【正文】 商品房的貸款利率、物價(jià)上漲了將近6個(gè)百分點(diǎn)等等不利因素，雖有銀行加息近2個(gè)百分點(diǎn)的利好，但老百姓的資產(chǎn)還是縮水了近4個(gè)百分點(diǎn)，這樣造成了無錫房地產(chǎn)市場流失了一大批消費(fèi)者，銷售成為了首要任務(wù)。再則，因?yàn)槿?jí)市場較二級(jí)市場有個(gè)滯后性，上述的情況勢(shì)必使三級(jí)中介得到一個(gè)大力發(fā)展的機(jī)會(huì)，我們將看到一個(gè)活躍、充滿旺盛銷售激情的市場。鎮(zhèn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)分析羊尖鎮(zhèn)位于錫山區(qū)，隨著無錫改革開放的進(jìn)一部加深和政府對(duì)于招商引資工作的大力落實(shí)，無錫的經(jīng)濟(jì)得到了長足的發(fā)展，并且也大力帶動(dòng)了無錫周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的縱深和橫向的發(fā)展。目前羊尖鎮(zhèn)聚集了大批的國內(nèi)著名集團(tuán)企業(yè)和各種加工、制造類企業(yè)林立。并且政府也在大力抓招商引資，審批了大量土地用于建工業(yè)園區(qū)，隨著入園企業(yè)的不斷增多，對(duì)于羊尖鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著舉足輕重的長遠(yuǎn)作用。就目前2004年羊尖鎮(zhèn)的財(cái)政收入已超出1億。羊尖鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場情況分析隨著羊尖區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就目前的羊尖鎮(zhèn)居民的居住情況來看，現(xiàn)在的居住條件是很不合理的居住結(jié)構(gòu)，改變現(xiàn)在的居住環(huán)境是能達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。為什么說羊尖鎮(zhèn)能開發(fā)房地產(chǎn)，同時(shí)給開發(fā)商一個(gè)清晰明了并有依有據(jù)的分析，綜合分析后的條理如下述： 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然 羊尖居民居住條件的改革勢(shì)在必行羊尖鎮(zhèn)雖屬于錫山區(qū)，但相對(duì)與無錫市的地理位置較遠(yuǎn)，房地產(chǎn)市場雖也受整體市場的調(diào)控（漲幅、升趨等），受區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響力遠(yuǎn)比受無錫整體市場影響大。中山凱捷經(jīng)過地塊和羊尖鎮(zhèn)的初步走訪發(fā)現(xiàn)：該地目前無成型的小區(qū)。有利于開發(fā)商的介入。目前僅有的“小區(qū)”在廊下和神羊集團(tuán)，但他們開發(fā)現(xiàn)狀對(duì)本案夠不成威脅。宗地?fù)碛袣v史文化、高素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)承受價(jià)購、政府規(guī)劃建設(shè)等等承載小區(qū)銷售的文化底蘊(yùn)，建成有一定規(guī)模和高檔次的小區(qū)是可行的。建成小區(qū)后的銷售壓力很低：擁有上述五條，在小區(qū)的物業(yè)配比、建設(shè)規(guī)劃、戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)、戶型面積等方面設(shè)計(jì)合理在當(dāng)?shù)氐匿N售就可基本完成。目前對(duì)于羊尖鎮(zhèn)的房地產(chǎn)市場中山凱捷是非?？春玫模猩絼P捷認(rèn)為誰對(duì)市場趨勢(shì)的把握準(zhǔn)確誰就會(huì)對(duì)擁有控制權(quán)，無錫整體房地產(chǎn)市場在明年就針對(duì)開發(fā)商來說是殘酷的，銷售勝利的前提除了開發(fā)商的資金實(shí)力、社會(huì)實(shí)力等硬件條件外就看開發(fā)商對(duì)市場的前瞻性和是否擁有強(qiáng)有利的銷售團(tuán)隊(duì)。