【正文】 商品房的貸款利率、物價上漲了將近6個百分點等等不利因素，雖有銀行加息近2個百分點的利好，但老百姓的資產(chǎn)還是縮水了近4個百分點，這樣造成了無錫房地產(chǎn)市場流失了一大批消費者，銷售成為了首要任務(wù)。再則，因為三級市場較二級市場有個滯后性，上述的情況勢必使三級中介得到一個大力發(fā)展的機會，我們將看到一個活躍、充滿旺盛銷售激情的市場。鎮(zhèn)區(qū)域經(jīng)濟分析羊尖鎮(zhèn)位于錫山區(qū)，隨著無錫改革開放的進一部加深和政府對于招商引資工作的大力落實，無錫的經(jīng)濟得到了長足的發(fā)展，并且也大力帶動了無錫周邊地區(qū)經(jīng)濟的縱深和橫向的發(fā)展。目前羊尖鎮(zhèn)聚集了大批的國內(nèi)著名集團企業(yè)和各種加工、制造類企業(yè)林立。并且政府也在大力抓招商引資，審批了大量土地用于建工業(yè)園區(qū)，隨著入園企業(yè)的不斷增多，對于羊尖鎮(zhèn)的經(jīng)濟實力以及區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展有著舉足輕重的長遠作用。就目前2004年羊尖鎮(zhèn)的財政收入已超出1億。羊尖鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場情況分析隨著羊尖區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，就目前的羊尖鎮(zhèn)居民的居住情況來看，現(xiàn)在的居住條件是很不合理的居住結(jié)構(gòu)，改變現(xiàn)在的居住環(huán)境是能達到經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。為什么說羊尖鎮(zhèn)能開發(fā)房地產(chǎn)，同時給開發(fā)商一個清晰明了并有依有據(jù)的分析，綜合分析后的條理如下述： 經(jīng)濟發(fā)展的必然 羊尖居民居住條件的改革勢在必行羊尖鎮(zhèn)雖屬于錫山區(qū)，但相對與無錫市的地理位置較遠，房地產(chǎn)市場雖也受整體市場的調(diào)控（漲幅、升趨等），受區(qū)域經(jīng)濟的影響力遠比受無錫整體市場影響大。中山凱捷經(jīng)過地塊和羊尖鎮(zhèn)的初步走訪發(fā)現(xiàn)：該地目前無成型的小區(qū)。有利于開發(fā)商的介入。目前僅有的“小區(qū)”在廊下和神羊集團，但他們開發(fā)現(xiàn)狀對本案夠不成威脅。宗地擁有歷史文化、高素質(zhì)教育機構(gòu)、經(jīng)濟基礎(chǔ)承受價購、政府規(guī)劃建設(shè)等等承載小區(qū)銷售的文化底蘊，建成有一定規(guī)模和高檔次的小區(qū)是可行的。建成小區(qū)后的銷售壓力很低：擁有上述五條，在小區(qū)的物業(yè)配比、建設(shè)規(guī)劃、戶型創(chuàng)新設(shè)計、戶型面積等方面設(shè)計合理在當?shù)氐匿N售就可基本完成。目前對于羊尖鎮(zhèn)的房地產(chǎn)市場中山凱捷是非常看好的，中山凱捷認為誰對市場趨勢的把握準確誰就會對擁有控制權(quán)，無錫整體房地產(chǎn)市場在明年就針對開發(fā)商來說是殘酷的，銷售勝利的前提除了開發(fā)商的資金實力、社會實力等硬件條件外就看開發(fā)商對市場的前瞻性和是否擁有強有利的銷售團隊。