā)快速銷售，偏愛城郊和二三線城市，目標(biāo)是地產(chǎn)界 “ 沃爾瑪 ” ，快速、大量提供社會(huì)需要的物美價(jià)廉住宅的工廠 . 在二線城市或一線城市周邊發(fā)展衛(wèi)星城的戰(zhàn)略，秉承一貫的大規(guī)模開發(fā)方向 .目前公司在二線和三線城市的項(xiàng)目數(shù)分別有 21個(gè)與 16個(gè)，占總開發(fā)項(xiàng)目的 76% 恒大 10 4580 22 重組、融資、拿地、上市，不計(jì)成本 IPO未果，資產(chǎn)變包袱 富力 14 2620 6 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營性物業(yè)在未來的比重 大幅擴(kuò)張土地儲(chǔ)備，負(fù)債迅速增加，資金鏈不容樂觀 萬科 24 2069 25 3+X布局，珠三角、長三角、環(huán)渤海三大區(qū)域戰(zhàn)略架構(gòu)布局 ,快速拿地、快速開發(fā) ,住宅產(chǎn)業(yè)化 中海 20 2300 20 品質(zhì)、低調(diào)，實(shí)行穩(wěn)健均衡的土地儲(chǔ)備策略，布局核心經(jīng)濟(jì)區(qū)域、劍指主流城市、鎖定核心地段。 中海地產(chǎn)的戰(zhàn)略布局將會(huì)突出省會(huì)城市，在 20余個(gè)潛力城市擴(kuò)展規(guī)模。 追求財(cái)務(wù)穩(wěn)健，過去三年的資產(chǎn)負(fù)債率為 44%、 43%、 58%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率70%的水平； 將經(jīng)營性與開發(fā)性、短期與中長期相結(jié)合， 保利 15 1857 18 全國化戰(zhàn)略布局從 2007年起，已經(jīng)從在全國的排兵布陣階段，進(jìn)入到縱深階段 金地 20 1100 14 同萬科 綠地 16 1000 26 帶著濃重的政府關(guān)系進(jìn)入各二、三線城市，目前正積極布局一線城市 67 企業(yè)名稱 一類城市 二類城市 三類城市 碧桂園 番愚、順德、呼和浩特、張家界、沈陽、中牟、 咸寧、長沙、滿洲里、安慶、塘沽、重慶 恒大 廣州 重慶、合肥、沈陽、西安、鄭州、貴陽、長沙、佛山、天津、太原、成都、 武漢 、南京 昆明、南寧、啟東、包頭、鄂州、洛陽、彭山、青元 富力 北京 上海 廣州 天津、重慶、西安 萬科 北京 上海 深圳 廣州 天津、寧波、南京、杭州、東莞、珠海、佛山、武漢、西安、沈陽、大連、長春、成都、重慶、蘇州、無錫、廈門、青島、中山、長沙、合肥 鞍山、包頭、鎮(zhèn)江、南昌 保利 北京 上海 廣州 天津、成都、重慶、長春、沈陽、武漢、長沙、西安、佛山 南昌、岳陽 金地 北京 上海 深圳 廣州 天津、寧波、南京、杭州、東莞、珠海、佛山、武漢、西安、沈陽 綠地 上海 合肥、長春、南京、西安、成都、鄭州、重慶、蘇州、無錫、太原、沈陽、天津、 貴陽、南寧、南昌、諸暨、徐州、牡丹江、銀川、呼和浩特、蕪湖、蚌埠、滁州、廊坊、安慶 中海 北京 上海 深圳 廣州 天津、成都、重慶、大連、沈陽、長春、中山、西安、南京、蘇州、佛山、寧波、杭州、珠海、青島、濟(jì)南 68 快速滾動(dòng)開發(fā) 戰(zhàn)略重心 從各環(huán)節(jié)縮短項(xiàng)目開發(fā)周期，特別是拿地后到開盤預(yù)售的周期，加快資金回籠和周轉(zhuǎn)速度，以提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)最終戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 一城多項(xiàng)目運(yùn)作 在已進(jìn)入城市和市場(chǎng)扎根挖洞，做大做強(qiáng)，使具規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提高運(yùn)營管理效率，降低營業(yè)管理費(fèi)用率，以提高人均效能和銷售凈利率，促進(jìn)最終戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 房地產(chǎn)企業(yè)的投資戰(zhàn)略 標(biāo)桿企業(yè)土地儲(chǔ)備及戰(zhàn)略布局 69 為什么需要土地儲(chǔ)備？ 