四項(xiàng)目推廣篇第一部分、項(xiàng)目定位一、 區(qū)域市場分析羊尖作為無錫錫山區(qū)政府“1+6”經(jīng)濟(jì)組團(tuán)的重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，一批政府利好規(guī)劃相應(yīng)出臺(tái)，重重加強(qiáng)了當(dāng)?shù)匚飿I(yè)開發(fā)升值的潛力，市場開發(fā)力度的不斷加強(qiáng)，為本案提供了開發(fā)、銷售的絕好機(jī)遇，（張涇、港下、厚橋、練塘總和，以及本案能輻射的范圍），同時(shí)在售小區(qū)以及以前規(guī)劃建設(shè)完成的房品房小區(qū)中各項(xiàng)配套和各項(xiàng)景觀規(guī)劃基本沒有，這也為本案提供了很好的參與機(jī)會(huì)。以上兩圖是“羊尖周邊五區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售總價(jià)”和“羊尖以及羊尖周邊各鎮(zhèn)人均國民生產(chǎn)總值”，因?yàn)槟壳把蚣鉀]有商品房開發(fā)，在“蛋糕圖”中用安居房開發(fā)的量表示，羊尖在總體中只占到9%。但宗地當(dāng)?shù)氐目傮w經(jīng)濟(jì)水平較幾個(gè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)好，同時(shí)從整體量體分析來看，羊尖的發(fā)展?jié)摿秃髣磐瑯右彩呛茏愕?。怎樣在建筑?guī)劃設(shè)計(jì)（上篇章已體，這里就不在重復(fù)）、廣告宣傳中賣點(diǎn)提煉、生活方式的渲染、強(qiáng)調(diào)，也將成為本案的重要賣點(diǎn)，占據(jù)市場消費(fèi)的有效份額是取得最終勝利的關(guān)鍵因素。我們中山凱捷策劃有限公司認(rèn)為：產(chǎn)品是決定勝利的決定因素！只有在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)上取得突破性的優(yōu)勢(shì)才能拉開與競爭產(chǎn)品的距離。在達(dá)到以上的產(chǎn)品條件下以及各項(xiàng)規(guī)劃建設(shè)的突出表現(xiàn)，達(dá)到綜合優(yōu)勢(shì)的前提下才能在將來的銷售上取得優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績！二、項(xiàng)目定位總體市場定位：為21世紀(jì)羊尖以及周邊（包括常熟的練塘）量向定造的歐陸風(fēng)情高尚住宅社區(qū)。主力客戶群定位1） 別墅群：以羊尖鎮(zhèn)及羊尖鎮(zhèn)為中心輻射的周邊幾個(gè)市場調(diào)研的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)老總、私營企業(yè)主為別墅消費(fèi)主消費(fèi)群。2） 多層、小高層：羊尖及羊尖周邊的企業(yè)白領(lǐng)為主。3） 包括群體：羊尖以及羊尖周邊的從父輩和在目前只一定夠房消費(fèi)積累的群體也是對(duì)宗地項(xiàng)目銷售量的重要補(bǔ)充。結(jié)論：對(duì)消費(fèi)群體的把握是非常重要的，將來的銷售業(yè)績完全是由對(duì)消費(fèi)市場的把握力度決定將來的消費(fèi)業(yè)績，以上的消費(fèi)群體是中山凱捷在三次市場調(diào)研的基礎(chǔ)上得出的，對(duì)本項(xiàng)目的建設(shè)有非常重要的借鑒意義。策劃是前期的重要工作，是對(duì)宗地市場的重要分析得出的重要結(jié)論。銷售代理公司的銷售能力是決定將來的銷售業(yè)績的重要因素之一，同時(shí)銷售代理公司對(duì)整體策劃方案的理解和消化程度也是創(chuàng)造銷售佳績的內(nèi)在因素。階層細(xì)分1）多層及小高層的目標(biāo)客戶分析這類目標(biāo)客戶擁有穩(wěn)定的收入來源，家庭年收入在4萬~10萬元的小康之家，年齡在27歲—35歲居多，家庭結(jié)構(gòu)簡單，生活品味較高，擁有較高的學(xué)歷和文化層次。