四項目推廣篇第一部分、項目定位一、 區(qū)域市場分析羊尖作為無錫錫山區(qū)政府“1+6”經(jīng)濟組團的重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，一批政府利好規(guī)劃相應(yīng)出臺，重重加強了當?shù)匚飿I(yè)開發(fā)升值的潛力，市場開發(fā)力度的不斷加強，為本案提供了開發(fā)、銷售的絕好機遇，（張涇、港下、厚橋、練塘總和，以及本案能輻射的范圍），同時在售小區(qū)以及以前規(guī)劃建設(shè)完成的房品房小區(qū)中各項配套和各項景觀規(guī)劃基本沒有，這也為本案提供了很好的參與機會。以上兩圖是“羊尖周邊五區(qū)房地產(chǎn)項目銷售總價”和“羊尖以及羊尖周邊各鎮(zhèn)人均國民生產(chǎn)總值”，因為目前羊尖沒有商品房開發(fā)，在“蛋糕圖”中用安居房開發(fā)的量表示，羊尖在總體中只占到9%。但宗地當?shù)氐目傮w經(jīng)濟水平較幾個周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)好，同時從整體量體分析來看，羊尖的發(fā)展?jié)摿秃髣磐瑯右彩呛茏愕摹Ｔ鯓釉诮ㄖ?guī)劃設(shè)計（上篇章已體，這里就不在重復(fù)）、廣告宣傳中賣點提煉、生活方式的渲染、強調(diào)，也將成為本案的重要賣點，占據(jù)市場消費的有效份額是取得最終勝利的關(guān)鍵因素。我們中山凱捷策劃有限公司認為：產(chǎn)品是決定勝利的決定因素！只有在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計上取得突破性的優(yōu)勢才能拉開與競爭產(chǎn)品的距離。在達到以上的產(chǎn)品條件下以及各項規(guī)劃建設(shè)的突出表現(xiàn)，達到綜合優(yōu)勢的前提下才能在將來的銷售上取得優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績！二、項目定位總體市場定位：為21世紀羊尖以及周邊（包括常熟的練塘）量向定造的歐陸風情高尚住宅社區(qū)。主力客戶群定位1） 別墅群：以羊尖鎮(zhèn)及羊尖鎮(zhèn)為中心輻射的周邊幾個市場調(diào)研的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)老總、私營企業(yè)主為別墅消費主消費群。2） 多層、小高層：羊尖及羊尖周邊的企業(yè)白領(lǐng)為主。3） 包括群體：羊尖以及羊尖周邊的從父輩和在目前只一定夠房消費積累的群體也是對宗地項目銷售量的重要補充。結(jié)論：對消費群體的把握是非常重要的，將來的銷售業(yè)績完全是由對消費市場的把握力度決定將來的消費業(yè)績，以上的消費群體是中山凱捷在三次市場調(diào)研的基礎(chǔ)上得出的，對本項目的建設(shè)有非常重要的借鑒意義。策劃是前期的重要工作，是對宗地市場的重要分析得出的重要結(jié)論。銷售代理公司的銷售能力是決定將來的銷售業(yè)績的重要因素之一，同時銷售代理公司對整體策劃方案的理解和消化程度也是創(chuàng)造銷售佳績的內(nèi)在因素。階層細分1）多層及小高層的目標客戶分析這類目標客戶擁有穩(wěn)定的收入來源，家庭年收入在4萬~10萬元的小康之家，年齡在27歲—35歲居多，家庭結(jié)構(gòu)簡單，生活品味較高，擁有較高的學歷和文化層次。主要對象有以下幾種：羊尖及羊尖周邊知名企業(yè)（金羊集團、偉達集團、新世紀集團等企業(yè)）中的中高級白領(lǐng)階層和銷售精英；在當?shù)卣块T就職的領(lǐng)導(dǎo)人士；當?shù)貜氖聜€體經(jīng)營、小規(guī)模加工生產(chǎn)的私營企業(yè)主；以投資房產(chǎn)以保值增值的少數(shù)人士。