【正文】 的預(yù)先性新聞，廣告出街。對(duì)住宅小區(qū)合理化規(guī)模以及概念性房地產(chǎn)的討論在媒體上展開。第三階段：沸騰期（6月18日－28日）廣告，宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目，樓盤開賣，開業(yè)比賽如期進(jìn)行，新聞媒體大肆炒作售樓狂潮。徹夜排隊(duì)，一期搶完，預(yù)定二期，有人一下買進(jìn)5套別墅。第四階段：保溫期（7月1日－9月20日）一期賣完，向社會(huì)各界致謝，同時(shí)二期發(fā)售。選出沈陽奧林匹克花園園長(zhǎng)（中國(guó)羽毛球教練李永波）?；I辦“相約沈陽奧林匹克花園芭蕾舞－天鵝湖”晚會(huì)。第五階段：再次沸騰期：（9月20日－10月1日）中秋，國(guó)慶雙節(jié)并至?！斑\(yùn)動(dòng)就在家門口，科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康管理”，贈(zèng)禮品歡度佳節(jié)，舉辦“奧林匹克花園業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)”。以各種不同的手段，方式推銷自己的樓盤。使奧林匹克花園躋身于沈陽市少有的幾大經(jīng)典樓盤之一。根據(jù)上述經(jīng)典案例，我們建議開發(fā)商：重視銷售環(huán)節(jié)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，運(yùn)用開發(fā)商特有的優(yōu)勢(shì)，為樓盤銷售造勢(shì)，提供有力的援助。同時(shí)售樓處在組建隊(duì)伍時(shí)，請(qǐng)有吸引力的銷售高手。在賣樓前后，在沈陽房交會(huì)上加強(qiáng)戶外廣告的基礎(chǔ)上，循序漸進(jìn)，按不同的階段完成本案樓盤的銷售工作。此外，要防范銷售階段性問題：1. 工期拖延時(shí)間過長(zhǎng)，買家遲遲不能進(jìn)駐，引起投訴，買家入住后，配套設(shè)施沒到位引起投訴。2. 在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住，容易引起質(zhì)量投訴。3. 設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。4. 行政主管部門拖延審批時(shí)間。5. 施工單位把任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致返工，影響工程進(jìn)度。，如惡劣天氣，工程事故，重大市政工程規(guī)劃變更等。 以上是針對(duì)一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目中的某一期的銷售是如何控制。但是，一個(gè)大的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從開盤銷售到結(jié)束，往往都會(huì)分若干期進(jìn)行銷售，而這又需要持續(xù)幾年的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，地產(chǎn)市場(chǎng)由于市場(chǎng)的進(jìn)步，客戶要求的進(jìn)步，使得規(guī)劃概念，產(chǎn)品設(shè)計(jì)都會(huì)發(fā)生較大變化。這類的變化，往往是開發(fā)商在項(xiàng)目運(yùn)作初期無法預(yù)見的，必須根據(jù)后期銷售中的市場(chǎng)的反映加以調(diào)整。因此，大型地產(chǎn)項(xiàng)目，必須分階段運(yùn)作，而不能將所有開發(fā)面積的市場(chǎng)定位均放在前期完成。否則，一方面會(huì)帶來市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，使產(chǎn)品前期的領(lǐng)先度在銷售后期逐漸失去，另一方面，也會(huì)使客戶對(duì)開發(fā)商推出的賣點(diǎn)越來越見怪不怪，失去項(xiàng)目的新鮮感。而這種新鮮感一旦失去，就很難再形成好的銷售業(yè)績(jī)，更達(dá)不到可持續(xù)性銷售。（一）怎樣儲(chǔ)備賣點(diǎn)及好處：本案是大型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，要形成銷售中可持續(xù)性，就必須重點(diǎn)的儲(chǔ)備賣點(diǎn)。一般而言，項(xiàng)目規(guī)模越大，其優(yōu)勢(shì)也就越多，所謂的可宣傳點(diǎn)，也就是賣點(diǎn)也會(huì)越多。因此，在項(xiàng)目推出前期，通過開發(fā)商的策劃，往往會(huì)使項(xiàng)目達(dá)到一種比較好的“蓄勢(shì)待發(fā)”的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，我們經(jīng)常聽到的就是許多開發(fā)商所謂的“十大優(yōu)勢(shì)”“八大優(yōu)點(diǎn)”或者“十大產(chǎn)品亮度”或“六種推廣方式”等，這些亮點(diǎn)的塑造與選擇在項(xiàng)目運(yùn)作的前期，的確能收到比較好的市場(chǎng)效果。