【正文】 要做到項(xiàng)目可持續(xù)性銷售，首先是要作好已有客戶的溝通工作。這個時候，我們經(jīng)常聽到的就是許多開發(fā)商所謂的“十大優(yōu)勢”“八大優(yōu)點(diǎn)”或者“十大產(chǎn)品亮度”或“六種推廣方式”等，這些亮點(diǎn)的塑造與選擇在項(xiàng)目運(yùn)作的前期，的確能收到比較好的市場效果。在賣樓前后，在沈陽房交會上加強(qiáng)戶外廣告的基礎(chǔ)上，循序漸進(jìn)，按不同的階段完成本案樓盤的銷售工作。本項(xiàng)目在推廣運(yùn)動中，需在適當(dāng)時機(jī)，巧妙利用攻關(guān)手段，使有關(guān)媒體機(jī)構(gòu)，政府及行政管理部門對項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢。（6） 一般SP活動都在周六，周日舉辦活動，則需要提前一天召集管理人員練習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略，進(jìn)行方式及任何配合。 所以樓盤的策劃人員可以利用以上優(yōu)點(diǎn)吸引大量的置業(yè)人士看樓，根據(jù)誠意金的數(shù)量，推出樓盤在市場的定位和客戶對樓盤的歡迎程度，使開發(fā)商可以在開盤前更加了解市場反應(yīng)，及時對銷售價格作出調(diào)整，有效避免以銷售價格定位不準(zhǔn)而令客戶望而卻步，可能造成的損失。（二） 內(nèi)部認(rèn)購要領(lǐng)：開發(fā)商內(nèi)部認(rèn)購時一般不定價格，只告訴大概價格多少，其目的是吸引更多地人下定金，更是想看看市場上到底反映如何，下定金的人越多，發(fā)展商的底氣就越足，最終可能價格就越高，內(nèi)部認(rèn)購有兩種方式：認(rèn)購方式 優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)排 隊(duì)1. 市場影響大，轟動2. 易形成氛圍，促進(jìn)購買3. 利于房屋短時間售馨1. 可能引起市場爭議2. 易發(fā)生不愉快事件，行為抽 簽1. 操作公正，正規(guī)2. 宣傳上較易成正面報道1. 市場氣氛較弱2. 較難形成轟動效應(yīng) （三） 制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案：（1） 內(nèi)部認(rèn)購時間：綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。在激烈的市場條件下，任何房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，特別是銷售期較長的大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，在進(jìn)入市場銷售期時，必須做好充分的準(zhǔn)備，形成足夠地銷售勢態(tài)，必須做到開盤成功，也就是“首戰(zhàn)必勝”。做工精美的模型一下子就會打動看房者，加上售樓員導(dǎo)游的介紹，未來的美好生活空間畫面便一幕一幕的展現(xiàn)在看房者的眼前，從而激發(fā)其購買欲望。以示對客人無微不至的關(guān)懷。此舉一出，引起消費(fèi)者的極大關(guān)注，在買家的心目中就會有疑惑，難道真的那么便宜嘛？從而引起宣傳效果。（1） 從業(yè)人員的形象 ：目前，很多的銷售部的銷售人員以女性居多，而且長得一個比一個漂亮，但就是知識和銷售技巧太差，回答不了顧客所提出的專業(yè)性強(qiáng)的問題。（4） 包裝缺乏整體優(yōu)化組合設(shè)計。這樣做不但可以給買家新鮮感，又不會沒有中心主題而顯的沒有特色。雨林小鎮(zhèn)項(xiàng)目銷售策劃一. 項(xiàng)目主題的含義與作用本案到了銷售階段，項(xiàng)目所導(dǎo)入的概念就要表達(dá)成銷售語言。現(xiàn)在有許多好的大型項(xiàng)目都是這樣策劃的。樓盤的包裝從里到外，應(yīng)該圍繞著一個具體的定位，一個精神內(nèi)容，一個良好樓盤的形象展開，這樣才能反復(fù)加深客戶印象，樹立起樓盤特有的形象，反映出樓盤的特色。作為專業(yè)的銷售人員，應(yīng)具備這些形象氣質(zhì)： 端正的相貌和身材，氣質(zhì)和儀表更重要，思維敏捷，口齒伶俐，心理承受能力強(qiáng)。2. 入口牌樓：即在樓盤的入口或主要入口處，搭建大型牌樓。