2） 別墅的目標客戶該群體擁有豐厚的私家財產(chǎn)，家庭年收入在30萬元以上，年齡在35歲—60歲。主要對象有：當?shù)貜氖陆ㄖ┕ぁ⒔ú慕灰椎睦习?；當五金加工類的老板；羊尖?zhèn)及周邊地區(qū)大中型企業(yè)集團的高層管理人員；在羊尖投資的港人以及無錫羊尖籍的港澳同胞，海外僑胞。三、項目市場定位在規(guī)劃設(shè)計上的體現(xiàn)建筑風格定位① 建筑風格一個值得長期居住的現(xiàn)代化高尚住宅社區(qū)，其建筑風格必須是經(jīng)得起時間檢驗的、造型經(jīng)典而有個性的。小區(qū)規(guī)劃主調(diào)采用歐陸風格；而別墅應(yīng)采用多種風格的建筑類型，每棟別墅都具備精彩的個性，使別墅區(qū)成為一個經(jīng)典建筑藝術(shù)的博覽會。建筑風格采用分組團圍合式設(shè)計。圍合式布局是充分實現(xiàn)小區(qū)私密性和人性化綠化空間的最有效方式之一。分組團布局一方面是為了適應(yīng)本小區(qū)分期開發(fā)的實際要求，另一方面可以在第一個組團就充分兌現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃和環(huán)藝設(shè)計，有利于項目的形象展示和銷售。② 戶型定位根據(jù)主力客戶群的定位度身定造，多層以三房二廳二衛(wèi)100平方米左右為主力戶型，別墅以五房三廳二室五衛(wèi)250－300平方米為主力戶型。③ 設(shè)計定位小區(qū)整體綠化以主題綠化化概念為架構(gòu)，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預(yù)留社交、休閑廣場等空間。與整體園林綠化相結(jié)合，空插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。交通組織定位避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達，最大限度實現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團庭院綠地無車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對安全性。第二部分、戶型創(chuàng)新一、戶型創(chuàng)新思路建筑語言也是一種美學，戶型的設(shè)計要全方位考慮自然資源和人性設(shè)計地和諧共存。充分吸納陽光與自然的建筑，才是真正有價值的建筑，才能讓居者更健康、更身心愉悅，這也是世界建筑發(fā)展的趨勢。宗地的戶型就應(yīng)該是順應(yīng)了這種趨勢，多維地展示生活空間的層次分明。設(shè)計中盡量避免進門過道，充分考慮提高室內(nèi)的實用面積，避免進門正對洗手間。疊加式別墅可考慮采用入室花園，把自然和人文直接體現(xiàn)在主人的日常生活氛圍中。主臥室270度觀景陽臺，全落地玻璃，臥室全朝南設(shè)計。主臥室更帶有獨立洗手間，私密性不受打擾，生活更有個性與創(chuàng)意。主臥室獨特衣帽間設(shè)計，凸現(xiàn)主人生活檔次，更妥善保護、挑選您的愛衣。擁有多幅完整墻面，各房間充足采光，明廚明衛(wèi)，南北皆有通透窗設(shè)計，使空間內(nèi)空氣形成自然的流動，在夏季更有穿堂風；居家更健康、更舒適。180度弧型空間設(shè)計，超豪華氣派客廳，會客與就餐更自由切換生活不同常態(tài)；餐廳與廚房融合設(shè)計，更多生活?？蛷d設(shè)計要擁有大景觀陽臺，使客廳與客廳陽臺自然連接?？蛷d洗手間的創(chuàng)新在于：干濕分區(qū)，干區(qū)可放置洗手池、洗衣機等設(shè)置；浴室更有歐洲觀景窗設(shè)計，既明亮、通風又美觀、實用。