【正文】 的接受者。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告的類(lèi)型 ① 通知廣告 （ information ads）以介紹產(chǎn)品性能及服務(wù)為主。 ② 勸說(shuō)廣告 （ persuasive ads）主要在競(jìng)爭(zhēng)階段體現(xiàn)其重要性，建立一種特定品牌的選擇性需求。 ③ 提示廣告 （ reminder ads）維持品牌的形象和知名度，讓消費(fèi)者相信購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品是正確選擇。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策劃基本步驟 （ 1）確定廣告目標(biāo) 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策劃基本步驟 （ 2）廣告預(yù)算決策 確定廣告預(yù)算的要考慮以下因素①產(chǎn)品生命周期②市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)③銷(xiāo)售目標(biāo)④競(jìng)爭(zhēng)因素⑤投放頻率 （ 3）廣告信息決策 （ 4）媒體決策 （ 5）廣告時(shí)機(jī)決策 （ 6）廣告效果衡量決策 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策略 （ 1）象征廣告 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策略 （ 2）公眾形象塑造 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策略 （ 3）保證廣告 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策略 （ 4）情感廣告 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 廣告策略 （ 5）資訊廣告 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 人員促銷(xiāo)含義及形式 人員促銷(xiāo)的含義：人員推銷(xiāo)是指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員以面談的方式向目標(biāo)顧客推薦產(chǎn)品并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。 人員促銷(xiāo)的形式： （ 1）上門(mén)促銷(xiāo)。 （ 2）柜臺(tái)促銷(xiāo)。 （ 3）會(huì)議促銷(xiāo)。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 人員促銷(xiāo)步驟與技巧 （ 1）尋找顧客 （ 2）接近顧客、激發(fā)興趣 ①介紹接近法②產(chǎn)品接近法③利益接近法④好奇接近法⑤表演接近法⑥求教接近法⑦調(diào)查接近法 （ 3）推銷(xiāo)洽談①盡可能普遍的作示范；②突出產(chǎn)品的特色特點(diǎn)和新穎性；③讓顧客親自參與示范；④突出重點(diǎn)，集中示范；⑤引導(dǎo)顧客從中得出結(jié)論或感受。 （ 4）促成簽約 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 人員促銷(xiāo)步驟與技巧 （ 5）處理異議或投訴 常見(jiàn)的異議有：需求異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、財(cái)力異議、信用異議、服務(wù)異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等 處理顧客異議應(yīng)遵循的原則①尊重顧客，歡迎異議。②認(rèn)真分析，分別處理。③虛懷若谷、永不爭(zhēng)辯。 對(duì)待顧客異議的態(tài)度①顧客異議是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)介紹的必然反應(yīng)，而不是故意刁難。②顧客異議既是營(yíng)銷(xiāo)的障礙，又是成交的信號(hào)。③顧客異議是推動(dòng)企業(yè)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的催化劑，對(duì)有效異議應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任、虛心接受、努力改進(jìn)。④認(rèn)真分析，分別處理，對(duì)有效異議應(yīng)虛心接受，堅(jiān)決改進(jìn)；對(duì)無(wú)效異議，耐心說(shuō)服，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 人員促銷(xiāo)步驟與技巧 處理顧客異議的幾種主要方法 ①轉(zhuǎn)化處理法 ②詢問(wèn)處理法 ③補(bǔ)償處理法 （ 6）銷(xiāo)售服務(wù)及跟蹤服務(wù) 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 營(yíng)業(yè)推廣策略 （ 1）針對(duì)消費(fèi)者的推廣工具：免費(fèi)樣品；贈(zèng)品（或禮品）；優(yōu)惠券；獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）；退款優(yōu)惠；特價(jià)促銷(xiāo)；特價(jià)包；免費(fèi)試用；惠顧回報(bào)；現(xiàn)場(chǎng)示范；連帶促銷(xiāo)；產(chǎn)品保證；組織展銷(xiāo)。 （ 2）針對(duì)中間商的推廣工具：銷(xiāo)售會(huì)議；促銷(xiāo)折扣；清貨折讓?zhuān)毁I(mǎi)回折讓?zhuān)粡V告折讓和陳列折讓?zhuān)讳N(xiāo)售競(jìng)賽；銷(xiāo)售贈(zèng)貨；特別推銷(xiāo)金。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 公共關(guān)系策略 。 公共關(guān)系是指通過(guò)各種傳播媒介，與社會(huì)公眾保持良好關(guān)系，從而為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)和諧外部環(huán)境的活動(dòng)。其最終目的是通過(guò)樹(shù)立在公眾中的良好形象，起到促銷(xiāo)的作用，其著眼點(diǎn)不是銷(xiāo)售額的暫時(shí)上升，而是企業(yè)長(zhǎng)期和未來(lái)的利益。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 公共關(guān)系策略 （ 1）正確處理企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系（ 2）正確處理企業(yè)和相關(guān)企業(yè)的關(guān)系（ 3）正確處理企業(yè)與政府的關(guān)系（ 4）正確處理企業(yè)與社區(qū)及新聞媒介的關(guān)系（ 5）正確處理企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 公共關(guān)系策略 （ 1）通過(guò)新聞媒介傳播企業(yè)信息（ 2）固定聯(lián)系制度，加強(qiáng)與企業(yè)外部組織的聯(lián)系（ 3）借助公共廣告（ 4）舉辦專(zhuān)題活動(dòng)（ 5）參加公益活動(dòng)（ 6）形象識(shí)別媒體（ 7）公開(kāi)出版物 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 公共關(guān)系策略 （ 1）明確公關(guān)目標(biāo)（ 2）確定公關(guān)對(duì)象（ 3）選擇公關(guān)活動(dòng)方式（ 4）公關(guān)活動(dòng)的組織與實(shí)施（ 5）公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 公共關(guān)系策略 （ 1）明確公關(guān)目標(biāo)（ 2）確定公關(guān)對(duì)象（ 3）選擇公關(guān)活動(dòng)方式（ 4）公關(guān)活動(dòng)的組織與實(shí)施（ 5）公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估 2022年 8月 19日 能力訓(xùn)練 ?