70 ⑴ 土地機(jī)會(huì)的不確定性以及非連續(xù)性引起預(yù)防性的土地儲(chǔ)備 “未來未必能在最需要的時(shí)機(jī)再次獲得一樣的土地機(jī)會(huì)” ⑵由于項(xiàng)目的建設(shè)周期引起在財(cái)務(wù)上顯示的土地儲(chǔ)備 ⑶對(duì)土地價(jià)格趨勢(shì)的預(yù)期引致的土地儲(chǔ)備 類別 作用 利潤貢獻(xiàn)占年度計(jì)劃利潤的比例 長期項(xiàng)目 增加土地機(jī)會(huì)獲取的穩(wěn)定性，獲取投資收益 (土地增殖 ) 20% 中期項(xiàng)目 保證經(jīng)營的穩(wěn)定性 80% 短期項(xiàng)目 調(diào)節(jié)利潤 20% 71 資源約束線 理想土地儲(chǔ)備 成本節(jié)約曲線 資金成本曲線 土地儲(chǔ)備量 Q 實(shí)際土地儲(chǔ)備 成本 72 73 74 0% 20% 40% 60% 80% 100%綠城萬科金地華潤富力合生雅居樂世茂碧桂園＜1 0 萬㎡ 1 0 3 0 萬㎡ ＞3 0 萬㎡75 0% 20% 40% 60% 80% 100%金地合生富力中海華潤萬科雅居樂世茂綠城一線城市 二線城市 三線城市 四線城市 除合生創(chuàng)展、金地、富力和中海以外，多數(shù)企業(yè)土地儲(chǔ)備均分布在二、三線城市，但是他們?cè)谶@些城市的土地分布比重不盡相同。例如，萬科在二線城市和三線城市的分布比重較為均衡，而其它企業(yè)不是重點(diǎn)位居二線城市就是大量占領(lǐng)三線城市 76 0% 20% 40% 60% 80% 100%碧桂園雅居樂合生金地富力萬科綠城華潤世茂珠三角 長三角 環(huán)渤海 其他 長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人均可支配收入高，外來人口多，城市化進(jìn)程快，住房需求大，未來市場(chǎng)增長潛力大，因此這三個(gè)地區(qū)成了大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪的熱地。通過對(duì)案例企業(yè)土地儲(chǔ)備的比較，案例公司的土地儲(chǔ)備在珠三角地區(qū)最多，其次是長三角，再次是環(huán)渤海地區(qū)，這與珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)密切相關(guān)，也與案例公司多數(shù)在這些地區(qū)成長起來有關(guān)。綠城房產(chǎn)和世茂房地產(chǎn)主要集中在長三角開發(fā)，碧桂園和雅居樂主要集中在珠三角開發(fā)，華潤置地注重在中西部開發(fā)，而萬科、金地和中國海外在各個(gè)地區(qū)的項(xiàng)目較為均勻，已完成全國布局。 77 78 戰(zhàn)略布局最新動(dòng)向 79 2002年進(jìn)軍上海 上海公司（華東區(qū)域中心） 格林春曉、格林春岸、三林未來域、格林世界、云湖 2001年進(jìn)軍北京 北京公司（華北區(qū)域中心） 國際花園、格林小鎮(zhèn)、格林小城 2003年進(jìn)軍武漢 武漢公司 南湖項(xiàng)目 深圳公司（華南區(qū)域中心） 金海灣、翠堤灣、香蜜山 區(qū)域化擴(kuò)張：東莞格林小城、珠海、廣州 區(qū)域化擴(kuò)張：天津雙港鎮(zhèn) 深圳 ?北京 ?上海 ?武漢 ?珠三角 金地踏著區(qū)域發(fā)展的節(jié)拍完成了一個(gè) 螺旋上升式 的發(fā)展循環(huán) 80 第一階段（起步、學(xué)習(xí)） 時(shí)間： 19962001年 優(yōu)勢(shì)： 從 1996年進(jìn)行改制以來，金地就建立了科學(xué)、合理的法人治理結(jié)構(gòu)，并為日后的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ) 第二階段（上升、布局） 時(shí)間： 20012004年 優(yōu)勢(shì)： 上市給金地一個(gè)廣闊的舞臺(tái)，金地也充分把握了大勢(shì)，在進(jìn)行全國化布局的同時(shí)，不斷提升經(jīng)營和管理能力，為今后的發(fā)展做好了準(zhǔn)備 增發(fā) 擁有政府資源 ，在改制后開始起步、學(xué)習(xí)，并逐漸建立了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 土地市場(chǎng)機(jī)會(huì) 資本市場(chǎng)融資的機(jī)會(huì) 房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)趨好 房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理水平普遍偏低 