主臥室敞開式觀景南陽臺，預(yù)留空調(diào)機位，全落地玻璃，臥室全朝南設(shè)計。主臥室更帶有獨立洗手間。100%的人性化設(shè)計，100%擁有大尺度開間和小進深，成為進家的第一享受。南北通透式格局。大尺度凸窗落地門設(shè)計，步入其間完全身心享受。極大增加空間感，把自然、生態(tài)、陽光、個性文化引入內(nèi)環(huán)境，視野開闊舒服，形成空中院館。全自然采光通風，100%主臥、客廳大面積采光。大部分廚房設(shè)計同樣可以欣賞到豐富的室外景色。全自然通風采光戶型將充足的陽關(guān)、清新的空氣充分引入內(nèi)室，自然生活在外空間中完全享有。戶戶朝南，大景觀露臺。作品是對人性的理解和為人的完美設(shè)計。在戶型設(shè)計上被智慧的巧妙設(shè)計，戶戶觀景。擁有更好的通風和觀景價值。創(chuàng)造豐富的活動區(qū)域的同時也帶來一種現(xiàn)代的情趣盎然的新型生活方式。二、細說TOWNHOUSE（別墅）1）概況　　關(guān)于TOWNHOUSE 的定義，許多人認為TOWNHOUSE 就是叫做聯(lián)排別墅。實際上，聯(lián)排別墅只是TOWNHOUSE 比較常見的一種體現(xiàn)形式，真正意義上的TOWNHOUSE 的正確譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅。因為TOWN的正確譯法應(yīng)該是叫城，國外的市中心就叫做DOWNTOWN，如果是一個大學城也叫做UNIVERSITYTOWN，所以，TOWN只是區(qū)別與CITY，是指城而不是指大的城市，本身并不意味著郊區(qū)城鎮(zhèn)。　　在歐洲原始意義上的TOWNHOUSE 是指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)住宅，這種住宅均是沿街的，由于沿街面的限制，所以都在基地上表現(xiàn)為大進深小面寬，層數(shù)一般在3 層至5 層，而立面式樣則體現(xiàn)為新舊混雜，各式各樣?！　÷?lián)排別墅建筑風格應(yīng)像別墅而不應(yīng)像公寓，未來為迎合客源需求的差異化，經(jīng)典豪華聯(lián)體別墅、個性聯(lián)合別墅和大眾化經(jīng)濟型聯(lián)體別墅會各自分化出來。專家分析，目前生活類別墅仍是發(fā)展方向，在未來幾年中，中價別墅市場前景看好。TOWNHOUSE的特征其一、聯(lián)排別墅基本上都建在市郊區(qū)域，一方面土地成本相對市區(qū)要低得多，另一方面規(guī)?；漠a(chǎn)出也使建筑成本大大降低。其二，高綠化率和優(yōu)美的小區(qū)景觀，使居住環(huán)境更貼近自然。聯(lián)排別墅的綠化率一般在50％以上。其三，住宅功能的齊全性，是普通公寓住宅無法比擬的。聯(lián)排別墅雖然沒有獨立豪華型別墅那樣更加舒適的空間和環(huán)境，但在住宅功能上已經(jīng)和獨立別墅相差無幾。除了具有高級公寓所具備的基本功能外，還有門廳、車庫、私家花園、閣樓等，并在儲藏、露臺退臺、走路式衣柜、工作陽臺等功能上放大。聯(lián)排別墅所具有的這些功能，同時也滿足了自有空間和私密性的要求，是普通公寓所無法比擬的?！　〉?，目前國內(nèi)聯(lián)排別墅房型設(shè)計還不夠成熟，室內(nèi)部分區(qū)域設(shè)計過小，部分區(qū)域設(shè)計過于浪費。此外，建筑風格上的處理也有待改進。多數(shù)已建、在建項目采用的是歐美別墅建筑風格，沒有融入民族特色，細節(jié)處理尚未很好體現(xiàn)以人為本的原則。