主要對(duì)象有以下幾種：羊尖及羊尖周邊知名企業(yè)（金羊集團(tuán)、偉達(dá)集團(tuán)、新世紀(jì)集團(tuán)等企業(yè)）中的中高級(jí)白領(lǐng)階層和銷售精英；在當(dāng)?shù)卣块T就職的領(lǐng)導(dǎo)人士；當(dāng)?shù)貜氖聜€(gè)體經(jīng)營、小規(guī)模加工生產(chǎn)的私營企業(yè)主；以投資房產(chǎn)以保值增值的少數(shù)人士。2） 別墅的目標(biāo)客戶該群體擁有豐厚的私家財(cái)產(chǎn)，家庭年收入在30萬元以上，年齡在35歲—60歲。主要對(duì)象有：當(dāng)?shù)貜氖陆ㄖ┕?、建材交易的老板；?dāng)五金加工類的老板；羊尖鎮(zhèn)及周邊地區(qū)大中型企業(yè)集團(tuán)的高層管理人員；在羊尖投資的港人以及無錫羊尖籍的港澳同胞，海外僑胞。三、項(xiàng)目市場定位在規(guī)劃設(shè)計(jì)上的體現(xiàn)建筑風(fēng)格定位① 建筑風(fēng)格一個(gè)值得長期居住的現(xiàn)代化高尚住宅社區(qū)，其建筑風(fēng)格必須是經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的、造型經(jīng)典而有個(gè)性的。小區(qū)規(guī)劃主調(diào)采用歐陸風(fēng)格；而別墅應(yīng)采用多種風(fēng)格的建筑類型，每棟別墅都具備精彩的個(gè)性，使別墅區(qū)成為一個(gè)經(jīng)典建筑藝術(shù)的博覽會(huì)。建筑風(fēng)格采用分組團(tuán)圍合式設(shè)計(jì)。圍合式布局是充分實(shí)現(xiàn)小區(qū)私密性和人性化綠化空間的最有效方式之一。分組團(tuán)布局一方面是為了適應(yīng)本小區(qū)分期開發(fā)的實(shí)際要求，另一方面可以在第一個(gè)組團(tuán)就充分兌現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃和環(huán)藝設(shè)計(jì)，有利于項(xiàng)目的形象展示和銷售。② 戶型定位根據(jù)主力客戶群的定位度身定造，多層以三房二廳二衛(wèi)100平方米左右為主力戶型，別墅以五房三廳二室五衛(wèi)250－300平方米為主力戶型。③ 設(shè)計(jì)定位小區(qū)整體綠化以主題綠化化概念為架構(gòu)，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預(yù)留社交、休閑廣場等空間。與整體園林綠化相結(jié)合，空插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。交通組織定位避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達(dá)，最大限度實(shí)現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團(tuán)庭院綠地?zé)o車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對(duì)安全性。第二部分、戶型創(chuàng)新一、戶型創(chuàng)新思路建筑語言也是一種美學(xué)，戶型的設(shè)計(jì)要全方位考慮自然資源和人性設(shè)計(jì)地和諧共存。充分吸納陽光與自然的建筑，才是真正有價(jià)值的建筑，才能讓居者更健康、更身心愉悅，這也是世界建筑發(fā)展的趨勢(shì)。宗地的戶型就應(yīng)該是順應(yīng)了這種趨勢(shì)，多維地展示生活空間的層次分明。設(shè)計(jì)中盡量避免進(jìn)門過道，充分考慮提高室內(nèi)的實(shí)用面積，避免進(jìn)門正對(duì)洗手間。疊加式別墅可考慮采用入室花園，把自然和人文直接體現(xiàn)在主人的日常生活氛圍中。主臥室270度觀景陽臺(tái)，全落地玻璃，臥室全朝南設(shè)計(jì)。主臥室更帶有獨(dú)立洗手間，私密性不受打擾，生活更有個(gè)性與創(chuàng)意。主臥室獨(dú)特衣帽間設(shè)計(jì)，凸現(xiàn)主人生活檔次，更妥善保護(hù)、挑選您的愛衣。擁有多幅完整墻面，各房間充足采光，明廚明衛(wèi)，南北皆有通透窗設(shè)計(jì)，使空間內(nèi)空氣形成自然的流動(dòng)，在夏季更有穿堂風(fēng)；居家更健康、更舒適。