（三） 預(yù)售階段樓盤包裝策略1. 路旗 即在樓盤兩邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要就是樓盤的名稱和樓盤標(biāo)志。（2） 展板：是把開發(fā)商的背景樓盤的綜合情況（如相關(guān)技術(shù)指標(biāo)，配套設(shè)施，裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)管理等內(nèi)容），購房者需要履行的手續(xù)等一塊制作好掛在墻上（也有用支架立于地面的），供購房者閱讀，同時也起到烘托售樓現(xiàn)場氣氛的效果。只有在銷售的前期取得好的銷售業(yè)績，才能為后期可持續(xù)銷售奠定三方面基礎(chǔ)。（2） 內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域：內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域以團(tuán)購，內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)，（3） 人員安排：售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間的客戶推廣，接待以及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市情況并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。八．制訂可行的銷售進(jìn)度計劃 銷售進(jìn)度又可分為三個階段：（一） 引導(dǎo)試銷期（預(yù)售階段）首先選擇大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲同時提高知名度。（7） 周六，周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人，來電，區(qū)域媒體，成交客戶區(qū)域，客戶反應(yīng)，活動優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與講評。 下面我們可以從“沈陽奧林匹克花園銷售進(jìn)度控制”具體實(shí)例中借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)：第一階段：預(yù)熱期（2003年3月－5月底）2003年的春節(jié)一過，“花園”項(xiàng)目市場推廣的各項(xiàng)工作立即進(jìn)入狀態(tài)。此外，要防范銷售階段性問題：1. 工期拖延時間過長，買家遲遲不能進(jìn)駐，引起投訴，買家入住后，配套設(shè)施沒到位引起投訴。但是，開發(fā)商往往不注重賣點(diǎn)的儲備，換種說法，往往不考慮以后的日子怎么過，大多是有多少力氣用多少力氣，有多少賣點(diǎn)推多少賣點(diǎn)，將所有項(xiàng)目的優(yōu)勢，一次性的展示完。只有盡可能做到老客戶滿意，才是贏得新客戶的有力的保證。可以說一個項(xiàng)目要想達(dá)到可持續(xù)銷售，主要體現(xiàn)在能否使項(xiàng)目盡快進(jìn)入“慣性沖頂”階段。因此，在項(xiàng)目推出前期，通過開發(fā)商的策劃，往往會使項(xiàng)目達(dá)到一種比較好的“蓄勢待發(fā)”的狀態(tài)。同時售樓處在組建隊(duì)伍時，請有吸引力的銷售高手。2. 準(zhǔn)備期的攻關(guān)策略： 新聞媒體對推廣項(xiàng)目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注，增強(qiáng)促銷效果的必要方式。（5） 于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排練習(xí)或演練。（4） 交通便利，生活配套齊全（5） 將整個樓盤賣點(diǎn)的實(shí)景顯現(xiàn)在購房者前，顯示開發(fā)商實(shí)力。就是有人退定，只要?dú)夥掌饋?，不?dān)心沒有人買。這種情況就像今天的房地產(chǎn)市場。總規(guī)劃模型不僅是建筑物的濃縮，而且還要體現(xiàn)小區(qū)的景觀，綠化，生活配套設(shè)施，休閑，醫(yī)療，娛樂等場地。并可以在工地中一些不安全的地方，設(shè)置一些警告標(biāo)志，用一些溫柔婉轉(zhuǎn)的語氣提