【正文】 幫助和建議，向他們表達(dá)誠(chéng)摯的謝意。最后，我要衷心感謝我的家人多年來(lái)對(duì)我的鼓勵(lì)和支持，你們的殷切期望和鼓勵(lì)是我前進(jìn)的動(dòng)力。參 考 文 獻(xiàn)1 上海大眾汽車百度百科2 3 4 5 6 菲利普科特勒.《營(yíng)銷管理》，第九版，上海人民出版7 孫軍.《營(yíng)銷管理學(xué)》.中國(guó)鐵道出版社8 唐豪.《市場(chǎng)分析與管理策劃》.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社9 蘇亞明.《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》.武漢大學(xué)出版社10 孫國(guó)輝.《集團(tuán)公司全球戰(zhàn)略》，清華大學(xué)出版社11莊貴軍.《企業(yè)營(yíng)銷策劃》，清華大學(xué)出版社12 上海大眾 13 上海大眾企業(yè)介紹附錄A 譯文北美農(nóng)林特產(chǎn)的市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略市場(chǎng)研究：提供市場(chǎng)為了利用專業(yè)林產(chǎn)品市場(chǎng)，企業(yè)家必須開發(fā)打開“黑匣子”并且克服信息非對(duì)稱固有在這些小生境市場(chǎng)上的銷售計(jì)劃。 市場(chǎng)研究是在開發(fā)銷售計(jì)劃的起點(diǎn)，提供被審查產(chǎn)業(yè)的寬廣，并且詳細(xì)的概要。 市場(chǎng)研究辨認(rèn)原材料市場(chǎng)、存貨和關(guān)于產(chǎn)品的答復(fù)具體問(wèn)題。 因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)常改變，市場(chǎng)研究是影響銷售方針的所有方面并且在事務(wù)的生活中繼續(xù)的一個(gè)持續(xù)的過(guò)程并且是根本在一個(gè)改變的市場(chǎng)生存和興旺。市場(chǎng)研究二個(gè)主要類別可以被辨認(rèn)：主要和次要。主要市場(chǎng)研究是定制的回答關(guān)于事務(wù)的具體問(wèn)題和幫助操作員做出更加消息靈通的決定。主要市場(chǎng)研究根據(jù)與現(xiàn)有或潛在客戶的直接咨詢，與競(jìng)爭(zhēng)者的與其它事項(xiàng)的觀察和交談，討論在潛在市場(chǎng)區(qū)域之外，與經(jīng)濟(jì)的觀察潛在的產(chǎn)品怎樣和哪里當(dāng)前被銷售，討論，零售商和經(jīng)銷商。市場(chǎng)調(diào)研公司可以幫助獲得此信息，雖然這可能是很費(fèi)錢。中學(xué)市場(chǎng)研究包括獲得的信息從其他來(lái)源（圖書館，政府，專業(yè)協(xié)會(huì)，大學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)）。具體來(lái)說(shuō)，這包括出版的報(bào)告和市場(chǎng)研究，貿(mào)易雜志和期刊，報(bào)紙，書籍，文獻(xiàn)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)目錄。有些生產(chǎn)商選擇開始以市場(chǎng)研究確定產(chǎn)品需要然后確定他們是否有必要的原材料。他們有什么其他清單,然后識(shí)別或開發(fā)市場(chǎng)。這兩種方法是有效的，并往往是同時(shí)進(jìn)行，但市場(chǎng)必須存在，如果一個(gè)企業(yè)要獲得成功（弗里德1999年）。市場(chǎng)研究： 市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析一旦主要和次要市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集了，他們必須用揭示多數(shù)關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境的方法加以組織和分析。市場(chǎng)研究方法不同行業(yè)工業(yè)的基礎(chǔ)上獲得信息的。市場(chǎng)研究方法從產(chǎn)業(yè)變化到根據(jù)信息，有幾種方法被用來(lái)形容農(nóng)業(yè)商品和森林產(chǎn)品市場(chǎng)（材料等1992年。爾辛克萊1992年）。有經(jīng)驗(yàn)有限使用市場(chǎng)研究方法審查特產(chǎn)市場(chǎng)。農(nóng)業(yè)商品市場(chǎng)的研究已接近至少兩方面：分析市場(chǎng)營(yíng)銷職能（功能性做法），或分析了各種機(jī)構(gòu)和企業(yè)參與營(yíng)銷過(guò)程（體制辦法）（克魯思和烏赫爾1998年）。該功能的方法用來(lái)識(shí)別領(lǐng)域在附加價(jià)值的產(chǎn)品。體制的方法用來(lái)識(shí)別和描述價(jià)值鏈（生產(chǎn)商，處理器，批發(fā)商和分銷中心）。這兩種辦法通常是宏觀的分析，難以適用于專業(yè)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往是微觀層次，細(xì)分市場(chǎng)。傳統(tǒng)的森林產(chǎn)品市場(chǎng)的研究側(cè)重于宏觀層面的產(chǎn)業(yè)發(fā)展（威思克等1998年；詹森和佩里2000；曼岡和菲爾普斯2000年） ，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（漢森和拳擊1999年）和有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略（漢森等2002年）。這些研究全部是合并競(jìng)爭(zhēng)力分析的某種形式，無(wú)論是確定市場(chǎng)的長(zhǎng)處，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和威脅（SWOT分析）或描述特定市場(chǎng)戰(zhàn)略。格林（1998年）在西南美國(guó)弗吉尼亞州進(jìn)行了探索和定性研究經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品，重點(diǎn)放在附加值和市場(chǎng)銷路，定價(jià)，促銷，和分配和銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)林森林產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和市場(chǎng)主體西南弗吉尼亞州：一個(gè)案例研究，工藝，醫(yī)藥和草藥，特種木材，和食用森林產(chǎn)品。