第三階段（效率、發(fā)展） 時(shí)間： 2005年開始 優(yōu)勢(shì)： 增發(fā)的實(shí)現(xiàn)使金地有了更高的視野，金地將以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，全面提升公司效率，以獨(dú)特的經(jīng)營管理模式實(shí)現(xiàn)集約化發(fā)展，使公司走上持續(xù)快速發(fā)展的道路 土地供應(yīng)全面市場(chǎng)化 資本市場(chǎng)成熟度提高，融資條件提高 房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)走向存在不確定因素 通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐總結(jié)，形成了一批經(jīng)營管理水平相對(duì)較高的企業(yè)；境外高水平企業(yè)參與度提高 上市 金地戰(zhàn)略發(fā)展的三個(gè)階段 81 房地產(chǎn)多區(qū)域多項(xiàng)目運(yùn)營的趨勢(shì)分析 成長期 同城多項(xiàng)目 小規(guī)模 擴(kuò)張期 異地多項(xiàng)目 大規(guī)模 突破了這兩大瓶頸，企業(yè)才能更持續(xù)發(fā)展！ 瓶頸！ 執(zhí)行力 越來越弱 ！ 瓶頸！ 面臨失控 風(fēng)險(xiǎn)！ 初創(chuàng)期 單項(xiàng)目 穩(wěn)定發(fā)展期 異地多項(xiàng)目 82 當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)四大關(guān)鍵成功要素 ?成本增長，利潤率下降 資金融通能力 土地獲取能力 產(chǎn)品研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化能力 內(nèi)部運(yùn)營管控能力 ?行業(yè)內(nèi)兼并 /合作加速 ?宏觀調(diào)控力度加大 ?資金需求大增 ?客戶選擇能力增強(qiáng) ?土地公開交易大勢(shì)所趨 83 異地發(fā)展的好處： 獲取不同地區(qū)間經(jīng)濟(jì)及行業(yè)發(fā)展不平衡帶來的超額收益； 分散投資風(fēng)險(xiǎn)； 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍； 快速做大 異地發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)： 因?qū)Ξ惖氐耐恋丶爱a(chǎn)品市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)業(yè)鏈、政府等不熟悉， 導(dǎo)致投資和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)急劇提升； 管理復(fù)雜性、難度、成本急劇提升； 人工效能下降； 根據(jù)地逐漸被侵蝕 異地發(fā)展的條件： 規(guī)模及資金實(shí)力； 凈現(xiàn)金流偏差的控制能力； 根據(jù)地的輸血能力； 投資能力； 異地融資能力； 異地開發(fā)能力； HR儲(chǔ)備； 企業(yè)的品牌力； 對(duì)目標(biāo)城市的基礎(chǔ)研究的廣度和深度 異地發(fā)展的方式及注意事項(xiàng)： 并購、合作、市場(chǎng)化直接進(jìn)入； 提前規(guī)劃、早做準(zhǔn)備、夯實(shí)基礎(chǔ)，逐步滿足異地發(fā)展的條件； 控制節(jié)奏、謹(jǐn)慎探索、逐步推進(jìn) 84 土地獲取能力 融資能力 市場(chǎng)能力 產(chǎn)品能力 內(nèi)部管理能力 人力資源培養(yǎng)能力 戰(zhàn)略管理能力 投資能力 股權(quán)融資能力 品牌建設(shè)能力 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)能力 母子公司管控能力 人力梯隊(duì)建設(shè)能力 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 政府公關(guān)能力 債權(quán)融資能力 市場(chǎng)細(xì)分能力 質(zhì)量控制能力 項(xiàng)目管控能力 人力儲(chǔ)備能力 戰(zhàn)略執(zhí)行能力 資本運(yùn)作能力 戰(zhàn)略合作能力 市場(chǎng)定位能