但是，開發(fā)商往往不注重賣點(diǎn)的儲(chǔ)備，換種說法，往往不考慮以后的日子怎么過，大多是有多少力氣用多少力氣，有多少賣點(diǎn)推多少賣點(diǎn)，將所有項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，一次性的展示完。等到項(xiàng)目進(jìn)入中期和后期銷售時(shí)，會(huì)陷入無賣點(diǎn)的尷尬局面。所以，在銷售中，我們必須注意賣點(diǎn)儲(chǔ)備，在銷售的初期，我們即使手上握有這個(gè)項(xiàng)目的十大賣點(diǎn)，也未必會(huì)和盤推出。因?yàn)殡S著賣點(diǎn)的增多，會(huì)導(dǎo)致兩方面的不利影響：1. 一是多個(gè)賣點(diǎn)推廣中的平均用力，正所謂“處處備則處處寡”賣點(diǎn)多了，反而導(dǎo)致哪一個(gè)賣點(diǎn)也無法深入宣傳。2. 另一方面，太多的賣點(diǎn)就會(huì)造成“亂花漸欲迷人眼”的局面，也就是我們所說的宣傳推廣中邊際效用的下降。因此，將部分賣點(diǎn)根據(jù)情況預(yù)留到中后期銷售中，做預(yù)備使用，給人不斷的新鮮感，才是一種明智的銷售策略。（二）本案實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售的辦法項(xiàng)目可持續(xù)銷售就是除去該項(xiàng)目在開盤初期優(yōu)勢(shì)消退后，能否繼續(xù)保持相對(duì)比較高的銷售業(yè)績(jī)。這必須首先基于發(fā)展商的一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，那就是對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目而言，銷售初期往往都有比較強(qiáng)的階段性優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)大多是不能延續(xù)的。所以，一個(gè)具有足夠規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，隨著購(gòu)房者的不斷增多，其銷售動(dòng)力也會(huì)不斷地轉(zhuǎn)化，當(dāng)銷售進(jìn)入中后期階段，應(yīng)當(dāng)有越來越多的客戶不再依賴廣告和促銷活動(dòng)，而是依賴于已購(gòu)客戶的口耳傳播。一旦進(jìn)入這個(gè)階段，可以說是一個(gè)樓盤進(jìn)入了慣性沖頂階段。在房地產(chǎn)銷售中，“慣性沖頂”可以說是一個(gè)樓盤可持續(xù)銷售所達(dá)到的最好狀態(tài)。項(xiàng)目“慣性沖頂”銷售的好處有兩點(diǎn)：第一，可以省去不少的廣告宣傳費(fèi)用。第二，客戶一般都是從已購(gòu)客戶口碑相傳了解該項(xiàng)目，這種客戶一般購(gòu)買決心大，談判周期短，因?yàn)榻榻B者，大部分已打消了他們購(gòu)房的疑慮問題，而且，介紹的人直接是說服他們購(gòu)房的最有力的論據(jù)。所以，相對(duì)廣告吸引的直接客戶而言，這種間接客戶是一個(gè)項(xiàng)目最寶貴的財(cái)富。可以說一個(gè)項(xiàng)目要想達(dá)到可持續(xù)銷售，主要體現(xiàn)在能否使項(xiàng)目盡快進(jìn)入“慣性沖頂”階段。要做到項(xiàng)目可持續(xù)性銷售，首先是要作好已有客戶的溝通工作。只有盡可能做到老客戶滿意，才是贏得新客戶的有力的保證。老客戶滿意了，才會(huì)為我們的項(xiàng)目作口碑宣傳。其次，開發(fā)商在項(xiàng)目銷售全程中始終將老客戶的聯(lián)誼工作擺在第一位，通過送資料，作好售后物業(yè)服務(wù)，來不斷強(qiáng)化與老客戶的溝通，強(qiáng)化項(xiàng)目在老客戶心目中的美譽(yù)。只有這樣才能使更多的客戶成為該項(xiàng)目的推銷者，以達(dá)到老客戶帶客戶的可持續(xù)性銷售。再次，由于大型房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期過長(zhǎng)，所以每一期推向市場(chǎng)都要根據(jù)最新的市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整市場(chǎng)定位，給人一種全新的包裝，新鮮感，才能形成一個(gè)良好的可持續(xù)性銷售。因此，項(xiàng)目每一期的銷售行為對(duì)于后一期而言，也都是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)的偵查，分階段銷售，就等于為自己為偵查房地產(chǎn)市場(chǎng)，留出一個(gè)調(diào)整的空間。以上分析是我從銷售角度分析市場(chǎng)，難免遺漏重點(diǎn)。只言片語僅供參考 18 / 18