180度弧型空間設(shè)計(jì)，超豪華氣派客廳，會(huì)客與就餐更自由切換生活不同常態(tài)；餐廳與廚房融合設(shè)計(jì)，更多生活?？蛷d設(shè)計(jì)要擁有大景觀陽臺(tái)，使客廳與客廳陽臺(tái)自然連接?？蛷d洗手間的創(chuàng)新在于：干濕分區(qū)，干區(qū)可放置洗手池、洗衣機(jī)等設(shè)置；浴室更有歐洲觀景窗設(shè)計(jì)，既明亮、通風(fēng)又美觀、實(shí)用。主臥室敞開式觀景南陽臺(tái)，預(yù)留空調(diào)機(jī)位，全落地玻璃，臥室全朝南設(shè)計(jì)。主臥室更帶有獨(dú)立洗手間。100%的人性化設(shè)計(jì)，100%擁有大尺度開間和小進(jìn)深，成為進(jìn)家的第一享受。南北通透式格局。大尺度凸窗落地門設(shè)計(jì)，步入其間完全身心享受。極大增加空間感，把自然、生態(tài)、陽光、個(gè)性文化引入內(nèi)環(huán)境，視野開闊舒服，形成空中院館。全自然采光通風(fēng)，100%主臥、客廳大面積采光。大部分廚房設(shè)計(jì)同樣可以欣賞到豐富的室外景色。全自然通風(fēng)采光戶型將充足的陽關(guān)、清新的空氣充分引入內(nèi)室，自然生活在外空間中完全享有。戶戶朝南，大景觀露臺(tái)。作品是對(duì)人性的理解和為人的完美設(shè)計(jì)。在戶型設(shè)計(jì)上被智慧的巧妙設(shè)計(jì)，戶戶觀景。擁有更好的通風(fēng)和觀景價(jià)值。創(chuàng)造豐富的活動(dòng)區(qū)域的同時(shí)也帶來一種現(xiàn)代的情趣盎然的新型生活方式。二、細(xì)說TOWNHOUSE（別墅）1）概況　　關(guān)于TOWNHOUSE 的定義，許多人認(rèn)為TOWNHOUSE 就是叫做聯(lián)排別墅。實(shí)際上，聯(lián)排別墅只是TOWNHOUSE 比較常見的一種體現(xiàn)形式，真正意義上的TOWNHOUSE 的正確譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅。因?yàn)門OWN的正確譯法應(yīng)該是叫城，國外的市中心就叫做DOWNTOWN，如果是一個(gè)大學(xué)城也叫做UNIVERSITYTOWN，所以，TOWN只是區(qū)別與CITY，是指城而不是指大的城市，本身并不意味著郊區(qū)城鎮(zhèn)?！　≡跉W洲原始意義上的TOWNHOUSE 是指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)住宅，這種住宅均是沿街的，由于沿街面的限制，所以都在基地上表現(xiàn)為大進(jìn)深小面寬，層數(shù)一般在3 層至5 層，而立面式樣則體現(xiàn)為新舊混雜，各式各樣。　　聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格應(yīng)像別墅而不應(yīng)像公寓，未來為迎合客源需求的差異化，經(jīng)典豪華聯(lián)體別墅、個(gè)性聯(lián)合別墅和大眾化經(jīng)濟(jì)型聯(lián)體別墅會(huì)各自分化出來。專家分析，目前生活類別墅仍是發(fā)展方向，在未來幾年中，中價(jià)別墅市場前景看好。TOWNHOUSE的特征其一、聯(lián)排別墅基本上都建在市郊區(qū)域，一方面土地成本相對(duì)市區(qū)要低得多，另一方面規(guī)?；漠a(chǎn)出也使建筑成本大大降低。其二，高綠化率和優(yōu)美的小區(qū)景觀，使居住環(huán)境更貼近自然。聯(lián)排別墅的綠化率一般在50％以上。其三，住宅功能的齊全性，是普通公寓住宅無法比擬的。聯(lián)排別墅雖然沒有獨(dú)立豪華型別墅那樣更加舒適的空間和環(huán)境，但在住宅功能上已經(jīng)和獨(dú)立別墅相差無幾。除了具有高級(jí)公寓所具備的基本功能外，還有門廳、車庫、私家花園、閣樓等，并在儲(chǔ)藏、露臺(tái)退臺(tái)、走路式衣柜、工作陽臺(tái)等功能上放大。聯(lián)排別墅所具有的這些功能，同時(shí)也滿足了自有空間和私密性的要求，是普通公寓所無法比擬的?！　〉?，目前國內(nèi)聯(lián)排別墅房型設(shè)計(jì)還不夠成熟，室內(nèi)部分區(qū)域設(shè)計(jì)過小，部分區(qū)域設(shè)計(jì)過于浪費(fèi)。