【導讀】第三產(chǎn)業(yè)中的重點行業(yè)。以美國為例，它在世界經(jīng)濟總量中的所占的比重最大，其強大的經(jīng)濟實力和。了美國的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。美國零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新意識很強，傳統(tǒng)百貨不斷分化，主題百貨格局特色。從傳統(tǒng)百貨到折扣百貨，科爾百貨的經(jīng)營業(yè)績已經(jīng)遠遠超越了第五大道。產(chǎn)項目中，美國發(fā)展了400多家不同風格的奧特萊斯，工廠直銷店最受歡迎。美國等西方發(fā)達國家的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)歷史悠久，從融資到開發(fā)運營形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。美國的購物中心開發(fā)主要由少數(shù)專業(yè)開發(fā)公司完成，保證了開發(fā)商的素質(zhì)和專業(yè)水平。了位于舊金山18街區(qū)的大型購物中心－西域舊金山購物中心，是典型的美國城區(qū)購物中心。英國現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展最早，至今依舊在全球擁有重要影響。2021年英國獲利最佳的零售商是Tesco。2021年，英國TESCO超市公司已有80年的歷史、世界500強企業(yè)，年營業(yè)額700多億美元。目前英國的購物中心已超過1400個，總建筑面積為2090萬平方米，為其全國20%的勞動力提供了就業(yè)機

　　

【正文】 圖 127 美國夏威夷濱海購物中心 招商是在規(guī)劃階段重點考慮的事情，是貫穿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)始終的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。確定大型商家一定要符合消費者需求，從可持續(xù)經(jīng)營角度出發(fā)，不能為招商而招商，招商質(zhì)量非常關(guān)鍵，其好壞關(guān)系到經(jīng)營的成敗。任何大型購物中心，在主力商家確定后，才能最終深化建筑設計方案。 招商推廣活動策劃是招商策劃的核心，應該實際注重日常供應商資源整合與集中開展活動相結(jié)合的原則，優(yōu)化供應鏈效率，通過商業(yè)信息與零售知識共享以及聯(lián)合營銷，實現(xiàn)雙贏。 我們平常接觸的項目業(yè)態(tài)設計與招商工作一般分為購物中心與商業(yè)街區(qū)項目，還有一類是城市綜合體項目，城市綜合體 是商業(yè)地產(chǎn)皇冠上的明珠。 無論是業(yè)態(tài)設計還是建筑策劃都屬于前期工作，通過前期策劃提升商業(yè)綜合體價值是我們的出發(fā)點，新摩爾商業(yè)管理公司結(jié)合自己的長期實踐經(jīng)驗總結(jié)了四種方法： ,尋找酒店、購物中心、商業(yè)街區(qū)、寫字樓和酒店公寓物業(yè)最佳位置與比例。 ,尋找最佳業(yè)態(tài)比例 ,使商業(yè)價值得到最佳發(fā)揮。 ,爾后引進一流的主力商場 ,提升整個物業(yè)綜合價值。 ,提升整個物業(yè)的品味和價值。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 128長沙奧林匹克城市綜合體 六、商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)融資與理財工作的創(chuàng)新 首先要正確理解資本運作，它的基礎(chǔ)是務實的經(jīng)營。以廣州正佳廣場為例，出于總體規(guī)劃上考慮，該項目開發(fā)了酒店、寫字樓和購物中心。該項目在初期資金預算上就存 在兩個問題：第一，沒有優(yōu)先開發(fā)可以銷售的寫字樓和酒店式公寓，采用同步開發(fā)的模式，資金缺口過大。第二，對整體資金預算和籌集資金前景過于樂觀，在資金斷鏈時導致工程停工；當資金解決后由于開業(yè)日期臨近導致一流的設計無法全部落實到細節(jié)；在裝修細節(jié)上因為趕工出現(xiàn)許多質(zhì)量問題。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 開發(fā)商要按照系統(tǒng)論觀點注重資信體系建設，積極爭取開發(fā)資金。 2021年我國開始宏觀調(diào)整控制，對大型商業(yè)地產(chǎn)項目，特別是 shopping mall 進行嚴格控制和清理，嚴格控制商業(yè)地產(chǎn)信貸。 房地產(chǎn)企業(yè)資信 等級的高低，直接決定融資方式的優(yōu)劣，直接影響融資成本的大小、開發(fā)效益的好壞。因此，建立規(guī)范的資信體系至關(guān)重要。 從發(fā)展商角度看，首先要注意選拔優(yōu)秀的財務管理與熟悉銀行辦理授信貸款業(yè)務的人才；其次要重視企業(yè)的信用管理與品牌建設。 社會保險基金、住房發(fā)展基金等各類基金都有向收益較高的房地產(chǎn)投資的愿望。但是，只有那些信譽好的企業(yè)才能作為其投資對象。爭取基金投入的關(guān)鍵首先在于展示商業(yè)地產(chǎn)投資項目回報的安全性，其次才是收益。開發(fā)商可以根據(jù)對方的愿望，吸引其入股或者按照約定利 率使用基金。以深圳紅樹灣地塊投標為例，地價款為 ，最終取得該地塊的深圳百仕達地產(chǎn)公司 49%的資金來自香港基金。 在信托融資方面，深圳華龍房地產(chǎn)公司為香蜜湖水榭花都項目融資 ,是一個比較成功的案例。 在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域要及早培養(yǎng)房地產(chǎn)信托基金人才。我國為房地產(chǎn)信托基金立法還需要時間。在現(xiàn)階段，可以引進國外信托基金，開發(fā)收益穩(wěn)定的大型商業(yè)物業(yè)。 圖 129 通過信托基金建成的美洲城購物中心 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 3．