（碩士論文，弗吉尼亞理工學(xué)院和州立大學(xué)，格林1998年）。迪卡里（1992年）確定潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過(guò)明白時(shí)間、位置和人。眾多的指南通過(guò)大學(xué)附校服務(wù)被出版了，旨在協(xié)助生產(chǎn)者銷售產(chǎn)品（古登斯恰克和格林1991 。 薩拉汀 1998年）。通常這些都是一般的營(yíng)銷指南，通常重點(diǎn)放在四個(gè)“P”——產(chǎn)品，促銷，安置和定價(jià)，而不是特定的任何產(chǎn)品。所有這些努力找出的關(guān)鍵因素市場(chǎng)，可用于一般描述市場(chǎng)特點(diǎn)。鑒于特殊性質(zhì)特殊產(chǎn)品，詳細(xì)的研究，重點(diǎn)放在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要了解市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展成功的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)分析有助于確定因素，協(xié)調(diào)和控制每一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品市場(chǎng)（波特1980年）。市場(chǎng)研究：制定一個(gè)營(yíng)銷策略一旦市場(chǎng)數(shù)據(jù)已收集和分析，可以制定市場(chǎng)戰(zhàn)略（克魯福特和迪貝納德托2000年）。兩種常見的營(yíng)銷戰(zhàn)略特殊產(chǎn)品（1）直接銷售，（2）增加價(jià)值。此外，新的價(jià)值鏈可以確定建立專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)。有幾個(gè)不同的方法用于直銷特產(chǎn)。直銷通過(guò)批發(fā)商品行銷通常提供更加巨大的金融利潤(rùn)，但需要更多的時(shí)間和營(yíng)銷技能（弗里德1999年）。直銷渠道的專業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者包括采摘（蘑菇，水果，堅(jiān)果，草藥，鮮花/ florals），農(nóng)貿(mào)集市，節(jié)日，花園顯示，貿(mào)易活動(dòng)，縣/國(guó)博覽會(huì)，萬(wàn)維網(wǎng)/目錄銷售和零售專賣店。直接營(yíng)銷越來(lái)越受歡迎，因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在需要安全，高品質(zhì)的產(chǎn)品。買家與生產(chǎn)商在他們的生產(chǎn)地點(diǎn)（農(nóng)場(chǎng)，農(nóng)民的市場(chǎng)，企業(yè)的位置等等）面對(duì)面的購(gòu)買。顧客尋找關(guān)于被生產(chǎn)的產(chǎn)品的更多信息。 直接地被銷售的產(chǎn)品可以通過(guò)農(nóng)民市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、收音機(jī)、每周報(bào)紙和地方通入電視宣傳（弗里德1999年）。其他市場(chǎng)銷路包括批發(fā)商和零售商，小或族裔雜貨，餐廳，花店，大賣場(chǎng)包括雜貨店連鎖店，與地方或區(qū)域批發(fā)商。面臨的挑戰(zhàn)之一是批發(fā)市場(chǎng)需要提供一個(gè)穩(wěn)定，可靠的供應(yīng)大量高質(zhì)量的商品批發(fā)商。批發(fā)商也許隨時(shí)只接受幾周價(jià)值產(chǎn)品，迫使生產(chǎn)者承擔(dān)儲(chǔ)存和多種交付費(fèi)用。一個(gè)增值的策略是一個(gè)深思熟慮的比賽計(jì)劃達(dá)到或增加利潤(rùn)。顧客價(jià)值相當(dāng)于利益作為函數(shù)的代價(jià)。通過(guò)測(cè)定值會(huì)增加客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),增加消費(fèi)者的利益捆綁。福利可以通過(guò)提高質(zhì)量（消除缺陷，一致標(biāo)準(zhǔn)）,提高消費(fèi)者的功能,提高感知價(jià)值(例如,通過(guò)合并木本花卉植物的莖來(lái)增加高度和寬度),改變產(chǎn)品形式(窯干), 到位（提供），時(shí)間，或易于掌握。新的價(jià)值鏈配置，可以建立農(nóng)民，加工商和零售商新的伙伴關(guān)系。專業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)商必須努力保存他們的產(chǎn)品身分和他們獨(dú)特的故事，當(dāng)產(chǎn)品橫跨價(jià)值鏈移動(dòng)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者(桌的農(nóng)場(chǎng))。生產(chǎn)商必須充分利用所面臨的地方營(yíng)銷農(nóng)場(chǎng)。支付更高的價(jià)格來(lái)保存有故事的特殊身份的產(chǎn)品（哈特曼2003年）。