此外，建筑風(fēng)格上的處理也有待改進(jìn)。多數(shù)已建、在建項(xiàng)目采用的是歐美別墅建筑風(fēng)格，沒有融入民族特色，細(xì)節(jié)處理尚未很好體現(xiàn)以人為本的原則。2）TOWNHOUSE應(yīng)具備的要素　　TOWNHOUSE 是一種典型的獨(dú)立住宅形式。它是TOWN的文化氛圍、HOUSE 的居住品質(zhì)、室外的宜人環(huán)境三種因素的組合體?！袢宋沫h(huán)境：HOUSE＋TOWN　　HOUSE 滿城都是，但TOWN之后，卻又翻出新意。就HOUSE 而言，功能空間可以不斷地細(xì)分，風(fēng)格可以追古溯今，但HOUSE 終究是個(gè)小產(chǎn)品，只要設(shè)計(jì)師有靈感，營造HOUSE 的品位格調(diào)還較容易把握，但營造TOWN的格調(diào)就不同了。HOUSE 是固化的產(chǎn)品，TOWN卻是活生生的社區(qū)生活，TOWN的格調(diào)品位不但靠建筑體現(xiàn)，更取決于人的因素。TOWN的人文環(huán)境，只可意會(huì)，不可言傳，它會(huì)使特定的人群產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的歸屬感，歐美知名的TOWNHOUSE 社區(qū)出彩的地方，往往就是營造出了這種可遇而不可求的TOWN“味兒”。●功能空間：四合一的內(nèi)部空間　　HOUSE 面積大了，被APARTMENT 形式束縛住的建筑師的靈感，在這兒可以更充分地發(fā)揮。一般來說，這種獨(dú)立住宅的內(nèi)部空間由禮儀、交往、私密、功能等四部分組成?！　《Y儀部分包括入口、起居室、餐廳等具體功能空間?！　∪肟谑窃L客印象最深刻的地方，迎來送往都在此處，所以在設(shè)計(jì)過程中，設(shè)計(jì)師對(duì)這“臉面”上的事慎之又慎。　　購房者在選購時(shí)，首先應(yīng)考慮入口是否使用方便。這方便包括門的開啟形式、對(duì)戶內(nèi)交通的組織，在北方這種室內(nèi)外溫差大的地方，還要看有沒有更換衣物的壁柜等。HOUSE 的入口處常設(shè)置側(cè)窗，既可以采光，也可以起到門鏡的作用?！　≡跉W美，起居室常兼?zhèn)浼彝ゲ┪镳^的功能。由于現(xiàn)代生活習(xí)慣的原因，餐廳的功能曾經(jīng)被弱化，不過在禮儀部分，它有很重要的作用。　　交往部分包括早餐室、廚房、家庭室等具體空間，這部分是住宅的公共地帶，是日常生活頻繁使用的地方。　　家庭室在歐美HOUSE 中是比較獨(dú)特的空間，是家庭成員娛樂交流的空間，是最體現(xiàn)家庭凝聚力的場所。許多家庭常設(shè)壁爐，以彰顯其家庭活動(dòng)中心、聚會(huì)的功能。室內(nèi)有明亮高大的門窗與室外呼應(yīng)，在天氣暖和的時(shí)候，室外環(huán)境就成了室內(nèi)空間的延伸?！　∷矫懿糠职ㄖ髋P室、衛(wèi)生間、次臥室、客房幾個(gè)部分?！　±硐氲闹髋P室還可以細(xì)分為睡區(qū)、坐區(qū)、壁櫥區(qū)、衛(wèi)生區(qū)、盥洗梳妝區(qū)等部分。其中睡區(qū)還要注意避免主臥內(nèi)部衛(wèi)生間等空間的噪聲干擾?！　」δ懿糠职ㄏ匆聶C(jī)、儲(chǔ)藏、車庫、閣樓、地下室等幾部分?！袷彝猸h(huán)境：TOWNHOUSE的最大賣點(diǎn)　　被高密度住宅壓抑慣了的中國消費(fèi)群，最看重的是TOWNHOUSE 頂天立地的環(huán)境?！　∈彝猸h(huán)境具體包括沿街綠化帶、宅后花園、室外小品、木板平臺(tái)、硬地、水池、兒童游戲場、圍墻等許多構(gòu)件。　　公共環(huán)境要優(yōu)美、安靜，宅后花園還應(yīng)滿足一定的私密要求，而目前無錫有些建成的TOWNHOUSE ，宅后花園只設(shè)計(jì)成了一種形式，不過拿籬笆在宅間圈了塊地罷了。三、不同面積別墅的解決建議1）占地300平方米的獨(dú)立別墅方案建筑占地面積：140平方米建筑面積：374平方米（不含陽臺(tái)、露臺(tái)）花園面積：160平方米別墅功能（面積單位：平方米）首層車庫客廳酒吧間飯廳廚房洗衣間衛(wèi)生間工人房共用間建筑面積2253151281020140二層套間房套間房套房活動(dòng)室共用間露臺(tái)353525202514