充分展示企業(yè)形象與信譽 充分展示企業(yè)形象與信譽，盡最大能力提高商業(yè)物業(yè)開發(fā)水平。地產(chǎn)企業(yè)對客戶的誠信至關(guān)重要，我們不僅提倡物業(yè)管理和商業(yè)管理的前 期介入，而且更提倡地產(chǎn)開發(fā)過程吸引零售企業(yè)的前期參與。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的成本與定價對客戶的透明化，能充分展示自己正直與關(guān)愛客戶的形象。 要爭取外部信托基金的投入，我們必須提高商業(yè)物業(yè)策劃水平，認真借鑒美國紐約和我國香港建設高收益商業(yè)物業(yè)的經(jīng)驗，策劃開發(fā)高水平的可長期收租的商業(yè)物業(yè)。 房地產(chǎn)理財是房地產(chǎn)商的重要功課，房地產(chǎn)企業(yè)需要優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，要充分考慮贏利模式的創(chuàng)新，注重資產(chǎn)變現(xiàn)能力。例如，在商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)方面注重收租物業(yè)開發(fā)，實現(xiàn)穩(wěn)定現(xiàn)金流收益；要妥善利用房地產(chǎn)企業(yè)的閑余資金，要爭取風險一定條件下最大收益的投 資；以企業(yè)價值最大化為出發(fā)點，穩(wěn)步降低企業(yè)財務風險，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本書中提出了房地產(chǎn)公司最優(yōu)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)觀點，并提出了具體的優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)舉措。 七、商業(yè)地產(chǎn)項目管理 從最廣泛的含義上說，項目是一種特殊的將被完成的有限任務，是在一定時間內(nèi)， 滿足一系列特定目標的多項相關(guān)工作的總稱。 項目管理的知識起源于建筑管理，但是房地產(chǎn)開發(fā)的全過程都涉及項目管理知識。在商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)實踐中，筆者深深地體會到擁有一批掌握項目管理知識的優(yōu)秀中層干部和骨干是企業(yè)未來順利運作的基本保障，而只局限在工程項目管理上，是無法提高商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運營管理水平的。 事實上，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，顧客成為項目管理服務的核心。不僅施工的進度與施工內(nèi)容的調(diào)整要根據(jù)銷售的要求進行，而且房地產(chǎn)銷售必須圍繞顧客對房地產(chǎn)的消費偏好進行服務，通過在服務中應用項目管理知識，不斷為 顧客提供滿意的營銷服務，滿足顧客對住房的高品位精神需求。 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，特別是涉及設計、策劃、招商、推廣等多個項目管理過程的大型購物中心，普通購物中心一年就可以完成招商任務；高檔購物中心由于奢侈品招商時間漫長，招商周期可能長達 2－ 3年，因此，項目管理知識在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全程的應用是極其重要的。 我們以香港地區(qū)和深圳已經(jīng)開業(yè)的購物中心為例，詳細研究并總結(jié)了大型商業(yè)地產(chǎn)項目管理的經(jīng)驗與教訓。例如在規(guī)劃設計和業(yè)態(tài)設計評審環(huán)節(jié)，提出了商業(yè)地產(chǎn)項目管理的透視化規(guī)則，能夠幫助發(fā)展商發(fā)現(xiàn)潛在的設計缺陷，從平面思考轉(zhuǎn) 向立體思考，將事后評估變?yōu)槭虑霸O計控制。精細化管理商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是我們倡導的思路。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 130 日本奈良縣鉆石城購物中 心中庭 關(guān)于如何突破建筑項目管理的局限，同濟大學丁士昭教授提出了新的學術(shù)觀點：他提倡采用房地產(chǎn)開發(fā)項目全壽命管理系統(tǒng)，并且為此指導學生完成了系列研究生論文，在實踐中具有較高的推廣應用價值。 目前，國際項目管理界普遍認為，項目管理知識體系的知識范疇主要包括三大部分，即項目管理所特有的知識、一般管理的知識及項目相關(guān)應用領(lǐng)域的知識。 從電腦軟件開發(fā)實踐來看，采用知識管理手段，降低同類項目開發(fā)成本成效顯著，成本下降幅度可以達到 50%以上，但是如何在房地產(chǎn)行業(yè)應用知識管理手段，提高房地產(chǎn)項目管理成效，較大幅度降低商業(yè) 房地產(chǎn)項目總成本依舊是難題。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 通過對幾個大型購物中心開發(fā)與運營過程的研究，我們從項目管理角度出發(fā)，總結(jié)、提煉出完整的購物中心項目知識管理體系，可以廣泛應用于新項目的開發(fā)和老項目的運營管理。 八、商業(yè)地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新 1. 商業(yè)地產(chǎn)營銷依賴于企業(yè)綜合實力和企業(yè)形象 健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，降低企業(yè)的宣傳成本。商業(yè)地產(chǎn)營銷貫穿于商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，它依賴于企業(yè)的綜合實力，并特別強調(diào)各個環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)為客戶創(chuàng)造價值的主題理念。