2）TOWNHOUSE應(yīng)具備的要素　　TOWNHOUSE 是一種典型的獨立住宅形式。它是TOWN的文化氛圍、HOUSE 的居住品質(zhì)、室外的宜人環(huán)境三種因素的組合體?！袢宋沫h(huán)境：HOUSE＋TOWN　　HOUSE 滿城都是，但TOWN之后，卻又翻出新意。就HOUSE 而言，功能空間可以不斷地細分，風格可以追古溯今，但HOUSE 終究是個小產(chǎn)品，只要設(shè)計師有靈感，營造HOUSE 的品位格調(diào)還較容易把握，但營造TOWN的格調(diào)就不同了。HOUSE 是固化的產(chǎn)品，TOWN卻是活生生的社區(qū)生活，TOWN的格調(diào)品位不但靠建筑體現(xiàn)，更取決于人的因素。TOWN的人文環(huán)境，只可意會，不可言傳，它會使特定的人群產(chǎn)生一種強烈的歸屬感，歐美知名的TOWNHOUSE 社區(qū)出彩的地方，往往就是營造出了這種可遇而不可求的TOWN“味兒”。●功能空間：四合一的內(nèi)部空間　　HOUSE 面積大了，被APARTMENT 形式束縛住的建筑師的靈感，在這兒可以更充分地發(fā)揮。一般來說，這種獨立住宅的內(nèi)部空間由禮儀、交往、私密、功能等四部分組成。　　禮儀部分包括入口、起居室、餐廳等具體功能空間?！　∪肟谑窃L客印象最深刻的地方，迎來送往都在此處，所以在設(shè)計過程中，設(shè)計師對這“臉面”上的事慎之又慎。　　購房者在選購時，首先應(yīng)考慮入口是否使用方便。這方便包括門的開啟形式、對戶內(nèi)交通的組織，在北方這種室內(nèi)外溫差大的地方，還要看有沒有更換衣物的壁柜等。HOUSE 的入口處常設(shè)置側(cè)窗，既可以采光，也可以起到門鏡的作用。　　在歐美，起居室常兼?zhèn)浼彝ゲ┪镳^的功能。由于現(xiàn)代生活習慣的原因，餐廳的功能曾經(jīng)被弱化，不過在禮儀部分，它有很重要的作用?！　〗煌糠职ㄔ绮褪?、廚房、家庭室等具體空間，這部分是住宅的公共地帶，是日常生活頻繁使用的地方?！　〖彝ナ以跉W美HOUSE 中是比較獨特的空間，是家庭成員娛樂交流的空間，是最體現(xiàn)家庭凝聚力的場所。許多家庭常設(shè)壁爐，以彰顯其家庭活動中心、聚會的功能。室內(nèi)有明亮高大的門窗與室外呼應(yīng)，在天氣暖和的時候，室外環(huán)境就成了室內(nèi)空間的延伸?！　∷矫懿糠职ㄖ髋P室、衛(wèi)生間、次臥室、客房幾個部分?！　±硐氲闹髋P室還可以細分為睡區(qū)、坐區(qū)、壁櫥區(qū)、衛(wèi)生區(qū)、盥洗梳妝區(qū)等部分。其中睡區(qū)還要注意避免主臥內(nèi)部衛(wèi)生間等空間的噪聲干擾。　　功能部分包括洗衣機、儲藏、車庫、閣樓、地下室等幾部分?！袷彝猸h(huán)境：TOWNHOUSE的最大賣點　　被高密度住宅壓抑慣了的中國消費群，最看重的是TOWNHOUSE 頂天立地的環(huán)境?！　∈彝猸h(huán)境具體包括沿街綠化帶、宅后花園、室外小品、木板平臺、硬地、水池、兒童游戲場、圍墻等許多構(gòu)件?！　」箔h(huán)境要優(yōu)美、安靜，宅后花園還應(yīng)滿足一定的私密要求，而目前無錫有些建成的TOWNHOUSE ，宅后花園只設(shè)計成了一種形式，不過拿籬笆在宅間圈了塊地罷了。三、不同面積別墅的解決建議1）占地300平方米的獨立別墅方案建筑占地面積：140平方米建筑面積：374平方米（不含陽臺、露臺）花園面積：160平方米別墅功能（面積單位：平方米）首層車庫客廳酒吧間飯廳廚房洗衣間衛(wèi)生間工人房共用間建筑面積2253151281020140二層套間房套間房套房活動室共用間露臺353525202514