訓(xùn)練 內(nèi)容 ?聽(tīng)取教師講解案例，對(duì)案例講述結(jié)構(gòu)及內(nèi)容進(jìn)行要點(diǎn)記錄； ?按照案例記錄內(nèi)容，結(jié)合前期教學(xué)單元課堂訓(xùn)練成果，分組討論分析備選項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略使用情況，并提出針對(duì)性建議。 ?訓(xùn)練 資源 ?實(shí)訓(xùn)環(huán)境 ：多媒體教室 ?軟件資源（備選） ：教材、多媒體課件、參考資料、前一教學(xué)單元的課堂訓(xùn)練成果 2022年 8月 19日 能力訓(xùn)練 ?訓(xùn)練 目的 ?能根據(jù)備選營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目及前期訓(xùn)練成果選取合理營(yíng)銷(xiāo)策略 ?訓(xùn)練 要求 ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所有成員均認(rèn)真聽(tīng)取案例，并進(jìn)行記錄； ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)本任務(wù)進(jìn)行合理分工，保證所有成員均參與課堂訓(xùn)練； ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將討論制定策略形成書(shū)面作業(yè)。 2022年 8月 19日 技能訓(xùn)練 ?過(guò)程提示 ?結(jié)合前兩個(gè)教學(xué)單元所學(xué)知識(shí) ； ?仔細(xì)閱讀項(xiàng)目基本資料及配套案例資料 ； ?注意記錄討論內(nèi)容； ?明確任務(wù)分工。 ?訓(xùn)練 成果 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合書(shū)面報(bào)告一份。 能力訓(xùn)練 2022年 8月 19日 任務(wù)分析 課后練習(xí) 任務(wù)三 編寫(xiě)書(shū)面營(yíng)銷(xiāo)方案 1 3 2 2022年 8月 19日 任務(wù)分析 ?工作崗位 ： 銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)策劃助理、營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)等 ?任務(wù) 要求 ： 要求分析人員應(yīng) 合理 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮 創(chuàng)新意識(shí) 。 ?任務(wù)描述 ： 通過(guò)本任務(wù)的實(shí)施，能夠根據(jù)前期市場(chǎng)分析結(jié)果和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策總結(jié)， 撰寫(xiě) 合理規(guī)范、創(chuàng)新可操作的書(shū)面 營(yíng)銷(xiāo)方案 。 2022年 8月 19日 能力訓(xùn)練 ?訓(xùn)練 內(nèi)容 ? 聽(tīng)老師布置訓(xùn)練任務(wù)，對(duì)任務(wù)內(nèi)容進(jìn)行要點(diǎn)記錄； ? 整理前面教學(xué)單元訓(xùn)練成果，結(jié)合教師講解必備知識(shí)，分組制定備選項(xiàng)目書(shū)面營(yíng)銷(xiāo)策劃方案； ? 將書(shū)面報(bào)告制作成幻燈片，準(zhǔn)備匯報(bào)交流。 ?訓(xùn)練 資源 ? 實(shí)訓(xùn)環(huán)境 ：多媒體教室 ? 軟件資源（備選） ：教材、多媒體課件、參考資料、前面教學(xué)單元的課堂訓(xùn)練成果 ?訓(xùn)練 成果 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)面作業(yè)，每組一份。 2022年 8月 19日 能力訓(xùn)練 ?訓(xùn)練 目的 ? 能根據(jù)備選營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目及前期任務(wù)成果撰寫(xiě)書(shū)面營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ?訓(xùn)練 要求 ? 要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所有成員均認(rèn)真聽(tīng)取任務(wù)，并進(jìn)行記錄。 ? 要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)本任務(wù)進(jìn)行合理分工，保證所有成員均參與本任務(wù)訓(xùn)練。 ? 要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最終呈交一份書(shū)面營(yíng)銷(xiāo)策略方案，報(bào)告格式應(yīng)符合以下要求：第一，形成書(shū)面文檔；第二，統(tǒng)一標(biāo)題；第三，各節(jié)層次要清楚，標(biāo)題應(yīng)簡(jiǎn)明扼要；第四，排版工整，書(shū)寫(xiě)規(guī)范；第五，能夠提出合理性、創(chuàng)新性策略建議。 能力訓(xùn)練 2022年 8月 19日 任務(wù)分析 課后練習(xí) 任務(wù)四 營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)總結(jié) 1 3 2 2022年 8月 19日 任務(wù)四 分析結(jié)論匯報(bào) ?任務(wù)內(nèi)容 ?各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將自己本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)成果，即備選項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制作成幻燈片與其他各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行匯報(bào)交流。 ?任務(wù)要求 ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)本任務(wù)進(jìn)行合理分工，保證所有成員均參與本任務(wù)訓(xùn)練； ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呈交幻燈片格式應(yīng)符合以下要求：第一，排版格式規(guī)范。第二，各節(jié)層次要清楚，幻燈內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。 ?要求各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)講解人員與多媒體操作人員應(yīng)配合默契。 ?任務(wù)資源 ?教材、多媒體課件、參考資料、前一教學(xué)單元的任務(wù)訓(xùn)練成果 ?任務(wù)成果 ?各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)幻燈 LOGO 2022年 8月 19日