體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的綜合實力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是為客戶創(chuàng)造價值，而銷售是創(chuàng)造客戶價值最直觀、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。優(yōu)化營銷業(yè)務流程、降低客戶交易成本、節(jié)省客戶時 間等措施能夠大大提升客戶滿意度。 2. 全面導入客戶營銷體系與客戶關(guān)系管理（ CRM） 隨著科學技術(shù)的進步，產(chǎn)品的質(zhì)量普遍得到了提高，人們的消費又開始從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向服務，由服務轉(zhuǎn)向追求品牌，最終追求精神心理的滿足和品位格調(diào)。因此，企業(yè)經(jīng)營的惟一目的是滿足社會需求，為社會提供專業(yè)化的服務，而利潤是企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務后得到的相應回報。 客戶營銷傳播的主要渠道是大眾口碑。按照現(xiàn)代傳播理論，每個人大約可以影響 250人；按照客戶營銷的理念，也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播的媒介。采用客戶營銷可以降低 廣告費用50%～ 80%。 開發(fā)一個新客戶所需的成本是留住一個老客戶所花成本的 5倍。因此，企業(yè)對客戶必須有所選擇，應該選擇最能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的客戶作為企業(yè)的重點服務對象。培育忠誠的客戶是企業(yè)最重要的工作之一，我們的工資和獎勵都來源于客戶。 不斷地用創(chuàng)新的方法感動客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責任。這些方法能夠降低客戶所支付的成本，如時間、金錢、精力。例如，接送客戶、準時安排客戶簽訂合同、入伙一站式服務就是降低客戶成本的具體體現(xiàn)。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 132 中匯廣場營銷活動 ―― 大型文藝晚會 采用客戶關(guān)系管理﹙ CRM﹚手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施?？蛻絷P(guān)系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務資源，給客戶提供及時的服務。建議地 產(chǎn)商優(yōu)先實施客戶關(guān)系管理，并采用信息化技術(shù)手段，直接服務于客戶，增加銷售額。 客戶關(guān)系管理軟件功能： ⑴ 市場營銷管理。 通過客戶的反應和市場信息制定計劃，衡量營銷人員的業(yè)績。 ⑵ 銷售管理。包括銷售額 、銷售隊伍管理和銷售區(qū)域管理?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子地圖管理非常直觀，適合國內(nèi)企業(yè)的各類人員使用，例如，根據(jù)深圳特點，可以對市內(nèi)客戶進行分區(qū)管理，讓客戶傳播我們的關(guān)鍵信息。 ⑶ 客戶服務管理。包括服務管理、合同管理、客戶關(guān)系管理和服務利潤最大化的目標。 檔案管理系統(tǒng)建設內(nèi)容： ⑴ 檔案數(shù)字化子系統(tǒng)。 ⑵ 數(shù)字化檔案歸檔接口。 ⑶ 多媒體檔案存儲子系統(tǒng)。 ⑷ 檔案利用子系統(tǒng)。 ⑸ 檔案 Web發(fā)布子系統(tǒng)。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 達到效果： ⑴ 遠程調(diào)閱檔案。 ⑵ 遠程查詢數(shù)字化檔案。 ⑶ 數(shù)字化檔案直接為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益，同時具備良好的社會效益。 品牌是同類商品中用以區(qū)別個性和功能特點的商品名稱和牌號。品牌定位就是要使商品在客戶心中占領(lǐng)一個有利的位置。 品牌形象是企業(yè)整體形象的根本，也是品牌的基礎(chǔ)。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。 地產(chǎn)品牌的塑造與其他商品的 品牌塑造有很大差異，有人認為地產(chǎn)不具備重復購買性，但是從客戶營銷角度看，客戶可以影響朋友和親戚等購買，所以其具備間接重復購買性。因此，地產(chǎn)品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設的經(jīng)驗。 地產(chǎn)企業(yè)品牌建設的范疇：人才經(jīng)營、企業(yè)文化與核心價值觀、企業(yè)發(fā)展過程、產(chǎn)品經(jīng)營過程、市場環(huán)境變化過程的品牌形象。 品牌建設不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的 VI方面，更重要的是具有統(tǒng)一的理念（ MI）和行為（ BI），營銷部、工程部、物業(yè)管理部等都是處于統(tǒng)一流程不同工序的共同的品牌塑造者。 圖 133將空姐式服務引入到地產(chǎn)營銷中 注重商業(yè)房地產(chǎn)直銷，減少房地 產(chǎn)廣告營銷收入，這是考驗房地產(chǎn)企業(yè)營銷水平的新方法。互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建了地產(chǎn)商與客戶的直接聯(lián)系渠道，屬于重點鼓勵的直銷渠道。通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供個性化消費服上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