附錄B 外文原文Markets and marketing strategies for agroforestry specialty products in North AmericaMarketing strategyMarket Research: 1. documenting the marketsIn order to exploit specialty forest product markets, entrepreneurs must develop a marketing plan that opens the ‘black box’ and overes the information asymmetry inherent in these niche markets. Market research is the starting point in developing a marketing plan, providing a broad yet detailed overview of the industry that is being examined. Market research identifies markets, inventories of raw materials, and answers specific questions about product(s). As markets are constantly changing, market research is an ongoing process that influences all aspects of a marketing strategy and continues throughout the life of a business and is essential to survive and thrive in a changing marketplace.Two major categories of market research can be identified: primary and secondary. Primary market research is custommade to answer specific questions about a business and to help operators make more informed decisions. Primary market research is based on direct consultations with existing or prospective customers, observations of and conversations with petitors, discussions with other businesses outside the potential market area, observations of how and where potential product(s) are currently being marketed, discussions with brokers, retailers, and distributors.Market research firms can help obtain this information, although this can be costly. Secondary market research consists of information obtained from other sources (library, government, professional associations, university, Internet). Specifically, this includes published reports and market studies, trademagazines and journals, newspapers, books, literature from petitors, and business directories.Some producers choose to start with market research to identify product needs and then determine if they have the necessary raw materials. Others inventory what they have and then work to identify or develop markets. Both approaches are valid, and are often conducted simultaneously, but markets mustexist if an enterprise is to be successful (Freed 1999).Market Research: 2. Analysis of market dataOnce primary and secondary market data have been collected, they must be organized and analyzed in a way that reveals the most about the market environment.Market research methods vary from industry to industry based on the availability of information (Frigstad 1995。 Hester 1996). Several approaches have been used to describe agricultural modity and forest product markets (Mater et al. 1992。 Sinclair 1992). There is limited experience using market research methodologies to examine specialty product markets.Agricultural modity market studies are approached at least two ways: analyzing the marketing functions (functional approach), or analyzing the various institutions and firms that are involved in themarketing process (institutional approach) (Kohls and Uhl 1998). The functional approach identifies areas where value is added to the product. The institutional approach identifies and describes the value chain (producers, processors, wholesalers, and distribution centers).Both of these approaches are typically macro level analyses and are difficult to apply to specialty products, which are often mic